Hemen İmzalanan Kazanan Satış Teklifleri Nasıl Yazılır?

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 Ekim 2021

Bir satış teklifi, işletmenizin ait olduğu niş veya endüstriden bağımsız olarak bir satış yapabilir veya satış yapabilir. Fark ettiğimiz yaygın bir eğilim, kazanan satış teklifleri hazırlama algısıdır. Popüler görüşlerin aksine, satış tekliflerini oluşturmak daha kolaydır. Teklifinizin bir kilit unsura ihtiyacı var ve gitmeye hazırsınız: potansiyel müşteriye işi yapmak için mükemmel kişi/şirket olduğunuzu gösterin ve gitmeye hazırsınız!

Yukarıda belirtildiği gibi, bunun en iyi korunan bir sırrı yoktur, ancak müşterilerinizin kalbini ve işlerini kazanan ikna edici satış teklifleri yazmak için kanıtlanmış ve test edilmiş stratejiler vardır.

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

• Satış teklifi nedir
• Satış teklifinizi nasıl biçimlendirir ve yapılandırırsınız?
• Kazanan bir satış teklifi yazmak için kanıtlanmış beş strateji

Satış teklifi nedir?

Satış teklifi, bir şirketin ürün veya hizmetlerini potansiyel bir müşteriye, onları eğitmek ve ilgi uyandırmak için açıklayan bir belgedir. Ayrıca yönetici özetleri, proje teklifleri veya iş teklifleri olarak da anılırlar.

Satış teklifleri, satış danışmanları, acenteler, satış ekipleri ve bir müşterinin önünde değerlendirilmek üzere bir fikir edinmek isteyen diğer kişiler tarafından kullanılır. Bazen, potansiyel müşteriye ürün veya hizmetin faydalarını açıklamak için kısa ama ayrıntılı bir demo (genellikle videolarla) ile birleştirilirler.

Mükemmel bir satış teklifinin üç önemli özelliği içermesi gerektiğini unutmayın:

Değer

İyi yazılmış bir satış teklifi, potansiyel alıcıları bir ürün, hizmet ve hatta fikir hakkında eğitmelidir. Bir potansiyel müşteri, ihtiyaçlarının yalnızca bir kısmının farkında olabilir. Bu, uzmanlığınızı göstermek ve gerçekten ihtiyaç duydukları şeyin özünü bulmak için mükemmel bir fırsat.

İkna

Potansiyel alıcıyı bir rakip değil, işi teslim edecek en iyi kişi olduğunuza ikna etmelidir.

yatırım getirisi

Bir işe yatırım yaparken kendileri için ne olduğunu bilmek isteyen her yatırımcı gibi, iyi bir satış teklifi, basit ve anlaşılır İngilizce ile makul bir yatırım getirisini haklı çıkarmalıdır.

Satış yapmak isteyen herhangi bir satış elemanı için, kazanan bir satış teklifi aşağıdaki sonuçları sağlamalıdır:

• Müşterinin motivasyonlarını anladığınızı kanıtlar ve müşteriye getirdiğiniz değeri vurgular.
• Sizi kârlılığını artırmak isteyen bir satış elemanı olarak değil, bir ortak olarak konumlandırır .
• Sattığınız ürün veya hizmetten dikkati kaldırır , potansiyel müşterinin dikkatini önerilen çözüme yönlendirir ve istenen sonucun bir resmini çizer
• Müşterinin kafasını karıştırmadan benzersiz değer teklifinizi gösterir . Burada, "son teknoloji ürünü ürünümüz e-postaları otomatikleştirmenize yardımcı olacak" gibi klişe veya kalıp ürün açıklamalarından kaçınmak ve bunu "Sosyal yardım platformumuz daha fazla potansiyel müşteriyle bağlantı kurabilir, daha fazla rezervasyon yapabilir" satırları boyunca bir şeyle değiştirmek istersiniz. toplantıları gerçekleştirin ve daha fazla satış elde edin” veya “Mailshake'in sosyal yardım çözümüyle, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları, tam otomatik takipler, maksimum teslim edilebilirlik ve kanıtlanmış şablonlarla binlerce potansiyel müşteriyle aynı anda iletişim kurabilirsiniz.”
• Onlara bir satın alma işlemi yapmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vererek harekete geçmeleri için ilham verir. Buna bütçe, ödeme planları, diğer çıktılar ve tekliften satın almaya kadar atılacak sonraki adımlar dahildir.

Basitçe söylemek gerekirse, kazanan bir satış teklifi, potansiyel müşterilerinizi karşılaştıkları zorlukları ve ürününüzün bunları nasıl çözeceğini gösteren görsel bir yolculuğa çıkarmalıdır.

Satış teklifinizi nasıl biçimlendirir ve yapılandırırsınız?

Satış teklifinizi yapılandırmanın en iyi yolu, doğrudan hedef kişiden sorunlu noktalarını ve kazanan çözümü belirlemeye kadar müşteri yolculuğunu açık bir şekilde ele alan bir taslak hazırlamaktır.

