Kazanma Oranınızı Artıracak Satış Hikayesi Anlatımı İpuçları
Yayınlanan: 2024-04-06
- 2 Nisan 2024
İçindekiler
Tropikal tatillerle ilgili iki reklam gördüğünüzü hayal edin.
İlki, yüzme havuzunun derinliği, suyun sıcaklığı ve ortalama gün ışığı saati sayısı hakkında çok sayıda istatistik sunuyor.
İkincisi, ayaklarınızın altındaki kumu hissetmenin ve dalgalar kıyıya hafifçe vururken bir mojito eşliğinde gevşemenin kişisel olarak sizin için nasıl bir şey olduğunu anlatıyor.
Muhtemelen ikinci seçenek daha çekici geliyor. Neden? Çünkü bizi anlatının merkezine yerleştiren bir hikaye dinlemeyi seviyoruz. Satış hikayesi anlatımı, hedefi kaçıran bir hikaye ile anlaşmayı sonlandıran bir hikaye arasındaki farktır.
Satış İçin Hikaye Anlatıcılığını Nasıl Kullanabilirsiniz?
Satış hikayesi anlatımı, ürününüzü insanileştirmek, onu potansiyel müşterilerinizin belirli zorlukları ve hedefleri ile ilgili terimlerle tartışmakla ilgilidir.
Yukarıdaki örneğin gösterdiği gibi, satış hikayesi anlatımı, çözümünüzün genel özelliklerini ve faydalarını listelemek ile insanların ürününüze tam olarak neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olacak ilgi çekici bir anlatım hazırlamak arasındaki farktır.
Açıkçası, bunu yapmak için potansiyel müşterilerinizi derinlemesine anlamanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizin gereksinimlerine yönelik ilgi çekici bir hikaye hazırlamak, onlar hakkında bildiğiniz tek şeyin adı, e-posta adresi ve iş unvanı olması durumunda imkansızdır.
Herkes Kendisine Bir Şey Satılmaktan Nefret Ediyor Ama Herkes Bir Hikayeyi Sever
Muhtemelen size satış yapılmasından nefret ediyorsunuz ve beklentileriniz de farklı değil. Tuhaf ve ısrarcı hissettiriyor ve gelen kutumuzu kapatma veya telefonu kapatma konusunda çaresiz kalmamıza neden oluyor.
Öte yandan herkes iyi bir hikayeyi sever. Duygusaldırlar ve dikkat çekicidirler; Başlangıcı duyduğumuzda, her şeyin nasıl sonuçlanacağını öğrenmek için sabırsızlanıyoruz.
Bu nedenle en başarılı satış elemanlarından bazıları geleneksel anlamda gerçekten "satmıyor". Satış deneyimini tamamen müşteri ve onların ihtiyaçları ile ilgili hale getiriyorlar, ürüne yalnızca alıcının belirli bir zorluğun üstesinden gelmesine yardımcı olma bağlamında atıfta bulunuyorlar.
İnsanlar Hikayeler Sayesinde Daha Fazlasını Aklında Tutuyor
Yine daha önceki tatil rezervasyonu örneğine dönelim.
Çoğu kişi, ortalama sıcaklık ve havuzun büyüklüğü gibi tatilin "önemli unsurlarına" odaklanan büyük bir rakam listesini elinde tutmakta zorlanır. Çok daha fazlası, cennet gibi bir tropik tatil yerindeki kişisel dinlenme deneyimleri etrafında hazırlanmış bir anlatının ana temasını anında hatırlayabilecektir.
Veya farklı bir örnek vermek gerekirse en son gördüğünüz araba reklamını hatırlamaya çalışın. Aracın motor boyutundan, azami hızından ve yakıt tüketiminden bahsetti mi? Yoksa araba sürmenin ne kadar harika bir his olduğuna mı odaklandı? Muhtemelen ikincisi.
Neden? Çünkü satış hikaye anlatımı, insanlar ve fikirler arasında, soğuk ve kesin rakamların yapamayacağı şekilde anlamlı bir bağlantı kurar.
Demo/Satış Sunumunuz Satış Hikayenizin Sadece Yarısı Kadar Önemlidir
Ortalama ürün demosu tek yönlü bir yol gibi geliyor. "X milyon müşterilerimizin Y milyon dolar tasarruf etmesine ve Z milyon saatlik üretkenliğe yardımcı oluyoruz."
Tüm sayıların yanı sıra, genellikle işlevselliğe de büyük bir odaklanma vardır. Entegrasyonlar, özellikler ve kullanım senaryoları hakkında sonsuz bilgi duymayı bekleyebilirsiniz.
Bu demolarda çoğunlukla eksik olan şey ilgi çekici bir anlatımdır. Bir hikaye anlatmıyorlar, bu da olabilecekleri kadar etkili olmadıkları anlamına geliyor.
Demo sunumunuz yaklaşık 30 dakikadan uzun olmamalıdır. Potansiyel müşterinizi merkeze alan ve çözümünüzün benzersiz cazip noktalarına referans vermenizi sağlayan bir hikayeye odaklanarak zamanınızı akıllıca kullanın.
Peki Harika Bir Satış Hikayesini Nasıl Anlatırım?
Satış hikayesi anlatımının önemli olduğunu belirledik. Peki pratikte gerçekte nasıl çalışıyor? Her seferinde ilgi çekici bir hikaye anlatmanıza yardımcı olacak bu altı ipucunu izleyin.
