Satış Boru Hattı Nedir? Bilmen gereken her şey
Yayınlanan: 2024-04-02
- 7 Mart 2024
İçindekiler
Bir resim bin kelime değerinde bir olup.
Satış hattınız özünde bir resimdir; satış sürecinin görselleştirilmesidir.
Ancak devam eden anlaşmalarınızın görsel bir temsilini bir araya getirmiş olmanız, mutlaka gizli tarifi elinizde bulundurduğunuz anlamına gelmez. Aslında yöneticilerin %63'ü ekiplerinin satış kanalları çabalarını geliştirebileceğine ve bilgileri daha verimli kullanabileceğine inanıyor.
Bununla birlikte, satış hattı aşamalarınızı ve çabalarınızı analiz etmek ve mükemmelleştirmek için çalışırsanız, elde edeceğiniz artan verimlilik ve başarı nedeniyle bu gerçekten binlerce değerinde (kelimelerle değil, dolar cinsinden) olabilir.
Satış hattı nedir?
Satış hattı, müşterilerinizin sizinle bir anlaşma yapmak için izlediği yolun adım adım temsilidir. Her kuruluşun süreç planı biraz farklı olabilir, ancak genel olarak bu aşamaları veya diğer benzer seçenekleri içerecektir.
Satış Hattı Aşamaları
Aşama 1: Potansiyel Arama
Potansiyel satış, satış hattının ilk adımıdır.
Potansiyel müşteri ararken, ürününüze ilgi duyabilecek kişileri belirlersiniz ve ardından tekliflerinizin onlara görünür olmasını sağlamaya çalışırsınız.
Potansiyel müşteri bulma konusunda birçok farklı yaklaşım vardır. Her satış beklentisi iyi bir uyum sağlamadığı için (ilk potansiyel müşterilerin yarısından azı bunu başarıyor), iyi satış ekipleri potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için birden fazla yol kullanacak.
- Soğuk potansiyel arama : Bu yaklaşımda ekibiniz potansiyel müşterilere çeşitli yollardan ulaşır. Daha popüler araştırma yöntemlerinden bazıları soğuk arama ve sosyal satıştır.
Bu yaklaşımların her ikisinde de amacınız henüz şirketinizle etkileşime girmemiş birine ulaşmak ve onları satış hattınıza taşımaktır.
- Sıcak potansiyel müşteri bulma : Bu potansiyel müşteri bulma yöntemi, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya odaklanır. Örneğin, web sitenizde ücretsiz bir örnek olay incelemesi varsa ve site ziyaretçilerinizden e-posta adreslerini göndermelerini veya bir form doldurmalarını isterseniz, sıcak potansiyel müşteriler haline gelirler.
Kişisel bilgilerinizi paylaşacak ve ara sıra posta kutularına sizden bilgi almayı kabul edecek kadar ürününüze yeterince ilgi duyduklarının sinyalini verdiler.
Bazı şirketler, yapay zeka odaklı konuşmalar başlatmak ve potansiyel müşterinin ilgi düzeyini belirlemek için web sitelerinde sohbet robotları gibi seçenekleri kullanabilir. Sıcak potansiyel müşteriler bulmanın diğer yolları arasında sosyal medya bağlantıları/sayfa beğenileri, arkadaşlardan veya meslektaşlardan gelen yönlendirmeler ve etkinliğe dayalı pazarlama yer alır.
Aşama 2: Eleme
Potansiyel müşteri belirlendikten sonra süreçteki bir sonraki hedef, potansiyel müşterinin gerçek ilgi düzeyini belirlemek ve onları süreç boyunca ilerletmeye devam etmektir. Bu noktada, eğer ciddilerse potansiyel müşteri adaya yükseltilir.
Bazı şirketlerin hatları birden fazla yeterlilik versiyonunu içerebilir; örneğin, potansiyel müşterilerin hem pazarlama nitelikli (MQL) hem de satış nitelikli/satış kabul edilmiş olup olmadığını belirleyebilirler.
Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler, süreçte ilerleme eğilimlerine göre değerlendirilen/puanlanan potansiyel müşterilerdir. Öncü puanlama adı verilen bu değerlendirme, verilere dayalı olarak yapılır ve bir algoritmaya veya kendi manuel puanlama süreçlerinize göre tablolaştırılabilir.
