Satış Promosyonu Yatırım Getirisi: İndirimlerin Etkisini Ölçmeye Yönelik Adım Adım Kılavuz

Yaşam maliyetinin sürekli tüketicilerin boynunu büktüğü bir ortamda, perakende ve e-ticaret pazarı artık atlanamayacak kadar iyi fırsatlar ve hayatta bir kez karşınıza çıkacak promosyonlarla dolup taşıyor. Promosyon yorgunluğu çağı geldi; Boston Consulting Group , tüketicilerin %60'ının herkese uyan tek tip fırsatlar yerine daha az ama daha fazla hedef promosyon almayı tercih ettiğini buldu.

Buraya nasıl geldik? Zamanı kısıtlı ve satışlara ihtiyaç duyan işletmeler, etkisiz olduklarında bile promosyonlara harcama yapmaya devam ediyor. Çoğu zaman, belirli bir promosyonun müşteri davranışını ve satın alma kalıplarını nasıl etkilediğine ilişkin izleme eksikliği ve zayıf analiz nedeniyle promosyonlar başarısızlıkla sonuçlanıyor.

Bu kılavuzla, hangi tür anlaşmaların kârlılığınız açısından daha karlı olduğuna ilişkin daha iyi kararlar vermek için satış promosyonlarının yatırım getirisini (ROI) nasıl hesaplayacağınızı öğreneceksiniz.

Promosyon raporlamanın temelleri

Promosyonların yatırım getirisini ve belirli ölçümleri hesaplamanın en ince ayrıntılarına dalmadan önce, promosyon raporlaması için hayati önem taşıyan bazı verilere göz atalım.

Bir promosyonu yürütmeden önce, müşterinin uzun bir süre boyunca tam fiyatlı ürün için ödeme yapma istekliliğini analiz edin. Bir indirimin müşterinin satın alma eğilimini nasıl etkilediğini yalnızca bu ölçümle karşılaştırabilirsiniz.

Daha önce ölçülmesi gereken bir diğer önemli şey sepet ürün varyansıdır . Bunu analiz ederek sık sık birlikte satın alınan ürünleri belirleyebilir ve hedefe yönelik promosyonlar veya paket teklifler oluşturabilirsiniz.

Promosyon canlı olduğunda indirimin belirli bir ürünün satın alma oranlarını nasıl etkilediğini ölçün ve indirim uygulanmış ve uygulanmamış olarak kaç işlem yapıldığını görün. Ölçülecek diğer değişiklikler arasında satın alma davranışındaki (sitede geçirilen süre gibi) ve AOV'deki değişiklikler yer alır.

Bu ölçümlerin demografik özelliklere, pazarlama kanallarına ve müşterilerin gördüğü web sitesi içeriğine göre bölünebileceğini unutmayın.

Promosyonların yatırım getirisini hesaplamanın zorlukları

Promosyonların gerçek etkisini doğru bir şekilde ölçmek karmaşık bir iş olabilir çünkü yalnızca satış artışlarına bakmak hikayenin tamamını anlatmaz. İndirimin yamyamlaştırılması (mevcut müşterilerden yapılan satışlar zaten gerçekleşecekti), ileriye doğru çekilme (satışların yeni müşterileri temsil etmemesi nedeniyle promosyon nedeniyle daha erken gerçekleşmesi), rakiplerin eylemleri ve mevsimsel eğilimler gibi faktörlerin hepsinin dikkate alınması gerekir. Diğer bir engel de verilerin kalitesidir ; perakendecilerin geçmiş promosyon verilerine erişmenin yanı sıra, kendi iş bağlamlarına özel fiyat değişiklikleri, pazarlama çabaları ve rakip faaliyetleri gibi faktörlere uyum sağlama becerisine de ihtiyaçları vardır.

Promosyonların yatırım getirisi nasıl hesaplanır – temel ölçümler

Promosyon yatırım getirisinin doğru ölçümünün ne kadar önemli olduğunu zaten belirledik. Şimdi satış promosyonlarınızın etkisini gerçekten görmek için izlemeniz gereken temel ölçümleri öğrenelim.

