En İyi Performans Gösteren Ekipler için 30 Satış Eğitimi Fikri

Satıcılar için rutin bir nimet ve bir lanet olabilir. Her gün aynı şeyleri yapmanın bir yapı sağladığı doğrudur. Disiplin de gerektirir. Ama aynı zamanda birçok satıcının içinde bulunduğu bir rahatlık alanına da dönüşebilir.

Yinelenen satış eğitim programlarını bu kadar değerli kılan da budur. Yine de, en ilgi çekici, yankı uyandıran satış eğitim programlarından sonra bile satıcılar, yapmaya alışık oldukları şeye geri dönme eğilimindedir. Bu da satış yöneticilerine ağır bir yük getiriyor.

Soru şudur: Satış eğitimini taze ve etkili tutmak için ne yapabilirsiniz ki böylece satıcılar onunla ilgilensin ve öğrendiklerini gerçekten korusun ve kullansın?

Yeni Satış Eğitimi Fikirleri Neden Faydalıdır?

Satış eğitiminin maliyetini size hatırlatmaya gerek yok. Ancak yeni satış fikirlerini, programlamayı, oyunları vb. dahil etmeyen bir satış eğitimi girişiminin maliyeti nedir?

Niteliksel olarak konuşursak, sonuç ekip genelinde azalan enerji, katılım ve motivasyondur. Nicel olarak konuşursak, ruhsuz eğitim programları performansta bir platoya ve satış hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşılamamasına yol açar.

Bazı tahminlere göre, satış eğitiminin %85 ila %90'ı 120 günden sonra kalıcı bir etkiye sahip değildir.

Ekibiniz İçin Dikkate Alınması Gereken Satış Eğitimi Fikirleri

Bu trendi yenmek için ekibimiz, en iyi 30 satış eğitimi fikrimizin ve en iyi uygulamalarımızın bir listesini derledi. Bu listedeki fikirleri kendi eğitim programınıza dahil edin veya kendi fikirlerinizi oluşturmak için bunları ilham kaynağı olarak kullanın.

1. Bir Öz Değerlendirmede Satış Becerilerini Değerlendirin

Her satıcının beceri seti farklıdır. İyi tasarlanmış bir değerlendirme, satıcıların satış yeteneklerini dürüstçe değerlendirmeleri için bir fırsattır. Hangi satış yetenekleri güçlendirilebilir veya geliştirilebilir? Satıcının ve kuruluşun mevcut ve gelecekteki başarısı için hangileri en kritik?

Gerçekten de değerlendirmeler, devam eden koçluk ve gelişimin paha biçilmez bir parçasıdır. Değerlendirmek için en çok satanların en iyi satış becerilerinden bazıları şunlardır:

• Satış fırsatlarını artırmak ve kazanmak
• Temel danışmanlık satış becerileri
• Boru hattının doldurulması
• Mevcut hesapları büyütme
• Yönetici ilişkileri geliştirmek
• Kişisel etkinliği yönetme
• Gelişmiş danışmanlık satışı

Sonuçların tartışılmasının ardından satıcılar, özel bir geliştirme programı oluşturmak için satış yöneticileriyle işbirliği yapmalıdır. Değerlendirme sırasında belirlenen iyileştirme alanlarını takip etmek ve güçlendirmek için çevrimiçi modüller, simülasyonlar, koçluk ve başarı ölçümleri gibi araçları kullanın.

2. Bir Bina Uyum Çalışma Sayfası tamamlayın

RAIN Group'taki 'R'nin uyum anlamına gelmesinin iyi bir nedeni var. İlişki kurmak, güven inşa etmenin ilk adımıdır ve insanların güvendikleri insanlardan satın alma olasılıkları çok daha yüksektir. Ancak yakınlık kurmak, bir senaryoyu takip etmek kadar basit değildir - bu, sürekli uygulama gerektiren bir disiplindir.

Bu amaçla, satıcılarınızla alıcılarıyla nasıl ilişki kuracakları konusunda oturumlar düzenleyebilirsiniz. Bu oturumlara rehberlik etmek için, bir “Uyum Nasıl Oluşturulur” çalışma sayfası oluşturun (bu arada, satış bankanıza eğitim varlıkları eklenebilir). Çalışma sayfası üç temel alanı içermelidir:

• Satıcıların ilişki kurmak istediği belirli alıcıların listelendiği bir yer
• Satıcıların ilişki kurmak için kullanacağı belirli teknikler
• Satıcıların her hesapla elde etmek istediği sonuçlar

Satıcılar bu çalışma sayfalarını kendi başlarına tamamlayabilirken, bazı özel teknikleri ve sonuçları keşfetmek için bir satış müdürüyle birlikte alıştırmayı gözden geçirmek (özellikle de yakınlık kurmakta zorlanan satıcılar için) yardımcı olur.

3. Özelleştirilmiş Satış Sorularının Bir Listesini Oluşturun

Satış dünyasında, konuşma para birimidir. En iyi performans gösterenler, daha fazla iş kazanmak için her alıcı etkileşiminden en iyi şekilde yararlanmaları ve alıcıları için özelleştirilmiş sorularla hazırlanmaları gerektiğini bilir.

