Satış Hedefleme: Satışta Av Tüfeği Yaklaşımı Öldü
Yayınlanan: 2024-04-06
- 19 Mart 2024
İçindekiler
İşte kafanızı karıştıracak bir gerçek…
Salesforce'a göre satış temsilcilerinin %57'si bu günlerde kotalarını karşılayamıyor.
Ekonomi hızla büyüyor, işsizlik tüm zamanların en düşük seviyesinde, ancak on satış elemanından altısı ölüm döşeğinde ölüyor. Bağlantı kopması nerede?
Bazıları durumun her zaman böyle olduğunu savunurken, diğerleri çıtayı çok yüksek tutmanın sorumluluğunu şirketlerine yüklüyor.
Üçüncü bir olasılık önermeme izin verin.
Belki… sadece belki… Kazanılan TÜM iş aynı satıcı grubundan geliyor. Doğru, on temsilciden dördünün tüm yeni harika müşteri tekliflerini kazandığını varsayıyorum.
Bunun mümkün olmadığını söylemeden önce Pareto Prensibini düşünün: Çıktının yüzde sekseni genellikle eyleme geçirilebilir girdilerin en üstteki yüzde 20'sinden gelir. O halde müşterilerimizin seçilmiş birkaç kişi arasından satın almayı tercih ettiğini düşünmek neden bu kadar zor olsun ki?
Durum buysa, başarılı azınlığı, yani %20'yi ayıran şeyin ne olduğunu bilmek önemlidir.
İşte gördüklerim…
Etrafımızdaki iş dünyası hızla ve katlanarak değişiyor ve çok azımız buna ayak uydurabiliyor. Pek çok satış elemanı hâlâ Wall Street'in Kurt'undan fırlamış gibi görünüyor. Kağıttan planlayıcılar taşıyorlar ve bir tür bar gezintisi gibi kasabaya akın ediyorlar, el sıkışıyorlar ve bebekleri öpüyorlar.
Strateji mi? Bu da ne? Her şey hacimle ilgili bebeğim! Huninizi doldurun! Hiçbir şey eski moda sıkı çalışmanın ve uzun bir potansiyel müşteri serisinin yerini alamaz, değil mi?
Yanlış! Satış hedeflemesi kesin olmalıdır. Satışta av tüfeği yaklaşımı öldü.
Artık başarıya giden yolu hazırlayıp sunamayız. Bunun yerine, en fazla vaatte bulunan seçilmiş birkaç hedef müşteriyi belirlemeli ve her şeyi yapmalıyız. Pompalı tüfeğe değil, topa benzer bir şeyle hedefleme yapmalıyız.
Strateji, tıpkı gençliğimizin Battleship oyunları gibi, başarının en önemli unsurudur.
Daha sonra satış hedeflemede top mermisi yaklaşımının nasıl benimseneceğine ilişkin yedi ipucuna bakalım.
Hedefinizi Nasıl Tanımlarsınız ve Etki Yaratırsınız (7 Adım)
1. Adım. Bölgenizin Haritasını Çıkarın
80-20 Kuralını düşünün: Çıktının %80'i, girdinin en üstteki %20'sinden gelecektir. Açıkçası, daha az daha çoktur, özellikle de derin bir farkındalık yaratabilir ve odaklanabilirseniz.
Sunduğunuz hizmetlerden en fazla yararlanabilecek müşterileri bulun ve alıcının gözünden değer arayın.
Kendinize Sormanız Gereken Sorular:
- Satışların %80'ini sağlayan hedeflerin ilk %20'si nelerdir?
- Eylemlerinizin hangi %20'si sonuçların %80'ini sağlıyor?
- Sunacaklarımı kabul etme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşteriler veya müşteriler hangileridir?
- Hangileri değişiklik yapmaya istekli ve yetenekli?
Adım 2. Hedeflerinizi Çizin
İster bir bölgede yeni olun ister müşteri tabanınızda uzun yıllara dayanan deneyime sahip olun, işinizi gruplandırmak önemlidir ve satış hedeflemenin anahtarıdır.
İşletmenizi gruplara ayırmak, müşterilerinizi segmentlere veya gruplara ayırmakla ilgilidir. Paketleriniz, satın aldıkları ürün türlerine, son satın almalarının yakın zamanına, sektörlerine veya iş büyüklüklerine veya mantıklı olan herhangi bir başka gruplandırmaya bağlı olabilir.
