Satış Çöküşünden Nasıl Kurtuluruz
Yayınlanan: 2024-03-27
- 2 Mart 2024
İçindekiler
Satışlardaki düşüşte sıkışıp kaldığınızı mı hissediyorsunuz?
Endişelenmeyin; hepimiz oradaydık. Bazen önemli anlaşmalar başarısızlıkla sonuçlanır, dış koşullar aleyhinize olur ve satış ritminizi kesinlikle bulamazsınız. Bataklığa adım atmak gibi, kendinizi hızla çaresiz hissedebilirsiniz; ne yaparsanız yapın, oradan sürünerek çıkmaya yaklaşamazsınız.
Bu durum sadece satışa özgü değil. Sporda buna yenilgi serisi denir. Ekonomide bu bir bunalımdır. Ve iklimde bu bir kuraklıktır.
Hayatta ve satışlarda bu zorlu dönemlerin neden meydana geldiğini kimse tam olarak bilmiyor, ancak ekonomideki bir düzeltmeye benzer şekilde, doğru şeyleri doğru şekilde yapmaya devam ederseniz, işler eninde sonunda tersine dönecektir. Satışlarda bir düşüş yaşıyorsanız ve eyleme dönüştürülebilir tavsiye ve ilham arıyorsanız, bu durumdan nasıl kurtulabileceğinizi ve yeniden satışa başlayabileceğinizi burada bulabilirsiniz.
Acil Olan Yerine Önemli Olana Odaklanın 
Stephen Covey'in bir zamanlar söylediği gibi, "Çoğumuz acil olana çok fazla zaman harcıyoruz, önemli olana ise yeterince zaman ayırmıyoruz." Bundan daha haklı olamazdı; özellikle de koşullar iyiyken. İşler iyi gittiğinde, gelecek olana veya gelmeyecek olana değil, önümüzde olana odaklanma eğilimindeyiz.
Bu şekilde kayıtsız kalma tuzağına düşersiniz. Ve neden olmasın? Rakamlarınıza ulaşıyorsunuz, satış hattınız yığılmış ve sanki ay veya çeyrek yerine oturuyormuş gibi görünüyor. Patronun artık arkanda değil. Ayağınızı pedaldan çekmek için bilinçli ya da bilinçsiz bir karar verirsiniz ve işte o an, etrafınızda her şey parçalanmaya başlar.
Her deneyimli satış elemanı size satış hattınız dolduğunda, bu şekilde kalması için ikiye katlamanız gerektiğini söyleyebilir. Boru hattınızı beslemeyi ve onu dolu tutacak alışkanlıklar geliştirmeyi asla bırakmayın. Hayatınızın en büyük ayını geçirecek olsanız bile, potansiyel müşteri aramaya devam etmelisiniz. Önemli anlaşmalar başarısızlıkla sonuçlanacaktır ve eğer bunların yerine koyacak hiçbir şeyiniz yoksa, bu kesinlikle hedeflerinize ve ciddi paraya mal olabilir.
Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranınızı Hesaplayın ve Optimize Edin
Umut bir strateji değildir. Bu soğuk gidişatı gerçekten yok etmek istiyorsanız tüm doğru rakamları bilmeniz gerekir.
Dönüşüm oranınızla başlayın. Bu çok önemlidir, çünkü hedeflerinize ulaşmak için herhangi bir zamanda satış hattınızda kaç tane anlaşma olması gerektiğini belirlemenize olanak tanır. Diyelim ki her dört anlaşmadan birini kapatırsanız ve bu ay 16 satış hedefinize ulaşmanız gerekiyorsa, o zaman 64 potansiyel müşteriye ihtiyacınız var demektir. Bu kolay bir matematik.
O halde sayıları çarpın. Bir fırsat elde etmek için ne kadar aktiviteye ihtiyacınız var? Bu sayıyı elde ettiğinizde, bu fırsatı yakalamak için günde x temas noktasına ihtiyacınız olacağını bilirsiniz. Her gün bu temas noktası sayısına ulaşın ve bu konuda dindar olun. Boru hattınız ne kadar kuru veya dolu olursa olsun, bu aktivite sayılarına ulaşın. Kendinizi sorumlu tutun.