Neden? Niye? Çünkü harika satış soruları, bir alıcının dünyasında neler olup bittiğini ortaya çıkarır. Sorular, satıcıların alıcılarla bağlantı kurmasına, ihtiyaçlarını anlamalarına ve kendileri için daha iyi gelecekler yaratmalarına yardımcı olur.

Bu eğitim alıştırması için ekibinizin kolektif beyin gücünden yararlanın. Küçük gruplara ayrılın ve her grubun alıcılarla konuşmalarında kullanabilecekleri bir satış soruları listesi oluşturmasını sağlayın.

Hemen okuyun: Alıcılarınıza göre uyarlayabileceğiniz 50 Güçlü Satış Sorusu

4. Bir Değer Önerisi Konumlandırma Bildirimi Tamamlayın

Satıcıların, ürünlerinin potansiyel bir alıcıya getireceği değeri bilmeleri bir şeydir. Öte yandan, bu değeri ifade etmek o kadar kolay olmuyor. Ve bir değer önerisini iletmenin tartışmasız en önemli kısmıdır.

Bir satıcının amacı, değer tekliflerini iletirken, potansiyel alıcılara neden sizden satın almaları gerektiğine dair ikna edici ve spesifik bir fikir bırakmaktır. Satış görüşmesinin bu kritik bölümünü doğaçlama yapmak yerine, satıcılarınızın altı önemli alanı kapsayan bir değer önerisi konumlandırma beyanı tamamlamasını sağlayın:

• Hedef müşteri profili: Endüstri, konum, boyut, bütçe ve diğer hususlar dahil olmak üzere ideal bir müşteri veya alıcı grubu için neyin uygun olduğu konusunda net olun.
• İhtiyaçlar ve iş sorunları: Ürün ve hizmetlerin, alıcıların belirli ihtiyaçları ve/veya iş sorunlarını ele almasına nasıl yardımcı olduğunu açıkça tanımlayın.
• Çözümün etkisi: İhtiyaçlarını çözmenin faydalarını (duygusal ve rasyonel) açık bir şekilde ana hatlarıyla belirterek alıcılarla yankı uyandırın.
• Teklifler: Ürün ve hizmetlerin özelliklerini ve faydalarını, alıcının ihtiyaçlarını nasıl çözdükleri bağlamında çerçeveleyin.
• Kanıt: Örnek olay incelemelerini, finansal etki beyanlarını veya üçüncü taraf raporlarını kullanın; bu yaklaşımın diğer alıcılar için benzer sorunları çözmede işe yaradığını gösteren herhangi bir kanıt.
• Fark: Tipik olarak, alıcılar birden fazla çözümü yan yana düşünürler. Seninkinden özel olan ne?

5. Bir Satış Konuşma Planlayıcısı Kullanın

En iyi sonuçları elde etmek için satıcıların en önemli satış görüşmelerine hazırlanmaları gerekir. İşler nerede duruyor, sırada ne var ve potansiyel sorunlar nerede ortaya çıkabilir?

Satıcılar, aramaya hazırlanmalarına yardımcı olacak bilgileri yazmak için bir satış görüşmesi planlayıcısı kullanabilir. Bu planlayıcı aşağıdaki bölümleri içermelidir:

• Hesap: Alıcının şirket adını ve bir sonraki toplantı tarihini ekleyin.
• Fırsat: Fırsatın adının yanı sıra toplam değeri kaydedin ve güven düzeyi kazanın.
• İsim(ler): Unvan, baskın kişi ve karar etkisinin düzeyi dahil olmak üzere fırsat ekibindeki tüm kişileri listeleyin.
• Görüşmeye Genel Bakış: Bu toplantı için alıcı hedeflerini, satıcı hedeflerini, toplantı gündemini, istenen sonraki eylemleri ve notları listeleyin.
• Sorgulama: Alıcının sıkıntılarını ve isteklerini, satış algısını, satın alma sürecini ve satıcı ile alıcı arasındaki konularda uyumu teyit eden bir özeti not edin.
• Değer Durumu: Bu bölümde, nasıl yankı uyandıracağınızı (akılcı ve duygusal vaka noktaları), farklılaştıracağınızı (hem ayrım hem de kıtlık algısı yaratan noktalar) ve doğrulayacağınızı (vaka çalışmaları, demolar ve güven oluşturan diğer ayrıntılar) detaylandırın. . Ayrıca, ROI hesaplamasıyla birlikte bir etki özeti ekleyin.
• Alıcı İtirazları: Tür (örneğin bütçe) ve yanıt stratejisi dahil olmak üzere olası itirazları listeleyin.
• Yeni Gerçeklik Anlık Görüntüsü: Mevcut durum, yol haritası (aşamalar, kilometre taşları ve önlemler) ve yeni gerçeklik (alıcının gelecekteki durumu) dahil olmak üzere değişiklik durumunu detaylandırın. Alt satırı kaydettiğinizden emin olun (alıcının sizden satın almasının nihai nedeni).

Tamamlanmış planları gözden geçirdiğiniz ve en iyi uygulamaları paylaştığınız birkaç ekip eğitim oturumu düzenleyin.