Haritalamanın amacı işinizi nereden aldığınızı, kimden aldığınızı ve hangi fırsatların veya tehditlerin mevcut olabileceğini anlamaktır. İyi çeşitlendirilmiş bir hisse senedi portföyüne benzer.
Bu, düzenli ve tutarlı bir şekilde yapılması gereken bir alıştırmadır; dolayısıyla neyin işe yarayıp neyin yaramadığı ve kimi hedeflemeniz gerektiği konusunda ölçütleriniz olur.
İşinizi Nasıl Kovalarsınız?
Tüm müşterilerinizin bir listesini yaparak başlayın. Daha sonra işletmenizin yüzde kaçının her birinden geldiğini anlamak için biraz analiz yapın.
Adım 1: Bu alıştırmanın ilk kısmı, hangi müşteri grubunun tutarlı ve sürdürülebilir gelir sağladığına karar vermektir. Bu grubu "neden" grubunuz olarak adlandırın çünkü muhtemelen değer konusunda zaten aynı hizadasınız.
Adım 2: Daha sonra, görünüşte düzenli olarak alışveriş yapan ancak hala tutarsız ve potansiyel olarak olgunlaşmış müşterileri belirleyin. Bu sizin “nasıl” grubunuzdur.
Adım 3: Son olarak kalan müşterileri alın ve onları “ne” grubunuz olarak etiketleyin. Hangi grubunuz birkaç kez denedi veya sipariş verdi, ancak ya geliştirme aşamasındalar ya da henüz onların güvenini veya bağlılığını kazanmadınız.
İLGİLİ: Satış Beklentinin Tanımı, Teknikleri ve Neden Önemlidir
3. Adım. Hedefleme Stratejisi Geliştirin
Kendi tercihlerinize göre bir hedef grubu diğerine göre önceliklendirmek kolaydır. Burada kararlarınızdan duyguyu çıkarmak için bir araç kullanacaksınız.
Adım 1: Müşteri tabanınızı alın ve onları bir e-tabloya ekleyin. Şimdi bunları gelir elde etme açısından en yüksekten en düşüğe doğru sıralayın.
Adım 2: Ayrı bir sekmede veya çalışma sayfasında, bunları algılanan gelecekteki gelir potansiyeline göre sıralayın. Kovalarınızın her birinden bazı hedefler ve potansiyel müşteriler seçtiğinizden emin olun.
Büyük potansiyele sahip birkaç uzun vadeli fırsat, birkaç sabit girdaplı veya düşük riskli hedef ve hızlı sonuç veren geniş bir ek olasılık yelpazesi seçin. Bunların nereden geldiğini belirlemek için kovalarınızı kullanın.
Adım 3: Son olarak, üçüncü bir sayfada, müşterilerin harekete geçme veya değişimi uygulama yeteneğini artıracağına veya azaltacağına inandığınız değişkenlerin bir listesini oluşturun.
Bu faktörlerin her biri için eşit ağırlıklı bir değer atayın. Örneğin, faktörlerin "bürokrasi", "hazırlık", "satın alma gücü" ve "iç etki" olduğunu varsayalım.
Her değişken için, her müşteri için 1'den 10'a kadar bir değer kullanın (1, söz konusu değişkende yüksek olduğunu, 10 ise düşük olduğunu gösterir). Daha sonra bir toplama işlevi çalıştırın ve üçüncü sayfanızı en düşük değerden en yükseğe doğru sıralayın.
Adım 4: X=sayfa1 sıra çarpı 0,25 + sayfa2 sıra çarpı 0,25 + sayfa3 sıra çarpı 0,5 olacak şekilde bir formül yazın.
Kulağa çok mu karmaşık geliyor? Sana iyi haberlerim var. İşin çoğunu senin için yaptım. Bu örneği gösteren formüller ve e-tablolar ile kendi müşteri tabanınız için kullanabileceğiniz ücretsiz bir araç, The Pirate's Guide'ın hedefleme araçları bölümünde bulunabilir.
Adım 4. Yaklaşımınızı Planlayın
Artık görüşme öncesi planınızı oluşturmanın zamanı geldi.
“Neden” konusu son zamanlarda çok tartışılıyor. Ancak çok az kitap ve yöntem size "neden"i nasıl ortaya çıkaracağınızı söyler. Sonuç olarak, planımız “neden”den yola çıksa bile varsayımlarla hareket ederiz.
