Satış Başucu Kitabı Nasıl Oluşturulur?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 15 Mart 2024
İçindekiler
Satış taktik kitapları pek çok durumda değerli varlıklardır: yeni işe alınan kişileri işe almak, yeni bir ürünü piyasaya sürmek ve sürecinizde bir değişiklik uygulamak. Temsilcileriniz başucu kitabının kendilerine nasıl yardımcı olduğunu gördükten sonra, bunu satış etkinliklerine yardımcı olmak için bağımsız olarak kullanacaklar.
Ekibinizde yoksa veya yıllardır aynı eski belgeye güveniyorsanız, ekibinizin mevcut ihtiyaçlarını karşılayan bir taktik kitabı oluşturmanın tam zamanı. İşte nasıl:
Satış taktik kitabını kullanmaya başlama
Mükemmel satış taktiklerine sahip kuruluşlar birçok fayda görüyor. Yeni temsilciler katılım sürecini daha hızlı tamamlarken, temsilciler mevcut kaynaklardan daha iyi yararlanabiliyor. Satış süreci kuruluşunuz genelinde daha tutarlı hale gelir ve satış döngüsünü kısaltır. Sonuçta ekibiniz daha fazla anlaşma yapar.
Ancak bunların hepsi sadece başucu kitabınızı bastığınız anda gerçekleşmiyor. Avantajları görmek için başucu kitabınızın kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılaması gerekir. En başından itibaren, başucu kitabını oluştururken birincil hedeflerinizi özetlemeniz gerekir. Satış sürecinin en çok hangi yönlerinin iyileştirilmesi gerektiğini düşünün. Daha önce bir satış taktik kitabı kullanmadıysanız, genellikle taktik kitabına odaklanmanız yararlı olur.
Satış taktik kitabınızın alacağı formatı da düşünün. Predictable Revenue'nun Kurucu Ortağı ve CEO'su Colin Stewart, Mailshake ile yaptığı bir röportajda şöyle konuştu: "Gerçekten sıfır soru şu: [satış taktik kitabını] nasıl faydalı hale getirebiliriz? Çünkü bunu yapmazsanız belgenin ne kadar iyi olduğunun bir önemi kalmaz. İnsanlara bu dokümanın nasıl kullanılacağını öğretmek ve onları işe alıştırmak için yapılandırılmış bir yönteminiz yoksa, o zaman bu, Drive'da oturup örümcek ağları oluşturacak gerçekten gösterişli bir Google Dokümanı olacaktır."
Satış taktik kitabı sahipliği
Doğru kişilerin en başından itibaren sürece dahil olması gerekir. Bir kişi proje yöneticisi olarak sorumluluğu üstlenmelidir. İyi bir satış taktik kitabı ekibi, satış liderlerini, en iyi performans gösteren satış temsilcilerini, ürün pazarlama temsilcilerini ve konunun uzmanlarını içermelidir.
Stewart'a göre, “Herhangi bir kuruluşa bakarsanız, insanların işlerini yapabilmelerini sağlamaktan ve engelleyicileri ortadan kaldırmaktan sorumlu ve sorumlu olanın CEO olduğunu görürsünüz. Yani CEO'nun stratejik yöne sahip olduğunu söyleyebilirim. Kimin peşinden gittiğimize veya onlar için çözdüğümüz sorunlara ilişkin sorular, bu bilgiler muhtemelen ürün organizasyonundan geliyor. Bu parçanın sahibi olan bir ürün pazarlama departmanınız veya ürün pazarlama elemanınız olabilir ve o zaman taktiksel katman gerçekten satış direktörüne veya yöneticisine ait olabilir."
Satış taktik kitabının unsurları
Mükemmel bir satış taktik kitabının temellerini oluşturmak için belirli yapı taşlarını eklemeniz gerekir:
1. Şirkete genel bakış
Şirketinizin geçmişinin, misyonunun ve değerlerinin (kısa) bir açıklamasını içeren taktik kitabını açın. Bu açıklama, satış departmanının roller ve bölgeler açısından nasıl organize edildiğine ilişkin tartışmayı içermelidir. Kıdemsiz satış temsilcileri için potansiyel kariyer yollarının ana hatlarını çizmek de yararlı olacaktır. Yeni işe alınanlar bu bölümü özellikle yararlı bulacaktır.
2. Ürünler
Satış temsilcilerinin satacağı her ürün ve hizmetin bir listesini oluşturun. Fiyatlandırma, temel değer teklifi, rekabetçi ürünler vb. hakkında temel bilgileri ekleyin. Şu soruyu yanıtlayın: Ürününüz nedir ve müşteriler alternatifler yerine neden sizin ürünlerinizi seçmelidir?
