Anlamlı Satış İlişkileri Nasıl Kurulur?

Sujan Patel

• 9 Kasım 2022

Bazen satış dünyası oldukça yalnız olabilir. Bu, özellikle Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) gibi küçük roller için geçerlidir. Bu, alıcıların yalnızca %3'ünün satış temsilcilerine güvendiği gerçeğiyle kanıtlanmıştır.

Neyse ki, bunun için bir geçici çözüm var. Bu da hem şirketinizin içinde hem de dışında anlamlı satış ilişkileri kurmaktır.

Pleo'da Hesap Yöneticisi (AE) olan Jan Mundorf, satış kariyerini buna odaklıyor. 2020 yılında Albacross'ta satışa başladı ve burada sadece 2 yılda 4 kez terfi etti. Bugün, LinkedIn'de takip edilecek en iyi 25 AE'den biri.

Jan'ın şirketinde nasıl anlamlı satış ilişkileri kurduğunu ve bir saygı ve anlayış kültürü geliştirdiğini öğrenmek için röportaj yaptık. Aşağıdakiler hakkındaki düşüncelerini öğrenmek için okumaya devam edin:

• Soğuk e-postalarınızın anlamlı ve etkili olmasını sağlama
• Erişiminizi daha anlamlı hale getirmek için giden videoları ne zaman ve nasıl kullanmalısınız?
• Satış ekibinizle anlamlı ilişkiler nasıl kurulur?

Soğuk e-postalarınızın anlamlı ve etkili olduğundan nasıl emin olabilirsiniz?

Ortalama bir satış elemanının gününün %21'i e-posta yazmakla geçiyor, bu da potansiyel müşterilerle anlamlı satış ilişkileri kurmak söz konusu olduğunda onları çok önemli kılıyor.

Buna ek olarak, soğuk bir e-posta genellikle olası bir müşteriyle ilk temas noktanızdır ve bunu anlamlı hale getirebilirseniz, onlarla gelecekteki tüm ilişkiniz anlamlı hale gelir.

Jan'a göre yazdığı her soğuk e-postanın anlamlı ve etkili olmasını sağlamak için çok basit bir teknik kullanıyor. O da gönder butonuna basmadan önce kendine 3 soru sormaktır. Bunlar:

• E-posta potansiyel müşterimle alakalı mı? Jan, bunun bir e-postanın etkinliğinin ve anlamlılığının bir numaralı göstergesi olduğuna inanıyor. E-postanızın potansiyel müşterinizde yankı uyandırmayacağını düşünüyorsanız, göndermeyin.

E-postalarınızın alakalı olmasını sağlamanın akıllı bir yolu, kendi çalışanlarınızı dizilerinize kaydettirmektir.

Örneğin, Pazarlama Yöneticilerini hedefliyorsanız, kendi Pazarlama Yöneticinizi sıralamanıza kaydedebilir ve onlara e-postalarınız hakkında ne düşündüklerini sorabilirsiniz. Çok genelleştirilemeyebilecek, ancak çalışmanızı analiz etmeniz için size bir başlangıç ​​noktası verecek olan çok özel geri bildirimler alacaksınız. Bu, Jan için işe yarayan bir şey ve bunu şiddetle tavsiye ediyor.

• E-postayı kişiselleştirdim mi? Bu, anlamlı e-postaların ikinci en önemli bileşenidir. Ne de olsa, tanıştığınız herkesle aynı gerçek hayattaki konuşmaları yapmıyorsunuz. Öyleyse neden tüm potansiyel müşterilerinize aynı e-postayı gönderesiniz?

Ayrıca Jan, kişiselleştirmenin çok düzeyli olabileceğine inanıyor. Elbette, e-postalarınızı potansiyel müşterinize göre kişiselleştirmek harikadır. Ama orada durmak zorunda değilsin. Örneğin, devam edip meslektaşlarının gönderdiği bir şey hakkında konuşabilirsiniz. Veya şirketlerinin son zamanlarda yaptığı bir şey hakkında konuşabilirsiniz.

• Konuşurken mi yazıyorum? Pek çok insan e-posta yazmaya başladıkları anda son derece iddialı robotlara dönüşüyor. Jan bunun, e-postalarınızın daha az anlamlı olmasını sağlamanın çok iyi bir yolu olduğunu düşünüyor.

Bundan kaçınmak için yazdığı her e-postayı tekrar okur ve kendi kendine küçük kız kardeşinin alıp almayacağını sorar. Değilse, dili basitleştirmeye ve "insancıllaştırmaya" çalışır ve e-postasının birisiyle konuşuyormuş gibi okunmasını sağlar.

Bunu yapmanın başka bir yolu da e-postanızı yüksek sesle okumaktır. Dilinizden doğal olarak yuvarlanıyorsa, muhtemelen gitmeniz iyi olur. Değilse, “insanlaştırılması” gerekir.

Ayrıca Jan, testlere çok fazla takılmamanın önemli olduğuna inanıyor. Yukarıdaki bu 3 soruyu temel alan bir dizi oluşturmak istiyorsunuz, ancak işiniz bittiğinde, varyasyon oluşturmaya ve e-postalarınızı test etmeye çok fazla zaman harcamak yerine onu göndermeye başlayın.

E-posta göndermeye başladığınızda, işe yarayan açıları, tonları ve fikirleri korumak ve zamanınızın yaklaşık %10-20'sini yeni şeyleri test etmek için harcamak istersiniz.

Sosyal Yardımınızı Anlamlı Hale Getirmek için Giden Videolar Nasıl Kullanılır?

