Stratejik Satış Planı Nasıl Oluşturulur + 10 Örnek

Sujan Patel

• 28 Kasım 2022

Her satış ekibinin bir çeşit planı vardır, bu sadece "satmak için görevlendirildiğiniz ürün/hizmeti daha fazla satmak" olsa bile.

Satış planı , süreçlerinizin, hedef kitlenizin, hedeflerinizin ve taktiklerinizin bir düzenini içeren bir portföydür. Satış stratejinize rehberlik etmek ve maliyet ile getirileri tahmin etmek için kullanılır.

Yine de, kodlanmış bir satış planı olmadan, bir satış ekibine müşterilerle başarılı bir şekilde etkileşim kurmak ve gelir elde etmeye devam etmek için ihtiyaç duydukları motivasyonu ve amacı vermek zor olabilir.

Hissedarlar tarafından yazılan ve imzalanan bir satış planına sahip olmamak, satış temsilcilerinin ne yapması ve ne yapmaması gerektiği konusunda kafa karışıklığına yol açabilir ve bu da motivasyonunu bozabilir.

Tüm bir satış planını bir araya getirmek göz korkutucu veya zaman alıcı görünebilir, ancak öyle olması gerekmiyor. İşte 10 basit adımda kapsamlı bir satış planının nasıl oluşturulacağı.

Satış Planı Nedir?

Başarılı bir satış planı, hedef müşterilerinizi, iş hedeflerinizi, taktiklerinizi, engellerinizi ve süreçlerinizi tanımlar. Etkili bir plan, hedef hedeflere ulaşmak için kullanılan kaynakları ve stratejileri de içerecektir. Sunulduğu şekilde bir iş planına benzer şekilde çalışır, ancak yalnızca satış stratejinize odaklanır.

Bir satış planı aşağıdaki üç bileşeni içermelidir:

• Fikirler: Belirli iş metodolojileri kullanıyorsanız, satış planınız içinde temel ilkeleri ve bunların eylem örneklerini ana hatlarıyla belirtmeyi seçebilirsiniz. Ürününüzü hedef müşterinize sunarken konuşma taktikleri buna bir örnek olabilir.
• Süreçler: Üretkenliği ve iş stratejisini düzene sokmak için süreçlerinizin satış planınızda tanımlandığından emin olmak isteyeceksiniz. Satış ekibiniz yönlendirmeye ihtiyaç duyduklarında satış planına başvurabilmelidir.
• Araçlar ve taktikler: En etkili satış planları, yalnızca üst düzey iş stratejilerini değil, aynı zamanda satış ekibinizin kullanması için adım adım yaklaşımları da içerir. Bu araçlar, satış temsilcilerinizin bir anlaşmayı kapatmak için bir ürün veya içerik sunarken kullanması için önemli konuşma parçalarını içerebilir.

Bir satış planını sağlamlaştırmak, güçlü bir iş modeli için çok önemlidir. Yukarıdaki bileşenleri daraltmak için zaman ayırmak, sizi ve işletmenizi yolda başarıya hazırlayacaktır.

Satış Planlama Süreci

Satış planlamasının yalnızca bir satış planı belgesi oluşturmakla ilgili olmadığını akılda tutmak önemlidir. Bir satış planı, masanızda oturup toz toplamak yerine, ekibiniz tarafından her gün kullanılan, başvurulması gereken bir öğe olmalıdır. Etkili bir satış planı oluşturmak, üst düzey bir strateji gerektirir.

Malısın:

• Hedefleriniz ve taktikleriniz için bir zaman çizelgesine karar verin
• Bağlamı ana hatlarıyla belirtin
• Şirket misyonunu ve değerlerini yazın
• Hedef kitleyi ve ürün hizmet konumlandırmasını tanımlayın
• Satış kaynaklarını dahil et
• Eşzamanlı faaliyetlere genel bir bakış çizin
• İşletmenizin yol haritasına genel bir bakış yazın
• Hedeflerinizi ve KPI'larınızı ana hatlarıyla belirtin
• Bir eylem planının ana hatlarını çizin
• bütçe oluştur

Aşağıda, ideal satış planınızı oluşturmak için bu adımların her birini ele alıyoruz.