Ekibinizin bugün kullanmaya başlayabileceği bir planlayıcı için Ultimate Virtual Selling Toolkit'in bir parçası olan Sales Conversation Planner'ı indirin .

6. Yatırım Getirisi Durumunu Oluşturun

Yanlış bir şekilde ROI vakası sunan satıcıların kazanma oranlarında %27'lik bir düşüş görebileceğini biliyor muydunuz?

Ne yazık ki, birçok satıcı yalnızca güçlü yatırım getirisi durumları sunduklarını düşünür ; gerçekte, araştırmamız alıcıların sadece %16'sının buna gerçekten inandığını gösteriyor. Gerçek şu ki, güçlü bir yatırım getirisi durumu oluşturmak, arzu edilen finansal sonuçları belirlemekten daha fazlasını gerektirir.

Satış eğitim programınızın bir parçası olarak, satıcılara, potansiyel alıcılar için potansiyel alıcılar için güçlü yatırım getirisi vakaları oluşturmayı öğretin. Satıcıların üzerinde çalışmak için belirli bir fırsat seçmesini sağlayın ve:

• Belirli alıcı için en anlamlı olacak verileri belirleyin (satıcı bu metrikleri kullanarak yatırım getirisini nasıl yapacak?)
• Doğru soruları sorun (satıcı ihtiyaç duyduğu bilgileri nasıl ortaya çıkaracak?)

Ardından, satıcılardan grubun geri kalanını paylaşmalarını ve geri bildirim almalarını isteyin. Bu, çoğu satış ekibi için iyi bir alıştırmadır. Daha başarılı olma eğiliminde olan alıcılar için yatırım getirisi adımlarını özelleştiren satıcılardır.

Şimdi okuyun: Güçlü Bir Yatırım Getirisi Vakası Oluşturmanın 4 Yanılgısı

7. Nitelikli Alıcılar Kontrol Listesi Uygulayın

Satış sürecinde, satıcıların alıcıları nitelendirmesi ve satın alma sürecini anlaması çok önemlidir. Aksi takdirde, satıcılar kendilerini çıkmaz bir yolda bulma riskiyle karşı karşıya kalırlar.

Ancak nitelikli alıcılar endüstrinin, çalışan sayısının ve yıllık gelirin ötesine geçer.

Eğitim oturumunuzda gerçek veya örnek fırsatların açıklamalarını dağıtın.

Satıcıların, alıcıları beş kritere göre nitelendirmek için FAINT yöntemini kullanmasını sağlayın:

• Fonlar: Alıcının organizasyonu, ürün veya hizmetinizi satın almak için finansmana sahip mi?
• Yetki: Odağı, kuruluş içinde satın alma kararları verme yetkisine sahip kişilere daraltın.
• İlgi: Ürün veya hizmetle neyin mümkün olduğunu göstererek alıcının ilgisini oluşturun.
• İhtiyaç: Alıcının, ürün veya hizmetinizin kanıtlanabilir şekilde çözebileceği belirli ihtiyaçları vardır.
• Zamanlama: Alıcı satın alma niyetinde mi? Eğer öyleyse, ne kadar yakında?

Ardından, sonuçları tartışın. Satıcılar, bu yöntemi kullanmanın ileriye dönük doğru alıcıları bulmalarına nasıl yardımcı olabileceğini görebiliyor mu?

Hemen okuyun: Nitelikli Bir Olasılığın Yeni Tanımı

8. Bir Hedef ve Eylem Planı Oluşturun

Satıcılar, çoğu zaman birçok potansiyel alıcıyla aynı anda hokkabazlık yapan çoklu görevlerle ünlüdür. Satıcıları yolda tutmak ve doğru faaliyetlere odaklanmak için kişiselleştirilmiş hedefler ve eylem planları oluşturmalarını sağlayın.

Bu planları rotada kalmak için yol haritaları olarak düşünün. Etkili bir hedef ve eylem planı, hedefleri her biri belirli görevler veya eylemlerle birlikte sindirilebilir parçalara böler.

Satış ekiplerinin kendi planlarını oluşturmalarına yardımcı olmak için beş adımlı bir Hedef Belirleme Çalışma Sayfası hazırladık:

1. Hedef Belirleyin: Daha uzun vadeli hedeflerle başlayın (büyük resim, üç yıllık ve yıllık).
2. Eylemleri Planlayın: Satıcının bu hedeflere ulaşması için hangi eylemlere ihtiyaç var? Önceliklere, hedeflere ve metriklere belirli zaman dilimleri (çeyrek, ay vb.) uygulayın. Hangi aktivite en büyük etkiye sahip olacak?
3. Alışkanlıkları Değiştirin: Bazı satıcılar satış görüşmelerinde çok fazla konuşurlar. Diğerleri, paydaşların katılımını tekrar tekrar başaramıyor. Her halükarda, satıcıların değişmesi gereken alışkanlıkları ve bunları değiştirmek için özel planlarını belirtmeleri gerekir.
4. Zaman Yönetimine Odaklanın: Bir gün ve çalışma haftasında ancak bu kadar zaman vardır. Bu adımda, satıcılar zamanlarını nerede geçirdikleri konusunda net olmalıdır. Buradaki amaç, zorunlu ve boş görevlere harcanan zamanı en aza indirirken, değerli ve yatırım faaliyetleri dediğimiz şeylere harcanan zamanı en üst düzeye çıkarmaktır.
5. Sınırları Belirleyin ve Dikkat Dağınıklığından Kaçının: Satıcılar, bir görevi tamamlamalarını neyin engellediğini dolaylı olarak biliyor olabilir, ancak şimdi bu davranışları yazmanın zamanı geldi. Bu adımda, satıcının işi bitirmek için kaçınması gereken dikkat dağıtıcı şeyleri listeleyin.