Planlamanız, alıcının gözünde değerin nerede ve ne olduğunun anlaşılmasıyla başlamalıdır.
Potansiyel Müşteriye Sorulacak Soruların Bir Listesini Oluşturun:
- Bu iş segmenti için doğru ortağa veya satıcıya sahip olmak neden önemlidir?
- Bunu neden öncelik haline getirdiniz?
- Neden mevcut satıcınızı veya ürününüzü seçtiniz?
- Neden gelecekte geçiş yapmayı düşünüyorsunuz?
- Neden bir geçiş yapmakla ilgilenesiniz ki?
İLGİLİ: Satışa Yönelik 15 Soru (Ve Neden Çalışıyorlar)
Adım 5. Bir Gemiyi Batırmak İçin Gülleyi Ne Zaman Kullanacağınızı Bilin
Büyük bir gemiyi batırmak ve büyük bir anlaşmayı kapatmak için korkudan kaçınmalı ve her şeyi göze almalısınız. Gözünüzün önünde büyük bir anlaşma olduğunu bilmeli ve gidip onu almalısınız.
Çoğu zaman dikkat dağıtıcı unsurların veya zamanlamanın başarının önüne geçmesine izin veririz. Önünüzde büyük bir hedef varsa, takviminizi ayarlayın ve hazırlanmak için zaman planlayın, böylece kazanmayı garantileyebilirsiniz.
Adım 6. Büyük Etki Yaratın
Genellikle büyük bir hedefe ulaşmanın en iyi yanı, aynı sektördeki diğer müşterilere anlatabileceğiniz hikayedir. Hiçbir şey içeriden güvenilir bir kaynaktan alınan bir örnek olaydan daha iyi satamaz.
Diğer benzer müşterilerden iş kazanmak için az önce kapattığınız anlaşmayı nasıl değerlendirebilirsiniz? Daha küçük bir oyun oynayan küçük şirketlerin örneklerini paylaşarak büyük bir müşteri kazanmak zordur.
Yeni bir anlaşma kazandığınızda ve müşteri memnun kaldığında, ortaklıkta başarıya işaret eden mümkün olan her veri noktasını takip edin. Daha sonra, müşterinizin başarısının yankı bulacağı, benzer fırsatlarda kullanabileceğiniz bir örnek olay çalışması oluşturun.
İLGİLİ: Daha Fazla Satış Tavsiyesi Nasıl Alınır (İpucu: Bunları Sormanız Gerekir)
Adım 7. Çökme ve İsabetsiz Durumları Kucaklayın
Hazırlıklı olun: Başarıya giden yol başarısızlıklarla kaplıdır. Önemli olan hatalardan hızla ders çıkarmaktır. Başarısızlığı gelecekteki bir fırsat olarak görün. Bahaneler üreterek veya başarısızlığınızı başkalarıyla kıyaslayarak çok fazla zaman harcamayın.
Satış Hedefleme Başarısı
Peki tüm bunlardan ne çıkaracaksınız?
Müşterilerimiz değişiyor ve bizden daha fazlasını bekliyorlar. Değişimi görmezden gelemeyiz (ya da mücadele edemeyiz). Tıpkı orta sınıfın son yıllarda bir düşüş yaşaması gibi, "ortalama" satış temsilcisi de şu anda cüzdanlarına büyük bir darbe vuruyor.
Her şeyin bu kadar hızlı değiştiği bir dönemde hedefinizi net bir şekilde tanımlamanız çok önemlidir.
İşletmenize müşterilerinizin gözünden bakmaya başlayın.
Satış hedeflemeye farklı bir bakış açısıyla yaklaşın: Plan yerine strateji geliştirin ve görüş alanınızda büyük bir müşteri olduğunda gülle kullanın!
Daha fazla satış hedefleme tekniği, ipucu ve püf noktası öğrenmek istiyorsanız, beş yıllık projeden çıkan The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy adlı kitaba göz atın. Amazon ve Kindle'da mevcut ve yakında Audible'da da görünecek.
Tyler Menke
Tyler Menke, Xavier Üniversitesi'nden MBA derecesine sahiptir ve tıbbi satışlarda 13 yıllık deneyime sahip, kariyeri boyunca B2B satış uzmanıdır. Yakın zamanda Korsanların Satış Rehberi - Neden Satın Alınacağına İlişkin Satıcı Rehberi başlıklı bir kitap yayınladı. Amazon ve Kindle'da bulunabilir ve yakında Audible'da da yer alacak!
