Satış Hacmi ve Satış Hızı: En İyi Kılavuz

Sujan Patel

• 26 Haziran 2022

Her satış elemanının daha çok, daha hızlı satmak istediği bir sır değil.

Gerçekten de şirketlerin %69'u en önemli pazarlama önceliklerinin bağlantıları ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek olduğunu söylüyor.

Ancak – her satış görevlisinin bildiği gibi – dönüşümler zaman alır. Aslında, bir müşteri adayını kapatmak ortalama olarak 84 gün sürer.

Bu nedenle satış hızı, anlaşmaları kapatma oranını hızlandırmak isteyen satış görevlileri için çok önemli bir ölçümdür. Satış hızına odaklanmak, satış döngüsü sırasında dönüşümün önündeki engellerin nerelerde ortaya çıktığını belirlemenize ve yararlandığınız verimlilikleri belirlemenize yardımcı olur. Belirli bir dönemde ne kadar gelir elde edeceklerini tahmin etmesi gereken kuruluşlar için de yararlı olabilir.

Ancak buradaki ana mesaj şudur: satış hızınızı artırın ve sadece daha hızlı satış yapmakla kalmayacak, aynı zamanda daha fazla anlaşma yapmak için zamanınız olacak. Cha ching.

Hiç “hacim kraldır” ifadesini duydunuz mu?

Fitness eğitiminden finansal ticarete kadar pek çok farklı bağlama uygulanır, ancak aynı zamanda satış dünyasıyla da oldukça ilgilidir - öneri, daha fazla birim satmanın kapsayıcı iş hedeflerinize ulaşmanın en kesin yoludur. Bu yazıda, satış hacminin tam olarak ne anlama geldiğini açıklayacağız, önemini tartışacağız ve satış hacminizi nasıl artıracağınızı konuşacağız.

Satış Hızı nedir?

Satış hızı, gelir elde etmek için satışların satış hattı boyunca ne kadar hızlı hızlandığını ölçer.

Satış hızı denklemi dört metrikten yararlanır:

• Fırsat sayısı
• Ortalama anlaşma değeri
• Kazanma oranı veya dönüşüm oranı
• Satış döngüsünün uzunluğu

Satış Hızı Neden Bu Kadar Önemli?

Daha büyük resme bakıldığında, satış hızını düzenli olarak ölçmek, işletmenizin genel sağlığı hakkında fikir verir. Ayrıca satış ekibinin genel etkinliğini de ölçer.

Bir kuruluş gelir elde etmek için mücadele ettiğinde, satış hızı denklemi, satış sürecinin hangi bileşenlerinin kusurlu olduğunu belirlemeye yardımcı olabilir ve bunları iyileştirmenize olanak tanır.

Örneğin, fırsat sayınızın, ortalama anlaşma değerinizin ve satış döngüsü sürenizin sağlıklı göründüğünü ancak kazanma oranınızın düştüğünü söyleyin. Bu durumda, potansiyel müşterilerinizin kalitesine ve belki de satış ekibinizin onlara nasıl yaklaştığına bakmanın zamanının geldiğini bilirsiniz. Hatta zayıf bir bağlantı olup olmadığını görmek için satış ekibi üyesi tarafından kazanma oranını kırmak isteyebilirsiniz, böylece kapanış oyunlarını nasıl iyileştirebileceğinizi öğrenebilirsiniz.

Veya kazanma oranınız tavan yapmış olabilir ve fırsat sayınız ve ortalama anlaşma değeriniz iyi görünüyor. Ancak satış döngü süreniz o kadar uzun ki – sonunda oraya varmalarına rağmen – satış temsilcilerinin kapanması sonsuza kadar sürüyor. Artık satış döngünüzü gözden geçirmeniz ve verimlilik kazanımları için hangi adımların değiştirilebileceğini veya ortadan kaldırılabileceğini belirlemeniz gerektiğini biliyorsunuz. Belki ortalama olarak biraz daha düşük oranda anlaşma kazanmanız, ancak daha hızlı kapatmanız size fayda sağlayabilir?

Satış Hızınızı Nasıl Hesaplarsınız?

Kuruluşunuzun satış hızını doğru bir şekilde hesaplamak için küçük, orta ölçekli ve kurumsal boru hatlarını (veya şirketinizin üç hedefinden hangisini) ayırarak başlayın.

