Herkesin Harika Bir Satış Elemanı Olmayı Öğrenebileceği 15 Satış Becerisi

Sujan Patel

• 12 Mayıs 2023

Kendinize doğuştan bir satış elemanı diyebilir misiniz? Bir satış temsilcisi olarak gelişmek için gerekli satış becerilerine sahip misiniz? Satış yeteneği, doğuştan sahip olduğunuz veya olmadığınız bir şeymiş gibi gelebilir, ancak bazı araştırmacılara göre, teknik olarak herkes "satış işindedir".

Elbette, başlamaya hazır değiliz? Herkesin öğrenebileceği on beş pratik satış becerisinin bir listesini bir araya getirdik. Bir ürünü satın almak için yeni müşteriler bulmaya çalışırken bunları uygulayın, geliştirin ve hepsinde ustalaşın. Ama bir çocuğu yatmaya ya da bir mağazayı size indirim yapması için ikna etmeye çalıştıysanız, başından beri satış yapıyorsunuz demektir.

Tabii ki, gerçekten satışta çalıştığınızda ihtiyaç duyulan satış becerileri, daha fazla hedeflenmiş çaba gerektirir. Ancak hepimizin kendi doğal yetenekleri olsa da, herkes başkalarını etkilemede daha iyi olmayı öğrenebilir - özünde satışın asıl amacı budur.

Bunlar, satış taktikleriyle daha az, davranış biçiminizle ve olası bir müşteriye veya satışa nasıl yaklaştığınızla ilgili olan "yumuşak" satış becerileridir.

15 Satış Becerisi

1. Konfor seviyenizi bulun
2. Yığın alışkanlığını öğrenin
3. Arama konusunda stratejik olun
4. Bir endüstri uzmanı olun
5. İletişiminizi güçlendirin
6. Radarda kalın
7. Empatinizi kullanın
8. Takım oyuncusu ol
9. her zaman sebat
10. Esnek olmayı öğrenin
11. Usta müzakereci olun
12. Merak uyandırmak
13. Organizasyon becerilerinizi geliştirin
14. Sosyal medyada yararlı bir katılımcı olun
15. CRM'inizi temiz tutun

1. Konfor seviyenizi bulun

"To Sell Is Human" yazarı Daniel Pink haklıysa, herkes bir satış elemanıdır. Öyle olsa bile, hiç kimse basmakalıp kullanılmış araba satıcısı olarak karşımıza çıkmak istemez. Bunun yerine, yaptığınız işte sizi rahat ettirecek (ve geceleri rahat uyumanızı sağlayacak) şekillerde satış yapmak istiyorsunuz.

Bu nedenle, satış kişiliğinizi bulmanız ve işinizi yapmaktan gurur duymanıza neyin neden olduğunu ve sizi 'kalitesiz' hissettiren şeyin ne olduğunu anlamak önemlidir.

Nasıl yapılır

Bu makaleden odaklanmak için yalnızca bir alan seçmeniz gerekiyorsa, satış rolünüzde rahat olmaya odaklanın. Bu listedeki diğer tüm becerileri ve bazılarını öğrenebilirsiniz, ancak güvensiz, gergin bir satış elemanıysanız, bunları deneme şansınız olmayabilir.

Başlamak için inandığınız bir ürüne, şirkete veya hizmete ihtiyacınız var. İnanmıyorsanız bir şeyi satmak zordur. Sonuçta, potansiyel bir müşteriye söylediklerinize gerçekten inanmadığınız açıksa, neden inansınlar?

Bu nedenle, ürün veya hizmetiniz hakkında sizi neyin heyecanlandırdığını anlayın ve ardından sunduklarına ihtiyacı olan insanlara gerçekten yardım etmeye odaklanın. Satış sürecinizi bu şekilde çerçevelerseniz – ürününüzün çözebileceği sorunları olan insanlara yardım etmek – her şey muhtemelen çok daha kolay olacaktır.

Ardından, pratik yapın, pratik yapın ve biraz daha pratik yapın. İş başındaki deneyim ve inandığınız bir ürünle – ve her ikisinden gelen özgüven ve özgünlükle – çok geçmeden satışın sevdiğiniz ve iyi olduğunuz bir şey olduğunu göreceksiniz.

2. Yığın alışkanlığını öğrenin

Etkili bir satış elemanı olmak için zamanınızı yönetmelisiniz ki bunu sistemleri gününüze uygulayarak yapabilirsiniz. Tipik satış süreci birden fazla aşamada gerçekleştiğinden ve bölümlere ayırmaya iyi yanıt verdiğinden, sistemler özellikle satış için iyi çalışır.

Beklenti, hazırlık, yaklaşım, sunum vb. açısından düşünün.