Paket Servisi Belirleyin
Pek çok yazar her şeyden önce sonun belirlenmesini tavsiye ediyor. Potansiyel müşterinizin toplantı bittiğinde hatırlamasını istediğiniz tek önemli noktaya odaklanarak satış sunumlarınızı ve demolarınızı bilgilendirmek için onların tavsiyelerinden yararlanın. Ürününüz şu şekilde olabilir:
- Zamandan veya paradan tasarruf etmelerine yardımcı olur
- Verimliliği artırmalarına veya performansı iyileştirmelerine olanak tanır
- Karşılaştıkları belirli bir zorluğun üstesinden gelmelerine yardımcı olur
- Ekibinizin daha meşgul ve motive hissetmesini sağlar
Başka bir deyişle, çıkarımlarınız insanların hikayenizi önemsemesinin nedenidir. Bunu tanımladıktan sonra satış hikayesi anlatma sürecinin geri kalanı çok daha basit hale gelir.
Potansiyel Müşterinizi Şirketiniz Değil Kahraman Yapın
Pek çok şirket, kendi anlatısında kendisini ana karakter olarak gösteriyor.
Ancak satış dünyasında kuruluşunuz kahraman değildir. En iyi ihtimalle destekleyici bir karakterdir. Odak kesinlikle potansiyel müşteriniz üzerinde olmalıdır.
Karşılaştıkları belirli zorlukları, bu zorlukların onlara nasıl hissettirdiğini ve çözüm bulamamanın sonuçlarını anlatarak hikayelerini anlatın. Ancak bu noktada ürününüzü tanıtmalı ve söz konusu potansiyel müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini tartışmalısınız.
Bir özellik veya fayda bireysel bir potansiyel müşteriyle alakalı değilse anlatının bir parçası olmamalıdır.
Gerçekleri Anlatı ile Birleştirerek Hem Mantığa Hem de Duyguya Hitap Edin
Rakamlar tek başına bir ürünü satmanın etkili bir yolu değildir; elde tutulması çok zordur ve yeterince etki yaratmazlar.
Ancak bu, verilerin, istatistiklerin ve gerçeklere dayalı ifadelerin ürün demolarınızda ve sunumlarınızda önemli bir rol oynayamayacağı anlamına gelmez. Bunları anlattığınız hikayeye entegre etmenin bir yolunu bulmanız yeterli.
Bu nedenle ilgi çekici bir hikaye anlatmak için ürününüzü derinlemesine anlamak önemlidir. Potansiyel müşterinizin karşılaştığı gerçek dünyadaki zorluklarla özellikleri ve avantajları eşleştirmenizi sağlar.
Duygusal Bir Tepki Ortaya Çıkarmak İçin Çatışma ve Gerilim Yaratın
Hikayeler izleyiciyi kendine bağlamak ve onları daha sonra ne olacağını öğrenmek konusunda çaresiz bırakmak için tasarlanmıştır. Bunu yapmak için çeşitli taktikler kullanırlar; ancak en etkili olanlardan ikisi çatışma ve gerilimdir.
Çatışma anlatıya duygusal bir katılım yaratırken gerilim insanları dinlemeye devam etmeye zorlar. Eğer bir problemin çözülmesi çok kolaysa ya da getirisi yeterince etkili değilse, çatışma ya da gerilim duygusu yaratmazsınız ve hikayeniz amacınıza ulaşmaz.
Daha da önemlisi, anlatınızdaki çatışma ve gerilim potansiyel müşterinize odaklanmalıdır. Üstesinden gelmeleri gereken kişisel bir mücadeleyi anlatın ve çözüm sunabilecek tek kişinin siz olduğunuzu açıkça belirtin.
Satış Hikayenizi Kişiselleştirin
Satışlarda kişiselleştirmenin önemini abartmak zordur ancak istatistikler bunun hakkını veriyor. Örneğin, müşterilerin %80'inin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan markalardan alışveriş yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylediğini biliyor muydunuz?
Bu da yine potansiyel müşterinizi hikayenin merkezine yerleştirmenin değerini ifade ediyor. Anlatınızın özellikle onlar için oluşturulmuş gibi görünmesini sağlamak için, karşılaştıkları zorluklarla ilgili bilgileri ve benzer iş hedeflerine sahip mevcut müşterilerin deneyimlerini kullanın.
Teslimatınızı Alıştırın
Potansiyel müşteriniz ve ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceği etrafında konumlanmış ilgi çekici bir hikaye yazmak, savaşın yalnızca bir kısmıdır. Bunu yaptıktan sonra yine de teslimatı tamamlamanız gerekir, aksi takdirde tüm etki kaybolur.
Buradaki amacınız sadece ezberleyip bir senaryo gibi okumak değil. Bunun yerine hikayenizi baştan sona bilmeniz gerekir, böylece onu daha geniş bir satış sunumuna veya demo toplantısına güvenle ve sorunsuz bir şekilde entegre edebilirsiniz.
Çözüm
Satış hikayesi anlatmak kolay değil. Her ürün demosunda aynı özellikleri ve işlevleri tartışan aynı eski sıkıcı yaklaşıma bağlı kalmak çok daha kolaydır.
Ama tam da bu yüzden size avantaj sağlayabilir. Potansiyel müşterinizin ilgisini gerçekten çekecek, akılda kalıcı, etkili bir hikaye hazırlarsanız, onların duyduğu diğer tüm genel konuşmaların bir mil üzerinde öne çıkacaksınız.
