Satış Verimliliği: Yüksek Performanslı Satış Ekipleri İçin En İyi Kılavuz
Yayınlanan: 2024-04-03
- 9 Mart 2024
İçindekiler
Son araştırmalara göre, satış geliştirme temsilcileri, kısmen tanınma ve beceri geliştirmedeki gelişmeler nedeniyle, her zamankinden daha uzun süre görevde kalıyor. Daha kadrolu temsilciler daha üretken ve daha ilgili olduklarından, satış temsilcilerine, müşteriye ve işe fayda sağladığından bu durum anlaşılabilir bir durumdur.
Ancak mevcut temsilcileriniz düşük performans gösteriyorsa, gelişebilecekleri ortamı yaratmanın sırrı nedir?
Yukarıda belirtilen araştırmaya dayanarak, daha fazla tanınmanın ve daha iyi eğitimin yardımcı olabileceği sonucuna varmak kolaydır. Ancak bu biraz spesifik olmadığından, satış verimliliğini artırmak ve yıldızlardan oluşan bir satış ekibi oluşturmak için ne gerektiğine daha yakından bakalım.
Satış Verimliliği Nedir?
Teknik açıdan satış verimliliği, satış elemanlarınızın etkinliği (çıktılar) ile verimliliği (girdiler) arasındaki ilişkidir. Açıkça söylemek gerekirse satış verimliliği, daha az zamanda veya daha az kaynakla daha fazlasını başarmak anlamına gelir.
Verimlilikteki herhangi bir kazanç genellikle çabanın, maliyetin veya zamanın azaltılmasından kaynaklanır. Bu, her satış elemanının zamanını akıllıca kullanmakla ilgilidir. Temsilcilerinizin müşterilerle konuşmak ve anlaşmaları kapatmak için işe alındığını unutmayın. Diğer her şey bu amaca ulaşmak için sadece bir araçtır.
Bu bağlamda satış üretkenliğini artırmak, yönetici işini azaltmak veya satış görevlilerinin erişim alanını genişletmek için otomasyon araçlarına yatırım yapmak anlamına gelebilir. Bu aynı zamanda görevleri devrederek veya ortadan kaldırarak işleri tabaktan çıkarmak anlamına da gelebilir.
Satış Verimliliğini Artıracak 5 Strateji
Daha fazlası için, daha azıyla daha fazlasını yapmanıza yardımcı olacak beş ek stratejiyi burada bulabilirsiniz:
1. Dünden itibaren koçluğa öncelik verin
Elbette tecrübe en iyi öğretmendir. Ancak ortalama SDR'nin yalnızca 16 ay olduğu göz önüne alındığında, her zaman beklemeyi göze alamazsınız.
Sürekli gelişim, kişilerin rolde daha uzun süre kalmasını sağlar ve temsilcilerinizin karşılaşabilecekleri neredeyse her senaryoya hazırlanmasına yardımcı olur. Koçluk, soğuk arama, uzun e-postalarda ince ayar yapma ve itirazları ele alma konusunda her türlü rahatsızlığı gidermeye yardımcı olabilir; ister satış yönetimi ile birebir olarak, danışmanlarla web semineri yoluyla veya gençleri eşleştiren resmi bir mentorluk programı aracılığıyla yapılabilir. temsilcileri kıdemli mevkidaşlarıyla bir araya geliyor.
2. Değer teklifinizi ikiye katlayın
Şirketinizin sağladığı değer her şeydir. Satış temsilcilerinizin sağladığınız ürün veya hizmete inanmasını sağlayan şey budur. Müşterilerin etrafta dolaştığı şey budur ve sonuçta potansiyel müşterileri cezbeden de budur.
Anlaşmaları kaybediyorsanız, bunun nedeni muhtemelen değer önerinizin yeterince güçlü olmaması veya onu doğru şekilde konumlandırmamanızdır. Harika bir satış sunumunun anatomisi büyük ölçüde satış temsilcinizin yalnızca ne sunduğunuzu değil, aynı zamanda bunun neden piyasadaki en iyi seçenek olduğunu da ifade etme becerisine bağlıdır. Değer önerinizi anlamaya ve ardından ikiye katlamaya yatırım yapın.
3. Satış sürecinizin her aşamasını sorgulayın
Sürekli olarak mevcut en iyi satış stratejilerini, pazar araştırmasını veya otomasyon yazılımını aramıyorsanız, satış organizasyonunuz zaten geride kalmış demektir. 5-10 yıl önce işe yarayan şey, gerçekten üst düzey satış programlarında işe yaramayacaktır. Bu ekipler her yıl testler yapıyor, yeni stratejiler deniyor ve daha üretken olabilmek için araçlarına güveniyorlar.
