Elit Satış Ekipleri Oluşturmak için 14 Satış Eğitimi Tekniği

1971'de Pierre Berton Show'da şimdilerde ünlü olan bir röportaj sırasında Bruce Lee basit bir felsefe paylaştı: "Su gibi ol." Lee'nin tavsiyesi satıcılar için ne kadar uygunsa, “sünger gibi ol” da işe yarıyor.

Satış ekipleri, önde olmak için sürekli olarak yeni bilgileri özümsemeli ve beceriler geliştirmelidir. Devam eden eğitim ve koçluk ve zaman içinde sürekli çaba çok önemlidir. Aksi takdirde, satıcılar (ve yöneticileri) potansiyellerine ulaşamama riskiyle karşı karşıya kalırlar. Neyse ki, en deneyimli ekiplerin bile içine çekeceği satış eğitimi teknikleri var.

Satış Eğitimi Neden Bu Kadar Önemli?

Güçlü satış eğitimi yöntemleri olmadan, satıcıların En İyi Performans gösterenler olma olasılığı daha düşüktür. En İyi Performans Gösteren Satış Müdürü Araştırmamız, satış eğitiminin en iyi performans gösteren ekiplerin temel taşı olduğunu gösteriyor. Satıcılar, etkili eğitim, düzenli koçluk ritmi ve etkili yönetimin bir karışımına sahip olduklarında, En İyi Performans gösterenler olma olasılıkları %63 daha fazladır .

Yönetici + Koçluk + Satış Eğitiminin Satıcı Performansına Etkisi

Satış Performansınızı Artıracak Satış Eğitim Teknikleri

Satıcıları daha etkili bir şekilde eğitmenize yardımcı olmak için, en iyi 14 satış eğitim tekniğimizin bir listesini oluşturduk. Bu yöntemleri kendi programlarınıza entegre etmenizi öneririz.

1. Uzun Görünümü Alın

Bir avantaj elde etme ya da performansı tamamen atlama ruhu içinde, satış eğitimini hızlı bir çözüm olarak görme eğilimi vardır. Bu kadar çok satış eğitiminin yetersiz kalmasının nedeni de bu olabilir. Gerçek şu ki, satış eğitimi tek seferlik bir durum olarak değil, devam eden bir süreç olarak ele alınmalıdır.

Bu, ekibinizi her gün yeni bir inisiyatifle bombalamak anlamına gelmez. Deneyimlerimize göre, en iyi satış eğitimi, yalnızca strateji oluşturmak ve eğitim vermek için değil, aynı zamanda satıcıların eğitim tamamlandıktan sonra başarıyı sürdürmelerini sağlamak için bir çerçeve üzerine kuruludur.

Yürütme Güvencesi Çerçevesi

Çok sık olarak, koçluk ve ölçüm ihmal edilirken eğitim sunumu tüm dikkati çeker. Uzun vadeli bakış açısına sahip olan ve sürekli destek ve koçluk sağlayanların istenen sonuçları elde etme olasılığı daha yüksektir.

2. Eğitim Modüllerinin Odaklı Bloklarını Sunun

Satışta, odaklanmış ve ilgili eğitim vermek özellikle önemlidir.

Neden? Niye? İlk olarak, tüm satış ekipleri aynı seviyede değildir ve aynı beceri geliştirme ihtiyaçlarına da sahip değildir. İkincisi, satıcılar ve yöneticileri eğitime katılmak için satıştan zaman alıyorlarsa, zamanın iyi harcanmasını talep ederler.

Pratik uygulama olmadan çok fazla teorik ders. Belirli satış durumlarına dönüşmeyen, odaklanmamış ve alakasız içerik. İlişki kuramayacakları örnekler. Her zaman yaptıkları şeyleri neden değiştirmeleri gerektiğine dair zorlayıcı bir durum yok.

Satış eğitiminin %85 ila %90'ının 120 günden sonra kalıcı bir etkisi olmamasının bir nedeni var.

Bunun yerine, ekibiniz için uyarlanmış modüler öğrenme blokları sağlayın ve müfredatı, içeriği ve grupları eşleştirmenize izin verin. Belirli bir alanda öğrenme sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için her bloğu optimize edin. Gerektiğinde bloklar hareket ettirilebilir, gruplandırılabilir ve her takımın öğrenme ihtiyaçlarına göre sıralanabilir.

