Bir Sonraki Satış Toplantınız için 12 Satış Eğitimi Fikri
Yayınlanan: 2023-09-13
- 5 Eylül 2023
İçindekiler
Neredeyse tüm işletmeler, operasyonlarının önemli bir bileşeni olarak toplantılara güveniyor. Düşük seviyeli toplantılar bilgi yaymak ve iş delegasyonu yapmak içindir. Üst düzey toplantılar genellikle şirketin yönünü ve uzun vadeli hedefleri tartışmayı içerir. Daha sonra boşlukları dolduran başka çeşitli toplantılar da var.
Kiminle konuştuğunuza bağlı olarak toplantılarla ilgili birçok fikir duyacaksınız, ancak bunların çoğu olumsuz. Dilbert karikatürleri, toplantıların ne kadar acı verici ve iç karartıcı olduğuyla dalga geçiyor. Elon Musk, Mark Cuban ve Jeff Bezos gibi iş dünyasının devleri bile toplantıların çoğunu büyük bir üretkenlik katili ve zaman kaybı olarak görüyor.
Haklılar mı?
Muhtemelen bir düzeyde. Ancak bu, büyük ölçüde bu toplantıların içeriğine ve amacına bağlıdır. Toplantılar gereksiz kişileri içeriyorsa, konunun dışına çıkıyorsa veya e-posta ya da Slack yoluyla kolayca paylaşılabilecek içeriği tartışıyorsa, o zaman evet, bunlar muhtemelen kaynakları ve zamanı tüketiyor.
Öte yandan, ekibinizi grup olarak eğitmek için onlarla buluşuyorsanız, toplantıların çok büyük bir yatırım getirisi (ROI) sağlayabileceğini göreceksiniz.
Bunu akılda tutarak, bir sonraki satış toplantınızın değerini ve yatırım getirisini artıracak yedi satış eğitimi fikrini burada bulabilirsiniz.
1. Asansör veya 30 Saniyelik Ticari Eğitim
Konferanslarda, telefonda veya ağ kurarken, satış temsilcilerinin genellikle bir izlenim bırakmak için kısa bir penceresi vardır, bu yüzden bunu dikkate almaları gerekir. Kısa bir asansör konuşmasını veya 30 saniyelik bir reklamı mükemmelleştirmek, sonuçlar üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. İşte en çok satan kitapların yazarı ve risk sermayedarı Sean Wise'ın asansör konuşması için uygun kriterleri ele alması:
- Anlaşılabilir: Satış konuşmanızı duyan herkes şirketinizin, ürününüzün veya hizmetinizin doğru bir görüntüsünü elde etmelidir. Ne pahasına olursa olsun teknoloji konuşmalarından kaçının.
- Kısa ve öz: Sunum kısa ve anlaşılır olmalı ve tercihen bir veya iki nefeste söyleyebileceğiniz bir şey olmalıdır.
- Reddedilemez: Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı, kimsenin iddialarınızı çürütemeyeceği veya reddedemeyeceği şekilde açıkça belirtin.
- Çekici: İlgili riskin %100 ödüle değer olduğunu gösterin.
Eğitim oturumunuz sırasında evrensel bir asansör konuşması oluşturmak için birlikte çalışın ve ekibinize rehberlik etmek için koçluk trendlerinden yararlanın. Uygulamada, ekip üyelerine, kişiliklerinin öne çıkmasına izin vermeleri için bir miktar yaratıcı özgürlük tanımak isteyebilirsiniz, ancak yine de satış ekibiniz arasında çok fazla sapma olmayacak kadar yeterli uyum isteyeceksiniz.
Ekibiniz temel bir konuşma üzerinde anlaştıktan sonra, bunu birbirlerine verme alıştırması yapın, hantal bir dil arayın veya mesajı daha da ileriye taşıyacak fırsatları arayın. Arama kayıtlarına erişiminiz varsa, farklı türdeki müşterilerin hangi mesajlaşma öğelerine en iyi yanıt verdiğini görmek için bunları grup olarak dinleyin.
En iyi sonuçları elde etmek için, ekibin seçtiği asansör konuşmasından elde edilen dersleri gözden geçirmek üzere 2-4 hafta sonra ikinci bir oturum planlayın.