Satış yeterliliği veya satış kabulü, bir MQL'nin incelenmesinde ve süreç boyunca ilerletilmesinde bir sonraki adımdır.
Bir satış liderini nitelendirmek için, potansiyel müşterinin gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini, şu anda satın alma süreciyle ilgilenip ilgilenmediğini ve şirketi adına satın alma kararını vermekten sorumlu olup olmadığını belirlemek için genellikle iyi niyetli bir görüşme yapılması gerekir.
Aşama 3: Değerlendirme 
Bir potansiyel müşterinin kriterlerinize uyduğunu belirlediğinizde içerik dağıtımı, pazarlama otomasyonu ve diğer benzer kanallar aracılığıyla onlara hedefli ve kişiselleştirilmiş erişim sağlamaya devam edebilirsiniz.
Değerlendirme aşamasında, potansiyel müşterileriniz tekliflerinizi iş ihtiyaçlarına ve bütçelerine uygun olduğundan emin olmak için inceleyeceklerdir. Aynı zamanda, muhtemelen rakiplerinizin benzer ürünlerini de inceliyorlar, ya bunların nasıl biriktiğini görmek ya da kurumsal politikalarının gerektirdiği sayıda teklif almak için.
Potansiyel müşterileriniz değerlendirme aşamasındayken, karar vermelerine yardımcı olacak hedefe yönelik bilgiler sağlamak sizin yararınıza olacaktır.
Örneğin, potansiyel müşterilerinizle/potansiyel müşterilerinizle daha önceki görüşmelerinizde dikkat ettiyseniz, onların mevcut süreçlerinde yaşadıkları bazı sıkıntılı noktaları fark etmiş olabilirsiniz. Akıllı bir satış elemanı, satış hattında ilerlemelerini sağlamanın en iyi yolunun ürününüzü kişiselleştirmek olduğunu bilir.
Bunu, onlarınkine benzer belirli sorunları nasıl çözdüğünüz veya aynı sorunlarla mücadele eden şirketlerin süreçlerini ve verimliliğini nasıl iyileştirdiğiniz hakkında onlara bilgi vererek yapabilirsiniz.
Ve (genel mesajlar yerine) spesifik bilgileri takip etmeyi tercih etmek işe yarayabilir. E-posta kişiselleştirmeyi kullanan pazarlamacılar üzerinde yapılan bir araştırma, mesajlarıyla ortalamanın çok üzerinde etkileşim elde edildiğini gördü; örneğin %75'i daha yüksek tıklama oranları elde etti ve %56'sı gelir artışı sağladı.
Aşama 4: Satın Alma/Karar
Satın alma adımı müzakere edilmesi kolay bir adım gibi görünüyor. Sonuçta, önceki tüm adımlar boyunca potansiyel müşterinize sadık kaldıysanız, belgeleri imzalatıp resmileştirmek çocuk oyuncağı olmalı, değil mi?
Pek değil. LinkedIn'e göre, öngörülen anlaşmaların %24'ü iptal ediliyor. Bu hayal kırıklığını önlemek için müşteri adayınızla yakın temasta kalmanız, itirazlarını önceden tahmin etmeniz ve satışı gerçekleştirmek için endişelerini gidermeniz önemlidir.
Ne yaparsanız yapın, bu aşamada bir anlaşmanın belirsizlik içinde kalmasına izin vermeyin. Alıcınız ya hazırdır ya da değildir.
İlgilerinin azalmasına ve bağlantıyı tamamen kaybetmesine izin vermek veya süreci uzatıp herkesin zamanını ve parasını boşa harcamak yerine, öyle ya da böyle bir karar almak önemlidir.
Aşama 5: Teslimat
Şansınız varsa (ve gösterdiğiniz tüm sıkı çalışmayla), onaylanmış bir anlaşma elde edeceksiniz ve ürününüzü veya hizmetinizi yeni müşterinize sunabileceksiniz.
Bu noktada işiniz bitti mi? Pek değil.
