Bir Sonraki Discovery Aramanızda Sormanız Gereken 10 Onaylanmış Satış Sorusu

İlk kez belirli bir potansiyel müşteriyle bir görüşme yapıyorsunuz. İkiniz de birbirinize yabancısınız ve akıllarından neler geçtiği hakkında hiçbir fikriniz yok. Ve ürününüz için doğru olduklarından emin olmak istersiniz.

Ama nasıl?

Doğru kişiyle konuştuğunu nasıl anlarsın? Tam olarak ne aradıklarını nereden biliyorsun? Ve eğer uygun oldukları ortaya çıkarsa, onlara daha sonra teklif verirken neyi vurgulamanız gerektiğini nereden biliyorsunuz?

Cevap basit – satış soruları!

Satış soruları, potansiyel müşterinizin aklında ne olduğunu bulmanın anahtarıdır. Ve keşif çağrısından daha iyi bir zaman var mı?

Doğru zamanda doğru soruları sormak, potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurarak ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinerek keşif çağrılarınızı gerçekleştirmenize yardımcı olur. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını, isteklerini ve mükemmel satış konuşmanızı oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeyi anlamanıza yardımcı olacak bu türden 10 satış sorusunu ele aldık.

Açık Uçlu ve Kapalı Uçlu Satış Soruları

Satış sorularının iki kategorisine bir göz atalım.

Açık Uçlu Satış Soruları Nelerdir?

Açık uçlu satış soruları, potansiyel müşterinize, ihtiyaçlarını ve acı noktalarını ortaya çıkarırken, onlarla ilişki kurmasını istediğiniz sorulardır. Genellikle “ne”, “ne zaman”, “neden” ve “nasıl” gibi soru sözcükleri ile başlarlar.

Örneğin:

• Kuruluşunuzdaki mevcut rolünüz nedir?
• Şu anda rolünüzde hangi sorunlarla karşılaşıyorsunuz?
• Bu sorunla ne zaman yüzleşmeye başladınız?
• Neden çözmek istiyorsun? Ne tehlikede?
• Probleminize ideal çözümünüzü nasıl tanımlarsınız?
• Endişelerinizi doğru anladım mı? Bilmem gereken başka bir şey var mı?

Bitişik Satış Soruları Nelerdir?

Bunlar, potansiyel müşterinizin henüz fark etmemiş olabileceği ihtiyaçları tespit etmek için sorabileceğiniz sorulardır. Bu sorular, onların örtük düşüncelerini öğrenmek ve saklı bilgileri ortaya çıkarmak için de kullanılabilir. Bu sorular genellikle “do”, “is”, “are”, “have” vb. fiillerle başlar ve genellikle evet/hayır yanıtları verir.

Örneğin:

• Sorununuz için mevcut bir çözümünüz var mı?
• Mevcut çözümünüzden memnun musunuz?
• Ürün bütçeniz dahilinde mi?
• Bizimkilerle entegre etmeyi planladığınız şu anda kullandığınız başka ürün/ürünler var mı?
• Sırada bir demo planlamamızı ister misiniz?

Bir Sonraki Discovery Görüşmenizde Sormanız Gereken 10 B2B Satış Sorusu

1. "{şirket adı} şirketinde {muhtemelen müşterinizin rolü} olarak sorumluluklarınız nelerdir?

Bu, keşif görüşmeniz sırasında potansiyel müşterinize sormanız gereken ilk ve en önemli sorulardan biridir. Yüzeyde, onları daha iyi tanımak için bir ilişki kurma sorusu gibi görünüyor.

Ancak bu soru, şirketin ihtiyaçları hakkında yeterli bilgiye sahip biriyle konuştuğunuzdan emin olmanıza da yardımcı olur. Ek olarak, ürününüzü satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip olduklarından emin olmanıza yardımcı olur, böylece doğru kişiyle konuştuğunuzu bilirsiniz.

2. “Size nasıl yardımcı olabiliriz (veya) Şu anda hangi sorunlarla karşılaşıyorsunuz?”

Bu sorunun amacı, organizasyonlarındaki ihtiyaçları, istekleri, ilgi alanları ve acı noktaları hakkında konuşmalarını sağlamaktır. Ekipleri, ürün veya hizmetinizi satın alarak çözmeye çalıştıkları belirli bir engelle karşılaşıyor olabilir.

Cevaptan elde edilen bilgiler, potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetiniz için doğru ihtiyaçlara sahip olup olmadığını ölçmek için kullanılabilir. Ürününüzün tam olarak çözmeye çalıştığı şey bunlarsa, doğru yoldasınız.

3. “İdeal sonucunuz nedir? Önümüzdeki çeyrek için hedefleriniz neler?”

Bu soru, bir müşteri olarak potansiyel müşterinizin beklentilerini anlamanıza yardımcı olur. Beklentileri gerçekçi mi? İdeal sonuçları elde edilebilir mi? Önceki müşterileriniz de aynı sonucu elde edebildi mi?

Cevaplarınız evet, evet ve evet ise, büyük ikramiyeyi kazandınız! Potansiyel müşterinizin karşılanmayan beklentileri olmayacağından emin olabilirsiniz.

4. “Bu konuyla ilgili en acil endişeniz nedir?”