Unutmayın, bir plana sahip olmak yetmez, onu kullanmanız gerekir. Eğitim oturumundan sonra plan, satıcılar ve satış yöneticileri arasında bire bir görüşmeler sırasında bir takip ve koçluk noktası işlevi görebilir.

Hemen indirin: Hedef Belirleme Çalışma Sayfası: Hedefleri Belirlemek ve Ulaşmak için Güçlü Bir Araç

9. Sanal Satış Konuşmaları Pratiği Yapın

Bugün, sanal satışla ilgili iki şey geçerli: her zamankinden daha yaygın; ve satıcıların bu konuda çok daha iyi olması gerekiyor. Sanal satışla ilgili araştırmamızda, alıcıların önemli bulduğu sanal satış becerilerinde satıcıların hala oldukça etkisiz olduğunu gördük.

Alıcı Satın Alma Kararları Üzerindeki İlk 4 Etki

Bu beceri boşluğunu kapatmak için satıcıları sanal beyaz tahta, ekran paylaşımı ve anketler gibi yapısal katılım araçlarıyla tanıştırın. Küçük ekiplere ayrılın ve her ekibin bu araçları içeren kısa bir sanal satış toplantısına hazırlanmasını ve liderlik etmesini sağlayın.

Özellikle etkili bir yöntem, grupların kayıtlı toplantıları görüntülemesini sağlamaktır. Bu, grup için bir satıcının neyi iyi yaptığını ve sanal toplantılarının mümkün olduğunca ilgi çekici ve değerli olması için nasıl geliştirebileceklerini belirtmesi için bir fırsattır.

10. Demo Sanal Beyaz Tahta

9. fikri biraz daha derinden ele alarak, sanal beyaz tahtanın değerini keşfedelim. Bu, satıcıların bir alıcıyla görsel olarak aynı belge üzerinde eşzamanlı ve işbirliği içinde çalışmasına olanak tanır. Tüm işbirlikleri gibi, bu da alıcıları çok daha fazla meşgul ediyor.

Birçok satıcı sanal beyaz tahtadan korkar. Ancak, herkes biraz eğitim ve uygulama yardımıyla sanal beyaz tahta öğrenebilir. Sanal beyaz tahta için hangi aracı kullanacaklarına gelince, satıcılar yerel yazılımı (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu veya Whiteboard Fox) veya çoğu sanal toplantı yazılımına (Zoom, Webex, Skype Kurumsal ve Microsoft Ekipleri).

Burada, bir alıcıyla ihtiyaç keşfi üzerinde çalışırken sanal beyaz tahtanın nasıl görünebileceğine dair bir örnek verilmiştir.

11. Alıcıları Davet Edin

Satıcıların deneyimi iyileştirebilecekleri yerler söz konusu olduğunda, alıcılar bir veya iki fikre sahip olma eğilimindedir. Bir veya daha fazla alıcıyı satın alma deneyimleri hakkında bir panel tartışmasına davet etmeyi deneyin. Hesap için satıcının veya kıdemli bir satış liderinin konuşmayı yönetmesini sağlayın.

Aradığınız şey, aşağıdaki sorulara dürüst, filtrelenmemiş yanıtlar:

• Bir tedarikçide ne arıyordunuz?
• Diğer tedarikçileri düşündünüz mü?
• Bizden satın alırken dikkatinizi çeken ne oldu?
• Satın alma deneyiminin olumlu yönleri nelerdi? Negatif kısımlar?
• Neyi daha iyi yapabiliriz?

12. Bir Teklif Sunumu Uygulayın

İnsanların yaklaşan bir konuşma veya sunum için önerdiği ilk şey nedir? Pratik yaparken kendinizi kaydedin. Aynı şey satıcılar için de geçerli. Satıcıların, üzerinde çalıştıkları mevcut bir fırsat için bir teklifin pratik teslimatını yaparken kendilerini kaydetmelerini sağlayın. Daha sonra satıcı, geri bildirim için bu kaydı bir satış müdürü ve iş arkadaşlarıyla paylaşabilir.

Bu, en az değer verilen satış ipuçlarımızdan biridir: her zaman hazırlıklı olun. Bu alıştırma oturumlarını kaydederek satıcılar, performanslarının güçlü ve zayıf yönleri hakkında bir bakış açısı kazanacaktır. Ayrıca, gerçek alıcıların önünde denemeden önce güçlü bir açılış, kapanış veya herhangi bir sunum bileşenini test edebilirler.

Her şeyden önce, sunum yapmak, satıcıların kendilerini çok daha güvende hissetmelerine ve gerçek şeye hazırlıklı olmalarına yardımcı olur.