Teslimat aşamasında verdiğiniz sözleri yerine getirmek önemlidir. Müşteriyi doğrudan satışla çalışmaktan, müşteri başarısı profesyonellerinizle ortak çalışmaya taşıyarak, müşteri için sorunsuz bir geçiş yaratabilirsiniz. Buradan itibaren müşteri başarısı, ürünü entegre etme, etkinliğini en üst düzeye çıkarma ve hem yenilemeleri hem de ek satışları sağlama konusunda onlarla birlikte çalışabilir.
Satış Hattı ile Satış Hunisi Arasındaki Fark Nedir? 
Satış hattı ve satış hunisi kelimeleri sıklıkla neredeyse birbirinin yerine kullanılır. Ancak satış sürecinde her birinin ayrı bir rolü vardır.
Satış hattının amacı, potansiyel müşterilerinizin nerede olduğunu, yolun her adımında nasıl ilerlediklerini ve ekibinizin onları kazanmak için sonraki adımlarının neler olması gerektiğini bilmektir.
Bir satış/pazarlama hunisinde sayılarla çalışır ve bahislere oynarsınız. Örneğin, ürününüz hakkında farkındalık yaratmak için soğuk aramalar yapmaya odaklanıyorsanız, X sayıda arama yaparsanız X sayıda müşterinizin bir sonraki adıma geçmesini beklersiniz.
Pazarlama huniniz farkındalık, ilgi, değerlendirme ve katılım gibi adımları içerebilir. Potansiyel müşterileriniz bu adımlardan geçerken onların süreç içindeki hareketlerini mutlaka kontrol edemezsiniz.
Satış huninizdeki potansiyel müşteriler her zaman önceden belirlenmiş eylem planınızla işbirliği yapmayabilir. Bunun yerine ileri geri atlamayı, başka bir şirketin içeriğiyle ilgilenmeyi veya tamamen sessiz kalmayı seçebilirler.
Henüz onlarla bir ilişki kurmadıysanız ve ilgilerini belirlemediyseniz, neden karar verme aşamasında ilerlemedikleri hakkında hiçbir fikriniz olmayabilir.
Amacınız onları (nazikçe) ürününüze olan ilgilerini ve farkındalıklarını artırmaya teşvik etmek olmalıdır. Dikkatlerini çektikten sonra onları daha kontrollü satış hattı sürecinize dahil edebilirsiniz.
Dönüşüm hunisi, tarayıcılarınızın ve şüpheli potansiyel müşterilerinizin ne yaptığını size söyleyebilir; örneğin, 200 yeni potansiyel müşteri eklediğinizi ve bunlardan 50'sinin dönüşüm hunisinden geçtiğini gösterebilir. Başlangıç ve orta aşama süreçlerinden geçerken başka ne yaptıklarını veya gerçekten ne kadar ilgili ve ilgili olduklarını size söylemez.
Ancak ürününüzü araştıran ilgili taraflar daha sonra satış hattına yönlendirilecektir . Bu noktada temas noktalarınız ve rehberliğiniz sayesinde neler sunabileceğinizi resmi olarak değerlendirebilecekler.
Bir boru hattıyla potansiyel müşterinin sürecin neresinde olduğunu tam olarak belirleyebilir, raporlayabilir ve ilerlemesini sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Ayrıca kaç anlaşmanın üzerinde çalışıldığını, bunların mevcut aşamasını ve şu anda yaptıklarınıza bağlı olarak satış hedeflerinize ulaşma ihtimalinizin olup olmadığını da öğrenebilirsiniz.
Dönüşüm hunisinin adımları potansiyel müşterileri çekmek ve onların dikkatini çekmek için kullanılır. Boru hattı, ilgilerini belirten potansiyel müşterileri alır ve ardından onları nihai olarak ürününüzü seçmeye doğru yönlendirmeye devam eder.
Huni ile satış hattı arasındaki en önemli ayrımlardan biri ekibinizin gerektirdiği eylemdir.
Satış hattında, bağlantı kurmak ve ürünlerinizi satmak için ekip üyelerinizin belirli bir dizi eylem gerçekleştirmesi gerekir. Örneğin, otomatik sistemler kurabilir, daha sonra bunları birden fazla müşteri adayını ve konuşmayı yönetmek için Lead Catcher gibi seçeneklerle tamamlayabilir ve hiçbir şeyin gözden kaçmamasını sağlayabilirsiniz.