Görüntü Kaynağı

Nasıl yapılır

Zamanla, çalışmalarınızın içinden sistemler çıkmaya başlayacaktır. Sistemdeki bazı adımlar o kadar sık ​​gerçekleşecek ki, doğal olarak alışkanlık haline gelecekler. Muhtemelen evinizde bunun bazı örnekleri vardır - örneğin, sabahları kahvenizin demlenmesini beklerken, belki de her zaman temiz bulaşıklarınızı kaldırıyorsunuzdur.

İşinizde de buna benzer alışkanlıklarınız var, ancak alışkanlık yığınını benimseyerek - temel olarak, her zaman sırayla gerçekleştirilmeleri için günlük alışkanlıkları birbirine bağlayarak - onları güçlendirebilirsiniz. Örneğin, sabahları bilgisayarınızı açtığınızda her zaman CRM veya e-posta pazarlama sisteminizi açmayı alışkanlık haline getirebilirsiniz. Bu alışkanlık yerleştikten sonra, verimli bir günlük satış rutini elde edene kadar daha fazla katman ekleyin.

Bu kademeli olarak yapılmalıdır. Ancak bunu doğru yaparsanız, kahveniz içilecek kadar soğuyuncaya kadar hallettiğiniz birden çok temel satış göreviniz olacaktır.

3. Potansiyel araştırma konusunda stratejik olun

Stratejik araştırma, arama ve lider yeterlilik arasında bir geçiştir. Bu makale için, potansiyel müşteriyi satış huninize olası hedefler ekleme süreci olarak tanımlıyoruz ve müşteri adayı kalifikasyonunu bu olası müşterileri uygunluk açısından değerlendirmek olarak tanımlıyoruz. Harika haber şu ki, araştırma yapma şekliniz konusunda daha stratejik olursanız, lider yeterlilik aşamasında yönetmeniz gereken daha az işiniz olacak.

Satış stratejisti ve yazar Marc Wayshak'a göre, potansiyel müşterilerinizin en az %50'si sattığınız ürün için uygun değil . Daha verimli olmak adına, yalnızca %50'ye lazer odaklı olmayı öğrenmek size hem zamandan hem de emekten tasarruf sağlayacaktır.

Nasıl yapılır

Araştırmanız, eğitim ve deneyim yoluyla daha stratejik hale gelecek - ne yazık ki burada gerçek bir kestirme yol yok. Sürecinizi iyileştirmek, büyüklerden gelen bilgeliği dahil etmek ve kendi başarılarınız ve başarısızlıklarınız üzerine düşünmek için ne kadar çok zaman harcarsanız, stratejik araştırma konusunda o kadar iyi olursunuz.

Bununla birlikte, teknolojiyi kullanarak süreci hızlandırabilirsiniz. Piyasada, örneğin e-posta adreslerini bularak veya takipleri planlayarak taktiksel olarak yardımcı olacak araçlar var. Stratejik araştırma yeteneklerinizi geliştirmeye devam ederken bunları sürecinize uyarlayın.

4. Bir endüstri uzmanı olun

Bir endüstri uzmanı olarak tanınmanın faydaları, özellikle satışta çok fazladır. Sektördeki uzmanlığınızın muhtemelen sattığınız ürünle bağlantılı olması muhtemel değildir (ve ürününüze/hizmetinize aşinalık, bir satış rolünde daha rahat olmanın mükemmel bir yoludur), aynı zamanda sizi yeni kitlelerin önüne çıkarır. ve yeni potansiyel müşteriler.

Nasıl yapılır

İnsanların endüstri uzmanı (namı diğer "düşünce lideri") olmak için izledikleri birçok yol vardır. Birçoğu için, yaşamları boyunca belirli bir meslekte çalışmalarının bir sonucu olarak, genellikle doğal olarak dışa dönük bir kişilikle birleştiğinde bunu takip etti. Diğerleri, pazarlama çabalarının bir parçası olarak bir "sektör uzmanlığı" duygusu yaratmak için aktif olarak çalıştı.

Her iki durumda da, "konuşmayı konuştuğunuzdan" emin olarak başlayın (başka bir deyişle, gerçekten başkalarının işine yarayacak bir uzmanlığa sahip olduğunuzdan). Ardından, bu bilgileri ihtiyacı olan kişilerle konuşmalar, blog gönderileri, önemli açılış sayfaları, röportajlar ve podcast'ler (sunucu veya konuk olarak) gibi paylaşmanın yollarını arayın.

Görüntü Kaynağı

5. İletişiminizi güçlendirin

Satışları artırmayla ilgili makalelere hızlı bir bakış, size metin yazarlığı, sözlü iletişim ve sosyal medyanın bir satış elemanı olarak başarınız için çok önemli olduğunu gösterecektir. Öyledir, ancak bu iletişim yollarını bir araya getiren ve satış süreci boyunca tutarlılık sağlayan iki kapsayıcı satış becerisi daha vardır: hikaye anlatımı ve EQ.