13. Bir Kazanma Planlaması Çalışma Sayfası Tamamlayın

Çoğu satıcı iyi bir mücadelede başarılı olur. Satıcılara kazanmanın gerçekte nasıl göründüğünü ve onlardan ne alacağını göstermekten daha iyi ne olabilir?

Bunu yapmak için, satıcıların aşağıdaki soruları içeren fırsata özel bir çalışma sayfası doldurmasını sağlayın:

• Ne satıyorsunuz, ne kadara ve ne zaman kazanmayı umuyorsunuz?
• Fırsatın şu anki durumu nedir? Varsa ne gibi engellerle karşılaşıyorsunuz?
• Satışı ilerletmek ve kendinize kazanmak için güçlü bir şans vermek için hala ne yapmanız gerekiyor?
• Alıcının hayır demesine ya da rakibinizi sizin yerinize seçmesine hiçbir şans vermeden bu satışı kesinlikle kazanmak için her şeyi göze alsaydınız ne yapardınız? (İpucu: Büyük oyunlar için aşağıdaki #25'e bakın.)

14. Bir Satış Fırsatı Planı Tamamlayın

Herhangi bir boru hattına yeterince yakından bakın ve satıcılar yoğun bir gerçeklik dozu bulacaktır. Tahmine dahil edilmesi gereken ve dahil edilmemesi gereken fırsatlar var. Herhangi bir toplantı yapılmayan etkinlik dışı anlaşmalar ve ardından yakın ilgi gerektiren gerçek satış fırsatları vardır.

Bununla birlikte, meşru satış fırsatlarını belirlemek savaşın sadece yarısıdır. Bu fırsatları işlemek ve onları kazanılmış işlere dönüştürmek için ayrıntılı bir satış fırsatı planı gerekir.

Bir eğitim oturumunda satıcılar, ileriye dönük yolu belirlemek için belirli bir fırsat için bu altı parçalı planı tamamlayabilir ve satış müdürlerinin geri bildirimini alabilir:

1. Fırsat Anlık Görüntüsü: Bu fırsatın durumu nedir ve daha geniş satış hedefleri için ne kadar önemlidir?
2. İnsanlar: Anlaşmanın her iki tarafında yer alan kilit paydaşlar kimlerdir? Gelecekteki toplantılara katılması gereken başka biri var mı?
3. İhtiyaçlar: Alıcının mevcut gerçekliği nedir? Arzu ettikleri yeni gerçekliğe ulaşmak için hangi ihtiyaçların karşılanması gerekir?
4. Fırsat Hedefi ve Değer Örneği: Genel teklifi oluşturan ilgili ürün ve hizmetler nelerdir? Teklifin her bir parçası ile alıcının aradığı değer arasındaki bağlantı nedir?
5. Rakipler: Alıcının düşündüğü alternatiflerin güçlü, zayıf ve zayıf yönleri nelerdir?
6. Satışı Geliştirmek: Anlaşmayı ilerletmek için gereken sonraki adımlar nelerdir - yanıt stratejisi, büyük oyun ve anlaşmayı tamamlamak için gereken her şey?

15. Bir Stratejik Hesap Yönetim Planlayıcısı Tamamlayın

Stratejik bir hesap yönetimi planı, satıcıların hesaplarını büyütmede ilerleme kaydetmelerinin en iyi yollarından biridir.

Sorun şu ki, ortalama ile ortalamanın altında performans gösterenlerin çoğu (%53), etkili bir stratejik hesap planlama aracına sahip olmayı zor buluyor (yüksek performanslıların yalnızca %19'u bunu zor buluyor).

Bu kadar çok satıcı ve müşteri temsilcisinin etkili bir hesap planlama aracına sahip olmayı zor bulması şaşırtıcıdır. Bunun nedeni, planlayıcı için önerdiğimiz altı temel parçanın oldukça basit olmasıdır:

1. Paydaşlar
2. Hesap hedefleri
3. Araştırma
4. Fırsatlar
5. Stratejiler ve eylemler
6. Rekabetçi konumlandırma

Zor olan kısım, sadece planlayıcının temel unsurlarını öğrenmek değil, aynı zamanda her hesap için her kısmı net bir şekilde anlamayı alışkanlık haline getirmektir.

Antrenman seansınızda küçük takımlara bölün ve her takımın üzerinde çalışmak için bir hesap seçmesini sağlayın. Antrenmanda planlayıcıyı tam olarak tamamlamak gerekli değildir, ancak her takımın mevcut zaman içinde mümkün olduğunca tamamlamasını sağlayın.

Ekiplerinize strateji ve planlama konusunda yardımcı olacak sorulardan oluşan bir menü için Kilit Hesaplarınızı Büyütün Kontrol Listesini indirin .

16. Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatifi Yapın (BATNA) Egzersizi

En İyi Performans Gösteren Satış Müzakerecilerinin bir anlaşmadan uzaklaşmaya istekli olma olasılığı iki kat daha fazladır. Her ne kadar işi kapatmak isteseler de hiçbir zaman muhtaç ya da çaresiz karşılaşmazlar. Bunun nedeni, arka ceplerinde çok sağlam bir B Planına sahip olmalarıdır: Müzakere Edilmiş Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatifleri.

