Scalestack, Daha İyi Veri ve Soğuk E-posta ile 1 Yılda ARR'de 0'dan 500 bin ABD Dolarına Nasıl Çıktı?

Elio Narciso

• 27 Eylül 2021

2020'de kurulan Scalestack , B2B Satış Verileri için bir Zapier'e benzer: Doğru müşterileri bulmalarına ve gelirlerini daha hızlı artırmalarına yardımcı olmak için müşterileri için optimize edilmiş veri iş akışları oluşturur. Lansmandan bu yana geçen ilk yılımızda Scalestack, ARR'de 0 $'dan 500.000 $'a çıkarak MongoDB , IAC.com ve NetApp gibi kurumsal müşterilerin yanı sıra Rentroom , nFlux ve Easol gibi startup'ları satın aldı . Fikir işe yaradı ve kısa 12 ay içinde (küresel bir pandemi sırasında), Scalestack neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair pek çok ders aldı. Kendimiz de dahil olmak üzere birçok araç kullandık ve soğuk e-postayı iyileştirmek için Mailshake'i kullandık.

Girişiminizi ölçeklendirme stratejileri

ICP'nizdeki kaliteli veriler dönüştürmenize yardımcı olur

Scalestack'i başlattığımızda yaptığımız ilk şeylerden biri, ICP'mizi (İdeal Müşteri Profili) izole etmek ve test etmek oldu.

İyi bir ürün geliştirmek için, kullanıcılarınızın kim olduğunu ve onlar için çözebileceğiniz temel sorunları bilmeniz gerekir. Bunları tanımladıktan sonra, zaman kaybetmekten, kıt kaynaklarınızdan, etki alanınıza zarar vermekten ve potansiyel müşterilerin sizi göndermesinden kaçınabilirsiniz. spam veya abonelikten çıkmak için. ICP, önce kimi hedef alacağımızı anlamamıza yardımcı olur. Esasen, ürününüzden veya hizmetinizden en fazla fayda sağlayacak ve bu nedenle sizinle konuşma olasılığı daha yüksek olan şirket türünün varsayımsal bir açıklamasıdır.

ICP'nizi bilmek, sosyal yardımınızı hedeflemenize, sorunlarıyla konuşmanıza ve etkili bir çözüm sunmanıza yardımcı olacaktır. Scalestack, ICP'mizi anlayarak ve çeşitli kaynaklardan gelen kaliteli verileri kullanarak ilk satış erişiminden itibaren optimize edilmiştir. Açıkçası şanslıydık: birçok farklı veri setini birbirine bağlamak için araçlar geliştirdik.

Peki, ICP'nizi nasıl ve hangi verilerle oluşturacaksınız? Başlamak için basit bir yer coğrafi konumdur. İdeal müşterimiz belirli bir ülkede mi bulunuyor? Satmak istemediğimiz bir ülke var mı? Bu veriler kültürel normları, iş ortamını ve rekabetçi pazarınızı bilgilendirecektir; bu nedenle, başlamak için harika bir yerdir.

Bir diğer önemli husus da ICP'nin endüstrisidir. Hangi sektördeler ve bu, değer teklifinizi, karar verme ağaçlarını ve çözüm farkındalığı ve benimsenmesindeki ilerlemeleri nasıl etkiliyor? Sektörlerin de bölümlere ayrılabileceğini unutmayın.

Örneğin, mülk yönetimi yazılımı satan bir yazılım şirketi olduğunuzu varsayalım. Doğal olarak, emlak şirketlerini hedef alacaksınız. Peki, hangi emlak şirketleri? Bunlar ticari gayrimenkul mü? Yerleşim? Topluluklar? Bu şirketler neyi yönetiyor? Özel evler? Öğrenci evi? Mümkün olduğunca spesifik olmak, değer teklifinizi daraltmanıza ve ilk etapta bu ICP'ye neden ulaştığınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Ürünlerimiz veya hizmetlerimizle çok az ilgilenen veya hiç ilgilenmeyen kişilerle iletişim kurmak, ilgili herkes için zaman ve enerji kaybıdır. Elbette, bir kişinin söyleyeceğiniz şeyle ilgilenip ilgilenmeyeceğini kesin olarak önceden belirlemek imkansızdır. Ancak, potansiyel bir liderin ilgisi hakkında sağlam bir fikre sahip olmamıza yardımcı olan kanıtlanmış yöntemler ve çerçeveler vardır. Scalestack'te bu sonuca vardığımızda, stratejik belgeler, özellikle de iyi tanımlanmış bir ICP oluşturmanın önemini öğrendik: kimi hedefleyeceğimizi (ve önce kimi hedefleyeceğimizi) tanımlamamıza yardımcı olan bir tanımlar koleksiyonu. İlk çabalarımıza rehberlik edecek kadar sağlam ve deneyimle güncellenecek kadar esnek. ICP tanımında ne kadar spesifik olursak, satış çabalarımız o kadar çok sonuç verecektir. Çok spesifik olmak için iyi verilere sahip olmanız gerekir: kaliteli veriler, satış sürecinizin verimliliğini artırmanıza ve nihayetinde anlaşmalarda kazanma oranınızı artırmanıza yardımcı olur.