Bu iki nitelik birlikte, mesajınızın hedefine ulaştığını ve bu iletişimin herhangi bir sonucunu "anında" yönetebileceğinizi garanti etmenin bir yolunu sunar. Sonuçta, satış diyaloglarını öğrenmek bir şeydir. Potansiyel bir müşteri size bir eğri top attığında zirveye çıkmak bambaşka bir şey.

Nasıl yapılır

• Etkileyici hikaye anlatımı

Hikaye anlatma becerilerinizi geliştirerek, e-postalarınızın açılmasını, makalelerinizin okunmasını ve genel iletişiminizin özgün ve güvenilir olarak görülmesini sağlarsınız. Hikaye anlatımı, sosyal medya, içerik pazarlaması, e-postalar ve sözlü iletişim genelinde uygulanabilir. Uygulama ile, ikinci doğa olacak.

• EQ veya “yaratana kadar numara yap”

İletişim tek yönlü bir yol değildir. Danışanın yanıt verme sırası geldiğinde, duygusal zeka (veya duygusal bölüm için EQ), her ne olursa olsun bu yanıtla başa çıkmanız için sizi daha iyi hazırlayacak olan şeydir.

İdeal bir dünyada, müşteriniz "Tabii, beni kaydettirin!" Ancak, itirazlara nasıl yanıt vereceğinizi (veya sessiz kalmanın doğru zamanı geldiğinde) bilmeniz çok daha olasıdır. Duygusal zekanız çok iyi değilse, bir satış görevlisi olarak karşılaşmanız muhtemel farklı senaryolara yanıt vermeyi öğrenmenize yardımcı olacak yanıtlar arayın.

6. Radarda kalın

Bu büyük bir tane. Yukarıda tartışılan tüm satış becerilerini uyguladıktan sonra bile, dönüşüm hunisinin hangi bölümünde olurlarsa olsunlar, son etkileşimlerinizde ne olursa olsun ve kendinizi ne kadar meşgul bulursanız bulunun, yine de ince bir şekilde insanların radarında kalma sanatını öğrenmeniz gerekir.

Nasıl yapılır

"Müsait" ve "zorba" arasında doğru dengeyi bulmak zor olabilir. Bunu, nasıl yaparsanız yapın, farklı potansiyel müşterilerin yaklaşımınıza farklı tepkiler vereceği gerçeğine ekleyin ve bu beceride ustalaşmanın pratik gerektirdiği aşikar hale gelir.

Bununla birlikte, "ısrarlı" olmayı pekala aşabilecek ve sizi kesin bir şekilde "zorba" duruma sokabilecek ve potansiyel müşterilerinizi sizinle çalışmaktan caydırabilecek bazı davranışlar vardır.

Bu, aşağıdaki gibi eylemleri içerebilir:

• Beklentileri acımasız InMail'lerle bombalamak
• Hiç bitmeyen, otomatik, "tümünü yakala" soğuk e-postalar gönderme
• Altın bulana kadar bir ofisteki herkesi aramak
• Potansiyel Müşterinin açık isteklerini ısrarla dikkate almamak

Ama en azından bunlardan bazıları meşru müşteri yaratma teknikleri, değil mi?

Haklısın. Bunlar meşru teknikler olabilir, ancak bir uyarı ile.

Düşünce.

… ve saygı. Tamam, iki uyarı.

Dikkat ve saygı.

Sosyal yardım yöntemleriniz düşünceli olmayı başaramıyorsa, potansiyel müşterilerinizin sınırlarına saygı duymuyorsanız ve potansiyel müşterinizi sizden durmanızı istemeye sevk edecek kadar sıksa - o zaman çok ileri gittiniz.

Moderasyon kullanmak zorundasın. Ah, ılımlılık… bu üç uyarıyı yapın.

Peki, potansiyel müşterilerinizi bunaltmadan nasıl radarda kalabilirsiniz ?

İlk olarak, bir strateji seçin. Bir yerden başlamalısınız ve biraz deneyim kazandıkça ve gerçek dünyada nasıl çalıştığını gördükçe, seçtiğiniz stratejiyi her zaman değiştirebilir veya bırakabilirsiniz. Müşteri adaylarıyla nasıl iletişim kurduğunuza, takip aralıklarınızı ne zaman belirlediğinize ve dönüşüm huninin belirli aşamalarına ulaştıklarında (veya iletişim girişimlerinize belirli bir şekilde tepki verdiklerinde) bunları nasıl işlediğinize dikkat edin.

Stratejiniz nispeten iyi çalıştığında, süreci mümkün olduğunca otomatikleştirmek için teknolojiyi kullanın. CRM'ler gibi araçlar, sürecin çoğunu baştan sona yönetmenize yardımcı olurken, sürecin belirli alt kümelerine odaklanan diğer sistemler - e-posta kampanyaları gibi - olası müşterilerinizin radarında ön ve merkezde kalmanıza yardımcı olabilir.