2. Merak Eğitimi Yoluyla Satış 
Merak Yoluyla Satış (STC) konsepti hem büyük işletmelere hem de yeni kurulan şirketlere yayıldı. Bazıları için yeni bir kavram gibi görünebilir, ancak gerçekte M.Ö. 5. yüzyılda ortaya çıkan, yeniden paketlenmiş bir Sokratik yöntemdir.
Daha derin bir düzeyde, STC, satış görevlilerinin fikirleri ortaya çıkarmak, eleştirel düşünmeyi teşvik etmek ve altta yatan ön varsayımları belirlemek için sorular sorduğu bireyler arasında işbirliğine dayalı bir diyalog yürütüyor. Daha basit bir düzeyde, potansiyel müşterilerin sorunlarını, korkularını, kısa vadeli hedeflerini ve uzun vadeli hedeflerini belirlemek için belirli bir şekilde soru sormayı öğreniyorlar.
Meraklı olmakla alakalı. Kulağa kolay gelebilir ama işin zor kısmı, sohbet tarzı ile samimi arasındaki doğru dengeyi bulmaktır. Bir röportaj gibi hissettirmemeli; temsilcinin gerçekten meraklı olduğu ve potansiyel müşteri ve işi hakkında daha fazla bilgi edinmek istediği iki yönlü bir konuşma gibi hissettirmelidir.
STC'nin temel bileşeni, yalnızca yüzeysel olarak konuşmak değil, konuşmaların derinlerine inmektir; potansiyel müşterilerin ne yaptığını ve nasıl yaptıklarını değil, neden yaptıklarını anlamak. Bazen haklı bir nedenleri vardır, bazen de “Biz hep böyle yapardık” kadar basittir. Satış görevlilerinin STC'de tekrar tekrar kullanacağı yaygın ifadeler şunlardır: "Bana bunun hakkında daha fazla bilgi ver" ve "Bunu neden bu şekilde yapıyorsun?"
Eğitim oturumunuzda satış elemanlarınıza farklı senaryolar önerin ve onlardan her birinde soracakları sorularla ilgili beyin fırtınası yapmalarını isteyin. Bireysel olarak veya küçük gruplar halinde çalışın, ardından yanıtlarınızı birbirinizle paylaşın, böylece herkes ekibin farklı bakış açılarından faydalanabilsin.
3. Demo ve Sunum Eğitimi
Satış temsilcileriniz potansiyel müşterinin hedeflerini ve sorunlarını öğrendi; şimdi bu bilgiyi iyi bir şekilde kullanmanın zamanı geldi. Demolarını hazırlarken, sorunlarının çözümünü vurgulamak ve hedeflerine ulaşmalarına yönelik bir yol açmak için sunumu potansiyel müşterinin özel iş modeline ve iş ihtiyaçlarına uyacak şekilde kişiselleştirmek en iyisidir.
En iyiyi sona saklamak her zaman çekicidir, ancak asansör konuşmasına benzer şekilde, satış elemanlarının da izlenim bırakmak için kısa bir zaman aralığı vardır. Onlara güçlü başlamayı ve sunumun başında ve sunumu boyunca değer göstermeyi öğretin. İlgili slayt destelerinin kullanıma hazır olduğu, önceden planlanmış başarı öykülerine sahip olun. İnsanlar sosyal kanıtı sever. Bunu bir satış görevlisinden değil de başkalarından duymanın karar verme sürecine ağırlık katan bir yanı var.
Satış ekibiyle birlikte, değer açısından zengin bir sunumun nasıl görünmesi gerektiğini özetleyen bir slayt gösterisi ve kısa bir demo oluşturun. Başka bir yaklaşım da sıfırdan başlamaktır. Ekibe müşteri profilini verin ve kısa bir keşif çağrısını dinlemelerine izin verin. Daha sonra o müşteri için bir demo oluşturma alıştırması yapın. Takımınızın demo becerilerinin her duruma hazır olması için bunları sporcuların antrenman yaptığı gibi yapın.
