Satış Beklentisi Tanımı, Teknikleri ve Neden Önemli?
Yayınlanan: 2023-01-17
- 15 Mayıs 2022
İçindekiler
Prodüksiyon zor iştir.
Beklentileri belirlemek, e-posta yazmak ve telefonları çalmak için harcanan uzun saatler; çoğu nankör.
Gerçekten, temsilcilerin kabaca beşte ikisinin potansiyel müşteri bulmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söylemesine şaşmamalı (kapandığını söyleyen üçte biri ve uygun potansiyel müşteriler olduğunu söyleyen beşte biri ile karşılaştırıldığında).
Durumun baskısında maden arama ile ilgili zorluğun bir parçası. Çoğu durumda, bahisler yüksektir. Ayda 50'den az yeni fırsat yaratan dört şirketten üçü, ayda 101 ila 200 yeni fırsat getiren 25 şirketten yalnızca biri gelir hedeflerine ulaşamıyor.
Başka bir deyişle? Araştırmanız sıfırdan değilse, satış hedeflerinize ulaşma şansınız oldukça zayıf.
- Satış Potansiyelinin Tanımı Nedir?
- Satış Beklentisi Neden Önemlidir?
- Satış Araştırma Teknikleri
- Satış Beklenti E-posta Şablonları
Satış Potansiyelinin Tanımı Nedir?
Satış araştırması, tanımı gereği, ürününüz için potansiyel alıcılar veya müşteriler (olası müşteriler olarak da bilinir) bulmak ve onlara, umarım hazır olana kadar içinde kalacakları bir satış hunisine girmek amacıyla ulaşmakla ilgilidir. sizden satın almak için
Bu nedenle iyi araştırma yapmak çok önemlidir: İhtiyaçları ve sıkıntıları ürününüz tarafından karşılanan potansiyel müşterileri bulmakta ne kadar iyi olursanız, onları satışa dönüştürme olasılığınız o kadar artar.
— Mailshake Prospect Finder ile e-postaları bulun – ÜCRETSİZ 50 leed alın —
Beklentiler ve Potansiyel Müşteriler
Daha da önemlisi, "olasılık" ve "kurşun" aynı şey değildir ve birbirinin yerine kullanılmamalıdır. Her potansiyel müşteri adayıdır, ancak her müşteri adayı müşteri adayı değildir:
- Potansiyel müşteri , ürününüzle ilgilenen potansiyel bir müşteridir; örneğin, bülteninize kaydolmuş, bir e-kitap indirmiş veya en son blog gönderinizi okumuş olabilirler. Ancak şu anda sizin için uygun olmaları gerekmez. Potansiyel müşterilerle görüşme oldukça tek taraflı olma eğilimindedir - içeriğinizi okuyabilirler, ancak onlardan sizinle iletişime geçmelerini veya e-postalarınızı yanıtlamalarını beklemeyin. Posta listenizdeki yabancılar.
- Öte yandan potansiyel müşteri , alıcı profilinize uyan, gerekli bütçeye sahip ve söyleyeceklerinizle ilgilenen bir müşteri adayıdır.
Satış Beklentisi Neden Önemlidir?
Satış araştırmasının neden önemli olduğunu anlamak için satış sürecini ve insanların satın alma kararlarını nasıl verdiğini anlamanız gerekir.
Intelligence North America'da Baş Geliştirme Müdürü olan Joe Latchow, satış araştırmalarında uzmanlaşmanız için gereken dört temel nedeni paylaşıyor.
1. Boru Hattınızı Doldurun
Satış araştırması, işletmenizin büyümesini sağlayan yaşam çizgisidir.
"Boru hattı can damarıdır" ofise geldiğim her gün aklımda tuttuğum bir sözdür. Şu anda bir SaaS şirketinde çalışıyorum, Pazarlama bölümünde oturuyorum ve dahili satış ekiplerimizin komutanıyım.