1. Zaman Çizelgenize Karar Verin

Çabalarınızı ölçeceğiniz bir tarihe doğru çalışmıyorsanız, hedefler belirlemek ve taktikler belirlemek verimli olmayacaktır.

Bu nedenle, satış planınızın zaman çizelgesini belirlemek bir numaralı düşünceniz olmalıdır. Planınızı başlatmak için ne zaman hazır olacaksınız ve planınızın sonuçlarını AKILLI hedeflerinize göre ölçmek için makul bir zaman ne zaman?

Plana bir etki yaratması için bir şans vermeniz gerektiğini unutmayın, bu nedenle bu zaman çizelgesi çok kısıtlayıcı olmamalıdır. Bununla birlikte, planınız istenen sonuçları vermiyorsa, planınızı değiştirecek kadar esnek olduğunuzdan da emin olmak istersiniz.

Çoğu satış planı zaman çizelgesi, biraz daha yönetilebilir hale getirmek için dört çeyreğe ve/veya iki yarıya bölünebilen yaklaşık bir yılı kapsar.

2. Bağlamı Belirleyin

Planın oluşturulduğu bağlamı özetlemek için satış planınızın ilk sayfasını kullanın.

Örgütün şu anki durumu nedir? Zorluklarınız ve sorunlu noktalarınız neler? Son zamanlarda hangi galibiyetleri deneyimlediniz?

Nakit akışında daha sıkı kısıtlamalarınız mı var yoksa gelir katlanarak artıyor gibi mi görünüyor? Satış ekibiniz şu anda nasıl performans gösteriyor?

İş planınızı ve yol haritanızı belgenin ilerleyen kısımlarında tartışacak olsanız da, bu bölümde işletmenizin uzun vadeli vizyonunu da ana hatlarıyla belirtebilirsiniz. Örneğin, işi beş yıl sonra nerede görmek istiyorsunuz?

İpucu: Mevcut durumu vizyonunuzla karşılaştırmak, şu anda bulunduğunuz yer ile olmanız gereken yer arasındaki boşluğu vurgulayacaktır.

3. Şirket Misyonu ve Değerleri

Misyonunuzu ve değerlerinizi işinizin merkezine koymanız çok önemlidir. Bunları her işleve dahil etmeniz gerekir ve buna satış planınız da dahildir.

Misyonunuzu ve değerlerinizi satış planınızda ana hatlarıyla belirtmek, şirketin ne için uğraştığını hatırlamanızı sağlar ve karşılığında yaklaşım ve taktiklerinizin bu hedefleri desteklemesini sağlar.

Unutmayın: Güçlü bir marka misyonu ve otantik değerler, müşteri sadakatini, marka itibarını ve nihayetinde satışları artırmaya yardımcı olacaktır.

4. Hedef Pazar ve Ürün/Hizmet Konumlandırma

Ardından, faaliyet gösterdiğiniz pazarı veya pazarları tanımlamanız gerekecek.

Hedef pazarınız veya sektörünüz nedir? Hangi araştırma, bunun sizin için en uygun pazar olduğu sonucuna varmanızı sağladı?

Bu sektörde ideal müşteriniz kim? Özellikleri nelerdir? Bu, örneğin bir iş unvanı, coğrafi konum veya şirket büyüklüğü olabilir. Bu bilgiler sizin ideal müşteri profilinizi oluşturur .

Kitle araştırmasını daha derinlemesine araştırdıysanız ve hedef pazarınız etrafında kişiler geliştirdiyseniz, onları da buraya dahil edin.

5. Satış Ekibi ve Kaynaklar

Bu adım basittir: Satış ekibinizin her bir üyesinin kısa bir tanımıyla başlayarak satış kaynaklarınızın bir listesini yapın.

Adlarını, iş unvanlarını, şirkette geçirdikleri süreyi ve uygunsa maaşlarını ekleyin. Güçlü yönleri nelerdir? Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için nasıl kullanılabilirler?