Düzgün biçimlendirilmiş ve yapılandırılmış bir satış teklifi aşağıdakileri içermelidir:

1. Giriş

Giriş, el sıkışma gibidir. İşinizi, ekibinizi ve ürün/hizmetinizi tanıtmanız için size öncelik tanır. Ayrıca, potansiyel müşteri ve işlerinin bir tanımını da ekleyin. Müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anladığınızı gösterin ve başarıyı göstermek için bazı sosyal kanıtlar ve referanslar ekleyin.

İyi bir kural, mesajı sıcak tutmak olsa da, “çok minnettarız…” gibi aşırı istekli ifadeler de kullanmamalısınız.

2. Özet

Potansiyel müşterinin karşılaştığı zorlukları tanımlayın, sorun devam ederse meydana gelebilecek olası sorunları açıklayın ve ürün veya hizmetinizin bu sorunu nasıl çözeceğini ve bunları başarıya nasıl hazırlayacağını vurgulayın. Burada PAS formülünü kullanabilirsiniz:

P (Acı) – Potansiyel müşterinizin acı noktalarını veya zorluklarını belirleyin.

A (Ajite Etme) – Rahatsızlık noktasına gelene kadar bir sinire/ajitasyona neden olacak şekilde sorunu harekete geçirin.

S (Çöz) – Bir çözüm sunarak onlara (zorluktan) bir çıkış yolu sunun.

3. Pazar Araştırması

Yalnızca potansiyel müşterilerinize ve onların işlerine değil, aynı zamanda pazara ve rakiplerine de uygun pazar araştırması yapın.

4. Faydalar

Bu, potansiyel müşteriye onlara sattığınız şeyin değerini göstermek için sizin fırsat pencerenizdir. Araştırmanızı iyi yapın ve potansiyel müşterinizin sevdiği dili öğrenin. Onlar konuşma yazmayı severken muhafazakar İngilizce yazarsanız, büyük olasılıkla potansiyel bir ödeme yapan müşteriyi sıkar veya kaybedersiniz.

5. Teslimatlar

Yaklaşımınızla ilgili hedefleri, kilometre taşlarını ve zaman çizelgelerini paylaşın.

6. Fiyatlandırma

Bu, bir teklifi okurken her potansiyel müşterinin baktığı ilk şeylerden biridir. Ayrıca, sağlanan ürün veya hizmet için birkaç seçenek vermeyi unutmayın.

Profesyonel İpucu : Standart bir satış teklifi şablonuna sahip olmak sorun olmasa da, her bir satış teklifini her müşteriyi, ihtiyaçlarını ve sektörü karşılayacak şekilde düzenleyin.

Kazanan bir satış teklifi yazmak için kanıtlanmış 5 strateji

Kazanan bir teklif, taslak hazırlamak için çok zamanınızı alabilir, ancak ödülleri harcanan zamandan daha ağır basar. Meşgul bir yönetici veya şirket kurucusunun acil sorunları bir kenara bırakıp teklifinizi okumasını nasıl sağlarsınız? Cevap? Ürününüzün özelliklerini ve faydalarını anlatan bir teklif değil, onun sorunlarını tanımlayan ve çözen bir teklif yazarsınız.

Bu kanıtlanmış beş adım, satış oyununuzu yükseltmek için bilmeniz gereken her şeyi size öğretiyor.

1. Müşterinin gerçekten ne istediğini bilin

Bir potansiyel müşteriye ne istediğini sorduğunuzda, web sitesinin yeniden tasarımı, yeni bir web sitesi veya e-posta otomasyonu gibi genel cevaplar verebilirler. Keşif aramaları sırasında daha derine indiğinizde, e-posta otomasyonunun nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak anlamına gelebileceğini veya web sitesinin yeniden tasarımının asıl sorun olmadığını, ancak mevcut web sitelerinden dönüşüm elde etmek anlamına gelebileceğini keşfetmek sizi şaşırtabilir.

Bir satış teklifi taslağı hazırlamadan önce, potansiyel müşterilerinize hizmetleriniz için gerçek ihtiyaçlarını sorun. Size sundukları nedenler, başlangıçta size söylediklerinden farklı olabilir. Bu, kazanan bir satış teklifine eklenecek bilgi türüdür. Alakasız bir SEO veya web sitesi tasarımı yerine gerçek acı noktalarını vurguladığınızda hayatlarını kolaylaştırır, güvenlerini ve sadakatlerini kazanırsınız.

2. Kısa olun

Burada önemli olan zaman. Bir satış teklifi ne kadar uzun olursa, potansiyel müşterinin ilgisini çekme şansı o kadar düşük olur. Kısa ve basit tutmak, insanların dikkat süreleri kısa olduğundan, gidilecek yol budur.

Bir satış teklifi ne kadar kısa olmalıdır?