Bu pazar segmentlerinde, özellikle ortalama anlaşma değeri ve satış döngüsünün uzunluğuyla ilgili metrikleriniz oldukça farklı olabilir. Kurumsal düzeydeki beklentiler muhtemelen daha değerli olacak, ancak daha fazla karar vericinin dahil olmasıyla, genellikle kapanmaları çok daha uzun sürecek. Satış hızınızın doğru bir görünümü için bunlara ayrı ayrı bakmak gerekir.

Pazar bölümlerinizi böldükten sonra, her biri için bir satış hızı denklemi çalıştırın.

Satış hızı, bir işlem hattındaki fırsat sayısının ortalama anlaşma değeri ve kazanma oranı ile çarpılmasıyla hesaplanır. Sonuç daha sonra tipik satış döngüsündeki gün sayısına aşağıdaki gibi bölünmelidir:

Satış Hızı = Fırsat Sayısı x İşlem Değeri x Kazanma Oranı / Gün Olarak Satış Döngüsü Uzunluğu

Elinizde kalan sayı, her gün getirdiğiniz gelir miktarını kabaca temsil etmelidir. Ardından, anlaşma değerini artırmayı veya satış döngüsünün uzunluğunu azaltmayı veya ideal olarak her ikisini de iyileştirmeyi hedefleyebilirsiniz.

Bununla birlikte, tek seferlik bir hesaplamanın, işletmenizin ve satış ekibinizin sağlığı hakkında nadiren bu kadar fikir vereceğini unutmayın.

Performansınızı gerçekten anlamak için bu sayıları bağlama oturtmalısınız. Satış sürecinizde yaptığınız değişikliklerin onu nasıl etkilediğini anlamak için düzenli aralıklarla satış hızını hesaplayın, böylece daha fazla uyum sağlayabilir ve geliştirebilirsiniz.

Satış Hacmi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, satış hacminiz, mali çeyrek veya tam bir yıl gibi belirli bir raporlama döneminde satılan toplam birim sayısıdır.

“Birim” kelimesi en açık şekilde ürünlere uygulanır ve dört farklı düzeyde rapor edilebilir:

• Ürün
• Ürün hattı
• Müşteri iştiraki
• Satış bölgesi

Bununla birlikte, satış hacmi, satılan toplam birimlerin faturalanan saat sayısına (veya benzeri) eşit olabileceği hizmet tabanlı işletmeler tarafından da kullanılabilir.

Satış Hacmi ve Gelir

Satış hacmi ve gelir, bir işletmenin ürettiği satışlarla ilgili temel metriklerdir, ancak bunlar aynı şey değildir.

Daha önce açıkladığımız gibi, satış hacmi, raporlama döneminde satılan belirli birim sayısıdır, yani herhangi bir finansal değeri yoktur. Buna karşılık, satış geliri tüm bu satışların değerini ölçer - söz konusu dönemde satılan ürün veya hizmetlerin sayısına atıfta bulunmayan parasal bir toplamdır.

Örneğin, bir şirket belirli bir üründen 1.000 adet ürünü 5$ fiyat etiketi ile sattıysa, satış hacmi ve geliri aşağıdaki gibi olacaktır:

• Satış hacmi: 1.000 adet
• Satış geliri: 5.000 $

Satış Hacmi Neden Önemlidir?

Peki hacim neden önemli? Elbette gelir (ve kâr) çok daha önemli ölçütlerdir?

Aslında bu doğru değil. Bu metriklerin her biri tek başına değerli olabilir, ancak bir araya geldiklerinde satış fonksiyonunuzun performansı hakkında çok daha fazla bağlam sağlarlar.

Şirketinizin 100.000$'lık bir Q1 satış geliri hedefi olduğunu hayal edin. Gerçekte, çeyrek boyunca 105.000 ABD Doları gelir elde edersiniz. Yani işin sağlığı yerinde, değil mi?

Muhtemelen - ancak satılan birimlerin sayısını bilmeden söylemek zor. Bu gelir, son derece yüksek değerli bir ürünün tek bir biriminin satışından veya 1 dolarlık bir ürünün 105.000 biriminden elde edilmiş olabilir.

Satılan birimlerin sayısını bilmeden, satış ekibinizin üretkenliğini ve verimliliğini veya pazarlama faaliyetinizin etkinliğini değerlendirmek zordur.

Satış Hacminizi Nasıl Hesaplarsınız?