Ayrıca satış ekibinizdeki boşluklar ve bu (veya diğer) rollere yeni ekip üyeleri alıp almayacağınızla ilgili notlar eklemelisiniz.

İpucu: Toplantıları ve son teslim tarihlerini planlamak için belirlenen çalışma saatlerine dikkat etmek için ekip üyelerinizin çalıştığı saat dilimlerini bildirin.

Ardından, diğer kaynaklarınızı listeleyin. Bunlar araçlar, yazılımlar veya pazarlama ekibi gibi diğer departmanlara erişim olabilir - satış planınızın yürütülmesinde kullanmayı düşündüğünüz herhangi bir şey. Bu, ihtiyacınız olmayan araçları veya kaynakları ortadan kaldırmanın hızlı bir yoludur.

6. Eşzamanlı Faaliyetler

Satış planınızı oluşturmanın bir sonraki adımı, satış planınızın uygulanması sırasında gerçekleşecek satış dışı faaliyetlere genel bir bakış sağlamayı içerir.

Herhangi bir ilgili etkinlikte olduğu gibi, halka açık pazarlama planları, yaklaşan ürün lansmanları veya fırsatlar veya indirimler dahil edilmelidir. Bu, satış taktiklerini bu faaliyetler etrafında planlamanıza ve bunlardan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamanıza yardımcı olacaktır.

7. İş Yol Haritası

Bu adım için, işletmenizin genel yol haritasının yanı sıra satış faaliyetlerinin bu plana yardımcı olabileceği veya bu planı hızlandırabileceği alanlara ilişkin bir genel bakış yazın. Bunu yapmak için CEO, genel müdür veya yönetim kurulu ile işbirliği yapmanız gerekecek.

Çoğu durumda, işletmenin zaten paydaşlar tarafından imzalanmış bir yol haritası olacaktır. Bu yol haritasını tamamlamakla kalmayıp hedeflerini kolaylaştıran bir satış planı geliştirmek satış müdürünün görevidir.

İpucu: Satış ekibi için temas noktaları olması gereken yol haritası alanlarını vurgulayın.

Bu kapsayıcı şirket hedeflerine ulaşmak için yol haritasının her noktasında departmanınızın ne yapması gerektiğini kendinize sorun.

8. Satış Hedefleri ve KPI'lar

Satış planının bir diğer önemli kısmı, satış hedeflerinizi ve KPI'larınızı içerir.

Ölçmek için kullanacağınız KPI'ların yanında her bir hedefi ana hatlarıyla belirtin. Bu KPI'ları izlemek için kullanacağınız metriklerin bir listesini ve hedefe ne zaman ulaşılacağını öngördüğünüz son tarihi ekleyin.

Bu hedefleri somut ve ölçülebilir hale getirmek çok önemlidir.

Kötü bir hedef örneği şu şekildedir:

Hedef 1: Şirketin ürün ve hizmet yelpazesinde satışları artırmak.

Daha iyi bir hedef şuna benzer:

Hedef 1: X tarihine kadar X ürünü satın alarak yeni müşterilerden 500.000$+ gelir elde edin.

9. Eylem Planı

Artık hedeflerinizi belirlediğinize göre, onlara nasıl ulaşacağınızı açıklamanız gerekiyor.

Eylem planınız hafta hafta, ay ay veya çeyrek çeyrek olarak belirlenebilir. Her segmentte, uygulayacağınız tüm satış aktivitelerini ve taktiklerini ve yol boyunca son teslim tarihlerini ve temas noktalarını listelemelisiniz.

İpucu: Eylem planınızı departmana göre düzenleyin – satış, iş geliştirme ve finans.

Bu, satış planının tartışmasız en karmaşık kısmı olsa da, satış liderlerinin en güçlü olduğu yer burasıdır. Ekipleri, şirketleri ve pazarları için hangi yaklaşımın en iyi sonucu vereceğini bilirler.

10. Bütçe

Bütçeler ekipten ekibe ve şirketten şirkete değişir, ancak durumunuz ne olursa olsun, bütçenizi satış planınıza dahil etmeniz önemlidir.