Modüler Öğrenme Tasarımı

1. Öğrenin Ön çalışma, katılımcıların sınıf oturumlarından önce temel kavramları öğrenmesine olanak tanıyan mikro öğrenme, video ve alıştırmalar aracılığıyla gerçekleştirilir. 4. İyileştirme Oturumlar arasında, Uygulama Koçluğu, iş başında uygulamadan sorumlu tutulurken satıcıların becerilerini geliştirmelerine ve güven oluşturmalarına yardımcı olur.

2. İşbirliği Yapın ve Uygulama Yapın Sanal olarak veya yüz yüze sağlanan yüksek düzeyde etkileşimli ve işbirlikçi sınıf oturumları, uygulamaya , uygulamaya ve geri bildirime odaklanır. 3. Güçlendirin ve Uygulayın Mikro öğrenme ve videolar, oturum sonrası pekiştirmeyi sağlar . Uygulama Atamaları, satıcıların canlı satış durumlarına yeni beceriler uygulamasına olanak tanır.

3. Canlı ve Çevrimiçi Karma Öğrenme Tekniklerini Kullanın

Çoğu durumda, yüz yüze satış eğitimi oldukça etkilidir. Ancak sanal eğitmen liderliğindeki eğitim, son yıllarda önemli bir çekiş kazandı. Gerçekten de, bazı araştırmalar L&D liderlerinin %80'inin sanal eğitimin daha iyi sonuçlar ürettiğine inandığını gösteriyor.

Deneyimlerimize göre, bir modaliteler karışımı kullanan modüler öğrenme blokları (yukarıdaki #2'ye bakın) sunmak (eğitmen liderliğindeki eğitim oturumları canlı yerinde veya sanal olsun), satıcıları eğitim, davranış değişikliği ve sonuçlara ulaşmak.

Bu içerir:

• Kendi kendini yöneten dijital öğrenme modülleri, videolar ve alıştırmalar
• Sanal veya yüz yüze işbirlikçi sınıf oturumları
• Mikro öğrenme ve videolar gibi etkileşimli dijital güçlendirme
• Satıcıların canlı satış durumlarına yeni beceriler uygulamasına olanak tanıyan uygulama atamaları
• Satıcıların becerilerini uygulamalarına ve iş başında uygulamalarına yardımcı olan uygulama koçluğu

Bu tür karma eğitim yaklaşımları, eğitim sürelerinden en iyi şekilde yararlanmaları gereken coğrafi olarak dağınık satış ekipleri için özellikle yararlıdır.

4. İlgi Çekici Uygulama Atamaları Oluşturun

Yeni satış becerileri öğrenmek bir şey, bunları pekiştirmek ve pratikte uygulamak başka bir şey. Uygulama ödevleri, öğrencilere öğrendiklerini damıtıp canlı satış durumlarına uygulama fırsatı verir.

Örnekler, bir satış temsilcisi ve koçları arasında durumsal rol oynamayı; veya canlı bir izleyici önünde bir uygulama demosu. Eğitim sonrası pekiştirmenin ötesinde, bu uygulama ödevleri koçlara öğrenmeyi değerlendirme ve geri bildirim sağlama fırsatı verir.

5. Vaka Çalışmalarını, Örnekleri, Araçları, Çalışma Kitaplarını ve Yardımcı Yardımcıları Özelleştirin

Satıcılar, genel satış eğitim tekniklerinin kokusunu bir mil öteden alabilirler. Paylaştığınız örneklerden dağıttığınız araçlara ve iş yardımcılarına kadar eğitim programının ilgili öğelerini özelleştirerek bunu gerçeğe dönüştürün. Örneğin, ekibimizin yardımıyla Agilysys, eğitim programlarını özelleştirdi ve kazanma oranlarını ikiye katladı.

