Satış Ekiplerinizi Eğitmek için Satış Rol Oyunundan Nasıl Yararlanabilirsiniz?
Yayınlanan: 2024-04-02
- 20 Şubat 2024
İçindekiler
Çoğu satış ekibi, satışta rol oynamayı pek fazla düşünmez.
Onları suçlamak zor; eğer sektörde yeterince uzun süredir bulunuyorsanız, büyük olasılıkla bazı gerçekçi olmayan, garip veya utanç verici rol yapma durumlarında yer almışsınızdır.
Bir süre sonra değerli zaman kaybı gibi gelmeye başlıyor.
Ancak bu, satışta rol oynamayı tamamen bırakmanız gerektiği anlamına gelmez.
En iyi satış liderleri, satışta rol oynamanın - doğru yapıldığında - satış ekiplerini eğitmenin ve temsilcilerin bir sonraki görüşme veya ofis ziyaretlerinde kendilerini güvende ve güçlenmiş hissetmelerini sağlamanın etkili bir yolu olduğunu anlıyor.
Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Kendi Keşif Çalışmanızı Yapın
Satış rol yapma eğitimini başarılı bir şekilde uygulayabilmek için işe ödevinizi yaparak başlamanız gerekir. Bir oyun planı veya bazı somut hedefler olmadan rol oynamaya atlamanın pek bir faydası olmayacaktır.
İdeal olarak, satış eğitimi süreciniz her satış elemanının güvenini artırmasına, zayıf yönlerini geliştirmesine ve sonuçlarını en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olacaktır. Ancak bunu başarmak için ekibinizin neye ihtiyacı olduğu konusunda biraz arka plan bilgisine ihtiyacınız var.
Harika bir başlangıç noktası, ekibinizin düzenli olarak ne tür durumlarla ve itirazlarla karşılaştığını keşfetmektir. Bunu yapmanın en iyi yolu satış ekibinizle konuşmaktır. Bire bir ve ekip toplantılarında konuyu gündeme getirin.
Oradan, bir adım daha ileri gidebilir ve neyin iyi gittiğine dair canlı bir görüntü elde etmek için bazı çağrılarını gölgeleyebilir ve nerede zorlandıklarını veya bazı ince ayarlara ihtiyaç duyabileceklerini belirleyebilirsiniz.
Çok İhtiyaç Duyulan Bazı Yapıları Sağlayın
Bir sonraki adım, alıştırmanın yapısını ve içeriğini belirlemektir. Satış sürecinizin bir akış şemasını oluşturarak başlayın; bu, sürecin her aşamasını ve ekibinizin düzenli olarak karşılaştığı ilgili durumları görselleştirmeyi kolaylaştıracaktır.
Daha sonra, her gün karşılaştıkları bazı yaygın kişilik türlerinin bir dökümünü oluşturun. İşte bazı örnekler:
- Pek çok sorusu olan teknoloji meraklısı müşteri
- Ne sattığınızı tam olarak anlamayan, teknoloji sorunu yaşayan müşteri
- Sizi son derece benzersiz tavşan deliklerine götüren kaçak müşteri
- Hızlı konuşan, saçma sapan müşteri, peşine düşmenizi istiyor
Bu liste oldukça uzun olabilir, bu nedenle listeyi ekibinizin pratik yapmaktan en çok fayda sağlayacağı birkaç duruma kadar daraltmayı deneyin.
Son olarak, aslında ne olduğunu, neden bu şekilde olduğunu, gelecekte neyin sürdürüleceğini ve neyin iyileştirileceğini analiz ettiğiniz bir bilgilendirme süreci olan bir eylem sonrası inceleme (AAR) uygulayın.
AAR'a hazırlanmak için grup için bir soru listesi hazırlayın. Neyin doğru neyin yanlış gittiğine dair yanıtları kaşıkla beslemekten kaçının. Temsilcilerinizin kendi sonuçlarına varmasına ve onları doğru yanıtlara yönlendirmesine izin verin.
Ciddiye Alın ve Gerçekçi Hale Getirin
Takımınız egzersize olan coşkunuzu yansıtmalıdır. Eğer onu küçümserseniz ve ciddiye almazsanız, bunu yapmaları pek olası değildir ve bunun tersi de geçerlidir.
Bu eğitimin ciddi olduğunu ve onlara değer katacağını anlatmanın bazı basit yolları şunlardır:
- Gerçek müşteri kişiliklerini ve gerçekte karşılaştıkları durumları kullanma
- Süreçteki önemli adımları atlamamak
- Dolgu içeriği veya “yada yada” gibi kelimeleri kullanmaktan kaçınmak
- Gerçekten saygı duydukları biriyle pratik yapmalarını sağlamak
- Bire bir rol oyunuyla başlayıp grup rol oyununa geçiş
- Telefon kulaklıklarını takmalarını veya gerçek slayt sunumlarını kullanmalarını sağlamak
- Yardıma ihtiyaç duyduklarında insanları beklemeye alma alıştırması yapmak
İnsanların konuşmalarının belirli kısımlarını nerede aceleye getirdiklerini, müşteriyi tam olarak dinlemediklerini veya belirli kelimeleri koltuk değneği olarak kullandıklarını daha iyi anlamalarını sağlamak için oturumu kaydetmeyi düşünün.
