Sürecinize Dahil Edebileceğiniz 25 Güçlü Satış Tekniği
Yayınlanan: 2024-04-02
- 9 Mart 2024
İçindekiler
Her satış temsilcisinin cephaneliğinde birkaç favori satış tekniği vardır.
Neden?
Denenmiş ve test edilmiş satış tekniklerini kullanmak, satış oyununuzu bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Bu tekniklerin ünlü olmasının bir nedeni var; sizden önce pek çok satış elemanının işine yaradı ve sizin de işinize yarayabilir.
Farklı potansiyel müşterilerin, potansiyel müşterilerin ve farklı durumların farklı satış teknikleri gerektirdiğini unutmayın.
Örneğin, küçük, etik bir start-up'ın CEO'su, daha büyük organizasyonlardaki iş liderlerinin alışık olduğu sıkı kapanışa pek iyi yanıt vermeyebilir. Dolayısıyla bu durumda ilişki satışına veya yumuşak satışa uyum sağlamak isteyebilirsiniz.
Favori satış tekniklerimizin kapsamlı bir listesini, daha ayrıntılı bilgi için başka kaynaklarla birlikte bir araya getirdik. Bunları ayrı ayrı veya kombinasyon halinde kullanın ve satış rakamlarınızın hızla arttığını görün.
Satış Zihniyetleri
1. İlişki Satışı
İlişki satışı, bir müşteri adayıyla kademeli olarak bir ilişki kurmayı ve bunu onlara tekrar tekrar satış yapmak için kullanmayı içeren bir tekniktir.
İşe yarıyor çünkü mevcut müşterileri elde tutmak yenisini güvence altına almaktan daha kolay ve hem satış temsilcisi hem de müşteri için daha yumuşak, daha keyifli bir deneyim.
İlişki satışında nasıl ustalaşılacağını öğrenmek ve bunun etkili bir şekilde kullanıldığı bazı harika örnekleri görmek için bu makaleyi inceleyin.
2. Yumuşak Satış
Yumuşak satış, daha düşük basınçlı bir satın alma deneyimi yaratmak için kullanılır.
Nasıl?
Gündelik sohbeti, arkadaşça dili ve incelikli iknayı düşünün.
Yükselişli, agresif satışlarla kapatılacak potansiyel müşteriler üzerinde çalışıyorsanız, yumuşak satışın nasıl ve nerede uygulanacağını size öğreten bu makaleye göz atın.
3. Danışmanlık Satışı
Danışmanlık Satışı, problem çözmeye odaklanıyor.
Danışmanlı Satışı kullanan satış temsilcileri, potansiyel müşterilerle bir ilişki kurar ve ürün veya hizmetlerini kullanarak sorunlarına çözüm bulmak için onlarla işbirliği yapar.
Bu makalede deneyebileceğiniz en iyi Danışmansal Satış Tekniklerini bulacak ve uzmanların bunu nasıl kullandığını göreceksiniz.
4. Özellik-Fayda Satışı
Özellik-fayda satışını uygulayan satış temsilcileri, ürünlerinin özelliklerini (diğer bir deyişle ürününüzün müşterinizin yapmasına yardımcı olduğu şeyleri), potansiyel müşterilerinin ulaşmalarına yardımcı olacağı hedeflerle ve üstesinden gelmelerine yardımcı olacağı zorluklarla doğrudan ilişkilendirmelidir.
Bu makalede, ürününüzün faydalarına ışık tutmanın yanı sıra bu faydaların potansiyel müşteriniz için ne olduğuna nasıl karar vereceğinize dair ipuçları bulacaksınız.
5. Rakip Satış
Challenger Satış temsilcileri son derece çalışkandır. Doğuştan gelen yeteneklere veya becerilere güvenmekten nefret ederler, sürekli olarak kendilerini yeni beceriler öğrenmeye ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın yeni yollarını bulmaya zorlarlar.
Rakip satıştan yararlanan satış temsilcileri, müşterinin işi, sıkıntılı noktaları ve ihtiyaçları hakkında güçlü bir anlayış kazanmak için konuşmanın kontrolünü ele alır ve münazara becerilerini kullanır.
Bu makalede Challenger Satış'ı neden denemeniz gerektiğini öğrenin.
6. Logrolling Tekniği
Bu makalede, Acceleprise Genel Ortağı ve The Sales Method'un yaratıcısı Whitney Sales, logrolling tekniğini açıklıyor ve bu satış yöntemini oluşturan bileşenleri derinlemesine inceliyoruz.
Bütün bunlar neye dayanıyor? Müşteriye, sizin ondan daha fazla değer verdiğiniz bir şeyi kazanması karşılığında, sizden daha fazla değer verdiği bir şeyi sunun.
