Ekibinizin Gelir Hedeflerinizi Aşmasına Yardımcı Olacak 5 Satış Kotası Türü

Luiz Cent

• 19 Ekim 2021

Ne zaman satıştan söz edilse, kotalardan bahsetmek çok da geride kalmıyor. Satış kotaları, satış ekiplerinin hedeflere ulaşmak için yolda kalmasına yardımcı olur ve çoğu satış stratejisinin önemli bir parçasıdır.

Burada, ekibinizin gelir hedeflerinizi karşılamakla kalmayıp aşmak için kullanabileceği beş farklı satış kotası türünü ele alacağız.

Satış Kotası Nedir?

Çoğu zaman insanlar satış kotalarından tek bir şeymiş gibi bahseder. Ama durum böyle değil. Satış kotaları tekil bir varlık değildir ve aslında birkaç farklı türü vardır.

Bununla birlikte, hepsi belirli özellikleri paylaşır, yani belirli bir süre içinde karşılanması gereken bir hedef belirtirler. Ancak hedef, başarılı olsun ya da olmasın, satış hacminden kâra ve iç satış faaliyetinin kendisine kadar her şey olabilir.

Başka bir deyişle, kota, giriş düzeyinde (örneğin, kaç görüşme veya toplantı planlandığı) veya çıktı düzeyinde (kaç satış yapıldığı, satış döngüsü süresi, kapanış oranı vb.) ayarlanabilir.

Kotalar, şirketinizin ihtiyaçlarına bağlı olarak bireysel satış temsilcileri veya tüm ekipler için ayarlanabilir.

Satış Kotaları Neden Önemlidir?

Satış kotaları, hem ekibinizi motive etmek hem de performanslarını değerlendirmek için kullanılabilecek tanımlanmış hedefler belirler.

Temsilciler net bir hedef belirleyerek, üzerinde çalışacakları bir hedefe sahip olurlar ve ne zaman rotada olduklarını veya rotadan saptıklarını net bir şekilde görebilirler. Benzer şekilde, yönetim de ekibin performansını bu hedef ışığında ölçebilir ve veriye dayalı kararlar verebilir.

Genel olarak, kotalar, satış performansını daha az belirsiz ve belirsiz hale getirerek topu yuvarlayabilir ve coşku uyandırabilir - başarı ve başarısızlık için net bir ölçüt olmadan, nasıl performans gösterdiğinizi bilmek zordur.

Satış Ekibiniz İçin Oluşturmanız Gereken Beş Tür Satış Kotası

Elimizde bu satış kotaları anlayışıyla, ekibiniz için ayarlayabileceğiniz farklı kota türlerini keşfetmeye geçelim.

1. Tahmin Kotası

Tahmin kotası tam olarak kulağa nasıl geliyorsa öyledir: belirli bir tarihe kadar bir satış ekibinin veya bireysel temsilcisinin ne yapması gerektiğine dair bir tahmin. Tahmin kotaları genellikle temsilcinin veya ekibin geçmiş performansına dayanır. Yüksek performanslı ekiplerde, ekip gelişmeye devam ettikçe hedef dönemler boyunca artacaktır.

Tahmin kotaları geçmiş performansa dayalı olduğundan, ekip üyeleri ve daha büyük kuruluşlarda bölgesel ekipler arasında büyük farklılıklar gösterebilir. Bu kota türü, bir bütün olarak satış ekibi için kotalar belirleyen diğer türlere göre daha bireysel olma eğilimindedir.

Örneğin, John genellikle her ay 15.000 ABD Dolarına ulaşırsa, her ay için tahmin kotası 15.000 ABD Doları olur. Ancak, önümüzdeki ay için satışlarını %5 artırması bekleniyorsa, tahmini kotası 15.750$ olacaktır.

Ancak, Rachel genellikle daha az satışı olan bir bölgeye hizmet veriyorsa, tahmini kotası önümüzdeki ay herhangi bir artış beklenmeksizin yalnızca 10.000 ABD Doları olabilir.