Özelleştirmelerden birkaçı şunları içerir:

• Hedef endüstriler için eğitim atölyelerinde içeriği özelleştirin
• Eğitim varlıklarının özelleştirilmiş sürümlerini oluşturun (ör. Satış Fırsatı Planlayıcı)
• Canlı web seminerleri, senaryo e-postaları ve çevrimiçi satış eğitimi yoluyla eğitimi güçlendirin

6. Esnek ve Tutarlı Güçlendirme Sunun

Bazı hesaplara göre, kuruluşların yalnızca %44'ü satış eğitimlerini bir tür takip ile pekiştiriyor. Bu bir defaya mahsus eğitim ortamlarında, eğitimlerinin devam etmesini sağlama yükü doğrudan satıcılara düşer.

Bunun yerine proaktif bir yaklaşım benimseyin. Satış yöneticilerinin, koçların ve satış etkinleştirme ekibinin satış eğitimini güçlendirmek için aktif bir rol oynamasını sağlayın. Satış Eğitimi Takviyesi: Nasıl Doğru Yapılır'da, kuruluşların aşağıdakileri sunarak satış eğitimini güçlendirebilecekleri dokuz yolu paylaşıyoruz:

• Sanal eğitmen liderliğindeki eğitim ve web seminerleri
• Çevrimiçi eğitim ve dersler
• Devam eden canlı atölyeler
• Mobil ve e-posta güçlendirme
• İş yardımları ve araçları
• Simülasyonlar ve oyun
• Düzenli rol oynama
• Gömme teknolojisi
• Satış koçluğu

Hangi pekiştirme tekniğini kullanırsanız kullanın, esneklik önemlidir. İnsanlar nasıl yeni beceri ve teknikleri farklı şekillerde öğrenirlerse, onlar da ustalaşırlar. Buradaki nokta, satıcıların kendileri için en iyi olan pekiştirme yöntemlerini (ve programlarını) bulabilmeleri için farklı seçenekler sunmaktır.

7. Test ve Sertifikasyonun Dahil Edilmesi

Satış eğitimi teknikleri var ve bunları uygulayan satış eğitmenleri var. Satış eğitiminin etkinliğini artırmanın bir yolu, kurum içi satış eğitmenlerini ve kolaylaştırıcılarını eğitmek ve sertifikalandırmaktır. Örneğin, Eğitmen Yetiştirme programımız, tüm tescilli satış eğitimi yöntemlerimizde kurum içi eğitmenleri sertifikalandırır.

Test etme ve sertifikalandırma, kolaylaştırıcıların eğitim vermeyle ilgili en iyi uygulamaları öğrenmesi, içeriğe aşina olması ve deneyimli kolaylaştırıcılarla bire bir çalışması için bir fırsat yaratır. Örneğin, RAIN Group'ta kolaylaştırıcıları dört alanda yeterliliğe dayalı olarak sertifikalandırıyoruz:

• sonuçlar
• Hazırlık
• Teslimat Yaklaşımı
• Yönetmek

Eğitmen Tasarımını Eğitin

1. Kurulum ve Başlangıç Kendi kendine öğrenme dersleri, izlenecek videolar, en iyi uygulamalar, çalışma sayfaları, kolaylaştırıcı notları ve daha fazlasıyla başarı için tabloyu ayarlayın. 3. Gözlemleyin ve Onaylayın Eğitmenler, bir ana kolaylaştırıcı tarafından gözden geçirilen, puanlanan ve bilgi verilen bir dahili oturum sunar. Başarılı olduğunda, sertifika verilir.

2. Çalışın ve Hazırlayın Eğitmenler, öğrenme modüllerini, geçmiş sunumları, videoları ve diğer kaynakları inceler ve kendi sunumlarına hazırlanmak için bir ana kolaylaştırıcıyla birlikte çalışır. 4. Destekleyin ve Yükseltin Eğitmenler, oturumlardan önce danışmanlık ve oturumlardan sonra inceleme dahil olmak üzere kolaylaştırma koçluğu alırlar; zaman içinde kaliteyi artırmak için devam eden ortaklık.

8. Kişisel Verimliliği Artırın

Becerileri geliştirmek, satış eğitimi sürecinin sadece bir parçasıdır. Yürütme, tartışmalı bir şekilde, üretkenliğin geldiği yer kadar önemlidir.

Bir satış elemanının motivasyon üretme, mevcut zamanı kontrol etme ve en verimli akışlarını en üst düzeye çıkarma derecesi, doğrudan satış performansına dönüşebilir.