Bu alıştırmada, boru hattındaki bir fırsat için satıcılarınızın kendi BATNA'larını ve alıcılarının BATNA'sını bulmalarını sağlayın. Aşağıdaki üç adımı tamamlayarak, satıcılar en azından fırsatın daha eksiksiz bir resmini elde edeceklerdir; en iyi ihtimalle, müzakere becerilerini büyük ölçüde geliştireceklerdir:

1. Alternatifleri Belirleyin: Bunlar, farklı bir fırsat üzerinde çalışmayı, potansiyel aramaya yeniden odaklanmayı veya mevcut hesaplarda yeni işler geliştirmeyi içerebilir.
2. En İyi Alternatifi Seçin: Satıcının hem kısa hem de uzun vadede hedeflerine en iyi şekilde ulaşmasına hangi alternatif yardımcı olur?
3. BATNA'yı Optimize Edin: Bazen satıcılar BATNA'larını bir adım daha ileri götürebilir. Örneğin, en iyi seçenekleri çekip gitmek ve bunun yerine diğer iki fırsatı kapatmaksa, bu satışların ortalama büyüklüğünü artırmanın bir yolu var mı?

17. Gelecekteki Satış Müzakerelerine Hazırlanın

En iyi satış yapanlar, satış görüşmeleri sırasında zorbalığa uğramazlar. Bir alıcının her talebine boyun eğmek yerine her zaman değeri artırmayı alışkanlık haline getirirler. Müzakere süreci boyunca, tek sorunlu pazarlık, önce satış ve ani tavizler gibi yaygın tuzaklardan kaçınırlar.

Bunlar, hemen hemen her satıcı tarafından öğrenilebilecek en iyi pazarlık uygulamalarıdır. Küçük gruplar halinde çalışarak, satıcıların ortak işlemlerin ve bunların göreceli değerlerinin bir listesini oluşturmasını sağlayın. Ekibin buldukları fikirleri rapor etmesini ve satıcıların gelecekteki müzakereler için dikkate alabilecekleri olası takasların ana listesini oluşturmasını sağlayın.

Hemen indirin: Satış Müzakereleri Araç Setinde Uzmanlaşma

18. Ortak Alıcı Müzakere Taktiklerini Öğrenin

Etkili satış müzakeresi konusunda, satıcıların 16 Ortak Alıcı Müzakere Taktiğine aşina olmaları önemlidir. Kırmızı ringa balığı, demirleme veya kiraz toplayıcılar olsun, satıcılar her bir müzakere taktiğinin neye benzediğini ve neye benzediğini ve her birine en etkili yanıtı bilmelidir.

Bir kişi alıcı rolünü üstlenir ve atanan taktiği kullanırken, diğer kişi satıcı olarak yanıt verir. Ardından rolleri değiştirin, böylece herkesin yanıtlarını uygulama şansı olur.

Bu eğitim fikrine daha gerçek dünya dönüşü kazandırmak için, satıcının gerçek zamanlı olarak yanıt verme alıştırması yapabilmesi için pazarlık taktiklerinden birini oynaması için bir satıcının alıştırma demosuna bir meslektaş gönderin.

19. Simüle Edilmiş Satış Pazarlığı Uygulayın

Satış görüşmesi taktiklerini daha fazla uygulamak için çevrimiçi bir pazarlığı simüle edebilirsiniz. Bu, satıcıların becerilerini gerçek müzakere senaryolarına dayalı olarak uygulamalarına olanak tanır. İyi tasarlanmış bir simülasyon, satıcıları simülasyon sırasında yaptıkları eylemlere bağlı olarak çeşitli gerçekçi yollara götürür.

Dahili olarak bir simülasyon oluşturmak için kaynaklarınız yoksa satış eğitimi sağlayıcınıza danışın. Örneğin, RAIN Satış Müzakere eğitim programının bir parçası olarak çevrimiçi simülasyon seçeneğini dahil ediyoruz.

20. Değer Tekliflerini Keşfedin Beyin Fırtınası

Her iyi şarkı, makale ve kitabın ortak bir yanı vardır: dikkat çekerler. Aynı şey başarılı araştırma için de geçerlidir: bitiş çizgisine ulaşmak için satıcıların gürültüyü aşması ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmesi gerekir.

Bu, aramanın temel zorluklarından biridir. Satıcıların başarıya ulaşmasına yardımcı olmak için onlara potansiyel alıcılarla toplantılar oluşturan cazibe kampanyaları oluşturmayı öğretin. Küçük gruplar halinde, satıcıların bir arama kampanyasında kullanabilecekleri değer teklifleri üzerinde beyin fırtınası yapmasını sağlayın. Tekliflerin soruları yanıtladığından emin olun:

• Neden Yasa?
• Neden şimdi?
• Neden biz?
• Neden Güven?

