Satış Terminolojisi – Satış Şartlarının Nihai Listesi
Yayınlanan: 2024-04-03
- 1 Nisan 2024
İçindekiler
Satış, jargon ve kısaltma ağırlıklı bir sektördür.
Satışlarınızın ilk birkaç haftasında meslektaşlarınızın FAVÖK, AIDA ve KPI'ler gibi terimlerle ilgili söylediklerini duymak göz korkutucu olabilir - özellikle de bunların ne anlama geldiğini bilmiyorsanız.
Bir meslektaşınızın önünde takılıp düşmek bir şeydir, ancak müşterilerinizle en başından itibaren onların seviyesinde etkileşim kurabildiğinizden emin olmak istersiniz.
Bunu aklımızda tutarak, bu sık kullanılan ifadeler ve kısaltmalara alışmanıza yardımcı olmak için nihai satış terimleri listesini derledik.
1. Hesap
Satışlarda "hesap", mevcut bir müşteriye veya müşteriye gönderme yapmanın bir yoludur.
2. Yıllık Tekrarlanan Gelir (ARR)
Yıllık yinelenen gelir veya ARR, yinelenen veya abonelik işinin nasıl performans gösterdiğini ölçen bir ölçümdür. Büyümeye ilişkin yararlı bir üst düzey genel bakış sağlar, yinelenen geliri toplam gelirden bölümlere ayırır ve tahmin ve planlama için faydalıdır.
3. Ortalama Sözleşme Değeri (ACV)
Ortalama sözleşme değeri veya ACV, bireysel bir müşterinin belirli bir süre boyunca ürettiği ortalama gelirdir. ACV ile ilgili olarak karşılaşabileceğiniz diğer terimler arasında, ölçülen sürenin bir yıl olduğu durumlarda geçerli olan yıllık sözleşme değeri (ACV) ve aboneliğe dayalı olmayan gelir için kullanılan ortalama satın alma değeri (APV) yer alır.
4. Her Zaman Yakın Olun (ABC)
Bu, zaman zaman geleneksel outbound satış ofislerinde muhtemelen duyacağınız bir şeydir. ABC, temsilcileri motive etmek için kullanılıyor ve sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler aramaları ve satışları başarılı bir şekilde kapatmaları gerektiği fikrine gönderme yapıyor.
5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), işletmelerin bir müşteriyle olan ilişkileri boyunca elde edecekleri gelir miktarını tahmin etmelerine yardımcı olan bir ölçümdür. CLV, ortalama müşteri ömrünün yanı sıra müşteri değerini de hesaba katar.
6. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Müşteri edinme maliyeti (CAC), satışların yanı sıra pazarlamayı da dikkate alır. CAC'yi bulmak size yeni bir müşteri edinmenin işletmeye ortalama ne kadara mal olduğunu gösterir. Reklam harcamaları ve genel masrafların yanı sıra satış ve pazarlama maaşları, komisyonlar ve ikramiyelerin toplamı alınarak ve bu rakamın o dönemdeki yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
7. AIDA (Farkındalık, İlgi, Arzu, Eylem)
AIDA en popüler satış yöntemlerinden biridir. Kısaltma, satın alma hunisindeki dört adım olan farkındalık, ilgi, arzu ve eylem anlamına gelir. Satış temsilcileri, sonuçta bir satışı kapatmak için müşterileri bu huniden aşağıya taşımaktan sorumludur.
8.B2B
B2B, business-to-business'ın kısaltmasıdır. Tüketiciler yerine - veya aynı zamanda - diğer işletmelere ürün veya hizmet satan bir işletmeyi ifade eder.
9.B2C
B2C, işletmeden tüketiciye ifadesinin kısaltmasıdır. Diğer işletmelere veya aynı zamanda tüketicilere ürün veya hizmet satan bir işletmeyi ifade eder.
10. BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman Çizelgesi)
BANT, bütçe, yetki, ihtiyaç, zaman çizelgesi anlamına gelen iyi bilinen bir kısaltmadır. Müşteri adayının satın alma işlemi için uygun bütçeye, yetkiye, ihtiyaca ve zaman çizelgesine sahip olup olmadığının belirlenmesine yardımcı olmak için müşteri adayı yeterliliği sırasında kullanılır. Satış temsilcileri, potansiyel müşterinin bu dört kriteri karşıladığı sonucuna varırsa, nitelikli potansiyel müşteri olacaklardır.