Gerçekten de araştırmamız, en iyi performansı gösteren satıcıların, analiz edilen 9 ana üretkenlik alanının tamamında yüksek puan alma olasılığının önemli ölçüde daha yüksek olduğunu gösteriyor:

• İşe alma sürücüsü
• Proaktiviteyi ateşleyin
• Yeniden mühendislik alışkanlıkları
• Zamanla takıntı yapın
• Hayır de
• elde etmek zor oyna
• Bölgeye Sprint
• yakıt enerjisi
• doğru gemi

Büyütmek için tıklayın.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, güçlü üretkenlik davranışları geliştirilmelidir. Ancak çok az eğitim programı proaktif olarak bu tür oturumları eğitimlerine dahil eder. Bunu yapanların, satış eğitimleri sırasında öğrendiklerini uygulayan ve sonuçları gören satıcılar geliştirmesi daha olasıdır.

9. Bir Hedef ve Eylem Planı Oluşturun

Bir satış elemanının günlük deneyimi neredeyse tamamen hedefler ve eylemler etrafında döner. Örneğin, ulaşmaları gereken bir kotaları olduğunu biliyorlar. Veya karşılamaya zorlandıkları net-yeni bir iş hedefi. Bunun için ne gibi önlemler almaları gerekiyor?

Bir plan oluşturmak (hedefleri belirlemek ve bu hedeflere ulaşmak için gereken eylemleri belirlemek) satıcıların kendilerini sorumlu tutmalarının ve başarı şanslarını artırmanın bir yoludur. Satıcılarınızın 5 adımlı hedef belirleme çalışma sayfamızı tamamlamasını sağlayın:

1. Hedefler belirlemek
2. Eylemleri planlayın
3. Alışkanlıkların nasıl değiştirileceğini belirleyin
4. Zamanını kontrol et
5. Sınırları belirleyin ve dikkat dağıtıcı şeylerden kaçının

Belirli bir beceri seti veya yetenek konusunda eğitim almak, genellikle satıcıların bir hedefe ulaşmak için yapması gereken eylemler arasında olacaktır. Örneğin, bir satıcı boru hattını %25 artırmak istiyor. Satış araştırma becerilerini geliştirmek, onları oraya götürecek eylemlerden biri olabilir.

Bir hedef ve eylem planı kullanmak, yalnızca satıcıların hedeflere ulaşmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satıcıların, kurumsal düzeyde uygulandığında aldıkları eğitime katılma ve bunları takip etme taahhüdünü de artırır.

10. Sorumluluk Ortaklarını Teşvik Edin

Bazen satış hedeflerine ulaşmak, kendimizden başka birine karşı sorumlu olmak anlamına gelir. Bir satıcı, yalnızca her hafta biriyle görüşerek, hedeflerine ulaşma olasılığını artırabilir. Bu nedenle, satış ekiplerini eğitim programlarının bir parçası olarak sorumluluk ortakları yapmaya teşvik ediyoruz.

Hesap verebilirlik ortakları, en hafife alınan satış eğitim tekniklerinden biridir. Ancak altta yatan süreç oldukça basittir:

• Ekipte bir sorumluluk ortağı bulun
• Önceliklerinizi yazın
• Bu öncelikleri hesap verebilirlik ortağınızla paylaşın
• Hesap verebilirlik ortağınızla haftalık olarak ilerlemenizi kontrol edin

11. Satış Yöneticilerinizi Eğitin

Satıcıları eğitmek için önemli miktarda zaman ve kaynak ayırıyoruz. Ancak eğitimi satış yöneticilerine de yaymamak bir hatadır. Veriler, bir satış yöneticisinin eğitiminin ekibinin performansıyla ilişkili olduğunu gösteriyor. En İyi Performans Gösteren Satış Yöneticilerinin, diğer yöneticilere kıyasla son derece veya çok etkili satış eğitimi alma olasılığı %46 daha fazladır.