Hemen indirin: Satış Beklentileri Kolaylaştırıldı Ücretsiz Araç Seti

21. Potansiyel Bir Alıcıya Bir Aday E-posta Taslağı Hazırlayın

Arama e-postaları gönderen satıcılar için iyi haberler var. Alıcıların %80'i satıcılar tarafından e-posta yoluyla iletişime geçilmesini tercih ediyor ve %77'si geçen yıl böyle bir e-postaya olumlu yanıt verdi. Kötü haber şu ki, aynı alıcılar çok sayıda e-posta alıyor.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, etkili bir potansiyel müşteri e-postası yazmak, öğrenilmesi gereken bir beceridir. Eğitim programınızın bir parçası olarak, satıcıların aşağıdakileri içeren uygulama araştırma e-postaları yazmasını sağlayın:

• Mesajı bir tavsiye, tetikleyici olay veya potansiyel müşteri veya şirketleri üzerinde yürütülen diğer araştırmaları kullanarak özelleştirin
• Toplantı için güçlü bir değer teklifi ekleyin
• Harekete geçirici mesaj ekleyin
• E-posta Arama için 13 Altın Kurala Katılın

Satıcılar, potansiyel müşteri e-postalarının taslağını hazırladıktan sonra, geri bildirim için bunu bir meslektaşına veya koçuna göndermelidir. Satıcıların, gönder'i tıklamadan önce bir akıl sağlığı kontrolü olarak gerçek potansiyel arama e-postalarını meslektaşlarıyla paylaştığını bile gördük.

22. Bir Aday Toplantı Hesaplayıcısını Tamamlayın

Satıcıların arama ve boru hattı dönüşüm oranlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak, sonuçlar üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

Örneğin, bağlantı oranınızı %15'ten %20'ye ve toplantıdan fırsata dönüşüm oranınızı %30'dan %35'e yükselttiğinizi varsayalım. Daha önce 750 hedefe ulaşmaktan 800 bin dolar gelir elde etmişken, şimdi aynı gruptan 1,3 milyon dolar gelir elde edeceksiniz.

Eğitim oturumunuzda, işletmenize özgü benzer örnekler üzerinden satıcılara yol gösterin.

Ardından, gelir hedeflerine ulaşmak için her hafta ve ortalama olarak kaç yeni toplantı ayarlamaları gerektiğini belirlemek için satıcıların bir maden arama toplantısı hesaplayıcısını tamamlamasını sağlayın.

Gelir hedefine ulaşmak için gereken araştırma eylemlerini belirlemek için tersine mühendislik yapmak için RAIN Satış Potansiyeli Toplantı Hesaplayıcısını indirin .

23. Yönlendirmeler Oluşturmak için Bir Plan Oluşturun

Tavsiyeler, herhangi bir işte mutlak altındır. Satıcının hattın önüne geçmesini sağlayan ekstra sıcak bir giriş. Ayrıca, bir satıcının sıkı çalışmasını ve zaman içinde sürdürülen güven inşasını da yansıtırlar.

Satıcıları doğru zihniyete sokmak için, nasıl tavsiyeler üreteceklerini yazmalarını sağlayarak başlayın. Bu plan, sevk istemek için doğru zamanı veya önerilerde bulunmak için alternatif yollar sunmayı içerebilir. Bazı satıcılar bir tavsiye komisyonu teklif edebilir veya tavsiye almak istedikleri alıcıların bir hedef listesini oluşturabilir.

Doğal olarak, referans oluşturmak için doğru taktikler sektöre ve satış ekibinden satış ekibine göre değişiklik gösterecektir.

24. Satış için LinkedIn'i Nasıl Kullanacağınızı Öğrenin

LinkedIn'i satış için kullanmak kolay değil. Ancak satıcıların kendilerini bu kanaldan en iyi şekilde yararlanacak konuma getirmek için yapabilecekleri çok şey var.

Satıcılar, birkaç en iyi uygulamaya bağlı kalarak, LinkedIn'i alıcılarla bağlantı kurmak ve ilişkiler kurmak için güçlü bir satış aracına dönüştürebilir.

Satıcıların 15 günlük LinkedIn Challenge'ı (15 gün LinkedIn'de satış yapmak için 15 fikir) almasını ve satış eğitim oturumunuza dahil etmesini sağlayın.

Şimdi okuyun: LinkedIn Üzerinden Nasıl Satış Yapılır

25. Büyük Oyunları Değerlendirin

Satıcılar için büyük bir oyun, koldaki bir as gibidir. Gelgiti değiştiren ve alıcıları raylarında durduran büyük, cesur, atipik eylemdir. Tipik olarak, büyük bir oyun:

• Cesur, kurumsal değer
• normların dışında
• Belirli bir miktarda risk içerir
• Uzun vadeli bir ortaklığa büyük bir yatırım

Satıcıların, büyük bir oyunla kazanılabilecek büyük satış fırsatlarının kısa bir listesiyle eğitim oturumuna gelmelerini sağlayın. Küçük gruplara ayrılın ve her birinin üzerinde çalışmak için bir fırsat seçmesini sağlayın. Gruplar daha sonra bazı büyük oyun stratejileri üzerine beyin fırtınası yaparlar. Son olarak, her grubun her oyunu aşağıdaki kriterlere göre derecelendirmesini sağlayın:

• Çaba göstermek
• Maliyet
• Kabul olasılığı
• Zamanlama
• Ödeme miktarı
• Ödeme olasılığı
• Fırsat maliyeti

Gerçek dünyadan bazı örnekler de dahil olmak üzere büyük oyunlar hakkında daha fazla bilgi için Büyük Oyunlarla Büyük Satış Fırsatları Nasıl Kazanılır başlıklı makaleyi okuyun .