Ancak potansiyel müşteriler hayır dediğinde ne yapmalısınız?

Hepimiz aynı basmakalıp lafları duyduk: "hayır, henüz değil demektir" ve "sebat işe yarar."

Bizim tavsiyemiz? Son derece içtenlikle, " Neden?" diye sorun.

"Neden" diye sormak insanı delirtir. Onları oldukları yerde durdurur. Elbette, bazılarının sapından uçmasına neden olabilir, ancak çoğu zaman, yepyeni bir sorgulama hattının kapısını açacaktır.

• Doğru kişiyle mi konuşuyordun?
• İlgi potansiyeli var mı?
• Sizden gerçekte hangi bilgileri istiyorlar?
• Değerli zamanınızın daha fazlasını bu özel beklentiye yatırmalı mısınız?

Bu, neyin yanlış gittiğini ve buna nasıl yaklaşacağınızı belirlemenize yardımcı olacak, böylece ilişkiyi koruyacak ve size zaman kazandıracak etik bir şekilde ilerleyebilirsiniz.

Unutmayın: 50 denemeden sonra "Evet" almak sizi durdurulamaz bir "lider gen efsanesi" yapmaz; sadece seni "meşgul bir aptal" yapar.

Doğru kitleyi bulmaya odaklanarak erişiminizi optimize edin. O halde daha önce bahsettiğim üç uyarıyı hatırlayın. Düşünceli olun, saygılı olun ve ölçülü olun.

7. Empatinizi kullanın

Empati, satış cephaneliğinizde sahip olmanız gereken en önemli sosyal becerilerden biridir.

Empati, diğer insanların duygularının ve duygularının farkında olmaktır. Diğer insanların duygularını sanki kendin hissediyormuşsun gibi anlamanı sağlar.

Satışta empati, müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını tam olarak anlamanıza yardımcı olacaktır. Nereden geldiklerini, acı noktalarını, korkularını ve endişelerini anlamanıza yardımcı olur. Bu da alıcının kararı üzerindeki etkinizi artıracak ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak çözümlere doğru yönlendirilmesine yardımcı olacaktır.

İLGİLİ: İşletmeniz İçin Dikkate Alınması Gereken En İyi 8 Satış Metodolojisi

Bir anlaşmaya empati ile yaklaştığınızda, gerçek bir güven inşa edebilir ve olası müşteriyle derin bir bağ kurabilirsiniz.

Nasıl daha empatik olunur

Empati, sizin bir parçanız haline gelmesi için her gün uygulamanız gereken bir beceridir. İstediğiniz zaman açıp kapatabileceğiniz bir anahtarı yoktur. Sadece çalışırken değil, hayatınızın her alanında sürekli uygulamanız gerekiyor.

Bu beceriyi geliştirmeye başlamak çok zor değil. Daha empatik olmak için kendinizi eğitebileceğiniz bazı alışkanlıklar:

Müşteri adayının duygusal durumunu anlamaya çalışın

Bu beceriyi geliştirmenin ilk yolu, müşterinin duygusal durumunu anlamaya çalışmaktır. Bireyin sözlü ipuçlarına dikkat edin. Müşterinin nasıl hissettiği hakkında size ne söylüyorlar? Ne tür kelimeler kullanıyorlar? Emin değiller mi yoksa duygusallar mı?

Duygusal durumu anlamak, danışanla bağınızı derinleştirmenize yardımcı olacaktır.

Kendini onların yerine koy

Bir insanın ne hissettiğini anlamak için kendinizi onun yerine koymanız gerekir. Empati, “Senin ne hissettiğini tahmin edebiliyorum” demek değil, “Senin ne hissettiğini hissediyorum” demektir. Bu yetenek, bir bağlantı oluşturmanıza yardımcı olur ve olası müşteriyle bir güven temeli oluşturur.

Bu beceriyi geliştirmek için, o kişinin yerinde olsaydınız nasıl hissedeceğinizi hayal edin.

Dinleyin ve yorumlarını kabul edin

Satış görevlileri, insanların fikirlerini değiştirmeye çalışmakta hızlıdır. Bencilce, anlaşmayı sonlandırmak ve bir sonraki olası adaya geçmek için çok hızlı hareket etmeleri gerekiyor. Sorun şu ki, bu yaklaşımla müşterinin görüş ve düşüncelerini gözden kaçırmak kolaydır.

Kendinize şu soruyu sorun: Nereden geldiğinizi anlamaya çalışmayan birinden satın almak ister miydiniz?

Satış yapmadan önce, olası müşteriyi dinleyin. İlişki kurun. Bu, potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda gelecekteki toplantılar için satış sürecinizi optimize etmenize yardımcı olur.