4. İtirazları Ele Alma Eğitimi 
Muhtemelen aynı itirazlar tekrar tekrar gündeme geliyor:
- “Yazılımınız çok pahalı.”
- “Yılın ortasında sistemleri değiştirmiyoruz.”
- "Mevcut tedarikçimiz bu işi yeterince iyi yapıyor."
Büyük ihtimalle satış temsilcilerinizin bir mil uzunluğunda bir listesi var. Organizasyon yeni olmadığı sürece her itiraz için ortak bir çürütmeleri olmalıdır.
Yeni bir itiraz duyduklarında, bunun üstesinden gelmek için olası çözümlerin belirlenebilmesi için yazıya geçirilmeli, analiz edilmeli ve ekiple paylaşılmalıdır. Bir satış toplantısı, yeni itirazları sergilemek, bunların nasıl aşıldığını (veya aşılmadığını) paylaşmak ve daha olası çözümler üzerinde beyin fırtınası yapmak için mükemmel bir yerdir.
İtirazların ele alınması konusunda pratik yapmak için bir yönetici veya meslektaşınızla yapılan sahte görüşmeler, zamanı iyi kullanmak olabilir. Ayrıca, deneyimli satış elemanlarının burada bulunması veya gösteri yapması ekibin geri kalanını da etkileyebilir.
STC, bir temsilcinin potansiyel müşteriyle ilk kez konuşmaya başladığı keşif aşamasında son derece önemlidir ve satış döngüsü boyunca itirazları ele alma tekniği olarak da kullanılabilir. Zor durumlarda, en iyi hareket tarzı soru sormaya devam etmek ve olası çözümleri araştırmaktır.
5. Başarı Hikayelerini Paylaşmak
Satış temsilcilerinin yalnızca %8'i satışların %80'ini gerçekleştiriyor. Neyi farklı yapıyorlar? Büyüklüğü parçalara ayırmak hepimizin yaptığı bir şeydir. Kimin bunu daha iyi yaptığını ve nasıl yaptığını bilmek istiyoruz. Satış toplantıları bu tür hikayelerin paylaşılması için mükemmel bir ortamdır.
Ekipten biri büyük bir müşteriyi kapattı mı veya büyük bir itirazın üstesinden mi geldi?
Bu kişinin hikayesini baştan sona paylaşmasını sağlamak için eğitim oturumunuzu kullanın; ne öğrendiklerini, itirazların nasıl üstesinden geldiklerini, değeri nasıl konumlandırdıklarını ve bu süreçte neler öğrendiklerini. Ekipteki diğer kişilerin bir sonraki satış görüşmelerinde yaptıklarından farklı bir şey duymaları ve yeni bir yaklaşım benimsemeleri muhtemeldir.
6. Sektör Haberleri ve Trendler Eğitimi 
Her sektörde satış güveni uygulama ve bilgiden gelir. Sektörünüzdeki en son gelişmeleri periyodik olarak gözden geçirmek, bir satış elemanını uzman veya danışman olarak konumlandırmak açısından yararlı olabilir.
Ne yazık ki bu çoğu şirkette olağan bir durum değil. Çoğu, endüstri eğilimleri, büyüme veya durgunluk açısından üst düzey düşünmek yerine, satış süreci ve kendi ürünlerine ilişkin temel bir anlayıştan endişe duyuyor.
Haklı olarak, bu diğer faktörler en önemli önceliklerdir; ancak offseason'da biraz daha fazla zamanınız varsa veya profesyonel gelişim eğitimi arıyorsanız, o zaman birini her hafta veya ay ilgili sektör haberlerini veya trendlerini bulma göreviyle görevlendirmek herkes için büyük bir kazanç olabilir. .
Bu fikir başlı başına bir eğitim oturumu (grubun farklı haber kaynaklarını araştırıp bulgularını paylaştığı) olabileceği gibi, farklı bir konuya odaklanan bir oturumun başlangıcında 10-15 dakika içinde de yapılabilir. Bunu yapmak yalnızca satış temsilcilerinizin daha güvenli konuşmasına yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda onlara bir sohbet başlatmak için potansiyel müşterilerle paylaşabilecekleri makaleler sunacaktır. Özel veya bulunması zor sektör araştırmalarına yatırım yapmayı düşünün.