Satış hacmini geçmiş performansa dayalı olarak hesaplamak, belirli bir dönemde sattığınız tüm birimleri toplamanın basit bir durumudur.

Alternatif olarak, bir yıllık satış tahmini oluşturuyorsanız, bir ayda satılan birim sayısını 12 ile çarparak tahmini satış hacminizi hesaplayabilirsiniz.

Satış Hızını Etkileyen Faktörlerin Dökümü

1. Fırsat Sayısı

Satış ekibi belirli bir süre boyunca kaç müşteri adayı üzerinde çalışabilir? Bireylerin üretkenliğini hesaplamak için bu metriği satış görevlisine göre de parçalayabilirsiniz. Alternatif olarak, daha ayrıntılı bir bakış açısı için metriği bölgeye veya ürüne göre ayırın.

Satış hızını artırmak için, size ne kadar çok potansiyel müşteriniz varsa o kadar iyi olduğunu söyleyen doğal içgüdüyü uzaklaştırın. Bunun yerine, daha yüksek kaliteli müşteri adayları sağlamaya odaklanın – bu, daha az toplam müşteri adayıyla çalıştığınız anlamına gelse bile.

2. Anlaşma Değeri

Bu basit. Ortalama satışın dolar değeri nedir? Şirketiniz aboneliğe dayalı bir ürünle veya SaaS'ta çalışıyorsa, bunu ortalama müşteri yaşam boyu değeriyle değiştirin.

Genel satış hızını artırmak için anlaşma değerinizi nasıl değiştirebilirsiniz? Teklifinizi potansiyel müşteriler için daha çekici hale getirecek ve aynı zamanda ortalama anlaşma değerinizi ve dolayısıyla satış hızınızı artıracak fırsatlar veya eklentiler sunun.

3. Kazanma Oranı

Potansiyel müşterilerinizden kaç tanesi işletme için gelir yaratan müşteriler haline geliyor? Ayda 100 potansiyel müşteri alırsanız ve bu gruptan 50 anlaşma kapatırsanız, kazanma oranınız %50'dir.

Kazanma oranını artırmanın tek bir yolu yoktur: olsaydı, her satış elemanı her hafta hedeflerini alt üst ederdi. Ancak, halihazırda satın alma niyeti yüksek olan potansiyel müşteriler veya mevcut bağlantılar aracılığıyla yönlendirilmiş olanlar gibi yüksek kaliteli fırsatları yakalamaya ve beslemeye odaklanmak her zaman iyi bir fikirdir.

4. Satış Döngüsü Uzunluğu

Bu biraz daha hileli. Satış hızını hesaplamak için satış döngünüzün ortalama olarak ne kadar sürdüğünü bilmeniz gerekir. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi faktöre bağlı olacaktır:

• Satış döngünüz kaç adım içeriyor?
• Her adımın ortalama ne kadar sürdüğü
• Teklifiniz ne kadar karmaşık
• Ürün ve hizmetlerinizin maliyeti ne kadar

Müşteri adayları, alışveriş yapmak ve 10.000 dolarlık bir anlaşmayı araştırmak için 1.000 dolarlık bir anlaşma yapacaklarından çok daha fazla zaman harcayacak ve bu da satış döngüsünü uzatacaktır.

Satış döngüsü, birçok hareketli parçası olan hassas bir ekosistemdir ve anlaşmadan anlaşmaya tutarlı olmayabilir. Ancak, neler olup bittiğini dikkatlice anlayarak, ortalama satış döngünüzü kısaltmak için verimlilik iyileştirmeleri yapma veya satış strateji kitabınızı yenileme fırsatlarını belirleyebilmelisiniz. Gerektiğinde personel sayısı eklemek, daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmaya da yardımcı olabilir.

Satış Hızınızı Ölçmek İçin En İyi Uygulamalar

Hala sağlam metrikler bulmakta zorlanıyor musunuz? Satış hızını anlamaya çalışırken aşağıdaki en iyi uygulamaları aklınızda bulundurun.

1. Daha Fazlası Daha İyidir

Analiz ettiğiniz süre ne kadar uzun olursa, o kadar fazla veriye gitmeniz gerekecek ve sonuç o kadar doğru olacaktır.