Giden satışlarınızın sorunsuz ilerlemesini sağlayacak 4 pratik araç

Giden kampanyalarda etkili bir şekilde dönüşüm sağlamak için geliştirmeniz gereken en iyi 4 araç ve beceri setinin kısa bir listesini oluşturduk.

1. Warmer.ai gibi metin yazarlığı yazılımı kullanın

Kopyanız mesajınızdır. Satış ekipleri geleneksel olarak pazarlamacılar gibi metin yazma konusunda eğitimli olmasa da, bu değerin çevirisidir. Mesajın taranabilir, özlü, tutarlı ve alakalı olması gerekir.

2. E-postanızı Isıtın gibi araçlarla başlamadan önce alanınızı ısıtın

Alanınız kutsal kabul edilmelidir. Alan adınızın itibarını zedelediğinizde geri dönüşü yoktur. Bu, özellikle nispeten yeni bir etki alanına sahip yeni bir işletmeyseniz çok önemlidir. E-postalarınızın otomatik olarak spam'e düşmesini istemezsiniz ve bu nedenle, erişiminizi biraz daha az soğuk hale getirmek için alanınızı ısıtmanız gerekir.

3. E-posta kişiselleştirme + Mailshake gibi soğuk e-posta dağıtım araçları

E-postalarınızın kişiselleştirilmesi gerekiyor. Basit. Neden? Niye? Çünkü bu onları alan kişiyle alakalı hale getirir. Aksi takdirde, temelde kendiniz hakkında, kendiniz hakkında konuşuyorsunuz. Potansiyeliniz hakkında yapın (bütün mesele bu, değil mi?). Mailshake'i Warmer.ai ile birlikte kullanarak, sizin için otomatik olarak bir kopya oluşturabilirsiniz, böylece ağır kişiselleştirme ayak işlerini yapmak zorunda kalmazsınız.

4. Chili Piper gibi zamanlama yazılımı

Kabul edelim, kimse zaman bulmak için e-posta etiketini oynamayı sevmez. Potansiyel müşterilerinize doğrudan takviminize erişim vererek bunu kolaylaştırın. Yukarıdaki 3'e sahipseniz, potansiyel müşteriler sizinle bir zaman ayırmak zorunda kalacaklardır. Bu, birlikte zaman bulmanın sürtüşmesini azaltmanın en kolay yoludur.

Buradaki klasik zorluk, doğru dengeyi bulmaktır. İdeal bir senaryo, potansiyel müşterilerimizin ilgili olabileceği alakalı, süper spesifik soğuk e-postalar yazmaktır. Sorun şu ki, özelleştirme genellikle herhangi bir araç kullanmadığımızda ölçeklenebilirlik pahasına gerçekleşir ve satış temsilcilerinin iletişim kurdukları her müşteri adayı için özel e-postalar yazmasını sağlayamayız.

Neyse ki, günümüzde özelleştirmeden ödün vermeden büyük bir otomasyon düzeyine ulaşmamıza yardımcı olabilecek ve dönüşüm sağlayan güçlü e-postalarla her ölçekte insanlarla iletişim kurmamıza olanak tanıyan harika araçlara sahibiz. İlk aylarımız, potansiyel müşterilerimizin her biri için pek de heyecan verici olmayan sonuçlarla çok özel e-postalar yazmakla geçti. Mailshake'i daha önce bulmuş olmayı dilerdik.