7. Dışarıdan Gelenleri Getirin
Satış temsilcilerinin %61'i satış yapmanın on yıl öncesine göre daha zor olduğuna inanıyor. En iyi satış yöneticileri bunu anlar ve kendi sınırlamalarını bilirler. Bazen ekibi eğitmek için dışarıdan yardım almak mantıklı olabilir. Dışarıdan yardım, konferanslara ve çalıştaylara katılmaktan veya ekiple konuşmak için dışarıdan bir konuşmacı getirmekten oluşabilir. Bu aynı zamanda danışmanların veya konuk konuşmacıların işe alınması anlamına da gelebilir. Burada aşağıdakiler de dahil olmak üzere sonsuz konu olanakları vardır:
- Potansiyel müşteri bulma ve satış için sosyal medya kullanımı
- Her günü anlamlı ve etkili olacak şekilde planlamak
- CRM'inizden en iyi şekilde yararlanma
- Daha iyi e-postalar yazma
- Zorlukların üstesinden gelme konusunda motive edici konuşmalar
Satış toplantıları ekibinizi azarlamak değil, morallerini yükseltmek ve başarıyı kutlamak ve taklit etmekle ilgilidir. Geride kalan satış rakamlarını veya kapalı kapılar ardındaki zayıf performansı tartışmak için zaman bulun ve bunun yerine bu zaman bloklarını, mükemmelliği incelemek, şampiyonları vurgulamak ve satış elemanlarınızı düne göre sadece %1 daha iyi hale getirmek için kullanın.
8. Zaman Yönetimi Eğitimi
Satış dünyasında zaman yönetimi zor olabilir. Müşteri çağrıları, araştırmalar, toplantılar ve sosyal yardımlarla her gün oynanabilecek birçok fırsat vardır.
Burada, satışlarınız üzerinde en büyük etkiyi yaratacak sınırları belirlemek ve faaliyetlere öncelik vermek önemlidir. Ve bir satış toplantısı ekibin zaman yönetimine ilişkin stratejilerini ve en iyi uygulamalarını paylaşması için harika bir fırsat olabilir.
Aynı zamanda neyin en iyi sonucu verdiğini tartışmak ve görevleri düzenlemek veya projeleri daha küçük parçalara bölmek için yeni fikirler üzerine beyin fırtınası yapmak için de ideal bir ortamdır.
Her ekip üyesinin zamanlarını nasıl harcadıklarını haritalandırmasını sağlayarak başlayabilirsiniz. Bu, en fazla zamanın nerede harcandığını ve iyileştirme ya da düzene koyma için potansiyel alanları belirlemenize yardımcı olacaktır.
Ekibin nasıl çalıştığını anladıktan sonra, zamanlarını nasıl daha iyi yönetebileceklerini ve daha üretken olabileceklerini gösteren teknikleri (görevleri bir araya getirme ve 80/20 kuralı gibi) tanıtın.
Ayrıca, tükenmişliği önlemek için gün boyunca düzenli molalar vermenin ve dinlenme için belirli bir zaman planlamanın önemini vurgulamayı unutmayın.
9. Biniş Öncesi Eğitim
Yeni bir temsilci işe alındıktan sonra eğitimin mutlaka başlaması gerekmez. Aslında pek çok başarılı şirket, işe alım sürecine yeni çalışanlar gelmeden çok önce başlıyor.
Ön binişin amacı, yeni işe alınan kişilere resmi olarak işe başladıklarında işe başlamaları için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlamaktır. Ve bir satış toplantısı bunu yapmak için mükemmel bir fırsat olabilir.
Ekibin dinamikleri, sunduğunuz ürün/hizmet ve başarılı satışların neye benzediği hakkında daha iyi bir fikir edinebilmeleri için yeni işe alınanları oturumu gözlemlemeye davet edin.
Şirketinizin sürecini ve politikalarını anladığından emin olmak da önemlidir; bu nedenle bu zamanı bu ayrıntılara genel bir bakış sağlamak için kullanın.
Bu zamanı deneyimli bir çalışanı takip etmeleri için de kullanabilirsiniz, böylece işlerin nasıl yapılması gerektiğini daha iyi anlayabilirler.