Görüntülü iletişim her zaman metin mesajlarından ve e-postalardan daha anlamlı olacaktır - bunu kişisel yaşamınızda deneyebilirsiniz! Dolayısıyla, erişiminizi daha anlamlı hale getirmenin bir yolu, giden videoları kullanmaktır.

Şimdi, Jan çokça aday oluyor (ve neden olduğundan emin değil). Ancak satışta geçirdiği 2 yılda yalnızca bir kez kişiye özel giden video aldı.

Bu, SDR'lerin çoğunun ilişkilerini daha anlamlı hale getirmek için bu kanalı kullanmadığı anlamına gelir. Ve kendinizi dışarıdaki tüm pazarlama gürültüsünden ayırmak için yararlanabileceğiniz harika bir fırsat. En azından Jan'ın yaptığı buydu ve sonuçlar onun için etkileyiciydi.

Dolayısıyla, onun adımlarını takip etmek ve pazarlama stratejinize giden videolar eklemek istiyorsanız, Jan'ın önemli olduğunu düşündüğü bazı noktalar şunlardır:

• Potansiyel müşterinizle en azından biraz aşinalık kazandıktan sonra videoları tanıtın. Tamamen yabancı biri olarak video göndermek istemezsiniz çünkü bu, bazı potansiyel müşteriler için itici olabilir. Jan, videoları üçüncü temas noktası olarak sunmanın en etkili yol olduğunu düşünüyor.

• Doğru platformu seçin. Jan, LinkedIn'de video göndererek en iyi sonuçları elde etti. Bunun nedeni, sürtünmesiz olmasıdır — videoyu bir DM olarak göndererek potansiyel müşterinizin videoyu görüntülemesini çok kolaylaştırabilirsiniz. Unutmayın, giden bir videonun en büyük amacı tıklanmak. Bu nedenle, bunu potansiyel müşteriniz için olabildiğince kolaylaştırdığınızdan emin olun (ipucu: videoları e-posta ile göndermeyin).

• Onları kısa ve tatlı tutun. Hiç kimsenin bir yabancının amaçsız saçmalıklarını dinlemeye vakti yoktur. Potansiyel müşterilerini sıkmaktan kaçınmak için Jan, tüm videoları için basit bir format izliyor: Giriş > Problem Bildirimi > Satış Konuşması > Esnek CTA. Bu, videolarının kısa, tatlı ve etkili olmasını sağlıyor.

• Potansiyel müşterinizin profil resmini yakınlaştırın . Bir ekran görüntüsü kaydediyorsanız, potansiyel müşterinizin LinkedIn profil resmini yakınlaştırmayı düşünün. Potansiyel müşterilerin kendi yüzlerine sahip bir videoyu görmezden gelmesi çok zor!

• Büyük bir hata yapmadığınız sürece videolarınızı asla tekrar izlemeyin . Jan, bir hata yapmadığınız sürece videolarınızı yeniden izlemenin iyi bir fikir olmadığını düşünüyor. Bunun nedeni, bir yabancı için kayıt yaparken nasıl göründüğünüz ve nasıl konuştuğunuz konusunda son derece bilinçli olacaksınız, bu yüzden şimdiden gönder düğmesine basın!

Ekibinizle Anlamlı İlişkiler Kurma

Yani bu tamamen potansiyel müşterilerinizle anlamlı ilişkiler kurmakla ilgiliydi. Ancak ekibiniz içinde anlamlı ilişkiler kurmak da aynı derecede önemlidir ki bu da Jan'ın odaklandığı bir şeydir.

Jan'ın şirketinde, her AE'nin 2-3 SDR'ye liderlik etmesi gerekiyor. Birlikte takılmayı, birlikte içmeyi ve aktif olarak birbirlerine ulaşmayı içeren - patronlar ve astlar olarak değil - bir ekip olarak birlikte çalışırlar.

Ayrıca, bir AE olarak SDR'lerle anlamlı ilişkiler kurmak için Jan'dan bazı ipuçları:

• Bir SDR'nin rolünü anlamaya çalışın . AE'lerin çoğu bir SDR olarak çalıştı, ancak yapmadıysanız, onlarla anlamlı ilişkiler kurmak için rollerini anlamalısınız.

• Onlara telefon numaranı ver . SDR olmak oldukça yalnız bir iştir, bu nedenle tüm iletişim hatlarını açık tutmak istersiniz. Pek çok kişi telefon numaralarını SDR'lerine vermekten çekiniyor. Ancak, SDR'lerinizle gerçekten anlamlı ilişkiler kurmak istiyorsanız, telefon numaranıza sahip olduklarından ve her an size ulaşabileceklerinden emin olun.

• Birlikte oturun . Bu, biriyle anlamlı bir ilişki kurmak için yapabileceğiniz en bariz şeydir. Jan'ın şirketinde AE'ler ve SDR'ler her Pazartesi bir başlangıç ​​toplantısı ve Cuma günü bir toparlama toplantısı düzenler. Bu, SDR'lere işlerinde başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları desteği ve motivasyonu sağlar.

Anahtar paket servisi

Satış rolleri oldukça yalnız olabilir. Ama inanılmaz derecede ödüllendiriciler ve sizi hayatta gitmek istediğiniz her yere götürebilirler. Bir SDR (veya AE) olarak rolünüzde ustalaşmak istiyorsanız, şirketinizin içinde ve dışında anlamlı ilişkiler kurmaya çalıştığınızdan emin olun. Umarız bu makaledeki ipuçları sizin için faydalı olmuştur!