4. Teknolojiyi ve otomasyonu tamamen benimseyin
Teknolojiyi ve otomasyonu benimsemeden, yalnızca satış organizasyonunuzdaki kişi sayısı kadar güçlü olursunuz. Sürekli olarak insanları probleminizin üzerine atmayı seçebilirsiniz, ancak bu, fahiş maliyetlerle birlikte gelir ve eninde sonunda yarardan çok zarar getirir.
Alternatif olarak, bazı satış süreçlerinizi otomatikleştiren, ekibinize çalışmalarını ölçeklendirmek ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları bant genişliğini ve bilgileri sağlayan Mailshake gibi teknolojilere yatırım yapabilirsiniz.
5. Raporlama yeteneklerinizi kolaylaştırın
Satış raporlamanın önemi abartılamaz. Bu sayede yöneticileriniz daha iyi kararlar alabilmek için performansı makro ve mikro düzeyde izleyebilir. Tahmin araçları, satış hedeflerinize ulaşma yolunda olup olmadığınızı size söyleyebilir ve düşük performanslı satış temsilcileri, huni darboğazları veya potansiyel eğitim fırsatları gibi süreçlerinizdeki boşlukları bulmanıza yardımcı olabilir. İlk etapta doğru satış ölçümlerini izlediğinizden emin olun.
Satış verimliliğini neden ölçmelisiniz?
Herhangi bir şeyi ölçmek güce eşittir. Bilgi olmadan, sadece tahminlerde bulunursunuz ve neyin işe yarayıp neyin uymadığını görürsünüz. Bir şeyi ölçtüğünüzde kararlarınıza yön veren kritik bilgiler elde edersiniz.
Örneğin, satış elemanınızın çağrı ve e-posta hacmini ölçmezseniz, hedeflerine ulaşmak için yeterince sıkı çalışıp çalışmadıklarını tespit etmek zordur. Dönüşüm huninizin her aşamasında çatlaklardan kaç anlaşmanın düştüğünü ölçmezseniz, hangi aşamanın optimize edilmesi gerektiğini asla bilemezsiniz.
Satış üretkenliğini ölçmek sonuçta soğuk destek kampanyalarınızı güçlendirmenize, ast temsilcilerinize koçluk yapmanıza, kıdemli temsilcilerinizin yaklaşımında ince ayarlar yapmanıza ve daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir. Aynı zamanda, herkesin her zaman aynı sayfada olması için, ilerlemeyi emir komuta zincirinde yukarı ve aşağı raporlama olanağı da sağlar. Büyüyen bir satış organizasyonu için bu çok değerli bir içgörüdür.
Satış verimliliğini nasıl ölçüyorsunuz?
Satış verimliliğini ölçmeye çalıştığınızda fark edeceğiniz ilk şey, bugünlerde kolaylıkla takip edebileceğiniz veri miktarının şaşırtıcı olmasıdır. Bu kadar ayrıntılı bir şekilde gidebilmeniz çok zor.
Doğru araçla, bir günde kaç e-posta veya arama yapıldığını, tam olarak yapıldıkları zamana ve aramaların uzunluğuna göre ayrılmış olarak görebilirsiniz. Hatta isterseniz geri dönüp onları dinleyebilirsiniz.
Ancak her şeyi ölçüyorsanız, hiçbir şeyi etkili bir şekilde ölçmüyorsunuz demektir çünkü veri kümelerinizde değerli öngörüleri ve kalıpları tespit edemeyecek kadar fazla gürültü olacaktır. Bu nedenle çoğu satış ekibi aşağıdakiler gibi birkaç kritik ölçüme odaklanır:
- MQL'den Müşteri Dönüşüm Oranlarına: Bir anlaşmayı kapatmak için kaç potansiyel müşteri gerekir?
- Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu: Bir hesabın huniden geçmesi ne kadar sürer?
- Sosyal Yardım Hacmi : Bir günde kaç tane giden arama ve e-posta yapılıyor?
- Kazanma Oranı : Bir teklifin ardından kaç anlaşma yapılır?
- Ortalama Sözleşme Değeri: Anlaşmalar ne kadar büyük ve kaç eklenti satılıyor?
- Boru Hattı Değeri : Boru hattınızı yüksek değerli fırsatlarla doldurmada ne kadar iyisiniz?
- Potansiyel Müşteri Yanıt Süresi : Potansiyel potansiyel müşterileri takip etmek ne kadar sürer?
- Satış Zamanı Yüzdesi : Diğer görevleri tamamlamak yerine aktif olarak satış yapmak için ne kadar zaman harcanıyor?
Bu ölçümler aynı zamanda öncü ve gecikmeli göstergelerin önemine de işaret ediyor. Öncü göstergeler sonuçlarınızı tahmin eder. Bu nedenle ölçülmesi daha zordur ancak etkilenmeleri daha kolaydır. Buradaki örnekler, giden aramalar veya e-postalar gibi etkinlik ölçümlerini içerir.