Ayrıca, yeni bir satış aracı tanıtıyorsanız veya CRM'nizde değişiklik yaptıysanız, güncellemeler hakkında bilmeleri gerekenleri tartışmak için bu şansı kullanın.
10. Sosyal Medya Varlığını Geliştirmek
Sosyal medya güçlü bir satış aracıdır ve zaman geçtikçe önemi daha da artmaktadır. Yalnızca ürün bilgilerini paylaşmak için değil, aynı zamanda potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak, marka bilinirliği oluşturmak ve sektör hakkında bilgi edinmek için de kullanılabilir.
Bir sonraki toplantınızda farklı sosyal platformları satış amacıyla en iyi şekilde nasıl kullanabileceğinizi tartışabilirsiniz.
Yararlı makaleler ve içerikler yayınlayarak ve yorum ve tartışmalar yoluyla sektördeki diğer kişilerle etkileşim kurarak ekip üyelerinin düşünce liderleri olarak varlıklarını oluşturmalarına yardımcı olmak istiyorsunuz.
Ayrıca markanızla ilgili çevrimiçi konuşmaların izlenmesi anlamına gelen sosyal dinlemenin önemini de tartışmalısınız. Bu, hedeflemeyi geliştirmek veya ürün tekliflerini uyarlamak için müşteri içgörülerini ve eğilimlerini ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Hala biraz zamanınız kaldıysa, satış temsilcilerinden ürünleriyle ilgili yorumları bulup yanıtlamalarının istendiği pratik bir alıştırma yapmayı düşünün.
Bu onların sosyal medyayla etkileşimde bulunma konusunda rahat olmalarına yardımcı olacak ve müşterilere yararlı ve zamanında yanıt verebilmelerini sağlayacak.
11. Hedef Belirleme Eğitimi
Hedef belirlemek çoğumuzun aşina olduğu bir şeydir. Ancak hedef belirleme bilimi söz konusu olduğunda takımdaki herkesin aynı fikirde olduğundan emin olmak önemlidir.
Hedefler şöyle olmalıdır:
- Spesifik : Pasör neyi başarmak istediğini açıkça tanımlamalıdır.
- Ölçülebilir : Pasör, ilerlemesini takip edebilmesi için hedefin ölçülebildiğinden emin olmalıdır.
- Ulaşılabilir : Kaynaklarınız ve zamanınız dikkate alındığında hedefler gerçekçi olmalıdır.
- İlgili : Hedefler diğer şirket hedefleriyle ve ekibin genel misyonuyla uyumlu olmalıdır.
- Zamana bağlı: Hedeflerin net bir son tarihi olmalıdır.
Takımınıza bu kuralları öğreterek onları kötü golleri kaçırmanın hayal kırıklığından kurtarabilirsiniz.
12. Oyunlaştırılmış Eğitim
Satış temsilcilerinizi ne için eğitebileceğiniz hakkında yeterince konuştuk. Şimdi bu öğrenmeyi nasıl ilginç ve eğlenceli hale getireceğimize bir göz atalım.
Oyunlaştırılmış eğitim, ekibinize yeni beceriler veya kavramlar tanıtırken ekibinizin katılımını sağlamanın harika bir yoludur.
Rekabet unsurlarını, ödülleri ve puanları karışıma ekleyerek öğrenmeyi daha keyifli hale getirebilir ve satış temsilcilerini daha iyi sonuçlar için kendilerini zorlamaya teşvik edebilirsiniz.
Her satış toplantısında sınavlar veya çöpçü avları gibi oyun benzeri aktiviteler sunabilirsiniz. Bu, satış temsilcilerini motive edecek ve zorlayacak, aynı zamanda onları ürününüz veya sektörünüz hakkında daha fazla bilgi edinmeye teşvik edecektir.
Burada önemli olan oyunun çok zor olmadığından, herkesin bir şeyi başardığını hissetmesini sağlayacak kadar zorlayıcı olduğundan emin olmaktır. Daha yüksek performansa yönelik teşvikler olarak ekstra puanlar veya dijital rozetler gibi ödülleri de kullanabilirsiniz.