11. Huninin Tepesi
Huninin üst kısmı, satın alma sürecinin ilk aşamasının kısaltmasıdır. Bu noktada potansiyel müşteriler genellikle bir sorunu tespit etmiş ve onu çözmenin yollarını aramaktadır.
12. Huninin Alt Kısmı
Dönüşüm hunisinin alt kısmı, alıcının yolculuğunda potansiyel müşterinin satın alma işlemine neredeyse hazır olduğu noktayı ifade eder.
13. Satış Döngüsü
Satış döngüsü, bir müşteriye ilk temas noktasından anlaşmanın tamamlanmasına kadar olan satış sürecini ifade eder.
14.CRM
CRM, müşteri ilişkileri yönetimi anlamına gelir. CRM, satış temsilcilerinin müşteri ve müşteri ilişkilerini yönetmelerine yardımcı olan ve onlara ortaklıkları sırasında toplanan tüm hayati bilgileri kaydedebilecekleri bir yer sağlayan bir yazılımdır. Buna iletişim bilgileri, e-posta izleme, telefon görüşmeleri, randevular ve daha fazlası dahildir.
15. Satın Alma Niyeti
Bir müşterinin satın alma niyeti, bir satın alma işlemine devam etme olasılığıdır. Satın alma amacı genellikle medya tüketimi, çevrimiçi gezinme veya içerik indirme gibi davranışların izlenmesiyle tahmin edilir.
16. Satın Alma Kriterleri
Satın alma kriterleri, tüketicinin satın alma kararı verebilmesi için ihtiyaç duyduğu yazılı veya yazılı olmayan bilgilerdir.
17. Çalkalama
Kayıp, iş dünyasındaki en yararlı ölçümlerden biridir. Kayıp oranınız, belirli bir süre içinde kaç müşteri kaybettiğinizi gösterir. Belirli bir zaman dilimi içinde kaybedilen müşteri sayısına bakılarak ve o dönemin başlangıcındaki toplam müşteri sayısına bölünerek hesaplanır.
18. C-Seviyesi/C-Seviyesi
C düzeyi veya C düzeyi, bir kuruluş içindeki çok kıdemli üyeleri tanımlamanın bir yoludur. “C”, iş unvanlarının başındaki “şef” kelimesini ifade etmektedir. C düzeyindeki iş unvanları genellikle icra kurulu başkanı, işletme müdürü, mali işler müdürü ve teknolojiden sorumlu müdürü içerir.
19. Tıklama Oranı
Tıklama oranı, satış ve pazarlama kampanyalarının başarısını ölçmek için kullanılan bir ölçümdür. Bir bağlantıya yapılan tıklama sayısının, sayfanın görüntülenme sayısına bölünmesiyle elde edilen orandır.
20. Çapraz Satış
Çapraz satış, bir satış temsilcisinin şirketin ürünlerinden birini bir müşteriye sattığı ve daha sonra aynı anda veya ilişkinin ilerleyen dönemlerinde onlara farklı bir ürünü başarıyla sattığı bir senaryoyu tanımlar.
21. Dönüşüm Oranı
Satış ve pazarlama bağlamında "dönüşüm", bir kişinin bir web sayfasında istenen bir eylemi tamamlaması anlamına gelir. Bu, bir web sitesindeki satın alma düğmesine tıklamak, iletişim formlarındaki ayrıntıları doldurmak veya bir içerik indirmek olabilir. Dönüşüm oranı, o sayfada dönüşüm gerçekleştiren kişilerin yüzdesidir.
22. Soğuk Çağrı
Soğuk arama, satış temsilcilerinin daha önce hiç iletişim kurmadıkları kişileri ürün veya hizmet satmak veya olası satışları değerlendirmek için telefonla aradığı geleneksel bir satış tekniğidir.