3. Alıcı karakterleri
Satış taktik kitabı, şirketinizin hedeflediği tüm alıcı kişiliklerinin bir taslağını içermelidir. Hedeflediğiniz organizasyonu (büyüklük, sektör, organizasyon yapısı) ve organizasyon içindeki bireysel karar vericileri (iş unvanı, zorluklar) tartışarak her alıcının kişiliğini spesifik hale getirin. Her karar verici satın alma sürecine ne zaman girer? Bu bilgiler özellikle araştırma aşamasında faydalı olacaktır.
4. Satış sürecine genel bakış
Tipik bir satışın nasıl ilerlediğine dair adım adım bir genel bakış yazın. Sürecin her aşamasında hangi adımların atılması gerekiyor ve satış ekibinin hangi üyeleri belirli görevlerin sorumluluğunu üstlenecek? Sürecinizi gerçek dünyadan bir örnekle eşleştirmek de yararlı olabilir.
5. Satış metodolojisi
Satış ekibiniz belirli bir metodoloji kullanıyorsa (SPIN Satışı veya Kavramsal Satış gibi), yöntemi kısaca özetleyin. Daha fazla bilgi edinmek isteyen temsilciler için bir kaynak listesi sağlayın.
6. Mesajlaşma
Bu bölüm, satış temsilcilerine şirketinizin konumlandırma beyanları, potansiyel e-postalar, telefon görüşmeleri, gösteriler ve diğer kritik iletişimler için kullandığı mesajlara ilişkin somut bir fikir sunmalıdır. Sürecin çeşitli aşamalarında güçlü mesaj örneklerine yer verin. Satış temsilcileri kendilerini yeni potansiyel müşterilere nasıl tanıtmalı veya itirazlarla nasıl başa çıkmalı?
7. KPI'lar
Şirketinizin ve yöneticilerinizin KPI'ları nasıl gördüğünü tartışın. Satış temsilcileri en çok hangi metriklere dikkat etmelidir? Önceki verilere dayanarak, satış başarısıyla en çok hangi KPI'ler ilişkilendiriliyor? Bireysel KPI'ları izlemek için tercih edilen süreç nedir?
8. CRM ipuçları
Satış taktik kitabı kapsamlı CRM talimatlarının sağlanacağı yer olmasa da, CRM'nin satış sürecini nasıl etkilediğinin temellerini özetlemelisiniz. Sürecin her aşamasında CRM'de ne olması gerekiyor? Satış temsilcileri kontrol paneli, görevler ve rapor oluşturma gibi temel CRM işlevlerini nasıl kullanmalıdır? Gerektiğinde tavsiyelerde bulunabilecek şirket içi personel de dahil olmak üzere daha ileri CRM eğitimi için kaynakları da dahil etmelisiniz.
9. Mevcut kaynaklar
Mevcut satış kaynaklarının bir envanterini sağlayın: vaka çalışmaları, içerik pazarlama materyalleri, müşteri referansları vb. Gerçek içeriği ekleyemeseniz de, satış temsilcileri bu kaynakları nerede bulacaklarını bilmelidir. Ayrıca satış sürecinde kaynakların nasıl etkili bir şekilde kullanılacağına dair bazı tartışmalara da yer verin.
10. Ücret planı
Kotaların nasıl belirlendiği, ikramiyeler ve satış yarışmalarının sıklığı hakkında bilgiler de dahil olmak üzere şirketinizde ücret planının nasıl çalıştığını ana hatlarıyla belirtin. Farklı performans seviyelerinde toplam ücretin nasıl göründüğüne dair örnekler verin. Kuruluşunuzun farklı ücretlendirme planları varsa bu bölümün oluşturulması biraz daha zordur ancak yine de temel süreci tanımlamanız gerekir.
Başucu kitapları hakkında düşünmenin başka bir yolu
Stewart, nihai planı iki bölüme ayırarak bir satış taktik kitabı oluşturma konusunda farklı bir düşünme yöntemi sunuyor: stratejik parça ve taktik parça.
Şöyle açıklıyor: “Stratejik taraf kimin peşinde olduğumuzdur. Onlar için çözdüğümüz sorunlar nelerdir? Müşterinin ağrıları nelerdir? Müşteri hikayeleri nelerdir? Eğer bunu başaramazsanız, taktiksel şeylerin hiçbir önemi kalmaz.”
Stewart, stratejik anlayışın başarısızlığı olarak Nebraska'daki çiftçilere pazarlama otomasyon yazılımı satmaya çalışmanın örneğini veriyor. "Stratejik yön ilk önce olmalı" diye devam ediyor. "Ve sonra bunu, oradaki noktaları birleştiren müşteri hikayeleri aracılığıyla kanıtlarla destekleyin."