İyi eğitimli bir satış müdürü, ekibine güven aşılayacak ve ekiplerinin performansını artırmaya yardımcı olacaktır. Örneğin, şunları yapacaklardır:

• Değerli bire bir koçluk toplantılarına liderlik etmeye hazır olun
• Satıcıları son derece üretken olmaya nasıl motive edeceğinizi bilin
• Satıcıların sorunları ve zorlukları çözmesine yardımcı olun
• Satıcılara ustaca satış tasarruflarına liderlik etmeleri için koçluk yapın

Bilgi Grafiği'ni İndirin: En İyi Satış Yöneticilerinin 10 Temel Rolü

12. Düzenli Bir Koçluk Programı Sunun

Herhangi bir satış eğitimi en iyi uygulamaları listesi hakkında hızlı bir anket yapın ve koçluğa birkaç referanstan fazlasını bulacaksınız ve bunun iyi bir nedeni var. En çok satanlar bile koçluktan yararlanıyor: En İyi Performans Gösterenlerin %59'u düzenli olarak devam eden bir koçluk programı alıyor.

Düzenli bir seans ritminde gerçekleşebilecek koçluk türlerine örnekler:

• Anlaşma koçluğu
• Beceri ve gelişim koçluğu
• Sorunları ve zorlukları çözme
• Eylem planlaması
• Sorumluluk kontrolleri
• Saha içi koçluk
• 1'e 1 toplantılar
• Stratejik koçluk
• Motivasyon koçluğu

13. Ayrıntılı Bir Koçluk Planı Oluşturun

Düzenli koçluk sağlamanın ötesinde, en iyi satış yöneticileri ve koçları, her satıcıyı geliştirmek için ayrıntılı bir plan oluşturur. Plan, her satıcının güçlü ve zayıf yönlerine ve genel hedeflerine göre uyarlanmalıdır. Genel olarak konuşursak, bir satış koçluğu planı şunları içerir:

• Satıcıların farklı yapması gerekenler
• Günlük, haftalık, iki haftalık, aylık ve üç aylık koçluk seanslarına ne kadar ve ne kadar zaman harcanır?
• Her hedef için belirli eylem öğeleri (örn. motive edin, geliştirin, vb.)
• Yeterlilik (şimdi ve hedef), geliştirme planı ve her bir hedef beceri, bilgi ve nitelik için yeterlilik testleri
• Hesap verebilirlik ortağı, toplantı temposu ve tartışılacak amaç ve hedefler

Ayrıntılı bir koçluk planı oluşturmak ve uygulamak, hem yüz yüze hem de sanal eğitimi güçlendiren ve eğitim verildikten çok sonra temettü ödeyen bir satış eğitimi tekniğidir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Satış Koçluğu Planınızı + Kontrol Listenizi Oluşturun

14. Satış Eğitiminizi Dış Kaynaklardan Alın

Bu satış eğitimi yöntemlerinin çoğunda ortak bir konu düzenliliktir. Bazı ekiplerin eğitim vermeye hazır dahili kaynakları ve kolaylaştırıcıları olabilir. Ancak yüksek performanslı satış ekipleri bile ek destek için dış satış eğitimi uzmanlarını arayacaktır. Doğru dış sağlayıcı, ekibinizin bir uzantısı olarak hareket edecek, eğitim boşluklarını belirleyecek ve bunları doldurmak için planlar hazırlayacaktır.

RAIN Group'un kendi satış performansı iyileştirme danışmanlığı, satış organizasyonlarının büyüme için en büyük fırsatlarını ortaya çıkarmasına yardımcı olur. Yukarıda ayrıntıları verilen satış eğitim tekniklerini içeren satış eğitim programlarımız da satıcılar ve satış yöneticileri için tasarlanmıştır.

Satış Eğitimi Uzun Vadeli, Hızlı Bir Çözüm Değil

Bir satış ekibinin eksikliklerini gidermek için gümüş kurşun eğitim teknikleri yoktur. Tutmayı öğrenmek ve davranışları değiştirmek için yetenekli ve kararlı liderler, her satıcıya özel eğitim ve koçluk ve zaman içinde sürekli çaba gerekir.

Hedefler ve zaman çizelgeleri konusunda net olun. İnsanları sorumlu tutan çerçeveler oluşturun. Her şeyden önce, satış eğitim programınızla uzun oyunu oynayın. Ve satıcılara içlerindeki Bruce Lee'yi yönlendirmeleri için meydan okumayı unutmayın.