23. Soğuk E-posta
Soğuk aramaya benzer şekilde, soğuk e-posta, ürün veya hizmete olan ilgilerini artırmak amacıyla işletme veya satış elemanıyla daha önce hiçbir teması olmayan potansiyel müşteriye gönderilen bir e-posta iletişimidir.
24. Karar Verici
Satış görevlileri karar vericilerden bahsettiğinde, bir işletme içindeki nihai satın alma kararını vermek için gerekli yetkiye ve bütçe üzerinde kontrole sahip olan bireyden veya bireylerden bahsediyorlardır. Bu karar verici, bir işletme içinde satış yapılması en çok arzu edilen kişi olarak kabul edilir.
25. Keşif Çağrısı
Keşif görüşmesi, potansiyel müşteriyle yapılan ilk çağrıdır ve satış temsilcisinin bu kişiye satış yapmak için daha fazla zaman ayırmasının buna değip değmeyeceğini keşfetmeye yönelik özel bir hedeftir. Başka bir deyişle, potansiyel müşterinin nitelikli bir potansiyel müşteri olma kriterlerini karşılayıp karşılamadığı. Bu, potansiyel müşterinin işini, zorluklarını ve rolünü çevreleyen birçok derinlemesine soru sormayı içerir.
26. FAVÖK
FAVÖK, büyük şirketlerin kullandığı muhasebe ölçüsü olan "faiz vergileri, amortisman ve amortisman öncesi kazanç" anlamına gelir.
27. Kurumsal
Satış görevlileri "kurumsal düzeyde" hakkında konuştuğunda genellikle yazılımın çözebileceği işbirliği konusunda sıkıntılı noktalara sahip büyük, karmaşık organizasyonlardan bahsediyorlar.
28. Bekçi
Karar vericiyle ilişkili olarak bir bekçi vardır. Karar vericiyi koruyan, onlara bilgi akışını sağlayan veya engelleyen profesyonellerdir. Tipik kapı bekçisi iş unvanları arasında kişisel asistan ve resepsiyon görevlisi bulunur.
29. Brüt Marj
Brüt kar marjı, satılan malın maliyetinin toplam satışlardan çıkarılmasıyla hesaplanır.
30. Gelen Satışlar
Gelen satışlar, geleneksel giden satışlardan daha modern bir yaklaşımdır. Gelen satışlarda pazarlama ve satış, stratejik olarak potansiyel müşterileri kendilerine çekmek için birlikte çalışır. Başarılı olduklarında, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere ulaşmasının aksine, müşteriler doğrudan markalara yaklaşır ve bu noktada satış ekibi onları nitelendirip nitelendirmeyeceğine karar verir.
31. KPI'lar
KPI'lar temel performans göstergeleridir. Bu ölçülebilir değerler, bir kişinin veya işletmenin amacına veya hedefine başarılı bir şekilde ulaşıp ulaşmadığını hesaplamak için kullanılır.
32. Kurşun
Satışta en sık kullanılan kelimelerden biri olan potansiyel müşteri, bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini ancak doğrudan temas yoluyla değil, yalnızca web sitenizle etkileşime girmiş veya bir etkinliğe katılmış olabileceğini gösteren bir kişi veya şirkettir.
33. Potansiyel Müşteri Yaratımı
Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterilerin veya potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplama ve ürününüz veya hizmetinize ilgi yaratma sürecidir. İçerik pazarlaması, giden pazarlama, yönlendirmeler ve reklamların tümü potansiyel müşteri yaratma teknikleridir.
34. Kurşun Besleme
Müşteri adayını besleme, çeşitli satış ve pazarlama teknikleri aracılığıyla potansiyel müşterilerle ilişki kurma ve güçlendirme sürecidir. Potansiyel müşteri yetiştirmenin amacı, satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşterileri dönüşüme doğru teşvik etmek ve satış sonrası onlarla uzun vadeli bir ilişki geliştirmektir.
35. Potansiyel Puanlama
Potansiyel müşteri puanlaması, yeterlilik süreci sırasında her bir müşteri adayına, arzu edilen belirli kriterleri karşılayıp karşılamadıklarına bağlı olarak bir değer atamak için kullanılır. Satış temsilcileri daha sonra potansiyel müşterileri öncelik sırasına göre sıralayabildiğinden, her potansiyel müşteriye bir puan atamak faydalıdır.