Gecikmeli göstergeler ise sonuçlarınızı yansıtır. Takip edilmesi daha kolaydır ancak etkilenmesi zordur. Gecikme göstergeleri, dönüşüm hunisinin üst kısmındaki zayıflığı veya düşük kota erişimini içerebilir. Çoğu satış ekibi, kontrol edebildikleri şey olduğundan öncü önlemlere odaklanır, ancak aynı zamanda gecikmeli göstergelerinize de değinme fırsatı vardır.
Temsilcilerinizin Yarın Kullanabileceği 5 Satış Verimliliği Hilesi
Satış sürecinizi daha verimli hale getirecek şekilde düzenlemenin sorunu, bunun zaman almasıdır. Veri toplamanız, toplantılar düzenlemeniz, testler oluşturmanız vb. gerekir. Bunların hepsi önemli bir iş, peki ya daha hızlı galibiyetlere ihtiyacınız varsa? Farkı daha erken görmek için şunları deneyin:
1. Görev gruplandırmayı avantajınıza kullanın
Nüfusun yalnızca %2'si çoklu görevleri etkin bir şekilde yerine getirebiliyor. Bu ihtimaller göz önüne alındığında, eğer denerlerse tüm takımınızın başarısız olma ihtimali yüksektir. E-postalar, gelen aramalar, Slack mesajları, toplantılar, sosyal medya ve telefon uyarıları arasında, gününün büyük bir bölümünde dikkati dağılmayan birini bulmakta zorlanacaksınız.
Görev toplulaştırma çözümün bir parçası olabilir. Tüm ekip toplantılarınızı günün başında veya sonunda planlayın. Ekibinize e-postalarını günde en fazla 2-3 kez ve her zaman aynı saatte kontrol etmeleri gerektiğini bildirin. Sosyal medya için de aynı şey geçerli.
2. Ekip ritüelleriyle coşkuyu ateşleyin
Bazen en kolay çözümler en eğlenceli olanlardır. Ekibinizin heyecanlanmasını ve satış konuşmalarına zevkle girmesini istiyorsanız, onların doğru zihniyete sahip olmalarına yardımcı olun.
Aramadan önce dinleyebilecekleri yüksek enerjili Spotify çalma listeleri oluşturun veya satış etkinlikleriyle bağlantılı olarak oynayabilecekleri oyunları deneyin (daha da iyisi, ödüller kazanmalarına veya övünme hakları kazanmalarına izin verin). Onları gevşemeye ve mümkün olan her şekilde sürecin tadını çıkarmaya teşvik edin.
3. Gününüzü zorlu şeylerle yönetin
Hepimiz bu tavsiyenin bazı çeşitlerini daha önce duymuştuk, çünkü işe yarıyor. Yapılacaklar listenizdeki en zor görevle güne başladığınızda, günün geri kalanı daha kolay gelir.
Satış ekipleriniz soğuk aramalardan nefret ediyorsa, onları ilk iş olarak devre dışı bırakmak için ilk birkaç saati engellemeye teşvik edin. Ya da belki yönetici zamanı düşmandır. Eğer öyleyse, bunu sabahları en büyük önceliğiniz haline getirin ve ekibinize de aynısını yapmasını önerin.
4. Bildirimleri kapatın
Bu küçük değişiklik hepsinden daha büyük etkiye sahip olabilir. Günümüzün yaygın dikkat dağıtıcı unsurlarını azaltmak için ekibinizden bilgisayarlarındaki gezinme panelini gizlemesini, telefonlarındaki tüm işaretleri (kırmızı bildirim noktaları) kapatmasını ve açılır bildirimlerden kurtulmasını isteyin. Onları eldeki görevden alıkoyabilecek her şeyi kapatmaya teşvik edin.
5. Toplantı sürelerini ortadan kaldırın veya azaltın
Ekiplerinize anket yapsaydınız, muhtemelen toplantıların günün en büyük kesintisi olduğunu söylerlerdi. Ne yazık ki, bunları tamamen ortadan kaldırmak muhtemelen imkansızdır, ancak bunları yarıya indirmeyi veya sıklığını iki haftaya veya aya düşürmeyi deneyebilirsiniz. Ayrıca toplantıları anında iptal edebilir ve içeriği değiştirmek için e-postalarınızda videolar gönderebilirsiniz.
Daha Azıyla Daha Fazlasını Yapmak
Verimliliği artırmak bir kez yapıp unutabileceğiniz bir şey değildir. Bazı değişiklikleri uygulamanız ve ardından ekibinizin yavaş yavaş eski yöntemlerine geri dönmesini izlemeniz ihtimali yüksektir. Bunun yerine, üç ayda bir kontrol etmeyi ve insanlara küçük şeylerin önemli olduğunu hatırlatmayı bir noktaya getirin. Zamanla siz ve ekibiniz, bunların düşündüğünüzden daha fazlasını topladığını göreceksiniz.