Satış Kanalınızı Oluşturmak ve Yönetmek İçin İpuçları
Yukarıda listelenen adımlar size kendi satış kanalınızı oluşturmaya nasıl başlayacağınız konusunda bir fikir verir. Bununla birlikte, özellikle sektörünüze uygun ek fırsatları da aramalı ve kendinizi rekabetten ayırmanın yollarını bulmalısınız.
Farklılaşacak Seçenekleri Bulun
Örneğin, ipotek kredisi verenler kişisel kredilerde genellikle uzun bir geri dönüş süresine sahiptir ve bu da potansiyel alıcı için yüksek stresli dönemlere denk gelir. Bir ipotek satış hattında, belirli bir gecikme süresi olduğunda, süreç sırasında kredi alıcısıyla iletişime geçmek mantıklı olabilir.
Boru hattınıza bu olağandışı bağlantıyı planlayarak, temele dokunabilir, onları gecikmeler konusunda eğitebilir ve durum konusunda kendilerini rahat hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Onları ürününüzle meşgul tutuyorsunuz, potansiyel olarak ev sigortası gibi krediye bitişik ürünleri daha yüksek kalitede satma fırsatı sunuyorsunuz ve en önemlisi, diğer gösterişli kredi veren firmalarla alışveriş yapmaya başlamamaları için desteklendiklerini hissetmelerini sağlıyorsunuz.
Mümkün Olduğunda İşleri İleriye Taşımak için Otomasyonu Kullanın
Otomasyonu pazarlama stratejinize dahil etmek, nitelikli potansiyel müşteri sayınızı büyük ölçüde artırabilir.
Araştırmalar, potansiyel müşterileri geliştirmek için otomasyonu kullanan işletmelerin nitelikli potansiyel müşteri sayısında %451'lik bir artış gördüğünü gösteriyor. Otomatik çok kanallı potansiyel müşteri bulma sosyal yardım araçlarını kullanmak, satış hattı hedeflerinizi destekleyecek kampanyalar oluştururken size yol gösterebilir.
Ve pratik açıdan bakıldığında, geçerli bir potansiyel müşteri oluşturmak için 6 ila 8 dokunuş gerekebilir; Devam eden takipleri yönetmek için otomatik sistemler kurmak, ekibinizin üzerindeki iş yükünü azaltabilir ve aynı zamanda potansiyel müşterinin fark edildiğini ve takdir edildiğini hissetmesini sağlayabilir.
Veri Analizini Satış Hattınızı Geliştirmenin Değerli Bir Parçası Haline Getirin 
Raporlama verilerinden yararlanın ve bundan yaratabileceğiniz fırsatları arayın. Örneğin, boru hattınızda belirli bir adımda çok sayıda potansiyel müşterinin düştüğünü veya karardığını görürseniz, bu muhtemelen bir soruna işaret eder.
Potansiyel müşterilerin nerede takılıp kaldığını gösteren rakamları elde ettiğinizde, düşen satışları desteklemek için uygun bir çözüm belirleyebilirsiniz.
Örneğin, değerlendirme düzeyinde çok sayıda potansiyel müşteri ayrılıyorsa, yenilik söz konusu olduğunda bu alandaki diğerlerinin gerisinde kalıyor olabilirsiniz ve bu nedenle onların rakip listesinden ayrılıyor olabilirsiniz. Adayların müzakere veya satın alma/karar aşamalarında ortadan kaybolduğunu görüyorsanız, fiyatlarınıza daha yakından bakmak isteyebilirsiniz veya ideal alıcı kişiliğinizi, istediğiniz şeyin ölçeğini ve bütçesini daha doğru yansıtacak şekilde ayarlamanız gerekip gerekmediğini görmek isteyebilirsiniz. umutlar.
Satış hattı satış başarınızın temelinde yer alır. Bunu geliştirerek ve işinize uygun bir süreç oluşturarak çabalarınızı geliştirmeye ve satış ekibinizi daha iyi hale getirmeye devam edeceksiniz.