Promosyon metrikleri beş temel kategoriye ayrılabilir:

• Promosyonlara genel bakış
• Ayrıntılı tanıtım görünümü
• Promosyon dönüşüm görüntülemeleri
• Kuponlara genel bakış
• Müşteri tutumu
  

1. Promosyonlara genel bakış

Promosyonlara genel bakış, promosyon stratejiniz hakkında size fikir vermelidir. Kullanılan promosyonların sayısına ilişkin genel verilerden başlayarak, bir promosyon/promosyon koduyla verilen siparişlerin sayısına kadar gelir.

Promosyonlara genel bakış raporlarınıza eklemeniz gereken bazı metrikler şunlardır:

• Seçime göre en çok kullanılan promosyonlar ve en çok kullanılan promosyonlar (cihaz, segment, kanal, site vb.)
• En çok kullanılan promosyon kombinasyonu (istiflemeye izin veriyorsanız)
• Toplam ve ortalama promosyon indirimleri
• Promosyon başına gelir etkisi
  

Promosyon kontrol paneliniz, promosyon geliri etkisi ve promosyon ortak sıklığı hakkında size ayrıntılı bir görünüm sağlamak için promosyon yazılımınızdan ve e-ticaret mağazanızdan gelen verileri birleştirebilir.

2. Ayrıntılı tanıtım görünümü

Satış promosyonlarının genel etkisi hakkında daha fazla bilgi edindikten sonra, her promosyonun geliri nasıl artırdığını (veya artırmadığını) derinlemesine incelemenin zamanı geldi.

• Promosyon performansına genel bakış (kullanım sayısı, sipariş sayısı)
• Bir promosyonla ilişkili toplam ve ortalama indirim
• Ortak tanıtım sıklığı (yığınlamaya izin veriyorsanız)
• Promosyonu kullanan en iyi ürünler

BI aracıyla oluşturulan özel tanıtım kontrol paneliniz şu şekilde görünebilir:

3. Promosyon dönüşümü

Promosyon dönüşümü, promosyonların gelir üzerindeki etkisini tahmin etmek için yararlı bir ölçümdür. Promosyon dönüşümü, site trafiğinizin her bir promosyon kategorisini nasıl kullandığına ve promosyonların gelire dönüşme oranına ilişkin size genel bir bakış sunmalıdır.

Dönüşüm özeti ve ayrıntılar görünümleri, sırasıyla uygulanan tüm ürün, gönderim ve sipariş promosyonlarının sayısına ilişkin ayrıntıları içeren aşağıdaki verileri sunmalıdır:

• Ziyaret ve sipariş sayısı
• Sipariş başına öğeler
• Sipariş başına ortalama indirim
• Ziyaret başına ortalama indirim
• İndirim toplamı

4. Kuponların dökümü

Promosyon pazarlama stratejilerinizin başarısını tam olarak tahmin etmek için promosyon kodlarına da göz atmanız gerekir. Bunu yapmak için aşağıdaki verilerle bir BI kontrol paneli oluşturmalısınız:

• Oluşturulan, yayınlanan (kullanıcılara atanan) ve kullanılan kuponların sayısı.
• Promosyon kodu başına toplam ve ortalama indirim.
• Ortak tanıtım sıklığı (yığınlamaya izin veriyorsanız)

Bu metriklerin her biri döneme (gün, hafta, ay), lokasyona, bölgeye, mağazaya, projeye veya kampanyaya göre filtrelerle daha da detaylandırılabilir. Bir başka yararlı ölçüm, müşteri segmentlerini belirli kupon kampanyalarıyla bağlamak olabilir; bu şekilde, hangi tür teşviklerin hangi müşteri profiline en iyi şekilde hitap ettiğini öğrenirsiniz.

5. Müşteri davranışı kohort analizi

Yukarıdaki metriklerin tümünü doğru bir şekilde aldıktan sonra müşterilerinizin kohort analizini daha da derinleştirebilirsiniz. Kohort analizi, zaman içindeki müşteri davranışlarını anlamak için kullanılır. Müşterileri paylaşılan bir deneyime veya özelliğe (kohort) göre gruplandırmayı ve ardından belirli bir süre boyunca eylemlerini izlemeyi içerir.