Boru hattını çeşitli şekillerde geliştiriyoruz, ancak bizim için ana odak alanları
- Web sitemiz “Bize Ulaşın” formu
- Kurumsal numaramızla iletişime geçenlerden telefonla yönlendirme
- MQL'ler (Marketing Qualified Leads) ve tatlı noktamızdaki diğer şirketlerle iletişime geçen şirket içi satış çabalarımız
Bir boru hattı inşa etme yönteminiz yoksa, satış ekipleriniz mücadele edecek.
Ardışık düzen iş büyümesi için paha biçilmezdir çünkü neyin başarıldığını, neyin süreçte olduğunu ve kimi hedeflediğinizi açıklar. Ayrıca, ekibinizi tahminlere karşı sorumlu tutar. Boru hattı olmadan bunların hiçbiri başarılamaz ve çabaların ve hedeflerin belgelenmesi olmadan işletmenizin cevaplardan çok soruları olacaktır.
Küçükten başlamak önemlidir, bu nedenle ideal müşterinizin kim olduğunu anlamak için şirket içinde çalışın, kendi karakterlerinizi oluşturun ve ölçülebilen, gözden geçirilebilen ve gerektiğinde ayarlanabilen KPI'lara bağlı kalın.
2. Güvenilir Danışman Olun
Satış araştırmasında olmak, başlığın gösterebileceğinden çok daha fazlasıdır. Bu rolde, temsil ettiğiniz işletme için güvenilir bir danışmansınız.
Müşteriler, ürünler, hizmetler vb. için her konuda KOBİ (konu uzmanı) olmayı çok sevdim. Yine de KOBİ olmak kolay bir iş değil ve bir gecede olmayacak.
Arama çabalarınıza ek olarak, ekibinizi keskin tutmak için etkinleştirme ve öğrenmeye / geliştirmeye odaklanmanız gerekecek. Ölçeklendirme sürecinde değilseniz üzülmeyin. Siz birini satış etkinleştirme işlevine adayana kadar bir ön cephe yöneticisinin bununla ilgilenmesini sağlayabilirsiniz.
Yıllardır bir ürün kullanan ancak trendler, yeni bulgular ve hatta sadece deneyimleri hakkında sohbet etmek için benimle iletişime geçen müşterilerden sayısız geri arama aldığımı hatırlıyorum. Hesaplarına getirdiğim kişisel dokunuşa değer verdiler ve bunun gözden kaçmasını istemediler. Hatta bir işletme bana özel bir gitar göndermek istedi; ancak bu, müşteriyle olan sözleşmemizin ihlali anlamına gelirdi, bu yüzden saygıyla reddetmek zorunda kaldım.
Satış Araştırması, ekibinizin de bunu hissetmesini sağlar. Her çağrı, her e-posta, her LinkedIn mesajı, kendilerini tanıtmaları ve potansiyel hedefe değer katmaları için başka bir aşamadır.
3. Verimliliği Artırın
Bir satış araştırma ekibine sahip olmak, verimliliğin artmasına izin verir.
İlk olarak, bir CRM'de arama çabalarının sonuçlarını takip ettiğinizde, onların güçlü ve zayıf yönlerini belirleyebilirsiniz. Bu, verimsizlikleri bulmanızı ve zaman içinde çabaları optimize etmenizi sağlar.
Farkında olun, orada birçok iyi CRM var. Bütçeniz kısıtlıysa, gelişmiş raporlama ve özelliklere sahip daha sağlam bir seçeneği karşılayabilene kadar iyi çalışan ücretsiz CRM'ler bile vardır.
İkinci olarak, bir Excel elektronik tablosu olsa bile, ekibinize peşinden koştuğunuz müşteri adaylarına erişmeleri için merkezi bir yer sağlayan bir ölçüm sistemine ihtiyacınız var. (Herkesin bir anda utanmasın! Sizi ve ekibinizi motive edecek bir şeye ihtiyacınız var.)