Rol Oynama İçin Sahneyi Hazırlayın
Artık ödevinizi yaptığınıza ve bir yapı oluşturduğunuza göre, gerçek rol oynamaya başlamanın zamanı geldi. İzlenecek adımlar şunlardır:
1. Kuralları ve Hedefleri Anlatın
Herkesin alıştırmanın kurallarını ve hedeflerini anlaması için rol oynamanın nasıl çalışacağını tam olarak açıklayarak başlayın.
Hataları gidermek için rol yapma alıştırmasını mı durduracağınızı yoksa sonunda onlara geri dönüp dönmeyeceğinizi de not etmek önemlidir. Bir yaklaşım, geri bildirim vermeden veya ayarlamalar yapmadan önce her grubun tam bir provadan geçmesine izin vermektir.
Bu şekilde, ilk geçiş sırasında repliklerini belirtebilir ve göz teması kurmaya çalışabilirler. Burada ayrıntılar önemlidir ve biraz prova süresi egzersizi başarılı da olabilir, başarısız da edebilir.
2. Senaryo Bağlamını Verin
Satış temsilcileri nadiren bir çağrıya veya müşteri ziyaretine körü körüne giderler; bu nedenle, bu tür durumlarda onlara rol yapmaktan kaçının. Bunu yapmak yalnızca rol oynamanın sıklıkla yaydığı tuhaflık hissini daha da kötüleştirir.
Sahneye bir doz gerçeklik vermek, onlara kiminle buluşacaklarını ve satışın hangi aşamasında olduklarını söylemek kadar basit olabilir.
Örneğin, "Orta ölçekli bu widget şirketinin CIO'su, paket seçeneklerini görüşmek üzere 5 dakikalık bir telefon görüşmesini kabul etti" iyi bir başlangıç noktasıdır. Arka planın ne kadar ayrıntılı olacağı size bağlıdır, ancak en iyisi onlara egzersizi daha rahat ve gerçekçi hale getirecek bir şeyler vermektir.
3. Oyunculuk Müşterisine Koçluk Yapın
Her rol performansa katkıda bulunur; bu nedenle müşteriyi oynayan satış elemanına yeterince talimat verdiğinizden emin olun. Göz ardı edilmesi kolay bir şey ama fark yaratıyor.
Satış elemanı için müşteri rolünü oynamak çoğu zaman zordur çünkü onda "bilgi laneti" vardır. Ürünü avuçlarının içi gibi öğrenmek için sayısız keşif ve kapanış görüşmelerinde bulundular, bu nedenle "aptal numarası yapmak", bilgisiz davranmak veya ciddi bir şekilde temel düzeyde sorular sormak genellikle zordur.
İşte onların karaktere bürünmelerine yardımcı olacak birkaç ipucu:
- Zorlu durumlardaki gerçek müşterilerin satış kayıtlarını dinlemelerini sağlayın.
- Onlardan asi olmalarını isteyin, aşırı indirimler isteyin veya satış temsilcisinin söylediği her şeye güvenmiyor gibi davranın.
- Müşteri aktörüne bir arka plan ve hedef verin, böylece üzerinde çalışacakları bir şey olur. Diyalogun daha doğal bir şekilde akmasına yardımcı olacaktır.
4. “Karakterin İçine Girmek” İçin Zaman Ayırın
Bu genellikle unutulan küçük bir adımdır ancak çok faydalıdır. Not almak, bazı satırlar bulmak veya hikayenin arka planını genişletmek için beş dakika kadar bile zaman geçmesi bile faydalıdır.
Müşteri cevaplaması gereken soruları veya arzu ettiği özellikleri yazabilirken, satış temsilcisi keşif sorularını yazabilir veya görüşme boyunca alıntı yapabileceği bazı "araştırmaları" not edebilir.
5. Sahneyi Güvenli Bir Bölge Haline Getirin
Herkese amacın becerilerini geliştirmek olduğunu hatırlatın. Egzersiz ciddi ama neşeli hissettirmelidir. Onları risk almaya, yeni şeyler denemeye ve kendilerini yapıcı eleştirilere açmaya teşvik edin.
Lider olarak yargılamaktan tamamen kaçınmayın, ancak başlangıçta "doğru" veya "yanlış" gibi etiketlemelerden kaçının. Bunun yerine onları belirli davranışlara ve konuşma parçalarına yönlendirmeyi tercih edin. "Oraya ne amaçla gittiğinizi anlıyorum ama bir dahaki sefere X'i denemeye ne dersiniz?" gibi ifadeler kullanın.
Muhtemelen onlar için yapabileceğiniz en iyi şey sessiz kalmak ve durumu önden arkaya doğru hareket etmelerine izin vermektir. Performans sergilerken ayrıntılı notlar alın ve onlara daha sonraki oturumlarda pratik yapmaları veya üzerinde çalışmaları için bir öğe listesi verin.