Bir satış teklifinin tipik uzunluğu 8 ile 20 sayfa arasındadır. Bazı uzmanlar bir veya iki sayfa içinde son derece kısa tutmayı önerse de, satış teklifinizi müşteriye, onların ihtiyaçlarına ve teklifinize göre uyarlamanızı öneririz. Hiçbir iki işletme aynı değildir!

Pasif kelimeleri kaldırarak, gerektiğinde kırparak veya tamamen kaldırarak metninizi acımasızca düzenleyin. Anahtar, potansiyel müşterinizin reddedemeyeceği daha güçlü, özlü ve ikna edici bir teklif sunmaktır.

3. Sorunlarını çözmeye odaklanın

Satış, şirketinize veya sunduğu ürün/hizmete odaklanmakla ilgili değildir. Bu, beklentileriniz ve onların zorluklarıyla ilgili. Dürüst olmak gerekirse, müşteriler kim olduğunuzu veya ne sattığınızı umursamıyor; hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğinizle ilgileniyorlar.

Müşterinizin sorunlu noktalarını belirlemek ve tekliflerinizin faydalarını birbirine bağlamak, bir özellik ve faydalar listesi veya şirketinizin misyon, vizyon ve değerleriyle uğraşmak yerine dikkatlerini çekmenin kesin bir yoludur.

4. Metin yazarlığı hilelerini kullanın

Metin yazarlığı stratejileri, web siteleri, reklam panoları, açılış sayfaları, reklamlar ve diğer pazarlama materyalleriyle sınırlı değildir. Bir potansiyel müşterinin merakını uyandırmak, meşgul etmek ve bir satışı kapatmak için satış tekliflerinde kullanılabilirler. Kazanan bir satış teklifi hazırlamak için metin yazarlığı ipuçları şunları içerir:

• Giriş, orta ve sonucun doğal olarak birbiriyle iç içe geçtiğinden emin olarak hikaye anlatımını kullanın.
• Madde işaretleri ve başlıklarla okunabilirliği iyileştirin ve metni kısa paragraflara bölün.
• Pasif kelimeler yerine aktif kelimeler kullanın. Örneğin, "Gelir sonuçlarını üçe katlamanıza yardımcı olmak istiyoruz" ifadesini "Mevcut gelirinizi üçe katlayabiliriz" ile değiştirin.
• Puanlarınızı desteklemek için görseller (grafik tasarım, görseller, infografikler, çizelgeler ve grafikler) kullanın.
• Gerektiğinde (uzun) sözcükler kullanın ve gereksiz metinleri kaldırın.

5. Fiyatlandırmayı tartışın ve bu konuda açık olun

Beş yılı aşkın bir süredir serbest çalışan biri olarak, size tek başıma söyleyebilirim ki, maliyet bir anlaşma yapabilir veya bozabilir. Satış teklifini yazmadan önce bütçeyi tartışmak, sizin ve potansiyel müşterinizin aynı sayfada olmasını sağlar. Belgeyi oluşturmak için zaman harcadıktan sonra “Hayır, şu anda bunu karşılayamayız” demek kadar acı verici bir şey yoktur.

Onlara fiyatlandırma için farklı seçenekler vermeyi unutmayın. Yüksekten düşüğe üç paket (popüler bir seçenek Bronz, Gümüş ve Altın VEYA Temel, Standart ve Premium'dur) vermenizi ve aldıkları değeri göstermek için maliyeti düşürmenizi öneririm.

Son olarak, potansiyel müşteriye para israf etmiyormuş gibi hissettirerek duygularına dokunun: amaç, para harcamak/boşa harcamak yerine yatırım yapıyormuş gibi hissetmelerini sağlamaktır. Ayrıca, yardım ettiğiniz önceki müşterilerden bir veya iki referans da ekleyebilirsiniz. "Maliyet" veya "fiyatlandırma"yı bir kenara bırakın ve bunun yerine "Yatırım", "YG" veya "Yatırım Getirisi"ni kullanın.

Toplama

Veriler, tekliflerin %47'sinin bir satışı kapattığını gösterse de, satış teklifleri satış etkinleştirme için yeterince kullanılmamaktadır. Satış teklifi yazmak, yeni bir müşteri edinmenize veya mevcut müşterilere satış yapmanıza yardımcı olur.

Bu nedenle, ister yeni başlayan ister deneyimli bir satış elemanı olun, bu ipuçları maliyetli hatalardan kaçınmanıza, şirketinizin yeteneklerini geliştirmenize ve bir müşteriden büyük, şişman bir evet almanıza yardımcı olabilir.

Not Satış teklifini gönderdikten iki veya üç gün sonra takip etmeyi unutmayın. Bu, müşteriye belgeyi ekibiyle birlikte gözden geçirmesini ve akıllarının başında kalmasını hatırlatır.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola bir içerik yazarı ve editörüdür. Wuraola, yazmanın yanı sıra işveren markası, ESG ve kariyer gelişimi konusunda da tutkulu.