8. Takım oyuncusu olun

Satış görevlilerinin ilk %1'i yalnız kurtlar değil. Başarılı olmak için bir ekip gerekir. Bu, özellikle büyük, karmaşık hesaplara satış yapıyorsanız geçerlidir.

Yalnızca ekibinizdeki diğer satış görevlilerinin desteğine ihtiyaç duymazsınız, aynı zamanda Pazarlama, Ürün ve Müşteri Başarısındaki kişilerle işlevler arası çalışabilmeniz gerekir.

Nasıl daha iyi bir takım oyuncusu olunur

İşte sizi olağanüstü bir takım oyuncusu yapacak bazı özellikler:

İLGİLİ: Satış Ekibinizi Motive Etmek İçin Finansal Olmayan 15 Satış Teşviki

Gerçekten kararlı olun

İyi bir takım oyuncusu olarak, markanın amacı ile gerçekten ilgilenmelisiniz. Arkanıza yaslanıp başkalarının işi yapmasına izin veremezsiniz; takımın başarısına aktif olarak katkıda bulunursunuz.

Sorun çözücü olun

Sadece zorluklardan şikayet etmeyin. Çözümler sunun. Bir ofis ortamında problem çözücü olmak, terfi alma şansınızı bile artırabilir.

Ekip üyelerinizi destekleyin ve onlara saygı gösterin

Ekibinizin diğer üyelerine nasıl davrandığınızın farkında olmanız önemlidir. Unutmayın ki saygı karşılıklıdır. Asla başka birinin fikirlerini kapatmaya çalışmayın. Eğlenin, ama asla başkalarının pahasına değil.

9. Daima sebat edin

Reddedilmek, satış sürecinin bir parçasıdır. Ancak en iyi satış görevlileri bunu biliyor ve adım adım ilerliyorlar. Zorluklara, başarısızlıklara ve muhalefete rağmen sebat edebilirler.

Yeni başarılı satış elemanının veya kızın bir organizasyona girip kolay kazançlar elde etmesini ve ardından 6 aydan daha kısa bir süre sonra alev almasını kaç kez izlediğimi anlatamam.

Dürüst olalım: Ortalamanın üzerinde herhangi bir satış elemanı kolay anlaşmaları kapatabilir - zaten ilerlemeye karar vermiş olan alıcılar ve siz onları sadece bitiş çizgisinde yönlendiriyorsunuz.

En iyi satış görevlileri kendilerini nerede ayırıyor?

• Tüm boru hatlarını vahşi bir azimle çalıştırıyorlar.
• Kolay anlaşmalar VE o kadar da kolay olmayan anlaşmalar için bir oyun planları var.
• Potansiyel müşteriyi özel bir dedektif gibi takip ettiler, birden çok temas noktası ve birden çok kanal aracılığıyla değer kattılar.
• Beklentilere karşılaştıkları tüm zorlukları ve çözümlerinin bunları çözmeye nasıl geri döndüğünü hatırlatırlar.
• Avlanırlar. Zor.

Bir dizi hayırdan sonra bile numara çevirmeye veya demolar yapmaya devam etmenizi sağlayan azimdir.

Hayırdan sonra bile sizi bir ilişkiyi beslemeye devam etmeye iten azimdir, çünkü sizi biriyle tanıştırabileceklerini veya bir satışa yol açabilecek bir kariyer hamlesi yapabileceklerini bilirsiniz.

Başarılı satış görevlilerini başarısız olanlardan ayıran şey azimdir ve cesaretiniz kırılsa veya hayal kırıklığına uğrasanız bile rotanızda kalmanıza yardımcı olur.

Azim nasıl geliştirilir?

Net bir vizyona sahip olun

Başarıya giden yol kolay değil. Ulaşmak istediğiniz hedeflerin zihinsel bir haritasına sahip olmanız gerekir. Bunları bir yere yazdığınızdan ve her gün görebileceğiniz bir yere astığınızdan emin olun.

Aksiliklerle başa çıkmak

Bir başarısızlıkla karşılaştığınızda yapmanız gereken üç şey vardır: duraklayın , değerlendirin ve ardından sorunu belirleyin . Bir kapı kapandığında kendinize "Gerçekten kapalı mı?" diye sorun.

Durumu analiz ederken sakin olun. Problemi daha küçük parçalara ayırın ve bir sonraki hamlenizi belirleyin. Örneğin, potansiyel müşteri neden hayır diyor? Ürününüz hakkında daha fazla eğitime ihtiyaçları var mı? Ek özellikler eklemeniz gerekiyor mu?

Durumu analiz etmek için zaman ayırmak, pes etmiş olsaydınız göremeyeceğiniz çözümler bulmanızı sağlayabilir.

10. Esnek olmayı öğrenin

Başarılı bir satış elemanının temel özelliklerinden biri esnekliktir. Bu bağlamda esneklik, bir durumun gerektirdiği her şeye uyum sağlama yeteneğidir.