Başlangıç ​​olarak müşterilerinizi kayıt tarihi, satın alma kanalı veya geçmiş satın alma geçmişi gibi çeşitli faktörlere göre bölümlere ayırabilirsiniz. Daha sonra, belirli bir zaman diliminde (örneğin bir sonraki ay, üç aylık dönem veya yıl) bir gruptaki her müşterinin hangi promosyon/kupon kodunu kullandığını izleyin. Her bir grup için promosyon kullanımına ilişkin verilere sahip olduğunuzda kalıpları ve eğilimleri tanımlayabilirsiniz. Örneğin, e-postayla pazarlama yoluyla kaydolan müşterilerin, sizi sosyal medya aracılığıyla bulanlara kıyasla belirli bir indirim kodunu kullanma olasılıklarının daha yüksek olduğunu görebilirsiniz.

Promosyon yatırım getirisi nasıl hesaplanır?

Satış promosyonlarının yatırım getirisini hesaplamak, bir promosyonu yürütmenin net karı ile toplam maliyetini karşılaştırmaktan başka bir şey değildir. Promosyon maliyetinin basit bir indirimden daha fazlasını içerebileceğini unutmayın; pazarlamayı, reklamı ve promosyon dağıtımını da kapsayabilir.

Promosyon ROI hesaplamasına nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Taban çizgisini ayarlayın

Promosyon olmadan neyin iyi satıldığını anlamak için satışları takip edin. Envanterinizi, mağaza başına ortalama haftalık satışları ve önceki yılın satış verilerini analiz ederek daha yavaş hareket eden ürünleri ve en çok satan ürünleri belirleyebilirsiniz.

2. Promosyon maliyetini tanımlayın

Hem satış hacmi hem de ilgili harcamalar için geçerli olan promosyonun zaman dilimini (başlangıç ​​ve bitiş tarihleri) belirleyin. Reklam, dağıtım veya operasyonel yatırımlar (örn. tanıtım yazılımı maliyeti) dahil olmak üzere tüm tanıtım maliyetlerini göz önünde bulundurun.

3. Promosyon kârınızı hesaplayın

Promosyonun oluşturduğu artan satışları belirlemek için temel satışlarınızı toplam satışlardan çıkarın. Artan brüt geliri bulmak için artan satışları ürünün liste fiyatıyla çarpın. Promosyon YG'nizi elde etmek için getirinizi (karınızı) yatırımınıza (maliyetlerinize) bölün.

Promosyon verilerini analiz etmek için en iyi uygulamalar

• Görselleştirme çok önemlidir – Bulgularınızı çizelgeler, grafikler veya gösterge tabloları gibi net ve kısa görsellerle sunun. Bu, daha kolay iletişim ve karar alma için karmaşık verileri basitleştirir.
  
  
• Düzenli kalın – Zaman içindeki promosyon performansını izlemek ve devam eden iyileştirme alanlarını belirlemek için düzenli raporlama döngüleri planlayın.
  
  
• Promosyonları ve kupon kodlarını sınıflandırın – promosyonları ve kupon kodlarını belirli ekiplere ve ekip üyelerine atfetmek için meta verileri (özel özellikler) kullanın. Teşvikleri sınıflandırmanın başka bir yolu da onları türe veya promosyon amacına göre kategorilere ayırmaktır; örneğin müşteri hizmetleri, geri ödeme indirimi veya hoş geldin promosyonu.
  
  
• Geri ödemeler ve geri almalar için plan yapın - promosyonların yatırım getirisini analiz etme söz konusu olduğunda mutlu yol ne yazık ki doğru yol değildir. İadeler ve geri ödemeler, analizi belirsizleştirme ve yatırım getirisi hesaplamalarını karmaşıklaştırma eğilimindedir. Teknoloji sağlayıcınızın promosyon geri alma işlemlerini hesaba kattığından emin olun. Kuponların ve promosyonların getirileri etkileyip etkilemediğini analiz etmek de iyi bir uygulamadır; belki de büyük indirimlerin, maliyeti size ait olmak üzere iade edilmesi ve geri ödenmesi gereken duygusal satın alımlara yol açan ve sonuçta promosyonu kârsız hale getiren bir korelasyonunu göreceksiniz.