İLİŞKİLİ: Satış Araştırma Araçlarının Tam Listesi
Aradığımda üretimimi bir oyun olarak gördüm. Bu, oyunlaştırma henüz düşünülmeden önceydi. Bir günde 40 arama yaparsam, ertesi gün 50, sonra 60, vb.
Son olarak, yerinde bir Satış Beklenti planına ihtiyacınız var. Yukarıda belirtilen oyunlaştırmanın yanı sıra, bu, hedef / ideal müşterinize odaklanmanıza yardımcı olur, böylece hem uygun olmayan hem de açıkçası işiniz için önemli olmayan potansiyel müşteriler üzerinde dönen çarklar haline gelmezsiniz.
Bu, onlar için bir “tutucu kalem” olmaması gerektiği anlamına gelmez. Satış ekibindekilerin bildiği gibi, yıl belirli noktalarda gelgitler yaşar ve ek işler son derece değerli olabilir.
Ekibinizin önemli hesaplara odaklanmasını sağlamak, onları daha fazla arama yapmaya ve daha fazla e-posta, posta vb. için bir Google araması yaptı ve yalnızca doğru olduğunu umdu .
4. Rekabet İçgörüleri Kazanın
Satış Beklentileri, rekabet içgörüleri için kolay bir kaynaktır.
Bu günlerde, sektörünüzdeki tek seçenek olmak nadirdir. Rekabet sert ve elbette potansiyel müşterilerinizin düşündüğü diğer markalar hakkında bilgi sahibi olmak istiyorsunuz! Potansiyel müşterilerinizle konuşarak elde ettiğiniz içgörüler, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tam olarak nasıl konumlandıracağınızı bilmenize yardımcı olabilir.
Rakibinizin avantajları/dezavantajları ile oyun kartları oluşturmanızı tavsiye ederim, böylece satış ekibiniz satış tartışmalarında ortaya çıktıkça bu noktalar hakkında konuşmaya hazır olur.
İLİŞKİLİ: Kazanan Bir Satış Arama Dizisi Nasıl Kurulur?
Unutulmamalıdır ki, rakiplerinize "vurmak" veya kötülemek zevksizliktir. Ne yazık ki, bu zor yoldan öğrendiğim bir dersti. Finansal hizmetler satarken, en iyi rakibe hızlıca iftira attım ve bu da umudumu anında kapattı. BU KİŞİ OLMAYIN!
Bunun yerine, pazarlama kampanyalarınızı daha etkili hale getirmek için satış araştırması yoluyla topladığınız rekabet içgörülerini kullanın.
Alt çizgi; satış araştırması, işletmenizin başarısı için hayati önem taşır. Yalnızca boru hattınızı dolu tutmakla kalmaz, sizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırır, üretkenliği artırır ve size benzersiz rekabet içgörüleri sunar.
Boru hattınız yaşam çizginizdir. Ve satış araştırması, onu sağlıklı tutmak için en iyi seçeneğinizdir.
6 Satış Araştırması Teknikleri
Açıkçası, arama evinizi düzene sokmanız çok önemlidir.
Yapbozun bir parçası çabadır - sonuçları görecekseniz zaman ayırmaya hazırlıklı olmalısınız .
Ancak biraz eski moda rüşvetin ötesinde, maden arama oyununuzu hızlandırmak için kullanabileceğiniz birkaç yasal teknik var. İşe yarayan bir yöntem bulun, ona bağlı kalın ve ardından sürekli bir müşteri adayı akışı gelecektir.
1. Satış Bekletme Süresini Engelleyin
Üniversite günlerinizi düşünün. Yaklaşan büyük bir sınavın var ve hazırlanman gerekiyor. Ne yapacaksın - ara sıra 15 dakikalık bir çalışma patlaması için zaman bulacağını umarak kitaplarını tüm gün, her gün yanında taşıyacaksın? Ya da oturup odaklanabileceğiniz bir zaman dilimini bloke etmek mi istiyorsunuz? Muhtemelen ikinci seçenek en iyi sonuçları verecektir.