Rol Yapma Alıştırma Örnekleri
Doğal olarak, benzersiz satış ekibinize uygun bazı özel rol yapma senaryolarınız olacaktır, ancak zaman zaman başka fikirleri de ortaya atmak iyi bir fikirdir. İşte başlamanıza yardımcı olacak birkaç örnek:
1. İtirazlar Adası
Bu egzersiz her büyüklükteki takım için mükemmeldir. Bir yandan ekip üyelerinin akranlar arası koçluk yapmasına izin verirken, bir yandan da bazı hızlı itirazlarla baş etme tekniklerini uygulayarak satış görevlilerinin kendi ayakları üzerinde durmalarına yardımcı olur. Aynı zamanda, neşeli bir ortak deneyim aracılığıyla sinirlerini biraz olsun silkelemelerine yardımcı olacak kadar hızlı ilerliyor.
İşte nasıl başlıyor:
- Bir temsilcinin adını söyleyerek başlayın ve aynı anda düzenli olarak duyduğunuz bir itirazı da dile getirin.
- Karşılayan temsilcinin artık konuşmayı olumlu yönde doğal olarak ilerletecek şekilde yanıt vermesi için beş veya altı saniyesi var.
- Başarısız olmaları halinde temsilci, İtiraz Adası'ndan oylanarak ihraç edilir. Eğer başarılı olurlarsa, oyunu devam ettirmek için yeni bir ortak itirazla başka birinin adını seslenirler.
Her seferinde benzersiz itirazların uygulanması ve temsilcilerin birden fazla çağrılmasına izin vermemek gibi bazı temel kurallar belirlemek en iyisidir. Yanıt kalitesi, zamanlama ve özgünlük açısından bir jüri üyesi atamak da iyidir, böylece puan üzerinde tartışarak zaman kaybetmezsiniz.
2. Taahhütsüz Müşteri Çağrısı
Bu bir zeka ve amansızlık savaşıdır. Senaryonun kendisi basittir çünkü kapanış görüşmesinde bir müşteri ve bir satış temsilcisini içerir. Ancak, oyunculuk yapan müşteri bitkinlik ve hayal kırıklığı noktasına kadar acımasızca kararsız olduğundan bu durum zorlaşabilir.
İşte ortak bir fikir alışverişi:
Müşteri: “Premium paketle kesinlikle ilgileniyorum ancak yıllık fiyatlandırmaya takıldım. Peki ya altı ay sonra bu işte olmazsak? Peki ya iş hayatında değilseniz?"
Satış elemanı: “Kendi üzerime bahse girme işindeyim. Bu şirkete inanıyorum, bu yüzden buradayım ve sizin de aynı şekilde hissettiğinizi düşünmek hoşuma gidiyor. Aksi takdirde benimle başarı şansınızı artıracak yazılımlar hakkında konuşmazdınız."
Müşteri: “Bu inceleme web sitesinde 1000 yorumdan üçünün 1 yıldızlı olduğunu gördüm. Bir kişi bir defasında 3 saat bekletildiğini söyledi. Bu beni tedirgin ediyor. Ya yardıma ihtiyacım olursa ve birine ulaşamazsam?”
Gördüğünüz gibi, böyle bir müşteri benzersiz tek seferlik senaryolar konusunda acımasızdır çünkü riskten kaçınır ve kararsızdır. Bu, satış temsilcileri için eğlenceli bir alıştırmadır çünkü insanların indirime sadık kalmasını sağlamak için yaratıcı konuşma parçaları düşünebilirler ve aktör, ilgisiz görünmenin her türlü yolunu hayal edebilir.
3. Ole'nin Satış Lideri Switcharoo
Bu alıştırmada, satış temsilcisi potansiyel müşteriyi, lider ise satış elemanını oynuyor.
- Satış lideri bir sunum yapar ve potansiyel müşteriyle ileri geri gider.
- Potansiyel müşteriyi oynayan temsilci, satış liderine neyin işe yaradığını düşündüğü ve neyin başarısız olabileceği konusunda geri bildirimde bulunur.
- Birkaç tur farklı senaryodan sonra tekrar koltuk değiştirirsiniz ve tekrarlarsınız.
Bunun gibi bir alıştırma, satış temsilcinizin bugünlerde satış sürecinin kritik bir bileşeni olan empatiyi uygulamasına yardımcı olur. Ayrıca hangi konuşma kanallarının veya satış tekniklerinin en iyi şekilde işe yaradığına dair kalıplar bulacaklar ve bunları kullanarak yavaş yavaş güven inşa edecekler.
Satış rolü oynama, satış ekibiniz için gerçekçi ve değer açısından zengin hale getirme çabasını gösterdiğinizde değerli bir çabadır. Zayıf sonuçların sorumlusu genellikle kötü planlamadır, ancak bu ipuçları bir sonraki rol yapma eğitim oturumunuzu tersine çevirmenize yardımcı olacaktır.