Promosyon yatırım getirisini hesaplamak için Voucherify nasıl kullanılır?

Veri aktarımı Voucherify'da birinci sınıf vatandaştır. API'lerimiz, iş durumunuzla ilgili tempoda veri çıkarmak için birçok seçenekle donatılmıştır. Buna API veya toplu CSV dışa aktarmaları ile veri getirmenin yanı sıra web kancaları da dahildir.

Ana görevleri müşteri deneyimini geliştirmenize yardımcı olmak olsa da promosyonların YBD ve sonuçta yatırım getirisi üzerindeki etkisini analiz etmek için kullanılabilirler. Voucherify'ı veri hattınıza nasıl bağlayacağınız ve promosyon kampanyalarınız için iş zekasını nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Voucherify'ın düzinelerce özel web kancası sunması sayesinde entegrasyon üç adımda gerçekleşir:

• Web kancalarını tüketme
• Verileri bir BI veritabanına çıkarma
• Verileri sorgulama ve görselleştirme

Entegrasyon sürecine genel bir bakış sağlamak için n8n ve Apache Superset ile oluşturulmuş aşağıdaki ardışık düzene göz atabilirsiniz.

1. Web kancalarını kullanma

Web kancası, Voucherify'ın uygulamanıza veya URL uç noktalarınıza gerçek zamanlı güncellemeler göndermesine olanak tanır. Güncellemeler, Voucherify'daki tüm veya belirli olaylar tarafından tetiklenir ve HTTP istekleri aracılığıyla URL'nize gönderilir. Hangi olayların web kancalarını tetiklemesi gerektiğini seçip hedef URL'yi (URL, n8n iş akışında ayarlanır) belirterek Proje Ayarında web kancaları oluşturabilirsiniz. Tüm etkinlikleri alabilir veya yalnızca kullanım etkinliklerini dinlemeyi seçebilirsiniz.

Etkinlik tetiklendikten sonra webhook gönderiminin başarılı olup olmadığını görmek için denetim günlüğünü kontrol edebilirsiniz.

2. n8n'yi ödeme verilerini iletecek şekilde yapılandırın

N8n popüler bir iş akışı otomasyon platformudur. Bunu, web kancalarından promosyon kullanım verilerini yakalamak ve veritabanınıza (bizim durumumuzda Google E-Tablolar) aktarmak için kullanabilirsiniz.

Yukarıdaki iş akışı ilk olarak kullanım türünü (kupon kodu ve promosyon) tanıdı. Voucherify API'leri her biri için farklı veriler döndürdüğü için bu gerekli bir adımdır.

Daha sonra, webhook'tan hangi verilerin çıkarılacağını ve bunların seçilen bir veritabanına (örneğin, Google E-Tablolar) nasıl aktarılacağını tanımlamanın zamanı geldi.

Aşağıda, Google E-Tablolar veritabanına aktarılan web kancalarını kullanma verilerinin bir örneği verilmiştir.

3. Promosyon verilerini sorgulama ve görselleştirme

İndirimlerinizin yatırım getirisini daha iyi anlamak amacıyla promosyon verilerini görselleştirmek için kullanabileceğiniz çok sayıda BI aracı vardır; Looker, Tableau veya Microsoft Power BI'yı deneyebilirsiniz. Bu demo için Apache Superset'i kullandım. Promosyon yatırım getirisi verilerinin nasıl görselleştirilebileceğine dair bir örnek aşağıda verilmiştir:

Elbette üretime hazır BI analizi için Voucherify'dan aşağıdakiler de dahil olmak üzere daha fazla veri çekersiniz:

• İlgili sipariş verileri
• Analiz edilen promosyonların ve promosyon kodlarının kategorisi ve özel özellikleri
• Spesifik ödeme tarihi
• İndirimli ürün kimlikleri ve SKU'lar
• Ve dahası

{{CTA}}

Voucherify ile karlı promosyonlar yürütün

Ücretsiz başlayın

{{ENDCTA}}