Her potansiyel müşteri farklıdır ve mesajınızın ve çözümünüzün onların ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olmak için hızla uyum sağlayabilmeniz gerekir. (Dinlemenin bu kadar önemli olmasının nedenlerinden biri de budur. Dikkat ederseniz müşteri adayı size neye ihtiyacı olduğunu söyleyecektir.)

Nasıl esnek olunur

açık fikirli ol

Tam olarak anlarsanız, bir duruma yanıt vermek daha kolaydır. İlişki satışına odaklanın. Potansiyel müşteri için neyin önemli olduğunu, ihtiyaçlarının neler olduğunu ve bir çözümde ne aradıklarını anlayın.

Güncel kal

İnsanlara karşı esnek olmanızın yanı sıra çalışma şeklinizi size sunulan teknolojiye uyarlayabilmeniz de gerekir. Güncel kal. Kullanılabilir olduklarında yeni araçları test edin. Sektörünüzdeki değişikliklerden haberdar olun. Ve her zaman satış becerilerinizi geliştirin.

Önceden planlamak

Geleceğin ne getireceğini bilmenin bir yolu yok ama her zaman ileriyi planlamalısın. Her anlaşmada, doğabilecek itirazları önceden tahmin edin ve bunlar için plan yapın. Ortaya çıkma olasılığı en yüksek olan sorular ve endişeler için hazır bir yanıtınız olsun.

11. Usta müzakereci olun

Teklif yaptığınız anda her hesap kapatılmaz-kazanılmaz. İyi bir satış elemanı, hem sizin hem de potansiyel müşterinin memnun olduğu şartları nasıl etkili bir şekilde müzakere edeceğini ve bulacağını bilir.

İtirazların üstesinden gelmek ve anlaşmayı etkili bir şekilde sonuçlandırmak için yaratıcı çözümler bulmak ustaca müzakere gerektirir. İşte bu noktada, doğal çatışma çözümünüz ve becerikliliğiniz parlayacak.

Pazarlıkta nasıl daha iyi olunur?

Müzakerelerde daha iyi olmanıza ve kar marjlarınızı korumanıza yardımcı olmak için ustalaşabileceğiniz bazı satış becerilerini burada bulabilirsiniz.

doğru zaman

Müzakerelere girmeden önce, tüm soruları yanıtlamanız ve tüm itirazların üstesinden gelmeniz gerekir. Şimdiye kadar, konuşmanız gereken tek şey terimler. Prensip olarak anlaşmaya varın. Ardından anlaşmanın ayrıntılarını çözebilirsiniz.

Sadece fiyat pazarlığı yapmayın

Potansiyel müşteri, mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmek ister, ancak tek istedikleri bu değildir. Çözüm istiyorlar, bu da masaya başka şeyler getirebileceğiniz anlamına geliyor:

• Eklenti hizmetleri
• teslim süresi
• yönetilen hesap
• ortaklık
• Ödeme seçenekleri

Müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu anladığınızdan emin olun, böylece parasal olmayan şartların müzakere edilebileceğini bilirsiniz.

Adil tutun

En iyi anlaşmalar masanın her iki tarafına da kazanç sağlar. Çok fazla vermeyin, ancak anlaşmadan aldığınız kadar (daha fazla değilse) değer vermeye hazır olun.

12. Merak uyandırın

Curiosity, rolünüzde başarılı olmanız için ihtiyacınız olan hemen hemen her şeyi halletme eğilimindedir.

Merak ettiğinizde cevapları bulursunuz.

Merak ettiğinizde yeni taktikler ararsınız.

Merak ettiğinizde, diğer en iyi performans gösterenlere soru sorarsınız.

Bu, kariyerinin başında yapılacak bir şey değil. Tüm kariyeriniz boyunca yapılması gereken bir şey. Satış kariyerimin yaklaşık 20. yılındayım ve her gün zamanımın çok daha büyük bir bölümünü açıklama yapmaktan çok soru sorarak geçiriyorum.

Merak, başarılı olmak için ihtiyacınız olan bilgileri aramak için zaman harcadığınızda kendini gösterir.

Cevabını Google'da bulabileceğiniz basit sorular var mı? Bul onları. Şirketinizin intranetinde sorunuza yanıt veren kaynaklar var mı? Onları indirin. En iyi insanların çantanızdaki belirli bir ürün hakkında nasıl konuştuğunu öğrenmek ister misiniz? Onları avla ve onlara bir kahve ısmarla.

Merak, büyük kazançlar sağlayan küçük bir yatırımdır.

13. Organizasyon becerilerinizi geliştirin

Satış, insanların inandığından çok daha fazla bir bilim ve çok daha az bir sanattır. Bu nedenle, bir satış elemanı olarak başarınızın arkasındaki bilimi bilmeniz önemlidir.