36. Alçakta Asılı Meyve
Bir meslektaşınızın düşük asılı meyvelerden bahsettiğini duyarsanız, gerçek müşterilere dönüştürülmesi nispeten kolay olan bir potansiyel müşteri kategorisinden bahsediyordur.
37. Metrikler
Metrikler, tanımlanmış bir hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını belirlemek için ölçülen miktarlardır. Bir işletmenin genel başarısını ölçmek için büyük ölçekte veya bir projenin başarısını anlamak için çok daha küçük bir ölçekte kullanılabilirler. Metrik örnekleri arasında kayıp oranı, tıklama oranı ve dönüşüm oranı yer alır.
38. İşaretleme
Mark-up, satışa sunulan bir ürünün fiyatına eklenen para miktarıdır. Bu kârın genel giderleri karşılaması ve aynı zamanda satıcıya kar sağlaması amaçlanıyor.
39. Marj
Marj, ürün veya hizmetinizin fiyatı ile onu üretmenin size maliyeti arasındaki farktır.
40. Aylık Düzenli Gelir (MRR)
MRR olarak da adlandırılan aylık yinelenen gelir, yinelenen gelirin veya abonelik işinin aydan aya nasıl arttığına veya düştüğüne dair genel bir bakış elde etmek için kullanılan bir rakamdır. Bu, düzenli olarak ölçüldüğü göz önüne alındığında, daha kısa abonelik modelleri satan şirketler tarafından en iyi şekilde kullanılır.
41. İlk katılım
Yeni bir müşteriyle sözleşme imzaladığınızda onlara ürün veya hizmetinizi tanıtır ve siz olmadan da kullanabilmelerini sağlarsınız. Bu işe alımdır. İşe alıştırma aynı zamanda yeni işe alınan bir kişiyi satış ekibinize entegre etme sürecini tanımlamak için de kullanılır.
42. Fırsat
Fırsat genellikle bir satış temsilcisi tarafından yetiştirilen veya kendisine satış yapılan nitelikli bir potansiyel müşteriyi ifade eder. Bununla birlikte, bazı satış görevlileri bunu belirli potansiyel ön yeterliliklere atıfta bulunmak için kullanır.
43. Boru hattı
Her satış temsilcisi ve satış ekibinin kendi boru hattı vardır. Bu, satış temsilcilerinin potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için izlediği süreci ifade eder. Bağlantılarını, abone oldukları kuruluşa ve modele bağlı olarak değişen satış hattının farklı aşamalarına taşımaktan sorumludurlar.
44. Ağrı noktası
Potansiyel müşterinin sıkıntılı noktası, aslında sizin ürün veya hizmetinize ihtiyaç duyduğu bir zorluktur.
45. Beklenti
Potansiyel müşteri, bir satış temsilcisinin müşteriye dönüşme ihtimalinin nispeten yüksek olduğuna inandığı kişidir.
46. Arama
Potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşterileri veya potansiyel alıcıları arama ve keşfetme uygulamasıdır.
47. Nitelikli Lider
Nitelikli müşteri adayı, bir satış temsilcisinin satın alma olasılığını artıran tüm kriterleri karşıladığına karar verdiği ve bu nedenle yetiştirme süreci boyunca üzerinde zaman harcamaya değer olduğuna karar verdiği müşteri adayıdır. Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterileri nitelendirmenin popüler bir yoludur.
48. Sosyal Satış
Sosyal satış, potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla etkileşime geçmek için sosyal medyanın kullanımını içerir.
49. Daha Fazla Satış
Üst satış, bir satış temsilcisinin mevcut bir müşteriye, başlangıçta satın aldığı ürünün yükseltilmiş ve daha pahalı bir versiyonunu satması durumunda ortaya çıkar.
50. Değer Önerisi
Değer teklifi olarak da adlandırılan değer teklifi, bir kuruluşun alıcılara sunduğu en büyük faydadır. Bir değer desteği, işletmeyi rakiplerinden farklılaştırmalıdır.