2. Kar Kotası

Tahmin kotalarıyla karşılaştırıldığında, kar kotaları daha az yaygındır. Genellikle yüksek değerli ürünler satan ve çok fazla indirim sunmayan işletmeler tarafından kullanılırlar. Genel olarak, bu kota türü diğerlerinden daha az yaygındır.

Kişiler veya belirli ekipler için kotalar belirlemek yerine, kâr kotaları genellikle satış ekibinin bir bütün olarak ürettiği kâra bakar. Ancak gerektiğinde kişiye özel hale getirilebilirler.

Kar kotaları, bir satış ekibinin ne kadar kar üreteceği konusunda bir hedef belirler. Bu, satılan malların maliyetinin ürettikleri gelirden çıkarılmasıyla ölçülebilir.

Bu kotanın benzersiz bir özelliği, hacimden bağımsız olmasıdır. Bir satış temsilcisi aynı ürünü daha yüksek bir fiyata satabiliyorsa, kotalarını karşılamak için daha az ürün satmaları gerekecektir. Kısacası, kâr kotaları esasen alt satıra odaklanır: temsilci veya ekibin işletmeye ne kadar para getirdiği.

3. Hacim Kotası

Bazı yönlerden hacim kotası, kâr kotasının tam tersidir. Kâr kotası yalnızca temsilcinin veya ekibin şirkete ne kadar para getirdiğine bakarken, hacim kotası tamamen temsilcinin veya ekibin ne kadar ürün sattığına bağlıdır.

Bir kar kotası, gelecek aydaki satışlarda 20.000$'lık bir hedef olarak ifade edilebilirken, bir hacim kotası, gelecek ay satılan 100 birimlik bir hedef olarak belirtilecektir. Bu birimlerin satıldığı fiyat, kota ile ilgisizdir.

Bunun avantajları ve dezavantajları vardır. Bir yandan, bir satış temsilcisi 100 birimini her birini 5 dolardan satabiliyorsa ve diğeri bunları yalnızca 3 dolara satabiliyorsa, yüzeyde, her ikisi de kotalarını dolduruyor gibi görünecektir. Ancak, bir temsilci ayda 500 dolar getiriyor ve diğeri ayda sadece 3 dolar getiriyor.

Bu nedenle, hacim kotaları, herhangi bir pazarlık unsuru olan ürünler için değil, sabit bir fiyatı olan ürünler için en yararlı olma eğilimindedir. Bu nedenle, video oyunu satışları için bir hacim kotası kullanmak isteyebilirsiniz, ancak araba satışları için değil.

4. Etkinlik Kotası

Etkinlik kotaları, diğer kota türlerine kıyasla nihai sonuçtan biraz daha uzaklaştırılır. Kâr, hacim ve tahmin kotaları şu veya bu şekilde yapılan satışların miktarına odaklanırken, faaliyet kotaları tamamen bu satışlara yol açan faaliyetlere odaklanır.

Bu kota türü, özellikle daha uzun satış döngülerine sahip olan işletmeler için kullanışlıdır. Etkinlik kotası, satılan birimleri veya karı ölçmek yerine, toplantı planlamak, telefon görüşmesi yapmak veya e-posta göndermek gibi etkinlikler için bir hedef belirler. Satışların daha seyrek olduğu ve temsilcilerin satış yapmadan uzun süreler boyunca gidebildiği sektörlerde en mantıklı olanıdır.

5. Kombinasyon Kotası

Kombinasyon kotaları tam olarak kulağa nasıl geliyorsa öyledir: farklı kota türlerinin birleşimi.

Örneğin, bir kombinasyon kotası, hacim kotası eklenmiş bir etkinlik kotası olabilir - temsilcinin belirli sayıda birim satması ve kotalarına ulaşmak için belirli sayıda toplantı planlaması gerekir.

