Kıtlık Etkisi - Nedir ve Alıcı Davranışını Nasıl Etkileyebilir?

Kıtlık etkisi, insanların bir şeye daha az erişilebilir olduğunda daha fazla değer vermelerine neden olan bilişsel bir önyargıdır. İnsanlar bu fenomeni fiyatlandırmadan ürün dağıtımına kadar çeşitli bağlamlarda görebilirler. İlginç bir şekilde, kıtlık etkisi, alıcıların davranışları üzerinde, aslında arz sıkıntısı olmasa bile, insanların nesneleri daha değerli olarak algılamasını sağlayan bir etkiye sahip olabilir. Bu makalede, kıtlık etkisinin psikolojik temellerini keşfedeceğiz ve bunu kendi yararınıza kullanabileceğiniz bazı yollara bakacağız.

Kıtlık Etkisi Prensibi Nedir?

Özünde, kıtlık ilkesi, insanların kıt olan bir şeye daha fazla değer verdiğini belirten bir teoridir. Bunun arkasındaki fikir, bir şey kıt olduğunda, insanların onu isteme ihtimalinin daha yüksek olduğu çünkü sonsuza kadar etrafta olmayacağını biliyorlar. Pazarlamacılar bu teoriyi, acil bir gereklilik olmasa bile insanları ürün ve hizmetleri satın almaya ikna etmek için yıllarca kullandılar.

4 Tür Kıtlık Pazarlaması

Kıtlık pazarlaması, en yaygın kullanılan pazarlama araçlarından biridir. Dört tür kıtlık pazarlama stratejisi vardır.

münhasırlık kıtlığı

Bu tür kıtlık pazarlaması, bir şey özelse, o zaman değerli olması gerektiği fikri etrafında döner. Bunu Tiffany & Co., Cartier ve Apple gibi perakendecilerde görebilirsiniz. Bu şirketler ürünlerini tasarlarken her zaman kendilerini ayrıcalıklı kılan bir marka kimliği oluştururlar, böylece daha arzu edilir hale gelebilirler. Özel bir ürüne sahip olma arzusu, bir alıcının davranışını yönlendirir.

Nadirlik Kıtlığı

Nadirlik kıtlığı, eğer bir şey nadir ise, o zaman değerli olması gerektiği fikri etrafında döner. Bir ürünün nadirliğini artırmak için, pazarlamacılar genellikle daha kısa üretim sürelerini kullanacak ve ürünleri ilk önce sınırlı pazarlarda piyasaya süreceklerdir. Sınırlı sayıda üretilen ürünlerin arkasındaki strateji budur. Öğeler o kadar nadirdir ki, onun için değer kavramını oluşturur. Nadir bir eşyaya sahip olma arzusu, alıcının davranışını etkiler.

Aciliyet Kıtlık

Aciliyet kıtlığı, harekete geçmek için sınırlı bir süre olduğu veya fırsatınızın sonsuza kadar ortadan kalkacağı fikri etrafında döner. Acil pazarlama, reklamlarda ve promosyon malzemelerinde doğru kullanıldığında etkili ve hızlı çalıştığı için pazarlamacılar arasında çok popülerdir. İnsanların duygularını hedef alır ve onlara şimdi satın almaları gerektiğini, yoksa bir daha asla elde edemeyecekleri bir fırsatı kaçıracaklarını söyler. Kara Cuma satışları, işte bu stratejinin iyi bir örneğidir.

Aşırı Talep Kıtlığı

Sınırlı miktar olarak da bilinen aşırı talep, yüksek talep gören bir ürünü ifade eden kıtlık pazarlamasının türüdür. Aşırı talep, insanların kıt olduğunu düşünmelerine neden olur, çünkü onu isteyen işletmelerin satın alabileceğinden çok daha fazla insan vardır.

Bu tür bir kıtlığı oyuncakçılarda “bu fiyata sadece 10 ürün kaldı!” dediğinde görebilirsiniz. Bu oyuncak mağazası şirketi, oyuncaklarının çok popüler olduğuna ve tüm çocuklar tarafından arandığına inanmanızı istiyor, bu yüzden ellerinde sadece sınırlı bir miktar var. Böylece, sonsuza dek kaybolmadan önce hızlı bir şekilde satın alma dürtüsü yaratır. Bir sonraki gönderinin ne zaman geleceğini asla bilemezsiniz (bu da bizi aciliyete geri getirir)!