• Demo rezervasyonu yaptırmak için potansiyel müşterilerinizi kaç kez aramanız gerekiyor?
• Bir demo verdikten ne kadar sonra bir takip toplantısı ayarlamanız gerekiyor?
• Bir sözleşme bittiğinde, kazanma oranınız zaman içinde ne kadar hızlı düşer?

Bu yanıtları öğrendikten sonra (eğer yoksa yöneticinizden isteyin), tüm satış huninizi olabildiğince verimli çalışacak şekilde optimize etmeye başlayabilirsiniz.

Ancak, tanımladığınız satış hunisi metriklerine bağlı kalmanın tek yolunun mümkün olduğunca organize olmak olduğunu unutmayın.

Şimdiye kadar birlikte çalıştığım en iyi temsilciler, her gün tam olarak ne yaptıklarını biliyorlar. CRM'lerindeki notlar konusunda titizdirler ve hem kişisel hem de profesyonel yaşamlarını Google Takvimlerinin dışında yaşarlar. Bir toplantıyı, bir telefon görüşmesini veya takip etme fırsatını asla kaçırmazlar.

Düzenli kalmak için kendi sisteminizi oluşturun. Renk kodlu bir Google takvimi ve CRM'nizde ayrıntılara gösterilen olağanüstü özeni öneririm. 40'tan fazla anlaşmadan oluşan bir boru hattını yönetirken bana teşekkür edeceksiniz.

14. Sosyal Medyada Faydalı Bir Katılımcı Olun

Başarılı satış temsilcilerinin kesinlikle bir sosyal medya varlığına sahip olması gerektiğini hepimiz biliyoruz. Parmaklarınızın ucunda LinkedIn gibi inanılmaz araştırma ve ilişki kurma araçlarıyla - neden avantaj elde etmeyesiniz?

Bununla birlikte, gördüğünüz alakalı herhangi bir içeriği yorum yapmadan paylaşmanız yeterli değildir. Aslında, bu yarardan çok zarar verebilir.

Unutmayın: Sosyal medyada paylaştığınız her şey kişisel markanızı oluşturmaya yönelik olmalıdır.

Bu, herhangi bir yeni içgörü sunmayan eski, alakasız içerikten ve hedef kitlenize değer katacak gerçekten faydalı gönderilerden kurtulmak anlamına gelir.

LinkedIn'e ve tüm sosyal medyaya saygılı davranın. İnsanları markanıza ve şirketinize çeken ilgi çekici, kişiselleştirilmiş ve davetkar bir çevrimiçi kişilik oluşturun.

Nasıl? Sosyal ağlarda satış konusunda uzmanlaşmak için en iyi ipuçlarımızı okuyun.

İlgi çekici grafik tasarım oluşturun

Canva'da veya diğer sürükle ve bırak Canva alternatiflerinde uzman olmanız sizi yaratıcı bir deha yapmaz. Bir pazarlama/yaratıcı departmana erişiminiz varsa onu kullanın. Değilse, tasarımlarınızı temiz ve basit tutun.

İyi yazım ve dilbilgisi kullanın

Hiç kimse bir güncelleme gönderecek bir sonraki Jane Austen olmanız gerektiğini söylemiyor, ancak bir dakikanızı ayırarak metninizi bir yazım denetleyici veya birçok ücretsiz metin denetleme aracından biriyle açın. Grammarly ve Readable, sosyal medya güncellemeleri için harika, ücretsiz seçeneklerdir.

Mevcut ağınızdan en iyi şekilde yararlanın

Tamamen yabancıları ağınıza katılmaları veya ürününüzü satın almaları için taciz etmek yerine, ağınızın dışındaki insanlarla tanışmak için mevcut ağınızı kullanın. Bir giriş yapmak, rastgele InMail/bağlantı talebinizin kabul edileceğini ummaktan çok daha etkilidir.

İLGİLİ: Satış Beklentileri için LinkedIn Kullanmaya İlişkin En İyi 14 Uygulama

Zor satışlara değil, ilişki kurmaya odaklanın

Hiçbir şey sizi bir müşteri adayına eski yorgun satış mantralarını söylemekten daha az sevdiremez. Sosyal satış, sıkı satıştan çok, ilişki kurma ve istişari satışla ilgilidir.

Yaptığınız şey hakkında tutkulu olmak harikadır, ancak ağınızda yalnızca bir potansiyel müşteri varsa, onu bir sonraki satış ekibi toplantısı için saklayın.

İçeriğinizi profesyonel tutun

Elbette, düşünceyi kışkırtmak için LinkedIn'i kullanın, ancak bu kışkırtıcı olmanız gerektiği anlamına gelmez.

Siyasi, bölücü ve tartışmalı görüşleri kafanızın sınırları içinde tutun. Profesyonel, kuru içerik anlamına gelmez - elbette kişiliğinizi gösterin - ancak bu, gücendirmekten kaçınmak anlamına gelir.