7. Değer Satışı
Değer Satışı metodolojisini kullanıyorsanız, ürünün kendisini değil, ürününüzün faydalarını veya değerini satmaya odaklanıyorsunuz demektir.
Değer, müşterinin ödediği fiyat ile aldığı fiyat arasındaki farktır.
Değer satışı hakkında daha fazla bilgi edinmek ve zorlu fiyatlandırma ile değer dengeleme eylemini derinlemesine incelemek için bu makaleyi okuyun.
8. Kavramsal Satış
Kavramsal satışın püf noktası, bir kazan-kazan durumu yaratmak için satış sürecinizi müşterilerin satın alma şekliyle uyumlu hale getirmektir.
En iyi kavramsal satış satış temsilcileri, aktif dinlemeyi kullanan ve akıllı sorular soranlardır; bu, bu metodolojide uzmanlaşmanın büyük bir parçasıdır.
En iyi 8 satış metodolojisi hakkındaki bu makalede kavramsal satış çerçevesi hakkında daha fazla bilgi edinin.
Satış Yöntemleri
9. Soğuk E-posta Gönderme
Soğuk E-posta gönderme, satış döngüsünün başında yer alır. Çok fazla zaman kaybetmeden potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmenin inanılmaz derecede etkili bir yoludur.
E-posta listenizin bir bölümü için bir satış e-postası oluşturmanız, kişiselleştirme araçlarını kullanarak optimize etmeniz ve gönder tuşuna basmanız yeterlidir.
Bu parça sizi girişten takibe kadar soğuk bir e-posta yazmaya yönlendirir.
10. Kişisel Satış
Kişisel satış, yüz yüze görüşme sırasında yapılan satış anlamına gelir ve tarihi insanlık tarihinin başlangıcına kadar uzanır.
Ancak işletmeler uluslararası alanda genişledikçe ve iletişim teknolojilerini benimsedikçe kişisel satış daha az popüler hale geldi.
Bununla birlikte, bu eski tekniğin bugünün satışlarında bir yeri var. Bu makale size kişisel satış hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatacaktır.
11. Gelen Satış
Gelen satış, müşterinin size gelmesini sağlayan bir pazarlama ve satış şeklidir ve geldiklerinde satış döngüsünün tahminen %57'sinden fazlasını siz olmadan tamamlamış olurlar.
Bu, daha nitelikli, aktif potansiyel müşteriler elde ettiğiniz, potansiyel müşterileri kovalamanın daha az zaman kaybı olduğu ve alıcının daha az baskı hissettiği anlamına gelir.
Bu makalede başarılı bir gelen satış stratejisi yürütmek için neler gerektiğini öğreneceksiniz.
12. Hedef Hesap Satışı
Hedef Hesap Satışı, satış temsilcilerinizin sayısız küçük fırsat arasında atlaması yerine, bir avuç potansiyel müşteriye daha fazla zaman ve çaba harcamakla ilgilidir.
Risk yüksektir, ancak potansiyel getirisi daha yüksektir.
Bu makalede yaygın olarak kullanılan bu metodolojinin yanı sıra diğer yedi etkili satış tekniği hakkında daha fazla bilgi edinin.
13. Sosyal Satış
Satışta çalışanlar için sosyal satış artık sadece bir seçenek değil, bir yaşam biçimi.
Sosyal medyada uzmanlaşmak muhtemelen potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve bir şeyleri gerçekleştirmenin en hızlı ve en kolay yoludur.
Ancak her zaman göründüğü kadar basit değildir. Araçlar ve profiller oluşturmaktan zaman yönetimine kadar sosyal satış stratejisi oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için bu makaleyi okuyun.
14. Yönlendirmeler
Tavsiyeler satışların kutsal kâsesidir.
Mutlu bir müşteri sizi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza yönlendirdiğinde, satış hunisinde yeni bir potansiyel müşteriden daha aşağı bir potansiyel müşteri size gelir. Ancak yönlendirme alma süreci bazen biraz garip olabilir.
Bu makalede, tavsiye istemek için çeşitli teknikler keşfedeceksiniz.
15. Ağ Oluşturma
Ağ oluşturma, satışların büyük bir bölümünü oluşturur, ancak bunu doğru yapmak her zaman kolay değildir. Bu pratik gerektirir.
Bu makalede, o çok önemli ağ iletişimi takip e-postası için şablonlar bulacaksınız. Sonuçta, bir ağ oluşturma etkinliğinde harika bir izlenim bırakmanın hiçbir anlamı yok, sadece tüm bu değerli potansiyel müşterilerin büyük günün ardından uçup gitmesine izin verin.
Satış Çerçeveleri
16. Sandler Satış Yöntemi
Sandler Satış Yöntemi halen kullanımda olan en eski yöntemlerden biridir.