Daha sonra, tüm fırsatlarınız arasından kaç tanesinin dönüştüğünü ve kaçının soğuduğunu öğrenin. Satış takip yazılımınız varsa, bu, ortalamanızı bulmak için önceki ayları incelemek ve satış aşamasında olanlarla gerçekte kapananları karşılaştırmak kadar kolay olmalıdır. Her ay hesaplamayı kolaylaştırmak için bu dönüşüm numarasını yuvarlayın.
Ardından hedefinizi belirleyin ve onu sindirilebilir ve gerçekçi bir hale getirin. Bunu yaparken hataya biraz yer bırakın. 64 potansiyel müşteriye ihtiyacınız varsa, hedefinizi 70 veya 80 yapın. Bu şekilde, bazı aylarda hedefinizi tutturursunuz, bazılarında ise tam anlamıyla vurursunuz.
Neyin Çalıştığını Kopyalayın 
En son harika bir ay veya çeyrek geçirdiğiniz zamanı paketten çıkarın. Bunun ne kadarı şans, ne kadarı taktikti? Daha da önemlisi, bu muhteşem ayın ne kadarı tekrarlanabilir?
Ticari fuarlar ve pazarlama departmanınızdan gelen kaliteli potansiyel müşteriler gibi şeyler genellikle sizin kontrolünüzde değildir. Doğal olarak, bu tek seferlik veya aydan aya mevsimsel dalgalanmalara güvenmeyeceksiniz, bu da şu soruyu akla getiriyor:
Neyi çoğaltabilir ve tekrarlayabilirsiniz?
Bir kez daha notlarınıza veya satış CRM'nize bakın ve hangi ipuçlarını bulduğunuzu görün. O muhteşem ayı veya çeyreği geçirdiğinizde, aktivite seviyelerinize daha tutarlı bir şekilde ulaşıyor muydunuz? Farklı bir satış sunumu veya sunumu mu denediniz? Geçmişte nelerin işe yaradığını ve neleri tekrarlayabileceğinizi anlamak için zaman ayırmak çok önemlidir.
Araştırma yaparken, neyin işe yaramadığını anlamak için de biraz zaman ayırmalısınız. Pazarlama gurusu Seth Godin'in dediği gibi, 10 kat daha fazla sonuç elde edenler sadece daha fazla çaba harcamakla kalmıyor, aynı zamanda dikkat dağıtıcı şeylere 'hayır' deme disiplinini de geliştiriyorlar. "1 kat katkıda bulunan biri, yalnızca on kat daha fazla çalışarak 10 kat katkıda bulunamaz" diye belirtiyor. “Zamanın fiziği buna kesinlikle izin vermiyor ama aynı zamanda 10x'in aynı eksende çalışmamasından da kaynaklanıyor. Bu daha fazla çabayla ilgili değil. Daha fazla içgörüyle ilgili.
“Bu ileri sıçramayı yapabilmek için kendinize güvenmeniz gerekiyor. Alan yaratmak için. Dikkat dağıtıcı şeylere ve hatta sizi tekrar 1x moduna sokan projelere hayır deme disiplinine sahip olmak."
Sözleşme detaylarında takılıp kalıyor musunuz, soğuk potansiyel müşterilerin peşinde mi koşuyorsunuz veya toplantılarda çok fazla zaman mı harcıyorsunuz? Eğer öyleyse, zaman harcayanlardan kurtulun ve tekrar yolunuza devam etmek için elinizden geleni yapın. Her ay kolayca kopyalanabilen kazanan sisteminizi oluşturun ve onun peşinden gidin.
Her Zaman Bir Saldırı Planınız Olsun
The Salesman Podcast'inde Matt Heinz şöyle diyor: "Belirsizlik, rehaveti doğurur." Bunu ciddiye al. O gün ne yapacağınızı bilmeden asla ofise gelmemelisiniz.
Bazıları sabah günlerini planlamayı başarırken, bu durum zaman kaybına yol açabilir. Bunun yerine, her günün sonunda , yarın için önemli olan şeyleri yeniden çerçevelemek için odak noktanızı bir anlığına değiştirin. Burada iki gün aynı olmayacak; Bazı günler çok fazla takip edeceksiniz, bazı günler ise potansiyel müşteri adayları olacaksınız.