Yeni işe alımlar, maaşlar, teknoloji, araçlar ve seyahat için harcanan parayı nasıl hesaba katacaksınız? Bütçenin kısıtlı olduğu yerlerde öncelikleriniz neler olacak ve nelerden vazgeçilmesi gerekiyor?

Bütçe bölümü , harcamaları açıklamak için eylem planınıza ve satış ekibi ve kaynaklar sayfasına geri dönmelidir.

6 Stratejik Satış Planı Örneği

Satış planınızı nasıl yapılandırmak istediğinize bağlı olarak şirketiniz için farklı türlerde stratejik satış planları oluşturabilirsiniz. İşte birkaç örnek.

Müşteri profili

Bir müşteri profili , hizmetiniz veya ürününüz için ideal müşterinizi özetler. Genellikle endüstri, geçmiş, nitelikler ve karar verme faktörlerini içerecektir.

Bir müşteri profili oluşturmak, satış ekibinizin odaklanması gereken hedef müşteriyi daraltmaya yardımcı olurken, verimsiz müşteri adaylarını ortadan kaldırır.

Alıcı Rehberi

Satın alma kılavuzu, faydaları ve özellikleri dahil olmak üzere şirketinizin hizmetlerini veya ürünlerini açıklayan bir bilgi sayfasıdır. Bu belge hem satış ekibiniz için hem de satın almadan önce ürün hakkında daha fazla bilgiye ihtiyaç duyan potansiyel bir müşteri için yararlıdır.

30-60-90 Günlük Plan

Bu plan zaman dilimlerine göre düzenlenmiştir. 30 günlük dönemlerde hedeflerin, stratejinin ve eyleme geçirilebilir adımların ana hatlarını içerir. Bu, pozisyondaki ilk 90 gün boyunca ilerlemeyi takip eden veya 90 günlük bir süre içinde kotaları karşılayan yeni bir satış temsilcisi için yararlı bir satış planı modelidir.

Bu tür satış planı, genişleme veya büyüme dönemlerindeki işletmeler için de idealdir. Katılım süreçlerinde ekstra çabayı en aza indirmek faydalıdır.

Pazar Genişletme Planı

Bir pazar genişletme planı, yeni bir bölgeye veya pazara girerken hedef ölçümleri ve eylem listesini netleştirir. Bu satış planı modeli, genellikle yeni bir coğrafi bölgede bulunan bir hedef pazar için kullanılır.

Bir hedef müşteri profili, hesap dağıtım maliyetleri ve hatta satış temsilcileriniz arasındaki saat dilimi farklılıklarını dahil etmek isteyeceksiniz.

Pazarlama Uyum Planı

Bir pazarlama hizalama satış planı oluşturmak, kuruluşunuz henüz hem satış hem de pazarlama departmanlarınızı uyumlu hale getirmemişse yararlıdır. Satış planının amacı, hedef müşteri kişiliklerinizi nihai hale getirmek ve bunları satış konuşmalarınız ve pazarlama mesajlarınızla uyumlu hale getirmektir.

Yeni Ürün/Hizmet Planı

Kuruluşunuz yeni bir hizmet veya ürün piyasaya sürüyorsa lansmandan itibaren geliri ve diğer büyüme ölçütlerini izlemek için bir satış planı oluşturmak en iyisidir. Satış stratejisini, rekabet analizlerini ve hizmet veya ürün satış konumlandırmasını dahil etmek isteyeceksiniz.

Satış Planı Şablonu

Satış planınız için kullanmak üzere kolay bir şablon mu arıyorsunuz? Planınızı yukarıdan aşağıya düzenlemenize yardımcı olmak için bu basit şablonu oluşturduk. Şablonu indirin ve her slaytı içeriğine göre düzenleyin.



Satış Planı Şablonu

4 Ek Satış Planı Şablonu

İşte kendi benzersiz satış planınızı oluşturmak için kullanabileceğiniz bazı ek şablonlar.

• akıllı sayfa
• Şablon Laboratuvarı
• mayple
• Proje Müdürü

Satış Planı Oluşturmak İçin 5 İpucu

Artık birkaç örneği ve bir satış planı şablonunu okuyup okuduğunuza göre, kusursuz bir satış planı oluşturmak için bazı kolay ama faydalı ipuçlarını ele alacağız.