Ölçeklerken kaçınılması gereken 3 hata

Geçen yılki heyecan verici Scalestack yolculuğumuz boyunca, şirketlerin B2B satış süreçlerinde yaptıkları tipik hataları (bazen zor yoldan) öğrendik. Açıkçası, çok var, ancak burada anahtar olduğuna inandığımız üç tanesine odaklanmak istiyoruz:

1. Otomasyona zaman ayırmamak

Bazen daha iyi yöntemler veya araçlar keşfetmeyi düşünmüyoruz - sadece işe yaradığını bildiğimiz şeylere bağlı kalıyoruz. Otomasyon seçeneklerini kurmak ve keşfetmek için biraz zaman ayırmanın çabalarımızı ölçeklendirebileceğimiz anlamına geleceğini bilseydik, tereddüt etmezdik. Satış ekibimize zaman kazandırırken katma değerli satış faaliyetlerine odaklanmalarını sağladık. Bunu yapmak için, hangi parçaların otomatikleştirilebileceğini anlamak için satış sürecini daha küçük faaliyetlere bölmek için biraz zaman harcamanız önerilir.

2. LinkedIn'in potansiyelini gözden kaçırmak

Satış görevlileri için faydalı web siteleri hakkında düşünürken LinkedIn'den başka herhangi bir yöne işaret etmek zordur. Bu güçlü iş ağını düşünen herkes genellikle iş ilanlarını ve şirket profillerini düşünür. Gerçekte, LinkedIn çok daha fazlasını sunar. Tüm bilgi ve kaynaklarıyla, birlikte oldukça fazla zaman geçirmek isteyeceğiniz türden bir kaynaktır. Ama bunu doğru yapmanız gerekiyor. İnsanlar sizi veya işletmenizi öğrendiğinde, muhtemelen ilk önce neyi kontrol edecekler? LinkedIn profiliniz veya şirket profiliniz. İlginç müşteri adaylarını temsil edebilecek insanları bulmak istiyorsanız, nereden başlayabilirsiniz? Yine, LinkedIn. Harika bir profil oluşturmaya (ve onu güncel tutmaya), şirketler bulmaya ve onlarla InMail veya doğrudan mesajlar aracılığıyla iletişim kurmaya zaman ayırın ve hem Satış hem de Pazarlama konusunda yardımcı olabilir.

3. Satışın sadece satışla ilgili olduğunu düşünmek

Elbette gelir elde etmek bir satış ekibinin en önemli amaçlarından biridir. Ama.. öyle mi? Yörüngemiz boyunca, bizim için net olan bir şey bulduk: satış, çözebileceğimiz sorunları olan insanların ellerine doğru çözümleri vermekle ilgilidir. Ve haklıydık. Satış, ikna etmek veya ikna etmekle ilgili değildir. Daha ziyade, ortak bir hedefe rehberlik etmekle ilgili.. Ürün ekibimizin sıkı çalışmasını ve özverisini, yardımcı olabileceğimiz gerçek acı noktaları olan insanların ellerine ulaştırmak bizim görevimiz. Bu nedenle, liderlerimizi anlamaya odaklanmak önemlidir. Sözcüklerimizi ve kelime dağarcığımızı, onları satın almaya zorlamayacağımız, bunun yerine çözümlerimizden ne tür bir değer elde edebileceklerini görmelerine yardımcı olacak şekilde yerleştirmeliyiz. Ayrıca, onlarla görüşmeye başlamadan önce konuştuğumuz müşteri adaylarımızı ve şirketleri iyice incelemeliyiz. İnsanları anlamak en iyi sonuçları getirir.

Girişiminizi ölçeklendirme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, 7 Ekim Perşembe günü saat 10:00 PT'de (12:00 CT/1pm ET) Mailshake ile bir web semineri düzenliyoruz. şirketlerimizin satış çabalarında hiper-büyümeyi nasıl başardığını ve bunu nasıl yapabileceğinizi.

Web seminerinde, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli konulara dalacağız:

1) Kaliteli veriler dönüştürmenize nasıl yardımcı olur?

2) Giden kampanyalarınızda kullanabileceğiniz en iyi araçlar

3) Soğuk e-posta gönderirken kaçınılması gereken hatalar

4) Yinelenen gelirler nasıl oluşturulur?

5) Müşterilerinizle nasıl ilişkiler kurar ve satış fırsatları yaratırsınız

Şimdi üye Ol

Elio Narciso

Ben de sizin gibi teknoloji, dünyayı daha iyi hale getirme ve bunu yaparken eğlenme konusunda tutkuluyum. Ve startupları seviyorum. AWS'de, yüzlerce orta ve geç aşamadaki kurumsal teknoloji startup'ı için pazara açılma girişimleri tasarlıyor ve yürütüyorum. Ayrıca, satış ve pazarlama iş akışlarını geniş ölçekte otomatikleştirmek için bir platform icat eden Scalestack ekibi gibi büyük girişimcilere danışman ve erken aşamada yatırımcı olarak ek iş yapıyorum.