Her satış ekibi inişler ve çıkışlar yaşar - genellikle mevsimseldir - bu nedenle çeyrekten daha az bir ölçüm yapmanızı tavsiye etmem. Yılın sonuna geldiğinizde, size yıllık performans hakkında bir fikir vermek için tüm yıla ait sayıları çarpmak genellikle yardımcı olur.

Her yıl bu tür bir alıştırma yaparsanız, yaptığınız değişikliklerin etkisini anlamak için önceki yıllarla karşılaştırabilir ve karşılaştırabilirsiniz. Daha da iyisi, önümüzdeki 12 ay boyunca sayılarınızı artıracak iyi düşünülmüş taktiklerle yeni yıla başlamaya daha iyi hazırlanacaksınız.

2. Tutarlılık Anahtardır

Doğru bir okuma için, satış hızını hesaplarken değişkenlerinizin ve tanımlarınızın tutarlı olduğundan emin olun. Metriklerinizin parametrelerinde yapılacak herhangi bir değişiklik sonuçları çarpıtabilir, bu nedenle satış hızı artmış gibi görünse de aslında düşmüş olabilir. Ya da tam tersi.

Örneğin, bir müşteri adayını ne zaman bir fırsat olarak nitelendirirsiniz? Satış döngünüz hangi noktada başlıyor? Kazanmak ne sayılır? Ve fırsatları küçük, orta ölçekli ve kurumsal boru hatlarına nasıl ayırıyorsunuz?

Satış hızını ölçmeye başlamadan önce bu değişkenlerden memnun olduğunuzdan emin olun. Olaydan sonra bunlardan herhangi biri değişirse, denkleminizde bu değişikliğe izin verdiğinizden emin olun. Üç aylık veya yıllık sonuçları doğru bir şekilde karşılaştırma yeteneği olmadan, satış hızını ölçmek oldukça anlamsız bir alıştırma olabilir.

3. İndirimin Etkisini Anlayın

İndirimler her zaman geciken satışların cevabı değildir. Ancak, satış döngünüzün uzunluğunu azaltma konusunda önemli bir etkiye sahip olabilirler, dolayısıyla satış hızını olumlu yönde etkilerler.

Potansiyel müşterilerinize - bir zaman sınırı ile - indirimler sunun ve yine de kapanacaklarsa, bu onları daha hızlı kapanmaya teşvik edecektir. Bu sadece satış döngüsünü kısaltmakla kalmaz, aynı zamanda bir rakipten daha ucuz bir ürün veya hizmet almayı düşünen bazı potansiyel müşterileri tekrar devreye sokarak kazanma oranınızı da artırabilir.

Satış döngüsünün belirli bir gününde indirim sunmayı düşünün; ya geleneksel olarak çok fazla potansiyel müşteri kaybettiğiniz noktada ya da satış döngüsünün çok uzun sürdüğünden endişelenmeye başladığınızda. Teşviklerinizi nasıl yapılandırırsanız yapılandırın, bu güçlü ölçümden en iyi şekilde yararlanmak için bunları satış hızı hesaplamalarınıza dahil ettiğinizden emin olun.

Satış Hacmini Artırmanın 12 Yolu

Yani, aynı fikirdeyiz: satış hacmi önemlidir. Şimdi, kendinizinkini artırmanın 12 yoluna bakalım:

1. USP'lerinizi anlayın

Ürününüzü daha fazla satmak için öncelikle onu rekabetten ayıran şeyin ne olduğunu anlamanız gerekir. daha mı ucuzsun Daha hızlı? Daha güvenilir?

Ürününüzün temel özelliklerini tanımlayın. Ardından, ürününüzün gerçekten nerede öne çıktığını değerlendirmek için en büyük rakipleriniz için de aynısını yapın. Bu, daha etkili satış ve pazarlama mesajları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

2. Müşteri faydalarına odaklanın

Ürününüzün temel ayırt edici özelliklerine odaklandıktan sonra, bunları hedef alıcınızda yankı uyandıracak şekilde nasıl ileteceğinizi bulmanın zamanı geldi.