Kombinasyon kotalarını başarıyla kullanmanın anahtarı, doğru türleri birleştirdiğinizden emin olmaktır. Bir etkinlik kotasını tahmin, kâr veya hacim kotasıyla birleştirmek genellikle en mantıklıdır. Bu şekilde, temsilcilerinizin yalnızca satış hedeflerine ulaşmalarını değil, aynı zamanda iyi bir müşteri deneyimi sağlamalarını da sağlayabilirsiniz.

Satış Kotaları Nasıl Belirlenir

Artık ne tür kotalar olduğuna dair daha iyi bir fikre sahip olduğumuza göre, bir sonraki soruya geçebiliriz: Bunları gerçekte nasıl belirlersiniz?

1. Kaynaklarınızı Tanımlayın

İlk adım, satış ekibinizin şu anda nerede olduğunu anlamaktır. Kaç ekibiniz ve ekip üyeniz var? Örneğin, dönüşüm ve bırakma oranları nelerdir? Müşterileri satış hattında ne kadar verimli bir şekilde hareket ettiriyorlar?

Başlangıç ​​noktanızı belirledikten sonra, onu nasıl koruyacağınızı veya iyileştireceğinizi planlamaya geçebilirsiniz.

2. Satış Performansı Geçmişinizi Bulun

Ekibinizin nerede durduğuna dair genel bir fikriniz olduğunda, performans geçmişine bakmaya başlayın. Bu size ekibinizden ne bekleyeceğiniz ve ne kadar iyileştirmenin gerçekçi olduğu konusunda bir temel verecektir.

3. Aşağıdan Yukarıya Başlayın

Bazı yöneticilerin kotalarını yukarıdan aşağıya belirleme eğilimi vardır: Ne kadar kâr elde etmenin iyi olacağına karar verirler ve sonra bu sayıyı kotalarını yaparlar.

Ne yazık ki, bu sorunlu olabilir. Sihirli bir değnek sallamak ve kârınızı artırmak güzel olsa da, gerçek şu ki satış ekiplerinin sınırları vardır. Bir takım üç ayda bir sadece 10.000$ satış yapıyorsa, siz öyle dediniz diye onların birdenbire 50.000$ kazanmasını beklemek gerçekçi değildir.

Bunun yerine, kotalarınızı aşağıdan yukarıya doğru oluşturmak en iyisidir. Takımlarınızın geçmişte nasıl performans gösterdiğine bir göz atın ve ardından kotalarınızı buna göre ayarlayın. Kotanın tarihi rakamlardan daha fazla olması sorun değil, ancak gerçekçi bir aralıkta olması gerekiyor.

İyi bir kural, kotanızın tekrarların %80'ine ulaşılabilmesidir. Kota, biraz motive edici bir zorluk olacak kadar yüksek olmalı, ancak kimsenin başaramayacağı kadar yüksek olmamalıdır. Bu sadece ekibinizin motivasyonunu düşürür.

4. Satış Kotanızı Hesaplayın

Tüm bunları göz önünde bulundurarak tek yapmanız gereken sayıları çalıştırmak ve kotanızı belirlemek. Temelinizi alın, gerçekçi bir artış belirleyin ve hesaplamalarınızı yapın.

Örneğin, temsilciniz şu anda üç ayda bir 50.000 ABD Doları yapıyorsa ve %10'luk bir artış görmek istiyorsanız, 55.000 ABD Doları tutarında bir kâr kotası belirlemelisiniz. Hacme göre gidecekseniz, üç ayda bir 40 birim satan bir temsilci için %10'luk bir artış 44 olur.

Kotalarınızı belirlerken mevsimsel değişiklikleri ve diğer piyasa faktörlerini hesaba kattığınızdan emin olun.

Son düşünceler

Satış kotaları, herhangi bir satış ekibinin başarısı için çok önemlidir. Doğru kullanıldığında satış temsilcilerini motive eder ve yönetimin performansla ilgili sorunları belirlemesine yardımcı olur. Benzer şekilde, hedefleri sağlamlaştırarak ve ekip üyelerine üzerinde çalışacakları somut bir şey vererek satış ekiplerini yolda tutarlar.