Kıtlık Satın Alma Davranışını Nasıl Etkileyebilir?

Kıtlığın işe yaramasının nedeni, insanların bir şeyleri kaybetmekten hoşlanmamasıdır. Hepimiz bir şeye 'hayır' yerine 'evet' demeyi tercih ederiz, özellikle de ne olacağına dair hiçbir uyarımız olmadığı için pişmanlık duygularımız azalırsa. Kıtlığın işe yaramasının bir başka nedeni de, insanları normalde olduğundan daha hızlı satın almaya teşvik eden yanlış bir aciliyet duygusu yaratmasıdır. Kıtlığın yarattığı aciliyet duygusu, alıcıların dürtüsel davranmasına neden olur.

Son olarak, kıtlık çoğu zaman insanlara bir şeyden çok şey aldıklarını hissettirebilir – 'Normalde X için bu kadar ödemezsiniz, ancak stokta sadece bir tane varken şimdi alacaksınız!' Kıtlık, FOMO (kaçırma korkusu) nedeniyle satın alma kararlarını etkiler. Bir ürün nadir olduğu için alıcı ona sahip olmak ister. Sahip olmadıkları takdirde bir fırsatı kaçıracaklarından korkarlar.

Kıtlık Neden Çalışır?

Kıtlık, alıcıların dikkatini çeker ve harekete geçmelerine neden olur. İnsanlar sahip olamayacaklarını isterler ve ne kadar ihtiyaç duyduklarının farkına varmazlar ve o şeyler yok olana kadar bir şeyler isterler. Örneğin, insanlar bir ürünün birkaç çeşidinden (örneğin, iki çeşit reçel) seçme şansına sahip olduklarında, nadiren ikisini de çok isterler. Hiçbir seçenek sunulmadığında (örneğin, “bu reçeli al ya da bırak”), genellikle mevcut olan tek öğe olduğu için öğeyi seçerler. Bu, kıtlığın temel ilkesini gösterir; seçenekler kişinin davranışlarını ve kararlarını daraltır.

Kıtlık Ne Zaman İşe Yarar (Ve Ne Zaman İşe Yaramaz)?

Pazarlama dünyasında, kıtlık güçlü bir araçtır. İnsanlar, insanların kaybetme korkusundan yararlanarak bunun işe yaradığını defalarca kanıtladılar. Bunun en yaygın biçimlerinde, pazarlamacılar hedef kitlelerine özel bir anlaşmanın veya teklifin yakında sona ereceğini bildirir. Bu nedenle, satın alma/hareket etmedeki herhangi bir gecikmenin anlaşmayı imkansız kılacağı hissini veriyorlar.

Pazarlamacılar ellerini abarttığında kıtlık başarısız olur. Hedef kitlenizin neden ilgilenmesi gerektiğini gerekçelendirmeden ne kadar sınırlı ve teklifin olduğunu göstermek, stratejiyi başarısızlığa uğratacaktır. Kıtlık, markalar bir indirim veya kampanya avantajı sundukları kişilere karşı çok kısıtlayıcı olduklarında da geri tepebilir. Bazen bunun nedeni yasal nedenlerle, bazen de pazarlamacıların mesajlarının nasıl yanlış yorumlanabileceğini düşünmemeleridir.

Çözüm

Kıtlık etkisi, alıcıların nasıl davrandığını etkileyebilecek güçlü bir psikolojik fenomendir. Bu makale, pazarlama stratejinize uygulandığında nasıl görünebileceğine dair bazı örnekler vermek de dahil olmak üzere, kıtlık etkisini derinlemesine ele almıştır.

Bu konuda daha fazla bilgi arıyorsanız veya bu ilkeleri kendi iş uygulamalarınıza uygulama konusunda yardım istiyorsanız, bugün ekibimizle iletişime geçin!