Stewart'a göre ancak bu tamamlandıktan sonra taktiklere geçebilirsiniz. Ona göre takımların taktik kitaplarını oluştururken sorması gereken sorular arasında şunlar yer alıyor: "Onları nasıl buluruz? Bunları nasıl kapatacağız? Kullandığımız araçlar nelerdir? Nasıl satış yaptığımızla ilgili bilmeniz gereken şeyler nelerdir? Satış sürecimiz nasıl görünüyor?”
Satış taktik kitabı yazmaya yönelik en iyi uygulamalar
Tabii ki, tüm bu içeriği ekleyebilir ve yine de kullanılamaz bir taktik kitabı oluşturabilirsiniz. Temsilcilerinizin gerçekten okuyacağı bir taktik kitabı oluşturmak için şu en iyi uygulamaları izleyin:
- Mevcut içeriğinizi akıllıca kullanın.
- Satış taktik kitabını yazarken kullanıcı dostu olmaya öncelik verin. Gözden geçirmeyi mümkün kılmak için tüm bölümler ve alt bölümler açıkça etiketlenmelidir. Gereksiz veya gereksiz tüm içeriği kesin.
- Basılı kopyalara ek olarak, taktik kitabını tüm temsilcilerin kolayca erişebileceği buluta yükleyin. İdeal olarak, belirli bölümlere ve alt bölümlere kapsamlı kaydırma yapmadan atlayabilmelidirler.
- Başucu kitabının ilk taslakları hakkında satış temsilcilerinden görüş isteyin. İlk okuyuculardan net olmayan bölümleri belirlemelerini isteyin.
- Mümkünse dijital satış taktik kitabının kullanımını izleyin. Satış temsilcileri bunu ne sıklıkla kullanıyor ve en sık hangi bölümler kullanılıyor? Ayrıca temsilcilerden niteliksel geri bildirim de almalısınız.
- Ekip toplantıları sırasında başucu kitabına başvurun ve onu kullanın.
- Temsilcilerinizi revizyon süreci hakkında tam olarak bilgilendirerek taktik kitabında gerektiği gibi ince ayarlar yapın. Yeni ürünler, sektörler ve araçlar ekledikçe satış taktik kitabının güncelliğini yitirmesi kolaydır.
Satış taktik kitabınızı ekibinizle birlikte kullanma
Bir satış taktik kitabı oluşturmak tek seferlik bir süreç değildir. Ekibiniz için faydasını en üst düzeye çıkarmak amacıyla, oyun kitabını sürekli olarak izlemeniz ve güncellemenizin yanı sıra onu işe alım, eğitim ve yönetim süreçlerinize dahil etmeniz gerekir.
Yeni satış elemanı alımını işe alın. Başucu kitabınız, yeni işe alınanların hızlı bir şekilde çalışır duruma getirilmesini sağlayan bir araç haline gelebilir, ancak bunun için eyleme geçirilebilir bir çerçeve oluşturmanız gerekir.
Stewart'ın deneyimine göre, en iyi taktik kitapları yeni satış ekibi üyeleri için hedefleri tanımlamıştır. Yarattığı taktik kitaplarında şu ifadeler yer alıyor: "İşte ilk 30, 60, 90 gün ve sonrasında 12 ayda başarmanızı ve sergileyebilmenizi istediğimiz şeyler. Ve işte oraya nasıl varacağınız, kiminle konuşmanız gerektiği, kimi gölgede bırakacağınız, bu videoları izleyeceğiniz, bu kitapları okuyacağınız vb.
Ayrıca başucu kitabının korunmasını ve pekiştirilmesini bir öncelik olarak tanımlıyor. Elde tutma konusunda Stewart şöyle açıklıyor: "Bunu belgelemeniz gerekiyor, öğretmeniz gerekiyor ve sonra bunu gerçekten akılda tuttuklarından emin olmak için test etmeniz gerekiyor." Ancak takviye de kritik derecede önemlidir. “İnsanlara bunun nasıl yapılacağını öğretmek bir şeydir. Ancak günlük, haftalık veya aylık bazda eylemleriniz taktik kitabını güçlendirmiyorsa o zaman ilk etapta bir senaryo yazmanın hiçbir anlamı yok.”
Sonuçta Stewart'a göre taktik kitabı oluşturma süreci işbirlikçi olmalıdır. Şöyle belirtiyor: "Akıllı insanları işe alıyoruz ve onlardan bu yolda katkıda bulunmalarını ve küçük iyileştirmeler yapmalarını bekliyoruz." Başucu kitabınızı, genel olarak en iyi sonuçları elde etmek için sürekli olarak test ettiğiniz ve yinelediğiniz bir araç olarak düşünün.
James Meincke
James Meincke, yeni kurulan şirketlere yönelik satış işe alım platformu CloserIQ'da Pazarlama Müdürüdür. CloserIQ blogunda sık sık satış öngörülerini paylaşıyor ve ayrıca Satıştaki Kadınlar çevrimiçi satış topluluğu için pazarlamanın yürütülmesine yardımcı oluyor.