Kitlenizin satın alma güdülerini ve sıkıntılı noktalarını ele almaya odaklanın

Güncellemeleri doğrudan şirketinizin haber akışından paylaşmak harika bir fikir gibi görünebilir, ancak çok az müşteri en son ISO denetiminizi veya işe aldığınız yeni Başkan Yardımcısını önemser.

Potansiyel müşterilerinizin ortak satın alma güdülerine hitap eden içerik paylaşın. Acı noktalarını ve hangi soruların cevaplanmasını istediklerini düşünün. İlgi çekmenin bir yolu olarak müşteri referanslarını (tercihen videoda) paylaşın. Yalnızca sizi veya şirketinizi iyi gösteren şeyleri değil, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin önemsediği şeyleri paylaşın.

15. CRM'inizi temiz tutun

CRM'inizin sunduğu her analitik çan ve ıslığı uygulamaya cezbetmek kolaydır.

Satışlar için tehlike nedir?

Performansın bir göstergesi veya öngörücüsü olarak anlamsız analizlere aşırı güvenme.

Şirketler analitik yapmaları gerektiğini duyduklarından her şeyi ve her şeyi izlerler. Bu kendi başına büyük bir sorun değil, ancak gösterişli ölçümlere, yanlış veri yönetimine ve analiz uğruna analizlere yol açıyor.

• İlgili ve etkili bir veri analizi stratejisi oluşturmakta başarısız oluyorlar
• Etkili bir veri yakalama stratejisini sürdürmek için gereken kültürü yönlendiren sürekli eğitimi ve koçluğu ihmal ediyorlar.
• ACTIONABLE değeri olan belirli verileri tanımlayamıyorlar

Üstüne üstlük, tüm bu yararsız veri işleme, zamanınızı boşa harcıyor, bu da sonuçlarınıza zarar veriyor. Aynı zamanda bazı çılgınca yanlış tahminlere katkıda bulunuyor olabilir (ve hepimiz bir MD'nin bir tahmini ne kadar sevdiğini biliyoruz).

Unutmayın: Kötü veriler aslında işe yaramaz.

Bununla özellikle ne demek istiyoruz?

• "Kurşun" rakamları, kalifiye olmadıkça beş kuruş bile etmez
• İnsanlar kayıplarını dürüstçe belgelemiyorsa, dönüşüm rakamları son derece güvenilmezdir.
• CRM raporlaması, yalnızca içeri giren verilerin güvenilirliği kadar değerlidir.
• Kalite kontrol olmalı

Peki verilerinizi nasıl temiz tutabilirsiniz?

Her şey CRM'inizi çevreleyen iyi alışkanlıklar geliştirmekle ilgilidir.

Bu alışkanlıklar şunları içermelidir:

• CRM'nize aktarmadan önce tüm verilerin doğru biçimde olduğundan emin olun
• CRM'nize yalnızca temel verileri aktarın – işinizi yapabilmek için mevcut her ayrıntıya ihtiyacınız yok
• Eksik kayıtlarla karşılaşmamak için gerekli veri alanlarını işaretleyin
• Her birkaç ayda bir kopyalar için arama yapın
• Her ay yanıt vermeyen kişileri ortadan kaldırın

Yapılması gereken daha fazla zamana duyarlı görevler olduğunda, CRM'nizi temiz tutmanın bir kenara bırakılması kolaydır.

Bununla birlikte, CRM'nizi temizlemek zaman açısından hassas bir iştir - kötü verilerle ne kadar uzun süre çalışırsanız, sonuçlarınız o kadar çarpık olur ve o kadar çok zaman kaybedersiniz.

Bu nedenle, düzenli bir CRM bahar temizliği için takvimde bir süre ayırarak bu alışkanlıkları çalışma haftanızın düzenli bir parçası haline getirin.

Harika satıcılar doğmakla kalmaz, yetiştirilir

Bazılarımız doğuştan satış elemanıyız. Geri kalanımızın, doğal yeteneğimizi rekabet edebileceğimiz seviyeye getirmek için biraz çaba sarf etmesi gerekiyor. Alışkanlık haline gelene kadar bu listedeki ipuçlarını günlük rutininize ekleyerek başlayın. Örneğin, günlük programınızın bir parçası olarak zaten sahip olduğunuz alışkanlıklarla üst üste koyarak daha iyi iletişim kurmayı günlük bir alışkanlık haline getirin.

Yalnızca somut veya taktik satış becerilerini geliştirmeyi düşünmek yerine (örneğin, belirli bir yazılım aracının nasıl kullanılacağını bilmek), zihniyetinizde uzmanlaşmaya odaklanın. Zamanla, bunu ve diğer stratejik satış becerilerini öğrenmek, sizi satış üreten bir rock yıldızına dönüştürecektir.