Bunu yaparken, sosyal desteğinize çok kanallı bir yaklaşım uygulamayı düşünün. E-postalar, telefon görüşmeleri ve sosyal medya etkileşimleri arasında geçiş yaparak işleri karıştırın.
Yeteneklerinizi ve Sınırlarınızı Bilin 
Bazen müzikle yüzleşmeniz ve bu ayın kaybedilmiş bir dava olabileceğini kabul etmeniz gerekir. Bu iyi. Boru hattınıza dikkatlice bakın ve bu ay gerçekte neyin mümkün olduğunu ve bir sonraki ay için neyin muhtemel bir anlaşma olduğunu görün.
Boru hattınızı değerlendirirken insanların sizin nedenleriniz için değil, kendi nedenleri için satın aldıklarını unutmayın. Hedefinize ulaşmak için mevcut potansiyel müşterileriniz konusunda aşırı ısrarcı olmayın. Bu yola giderseniz birkaç anlaşmayı kapatabilirsiniz, ancak insanları çok fazla zorlayarak ve ağızlarında ekşi bir tat bırakarak ikincil zararlar yaratıyor olabilirsiniz.
Rakamlar bu ay toplanmazsa, bir yandan hedefinize mümkün olduğunca yaklaşabilir, bir yandan da gelecek ay için planlarınızı hazırlayabilirsiniz. Sonuçta, Gary Vaynerchuk'un bir zamanlar söylediği gibi, “kısıtlamalar yaratıcı süreçler için önemlidir. Gelecek ayı başarı için hazırlamaya başlayın ve sağlam bir günlük aktivite göstererek satışlardaki düşüşten tamamen kurtulun. Çoğu zaman, en azından size çok ihtiyaç duyulan ivmeyi verecektir ve rakamlarınız konusunda yönetimi sırtınızdan almak gibi hoş bir yan etkiye sahip olacaktır.
Sıfırdan Başlamayın
Son olarak, boru hattınızı sıfırdan doldurmaya başlamayın. Satışların düştüğü bir dönemde satışçıların yaptığı en büyük hata, yeniden başlamaları gerektiğini düşünmeleridir. Bu çok büyük bir zaman kaybıdır ve en iyi ihtimalle size minimum çekiş gücü kazandıracaktır.
Bunun yerine, boru hattınızda kapanmayan insanlarla konuşun. Şu anda nerede olduklarını öğrenin ve onları ürününüz veya hizmetiniz için yeniden uygun hale getirebilecek herhangi bir şeyin değişip değişmediğine bakın.
Kapalı/Satılmamış olarak işaretlenen anlaşmalar için CRM'nize tekrar bakarak başlayın. Ayrıca kiminle konuştuğunuzu, kimin hala geçerli bir aday olabileceğini görmek için geçen yılın aynı zamanına veya altı ay öncesine ait e-postalara bakın. Ulaşmanızda sakınca olmayacak satılmamış müşteri adayları olup olmadığını görmek için iş arkadaşlarınıza dokunun. Biraz sıcak ipuçları bile size zaman kazandırabilir ve işleri hızla yoluna koyabilir.
Sonuç olarak, bu satış düşüşünden kurtulmak için yardım istemekten korkmayın. Bu mücadeleyi tek başınıza verdiğinizi düşünüyorsanız ya da bu sorunu başka kimsenin yaşamadığını düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Ekibinizde veya kuruluşunuzda daha önce sizin yerinizde olan pek çok insan var.
Satışlardaki düşüşten nasıl kurtulacağınız konusunda tavsiye almak için ekibin kıdemli üyelerine ulaşarak başlayın ve onların da benzer bir durumda olup olmadıklarını sorun. Şansları var ve sadece durumunuza karşı empatik olmakla kalmayacak, aynı zamanda nasıl çıkış yapabileceğiniz ve başarılı bir yıl için tekrar yolunuza devam edebileceğiniz konusunda size bazı pratik tavsiyeler de verebilecekler.