Araştırmadan farklı değil. Satış görevlileri sürekli olarak gürültüyle çevrilidir ve her zaman yapabileceğiniz başka bir şey vardır. Araştırma için zaman ayırmazsanız, ona hak ettiği odağı vermeyeceksiniz. Etkili bir şekilde araştırma yapmıyorsanız, anlaşmaların takip etmesini beklemeyin.
Potansiyel müşterilerinizin müsait olma ihtimalinin yüksek olduğu dönemlerle, araştırma bloklarınızın aynı hizada olduğundan emin olun. Onlara ulaşacaksanız, anında yanıt almak için kendinize mümkün olan en iyi şansı vermek istersiniz.
2. Mevcut Ağınızda Para Kazanın
En iyi satış görevlileri ile aynı zamanda kaçanlar arasındaki temel farklardan biri? Ağlarını onlar için çalıştırma arzusu.
Ve neden olmasınlar? Bir potansiyel müşteriyle güçlü bir ilişki kurmak için zaman ayırdıktan ve onlar için gerçek değer katabileceğinizi gösterdikten sonra, neden aynısını onların arkadaşları ve meslektaşları için yapıp yapamayacağınızı sormuyorsunuz?
Kulağa çok basit geliyor. Yine de şaşırtıcı sayıda tekrar eksik.
En iyi performans gösteren satış temsilcilerinin neredeyse yarısı, ağlarından tutarlı bir şekilde - ya her gün ya da bir müşteri adayının karşısına çıktıkları her seferde - yönlendirmeler ister. Bu oran , en iyi performans göstermeyen temsilciler arasında yalnızca dörtte bire düşüyor. Üst düzey performans göstermeyenlerin ayrıca "nadiren" veya "asla" tavsiye işi istemediklerini kabul etmeleri çok daha olasıdır.
Yönlendirmeler sadece hoş bir şey değildir; başarılı bir anlaşmanın pastasının üzerindeki krema. Onlar kesinlikle sizin en güvenilir yeni potansiyel kaynağınızdır. B2B dünyasında, referansları olan şirketler %70 daha yüksek dönüşüm oranlarından ve %69 daha hızlı kapanış sürelerinden yararlanır. Dolayısıyla, yönlendirmeler oluşturuyorsanız, daha akıllı satış yapıyorsunuz demektir.
3. Etkinlikleri Kendi Avantajınız İçin Kullanın
Programatik reklamlar, lazer odaklı sosyal hedefleme, yapay zeka ve makine öğrenimi dünyasında, etkinlik pazarlamasını modası geçmiş diye bir kenara atmak kolaydır. Artık alakalı değil. Amaca uygun değil.
Ama bu gerçeklerden daha fazla olamazdı. Etkinlik pazarlaması, özellikle B2B satışları söz konusu olduğunda kesinlikle hala etkilidir. Aslında, beş pazarlamacıdan dördü, canlı etkinliklerin şirketlerinin başarısı için kritik öneme sahip olduğuna inanırken, çoğunluk bunun kendi en etkili pazarlama teknikleri olduğuna inanıyor.
Görüntü Kaynağı
Etkinlik pazarlamasının en büyük faydalarından biri, benzer ilgi alanlarına sahip garantili bir insan akışına erişebilme yeteneğidir. Bunlar potansiyel müşteri ve nihayetinde ödeme yapan müşteri haline gelebilecek kişilerdir.
Tabii ki, olaylar sihirli değnek değil. Herhangi bir eski konferansa öylece katılmayı bekleyemez ve potansiyel müşterilerin sizinle tanışmak için sıraya girmesini bekleyemezsiniz. Başlangıç noktası olarak şunu sorun:
- Hangi etkinlikler en yüksek olasılık oranına sahip olacak (ve bu nedenle potansiyel olarak en iyi yatırım getirisini sunacak)?