Doğru yapıldığında, müşterinin kendisine satış yapılmak yerine anlaşmayı takip ettiğine inandığı daha az ısrarcı bir işlemle sonuçlanır.
Sandler Satış Yöntemi, bu makalede keşfedebileceğiniz üç adımdan oluşur.
17. SPIN Satışı
DÖNDÜRME = Durum, Sorun, Sonuç ve İhtiyaç-Getiri.
SPIN Selling, bu aşamaların her birinde doğru soruları sorarak sohbeti yönlendirmeye odaklanır.
SPIN satışı hakkında geçmişinden metodolojisine kadar daha fazla bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun.
18. AIDA Satışı
Çoğu satış temsilcisi AIDA'nın şu anlama geldiğini bilecektir:
- Dikkat
- Faiz
- Arzu
- Aksiyon
Aslında muhtemelen bu klasik tekniği daha önce denemişsinizdir. Artık internete taşımanın zamanı geldi.
Bu makalede, AIDA modelinin satış e-postalarında nasıl kullanılacağını, dört adımın her birini ayrıntılı olarak açıklıyoruz.
Satış Kapanış Teknikleri
19. Çözüm Satışı
Çözüm satışı, her müşterinin ihtiyaçlarına göre son derece özelleştirilmiş ürünler veya hizmetler satarken en iyi sonucu verir.
Değer satışına çok benzeyen bu teknik, ürünün özelliklerine girmek yerine genel olarak problem çözmeye odaklanır.
Çözüm satışını kullanarak anlaşmaları nasıl sonuçlandıracağınızı öğrenmek için bu makaleyi okuyun. Spoiler: Her şey acı noktalarıyla ilgili.
20. İmtiyaz Kapanışı
Bu makale, müşterileri bitiş çizgisine ulaştırmak için kullanışlı bir metodoloji olan İmtiyaz Kapanışı da dahil olmak üzere bir dizi kapanış tekniğini ele almaktadır.
Pazarlık, çoğu zaman olduğu gibi, satış sürecinin bir parçasıysa, bunu kendi avantajınıza kullanın. Örneğin, %5'lik bir indirim teklif etmeyi kabul edebilirsiniz, ancak bu yalnızca müşterinin o gün noktalı çizgiyi imzalamayı kabul etmesi durumunda mümkündür.
21. Ben Franklin Yakını
Ben Franklin, sadece artıları ve eksileri sıralayarak insanları bir tartışmada kendi tarafını tutmaya ikna etmesiyle ünlüdür.
Bu teknik çok eski olabilir ama satış temsilcilerinin hâlâ bu tekniği kullanmasının bir nedeni var: işe yarıyor.
Bu makalede, bu klasik kapanışı potansiyel müşterinizi caydırmak yerine dönüşüme teşvik edecek şekilde nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.
22. Sonraki Adımlar Kapat
Basit ama etkili; Satış temsilcilerinin Sonraki Adımlar Kapat'ı sevmesinin bir nedeni var.
Aramanızın veya toplantınızın sonunda lidere bir sonraki adımların ne olması gerektiğine inandıklarını sorun. Bu, anlaşmanızı ilerletmenin en iyi yoluna karar verme sorumluluğunu onlara yüklüyor.
Başarıyı görmek için bu kolay kapanışı ne zaman ve nasıl kullanmanız gerektiğini öğrenmek için bu makaleyi okuyun.
23. Yakınlaşmak Zor
İyi haberler! Bunda ustalaşmak zor değil.
Yakınlaşması zor olanların başarılı olması için durumunuzun karşılaması gereken koşulları öğrenmek için bu makaleyi okuyun.
Adından da anlaşılacağı gibi bu teknik potansiyel müşterilerin size gelmesini sağlar. Sadece arkanıza yaslanın, geri aramayı bırakın ve potansiyel müşterilerinizin inisiyatif almasına izin verin.
24. Yavru Köpek Yakın
Puppy Dog Close'un arkasındaki konsept, çok iyi nitelikli bir potansiyel müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi kısa bir süre için ücretsiz olarak denemesine olanak sağlamaktır.
Bu kısa zaman diliminde yüksek seviyede değer gösterebilirseniz, bunu geri vermek istememeleri gerekir.
Bu makalede bu kapanıştan (ve diğer 14 satıştan) nasıl yararlanacağınızı öğrenin.
25. Varsayımsal Kapanış
Bu makale, satış temsilcilerinin bildiği en basit ve en etkili kapanış yöntemlerinden birini açıklamaktadır.
Satış konuşmanızın sonuna geldiğinizde sanki satışı zaten yapmışsınız gibi dilinizi çerçeveleyin.
İşte bir örnek:
“Hangi paketle gitmek istersiniz?”
Bu, alıcının hayır demesini zorlaştırır.