26. Ekibin En Önemli Faaliyetleri Üzerinde Çalışmasını Sağlayın

Satıcılar bunları zaman içinde sürdürebilseydi, önemli bir getiri sağlayacak belirli faaliyetler vardır. Bunlara en büyük etki faaliyetleri (GIA) diyoruz. Satıcılar kendi GIA'larını belirledikten sonra, hedeflerine doğru daha verimli bir şekilde takip etmeye başlarlar.

Bu eğitim alıştırması, satıcıların ve satış yöneticilerinin günlük olarak GIA'larını belirlemelerine yardımcı olacaktır.

İlk adım, katılımcılardan fikir toplamak ve tüm potansiyel GIA'ları bir kağıt tahtası üzerinde listelemektir: satıcılar için fikirler için bir liste ve satış yöneticileri için başka bir liste. İşte birkaç örnek:

• Yaklaşan bir sunum için en iyi teklifi yazın
• Tam konsantrasyon ile en az iki saat prospekt
• Yarınki konuşmada X alıcıyı şaşırtmaya hazırlanmak için araştırma yapın
• X alıcısıyla önümüzdeki hafta yapılacak pazarlıkta başarılı olmaya hazırlanın
• Takımın önümüzdeki çeyrekte gol atması için sağlam bir plan oluşturun
• Ekiple birlikte son derece verimli üç Win Lab'e liderlik edin
• Doğru yolda olduklarından emin olmak için ekipteki her satıcıyla görüşün

Katılımcılara, GIA'larını her gün uygulayabilmeleri durumunda bunun etkisinin ne olacağını sorun. Bu onların GIA'larına bağlı kalmanın önemini anlamalarına yardımcı olacaktır.

27. Bir Mentorluk Programı Geliştirin

En iyi olmak için satıcıların en iyiden öğrenmesi gerekir. Ne yazık ki, satış yöneticileri, özellikle büyüme modundaki büyük, uzak ekiplerde, aynı anda her yerde olamaz. Bir strateji, genç temsilcilerin daha kıdemli meslektaşlarıyla eşleştirildiği bir mentorluk programı geliştirmektir. Bu mentorluk eşleşmeleri birlikte beyin fırtınası yapabilir, geri bildirim sağlayabilir ve ilerlemeyi kontrol etmek veya engelleri tartışmak için haftalık olarak buluşabilir.

28. Kaydedilmiş Satış Çağrılarını İnceleyin

Bir satıcının alıcılarla olan etkileşimleri genellikle en değerli öğrenme fırsatlarıdır. Satıcıların her gün sahip olduğu birçok etkileşim göz önüne alındığında, bunlar da en bol olanlardır. Birçok satış ekibi artık satış çağrılarını kaydetmek, depolamak ve analiz etmek için satış kayıt çözümlerine yöneliyor. Bunu yaparak, satış yöneticileri arama dökümlerini arayabilir, aramaları inceleyebilir ve geri bildirim ve önerilerle belirli zaman damgalarında yorum bırakabilir.

29. Profesyonel Bir Satış Eğitmeni İşe Alın

Bu satış eğitimi fikirleri listesine bir bakış, satıcılarını en iyi satış sonuçlarını elde etmek için gerekli araçlar, koçluk ve kaynaklarla donatmaya çalışan kuruluşların karşı karşıya olduğu uzun görevlerin kanıtıdır.

Yardımcı olabiliriz. RAIN Group, çeşitli alanlarda birinci sınıf satış eğitimi vermek için kuruluşlarla ortaktır. Eğitimimiz, araştırma ve danışmanlık satışından satış görüşmesine, hesap yönetimine ve bunların arasındaki her şeye kadar, iş metriklerinizle uyumludur ve satıcılarınızı daha başarılı olmak için ihtiyaç duydukları eğitimle donatır.

Daha fazla bilgi edinin: Satış Potansiyelini Ortaya Çıkaracak Satış Eğitim Programları

30. Eğitmeni Eğitin

Kurum içi kolaylaştırıcılardan oluşan bir ekibiniz varsa, en iyi eğitmenlerin izleyicileriyle etkileşime geçtiğini bilirsiniz. Merak, güven ve eyleme ilham veren heyecan verici bir ortam yaratırlar. RAIN Group, eğitmenlerinizin sonuç alan başarılı programlara liderlik etmek için ihtiyaç duydukları her şeyi almaları için ekibinize ödüllü satış eğitimimizi vermelerini onaylayabilir.

Son Söz: Satış Eğitimini İlgi Çekici Tutmak için Taze Kalın

Bu satış eğitimi fikirleri listesi ne kadar uzun olursa olsun, olasılıklar gerçekten sonsuzdur. Bu, teknolojinin, satış taleplerinin ve ekip yapılarının (örneğin, uzak ekipler) gelişme hızı göz önüne alındığında özellikle doğrudur.

Uzun vadeli davranış değişikliği ve satış başarısı yaratan gerçekten etkili olduğunu kanıtlayan satış eğitimine ekibinizi dahil etmek için bu 30 fikrin bir kısmını veya tamamını kullanın.