- Bu etkinliklerde hangi oturumlara ve ağ buluşmalarına katılmalısınız?
- Varlığınız nasıl görünecek? Konuşacak mısın yoksa bir stant işletecek misin?
- Kalabalıktan nasıl sıyrılacaksınız?
4. Araştırmanızı Yapın
Diyelim ki bir iş görüşmeniz var. Panelde kimin olduğunu biliyorsun. Peki ne yapacaksın – işi şansa bırakıp nasıl olduklarını görmek için bekleyecek misin? Veya araştırmanızı, muhtemelen size ne soracaklarını anlamak için en iyi şansı elde etmek için mi yapıyorsunuz?
İşi baştan istemiyorsan, her zaman ikinci seçeneği seçerdin.
Aynı şey araştırma için de geçerli. İlk telefon görüşmeniz veya e-postanız olası bir müşteriyle ilk bağlantınız olabilir, ancak bu, onlar hakkında bilgi edinmek ve ihtiyaçlarını tahmin etmek için ilk fırsatınız olduğu anlamına gelmez.
Küçük bir araştırma uzun bir yol kat eder. Potansiyel müşterinizle aranızdaki buzları kırmanıza, sıkıntılı noktalarını tahmin etmenize ve ürününüzün nasıl çözüm sağlayabileceğini anlamanıza yardımcı olabilir. Başka bir deyişle, soğuk bir aramayı veya e-postayı biraz daha sıcak hale getirebilir. Ve bu, normalde sormanız gereken bazı temel sorulardan vazgeçebileceğiniz ve doğrudan değer katma gibi önemli bir işe geçebileceğiniz anlamına gelir.
5. Satmayın, İlişki Kurun
Satış süreci nadiren gerçek satışla ilgilidir. Potansiyel müşterilerinizle her teması anlaşmayı bitirmek için bir yarış olarak görürseniz, sonunda hayal kırıklığına uğrayacaksınız.
Muhtemelen her zamankinden daha fazla, alıcılar geleneksel satış taktikleri tarafından kapatılıyor. Satın alma deneyimini daha olumlu hale getirmek için satış temsilcilerinin neler yapabileceği sorulduğunda, alıcıların %61'i temsilcinin ısrarcı olmaması gerektiğini söylüyor.
Peki satış görevlileri ne yapmalı ? Aynı çalışma, alıcıların %69'unun satış temsilcisinin ihtiyaçlarını dinlemesini istediğini ortaya koydu. Kulağa basit gelebilir, ancak ne kadar çok tekrarın dikkatinizi vermekte başarısız olduğuna şaşıracaksınız. %61'lik bir kesim de satış görevlilerinin ilgili bilgileri sağlamasını istiyor.
Görüntü Kaynağı
Bundan ne öğrenebilirsin? Kalıcı ilişkiler kurmak, yüksek basınçlı satış ortamında bir lüks gibi görünebilir, ancak güvenilir olduğunuzu ve potansiyel müşterilerinize gerçek değer sunabildiğinizi gösterebilirseniz, sonuç alma olasılığınız çok daha yüksektir.
6. Soru-Cevap Forumlarında Aktif Olun
Önceki noktanın bir uzantısı; potansiyel müşteriler size güvenebileceklerini bilmek ister. Dinlemeye değer olduğunu.
Bu, konu alanınızda gerçek bir uzmanlık sunduğunuzu gösterebilirseniz, potansiyel müşterilerin oturup dikkatlerini verme olasılıklarının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Ancak, uzman olduğunuzu kanıtlamak için potansiyel müşteriyle ilişki geliştirmeyi beklemeye güvenemezsiniz. Sonuçta alıcılar meşgul. Bu nedenle, hedef kitlenizi eğitmenin ve becerilerinizi öne çıkarmanın yeni yollarını bulmanız gerekiyor. En etkili yöntemlerden biri Soru-Cevap forumlarına katılmaktır - Quora ve Moz Topluluğu gibi siteler iyi bir başlangıç noktasıdır, ancak en iyi kaynaklar faaliyet gösterdiğiniz sektöre bağlıdır.