Bu, potansiyel müşterinizin beklentileriyle ilgili daha fazla bilgi edinmeyi amaçlayan bir sorudur. Önceki soru yüzeyi kazıyarak bilgiyi ortaya çıkarma eğilimindeyken, bu soru daha derin bir perspektiften bakmayı amaçlamaktadır.

Bu, ürününüzden beklentilerinizle ilgili hiçbir önemli noktayı kaçırmamanızı sağlar. Kısmen karşılanan beklentiler, tatminsiz müşteriler yaratır.

5. “Sorun ne kadar ciddi? Sana ne kadara mal oluyor?”

Bu soru, potansiyel müşterinizin sorununun derinliğini anlamanıza yardımcı olabilir. Sorunun maliyeti ne kadar yüksek olursa, çözüme olan ihtiyaçları da o kadar yüksek olur. Sorunun müşterinize maliyeti, müşterinizin ürünün fiyatından memnuniyetini belirlemenize de yardımcı olabilir.

Ayrıca, sorunun maliyeti ne kadar büyükse, o kadar ağırdır ve sonuç olarak buna daha hızlı çözüm isterler. Bu, potansiyel müşterinizin bir çözüm için aciliyetini belirlemenize yardımcı olur.

6. “Bu sorunu çözmek için şimdiye kadar kimlerle çalıştınız? Neden başarısız oldular?”

Ürününüzü veya hizmetinizi potansiyel müşterinize sunarken, sektördeki alternatif çözümlerin algılanması konusunda bilgili olmalısınız. Ürününüz rakiplerinizinkinden daha üstün olmalı ve satış konuşmanızın onu desteklemesi gerekiyor.

Bunun için, mevcut çözümlerinin sorunu neden çözemediğini anlamak bir zorunluluktur. Potansiyel müşterilerinize şirketinize bir müşteriyle aynı engellerle nasıl karşılaşmayacaklarını göstererek rakibinizin yerini nasıl alabileceğinizi anlamak çok önemlidir.

7. “Yeni ürünleri nasıl değerlendiriyorsunuz?”

Bu soru, potansiyel müşterinizin yeni satın alınan ürün ve hizmetlerden hangi standartları beklediğini keşfetmeyi amaçlamaktadır. Bu, zamanında müşteri desteği, kolay kullanıcı arayüzü, verimlilik ve hizmet kalitesi olabilir.

Ayrıca, müşteri olduktan sonra müşteri başarı ekibinizden ne beklediklerini anlamanıza yardımcı olur. Mutlu müşteriler sizinle olan sözleşmelerini yeniler ve hedef pazarınızdaki diğer kuruluşlara ürününüzün savunucusu olur.

8. “Ürünümüz için bütçeniz var mı?”

Kendinize bulabileceğiniz en ideal potansiyele sahip olabilirsiniz, ancak ürün veya hizmetinizi satın almak için bütçeleri yoksa, hiçbir yere gitmez.

Elbette bu sorunun cevabı için ürününüzün fiyatını açıklamanıza gerek yok. Sadece adil bir anlaşmaya varmaya istekli olup olmadıklarını ayırt etmeyi amaçlıyor. Bütçeleri kısıtlıysa, görüşmede daha önce belirtilen ihtiyaçları ve sorunları çözmeye devam eden alternatif, daha ucuz planlar sunabilirsiniz.

9. “Her şeyi ele aldık mı? Bilmem gereken başka bir şey var mı?”

Bu, konuşma sırasında gözden kaçmış olabilecek hiçbir şeyi dışarıda bırakmadığınızdan emin olmak için tasarlanmıştır. Keşif çağrısı, potansiyel müşteriniz hakkında en fazlasını öğrenmek için en iyi (ve muhtemelen tek) fırsattır ve mümkün olduğu kadar çok alanı kaplayarak bundan en iyi şekilde yararlanmanız gerekir.

Bu soru aynı zamanda potansiyel müşterinize görüşme sırasında konuşulanları hatırlaması ve herhangi bir şeyi kaçırıp atlamadığını veya söylenmemiş önemli bir şey bırakıp bırakmadığını hatırlamaya çalışması için biraz alan sağlar.

10. “Sizi takip etmek için iyi bir zaman ne zaman?”

Bir takip süresini düzeltmede başarısız olan bir keşif çağrısı, boşuna bir keşif çağrısıdır. Potansiyel müşterinizin sıkıntılı noktalarını, bütçesini, beklentilerini ve ürününüze olan ihtiyacını öğrenmek için geçen uzun ve zorlu bir oturumdan sonra, bağlantıda kaldıklarından emin olmak istersiniz.

Takip çağrısı için sabit bir süre, tam olarak bu konuda size yardımcı olabilecek şeydir. Potansiyel müşteriniz, büyük olasılıkla, takip için bir zaman belirlemenizi istemeyecektir, bu nedenle, bunu yaptığınızdan emin olmak size kalmıştır.

Söylenmemiş Hiçbir Şey Bırakma

Bu 10 soru, potansiyel müşterinizin ne satın alacağını anlamanıza yardımcı olacaktır. Daha da önemlisi, size ürününüzden ne bekledikleri ve bir müşteri olarak onları nasıl mutlu edebileceğiniz konusunda bir fikir verirler.

Müşteriniz hizmetinizden memnun kalırsa, sizinle olan sözleşmelerini tekrar tekrar yenilemek için geri dönecektir. Ve bu müşteriyi bulmanın en iyi yolu doğru satış sorularını sormaktır.

Sor ve alacaksın!