Bunu yapmak için, bu farklılaştırıcıların müşterileriniz için neden önemli olduğunu anlamanız gerekir. Örneğin, ürününüz rakiplerinden daha güvenilirse, müşterilerinize sağlayacağı fayda şunlar olabilir:

• Daha doğru sonuçlar
• Daha bilinçli karar verme
• Daha az kesinti

3. Beklentileri etkili bir şekilde nitelendirin

Açıkçası, doğru kişilere satış yapıyorsanız, yüksek satış hacmi elde etme (ve sonuçlarınızı daha da iyileştirme) şansınız daha yüksektir. Aşağıdakileri sorarak, ürününüze gerçekten ihtiyacı olanlara odaklandığınızdan emin olmak için potansiyel müşterileri nitelendirin:

• Bu ürünün ne yapmasını istiyorsunuz?
• Hangi ölçülebilir sonuçlara ulaşmayı umuyorsunuz?
• Bu ürünün nasıl bir kişisel etki yaratmasını umuyorsunuz?
• Sonuçları nasıl ölçmeyi planlıyorsunuz?

4. Kişisel acı noktalarını tanımlayın

Satış mesajınız, ürününüzün çözdüğü sorunlara odaklanmalıdır. Bu nedenle, önce bu sorunları tanımlamanız gerekir. Bu şekilde, karşılaştıkları zorlukların üstesinden nasıl özel olarak gelebileceğinizi açıkça belirtebilirsiniz.

5. Pazarlama ile etkin bir şekilde işbirliği yapın

Satış ve pazarlama birlikte çalıştığında, her iki ekip de daha güçlü sonuçlar elde eder. Aslında, on satış ve pazarlama liderinden yaklaşık dokuzu, ekipleri arasında daha yakın bir uyumun iş sonuçlarını iyileştirmek için en büyük fırsatı temsil ettiğine inanıyor.

6. Satış hızını artırın

Satış hızı, potansiyel müşterileri, onlara ilk ulaştığınız andan, sonunda anlaşmayı kapattığınız noktaya kadar, satış hattınızdan geçirmek için geçen süreyi ölçer.

Bu süreci ne kadar hızlandırabilir, engelleri ve gereksiz adımları kaldırabilirseniz, o kadar çok birim satabilirsiniz.

7. Satış bölgelerinizi değerlendirin

Birden fazla bölgede faaliyet gösteren satış ekipleri için, her bölgedeki sonuçları analiz etmek genellikle faydalıdır. En iyi performans gösteren satış görevlilerinizin sınırlı potansiyele sahip bölgelere odaklandığını görebilirsiniz. İşleri değiştirmek, daha yüksek satış hacimlerine yol açabilir.

8. Temsilcilerinizi motive edin

Basitçe söylemek gerekirse, temsilcileriniz motive olursa satış hacmi hedeflerinize ulaşma olasılığınız çok daha yüksektir. Motivasyonu etkileyen birçok faktör olsa da, satış dünyasında teşvikler kilit rol oynamaktadır.

Ancak, tüm satış teşvikleriniz finansal olmamalıdır. The Culture Works'ün araştırmasına göre, satış görevlilerinin sadece %17'si en iyi motive edici unsurlar arasında parayı sıralıyor.

9. Müşteri ödüllerini tanıtın

Teşvik etmeniz gereken tek kişi temsilcileriniz değil - aynısını mevcut müşterileriniz için de yapın. Örneğin, aynı anda birden fazla ürün satın alan alıcılara indirim veya başarılı tavsiyeler için nakit bonus veya devam eden gelirden pay sunabilirsiniz.

10. En iyi müşterilerinize odaklanın

Tüm müşteriler eşit değildir. Bazıları doğal olarak daha sık satın alacak, daha pahalı ürünler seçecek veya diğerlerinden daha büyük miktarda satın alacak. Satış ekibiniz, en çok harcama yapan müşterilerle orantısız bir şekilde konuşmak için zaman harcamalıdır - sonuçta onlar, kârlılığınızda en büyük farkı yaratan kişilerdir.

11. İşe yarayan şeylerden daha fazlasını yapın

Satış hacmi, çalışmayan şeyleri belirlemenize olanak tanıdığı için yararlı bir ölçümdür. Örneğin, belirli bir bölge veya ürün grubu nispeten düşük performans gösteriyorsa, odağı ondan uzaklaştırabilir veya satış stratejinizi buna göre güncelleyebilirsiniz.

12. Net hedefler belirleyin

Gelir hedefleri önemlidir, ancak net bir satış hacmi hedefi belirlemek daha anlamlı olabilir çünkü belirli bir dönemde tam olarak kaç (ve ne tür) birimin satılması gerektiğini tanımlar. Bu genel toplam daha sonra aylara, haftalara ve hatta güne bölünebilir.