Sizi forumlarda iş başında gören potansiyel müşteriler, katabileceğiniz değeri anlayacaktır. Onlarla konuştuğunuzda, alıcı yolculuğunda birkaç adım daha ilerlemiş olacaksınız.
3 Satış Beklenti E-posta Şablonu
En iyi araştırma tekniklerini anlamak savaşın bir parçasıdır, ancak bir olası müşteriye ilk kez ulaştığınızda bunu doğru yapmanız da hayati önem taşır. Bu denenmiş ve test edilmiş araştırma e-posta şablonlarından yararlanarak kendinize avantajlı bir başlangıç yapın:
1. Bir Referansla Bağlantı Kurmak
Daha önce yönlendirmelerin öneminden bahsettiğimi hatırlıyor musunuz? Ağınızdaki birinden sizi yönlendirmesini istemek gibi zorlu bir işi bitirdiğinizde, etkili bir tanıtım e-postası göndererek tüm avantajlardan yararlanmanız çok önemlidir. Gibi bir şey:
Merhaba {{İsim}},
{{Karşılıklı bağlantı}} bana bilgilerinizi verdi ve size ulaşmamı önerdi. {{şirketinizin adı}} şirketinde çalışıyorum - {{karşılıklı bağlantı}} şirketinin satışları artırmasına / daha fazla olası satış elde etmesine / paradan tasarruf etmesine yardımcı olduk (bir tür göz alıcı istatistik burada yardımcı olacaktır).
{{ürün adınız}}'ın sizin için aynı şeyi yapabileceğine inanıyorum. Yapabilir:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
En iyisi,
{{Adınız}}
2. Tavsiye ve İçgörü Sunmak
Yani ilk kez soğuk bir olası müşteriye ulaşıyorsunuz. Senin "içinde" ne var? En sevdiğim taktiklerden biri, katacak gerçek bir değere sahip olduğunuzu hemen göstermektir:
Merhaba {{İsim}},
{{Karşılıklı bağlantı}} bana bilgilerinizi verdi ve size ulaşmamı önerdi. {{şirketinizin adı}} şirketinde çalışıyorum - {{karşılıklı bağlantı}} şirketinin satışları artırmasına / daha fazla olası satış elde etmesine / paradan tasarruf etmesine yardımcı olduk (bir tür göz alıcı istatistik burada yardımcı olacaktır).
{{ürün adınız}}'ın sizin için aynı şeyi yapabileceğine inanıyorum. Yapabilir:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
En iyisi,
{{Adınız}}
3. İçeriklerine Referans Verin
Potansiyel müşterilerinizin oturup dikkatlerini çekmelerini sağlamak için bir başka harika teknik de, kendi içeriklerine atıfta bulunarak hazırlıklı geldiğinizi göstermektir. Bunun gibi bir şey:
Merhaba {{ad}},
Geçenlerde {{başlık / konu girin}} hakkındaki son e-kitabınızı / makalenizi okudum. {{Makale hakkında ilginç bir şey}} bahsetmeniz ilginçti ve ben bunu ağımdaki diğer kişilere zaten ilettim.
Bu, benzer bir konuda yazdığımız bu makaleyi beğeneceğinizi düşünmeme neden oldu: {{içeriğinizi ekleyin}}.
Konuyla ilgili düşüncelerinizi duymak isterim. {{saat ve tarih}} itibarıyla 10 dakikalık bir görüşme için müsait misiniz?
Herşey gönlünce olsun,
{{Adınız}}
Bunları bir başlangıç noktası olarak kullanın, ancak satış araştırma tekniklerinizi birinci sınıf hale getirme konusunda ciddiyseniz, kendi yorumlarınızı yapın.