• Rekabet analizi oluşturun: Yakın rakiplerinizin hangi satış stratejilerini ve taktiklerini kullandığını araştırın. Neyi iyi yapıyorlar? Neyi iyi yapmıyorlar? Neyi iyi yaptıklarını bilmek, nihai başarıya götürecek bir plan oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

• Satış planlarınızı çeşitlendirin: Öncelikle üst düzey hedefler, stratejiler ve taktikler içeren bir temel satış planı oluşturun. Ardından, ister giden satışlar ister iş geliştirme olsun, her departman için KPI'lar ve ölçümler üzerinde daha derinlemesine gidin .

• Endüstri trendlerini analiz edin: Endüstri trendleri ve verileri, satış yaklaşımınızı kolayca güçlendirmenize yardımcı olabilir. Örneğin, satış planınızı bir paydaşa sunuyorsanız, satış stratejilerinizin kullanımda neden etkili olacağına inandığınızı desteklemek için mevcut pazar trendlerini ve istatistikleri kullanın.

• Pazarlama ekibinizden yararlanın: Satış planınızı oluştururken, çabalarınızı ve hedeflerinizi uyumlu hale getirmek için pazarlama departmanının girdilerini almak isteyeceksiniz. Pazarlama mesajlarını hem satış planınız hem de sunumlarınız boyunca kullanmalısınız.

• Satış ekibinizle görüşün: Karşılaşabilecekleri zorlukları ve nelerin işe yarayıp yaramadığını anlamak için satış temsilcilerinizle görüşmeyi unutmayın. Satış ekibinizden aldığınız geri bildirimlere göre satış planınızı üç ayda bir güncellemelisiniz.

Stratejik Satış Planını Ne Zaman Uygulamalısınız?

Kuruluşunuzun şu anda düzenli olarak kullanılan bir satış planı yok mu? Kuruluşunuzun bir yapıya ihtiyacı olduğunu ve departmanlar arasında üretkenlikten yoksun olduğunu fark ediyor musunuz? Bunlar, bir satış planı oluşturmanız ve uygulamanız gerektiğinin kesin işaretleridir.

Bir LinkedIn satış istatistiğine göre , en çok satan teknoloji satıcıları müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını (%50), satış istihbaratını (%45) ve satış planlamayı (%42) kullanıyor .

Aşağıda, etkili bir satış planına ihtiyacınız olduğuna dair birkaç gösterge daha bulunmaktadır.

Yeni Bir Ürün veya Kampanya Başlatmak İçin

Altı ay içinde yeni bir hizmet veya ürün piyasaya sürmeyi planlıyorsanız, hem kısa hem de uzun vadeli başarı elde edeceğinizi garanti edecek somut bir pazarlama ve satış stratejisi planınız olmalıdır.

Satış planı süreci aceleci ve aceleye getirilmemelidir. Verileri ve rakip analizini gözden geçirmek için zaman ayırın. Herkesin inandığı amaç ve hedefleri oluşturmak için ekibinizle birlikte çalışın. Satış planınız, sektör trendleri ve ticari çabalarla uyumlu olması için üç ayda bir resmi olarak güncellenmelidir.

Satışları Artırmak

Ekibiniz geliri ve kapanan satış sayısını artırmak istiyorsa, hedef kitlenizi genişletmeniz ve tanımlamanız gerekebilir. Bir satış planı, daha nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmak ve satış dönüşüm oranınızı artırmak için hem satış hem de pazarlama stratejilerini planlamanın yanı sıra bu hedef kitlenin ana hatlarını çizmeye yardımcı olacaktır.

Artık satış planı örneklerini, ipuçlarını ve püf noktalarını gördüğünüze göre, satış planınızı oluşturduktan sonraki adım Mailshake ile bu ideal satış hedeflerine ulaşmaktır . Basit ama etkili satış sözleşmesi platformumuzla olası satışlarla bağlantı kurun ve daha fazla satış elde edin.