B2B SaaS Pazarlamasında Sismik Nasıl Dalga Yaratıyor?

Pazarlamacıların, "içerik"in site ziyaretçilerini çekmek ve potansiyel müşterileri kazanmak için yayınladığınız şey olduğu zihniyetine takılıp kalması kolaydır. Potansiyel müşteriler için bloglar, sosyal paylaşımlar ve güvenlikli varlıklar yazıyoruz ve daha sonra satış ekibi onlarla doğrudan iletişime geçiyor (bilirsiniz, huni vb.).

Peki şirketlerin satış etkileşimlerini güçlendirmek için oluşturduğu tüm dahili belgelere ne dersiniz? Tabi bu da içerik. Satış etkinleştirme içeriği.

B2B satış döngüleri uzuyor ve karmaşıklaşıyor, bu nedenle şirketlerin satış ekiplerini güncel tutacak çözümlere ihtiyacı var. Sonuç olarak, satış etkinleştirme platformu pazarının 2023'te 3,4 milyar dolardan 2030'da 12,7 milyar dolara çıkması bekleniyor .

Bugün önde gelen satış etkinleştirme şirketlerinden biri olan SaaS unicorn Seismic'in DNA'sında içerik mükemmelliğinin nasıl yerleştiğine bakacağız.

Sismik Satış Etkinleştirme Alanında Nasıl Birikiyor?

Etkinleştirme, ürün bilgisi eksikliği, tutarlı mesajlaşma ve tekrarlanabilir süreçler gibi yaygın sorunları çözmek için satış ekipleriyle bilgi paylaşmaya yönelik işbirliğine dayalı bir süreç olarak başladı.

Teknoloji endüstrisi 2010'larda büyümeye devam ettikçe satış olanakları da gelişti. Satış döngüleri neredeyse tamamen dijital ortamlara taşındı; böylece alıcılar, satış temsilcileriyle toplantı yapmaya gerek kalmadan şirket ve ürün bilgilerine erişebiliyor. Bu, potansiyel bir müşterinin nihayet bir satış temsilcisiyle buluştuğunda, o ürünün sorununu nasıl çözeceği konusunda bir uzman aradığı anlamına gelir; kolay bilgi zaten devre dışıdır.

Satış sürecinin giderek zorlaşmasıyla birlikte, daha fazla işletme satış etkinleştirme araçlarına yöneldi. 2010'dan bu yana Google'da "satışı etkinleştirme" arama hacmindeki istikrarlı artışa bir bakın ; yüz yüze satış toplantılarının imkansız hale gelmesiyle pandemi sırasında yaşanan ani artıştan bahsetmeye bile gerek yok.

İlgideki bu istikrarlı artışın son on yılda etkinleştirme platformlarının çoğalmasına yol açması şaşırtıcı değil.

Bu alandaki liderlerden biri olan Sismik, 2010 yılında kuruldu. Şirket, etkinleştirme alanıyla birlikte büyüdü ve satışların ötesine geçerek pazarlama, müşteri başarısı ve İK gibi diğer iş fonksiyonlarını da kapsayacak şekilde genişledi.

Hızlı bir şekilde 14 yıl geçti ve şirket, B2B SaaS başarı listesinde bir dizi etkileyici kutucuğu işaretledi:

• 2021'de 100 milyon dolarlık E Serisi'nin ardından Tekboynuz Durumuna Ulaşmak
• Yedi finansman turunda 446,5 milyon doların üzerinde bağış toplandı
• 2023'te Forbes Cloud 100 listesinde 40. sırada yer aldı
• IBM, American Express ve Wayfair dahil 2.220'den fazla müşteri

Ancak Sismik, satış etkinleştirme alanındaki tek seçenek olmaktan uzaktır. Mindtickle, Highspot ve Showpad gibi güçlü rakiplerle SERP alanı ve marka bilinirliği için mücadele ediyorlar. HubSpot ve Salesforce gibi teknoloji devlerinin de kendi etkinleştirme araçlarını geliştirdiğinden bahsetmiyorum bile.

En iyi etkinleştirme rakipleri arasında yer alan Seismic, %79'luk trafik payıyla doğrudan aramada lider konumdadır. "Sismik" anahtar kelimesi ayda 24.000'den fazla kez aranıyor; bu da insanların markayı çok iyi tanıdığını gösteriyor.

Ancak marka gücü açısından lider olsalar da, web trafiğinin yalnızca %9'unun organik arama yoluyla gelmesiyle, organik trafik açısından bu liderlerin en alt sıralarında yer alıyorlar.

Görünüşte düşük olan bu rakamlara rağmen, organik pazarlama hâlâ Seismic'in pazarlama motorunun önemli bir parçası.

Bu etkinleştirme şirketinin markasını üst düzey içerikle nasıl desteklediğine bakalım.

İçerik Pazarlamanın Temelleri

Müşteri tercihlerinden marka mesajlarına kadar her konuda güncel bilgiler sağlayarak profesyonellere güç veren bir platform olarak içerik, Seismic'in DNA'sının bir parçasıdır.

Seismic'in 2021'de Lessonly'yi satın almasıyla içeriğin ne kadar önemli olduğunu görebilirsiniz. Eğitim materyallerini geliştirmek, sunmak ve etkinliğini belirlemek için bir platforma milyonlar harcamak içeriğin gücüne duyulan güvenin bir oyu değilse, o zaman ne olduğunu bilmiyorum.

Organik performansa bakıldığında Seismic, organik arama yoluyla ayda yaklaşık 60.000 ziyaretçi getiriyor. Bu, ücretli reklamlardan kazanmak için yaklaşık 110.000 dolar ödemeleri gereken trafiktir.

Sismik siteyle ilgili hemen göze çarpan şeylerden biri, sitelerine yönlendirdikleri 10 milyondan fazla geri bağlantıdır. Bu aslında ürünlerinin doğasından kaynaklanmaktadır; müşteriler, etkinleştirme içeriklerine ve diğer özelliklerine Sismik bir alt alan adı aracılığıyla erişirler.

B2B SaaS'ta bu alışılmadık bir etki değil: Şirketler sundukları ürünlerde geri bağlantılar oluşturuyor ve web otoritelerinde büyük bir artış yaşıyor. Calendly, Yotpo ve Z aynı dinamikten yararlanıyor.

Ancak bu geri bağlantılar, büyük kurumsal müşterileri aldıktan sonra kazandığınız şeydir. Soru şu: Sismik bu dönüşümleri ilk etapta nasıl elde ediyor?

Bu yollardan biri, dönüşüm hunisinin üst kısmını organik ziyaretçilerle doldurmaktır. Sismik'in organik başarısı büyük ölçüde üç alt klasörden kaynaklanmaktadır:

• Etkinleştirme açıklayıcıları (%50,3)
• Sadece ders (%12,1)
• Blog (%5,3)

Tüm organik ziyaretlerinin neredeyse yarısını yönlendiren alt klasöre bakalım.

Etkinleştirme Açıklayıcıları

Kaynak klasörleri köklü bir organik pazarlama uygulamasıdır. Teknik dokümantasyon ve örnek olay çalışmalarından niş eğitim içeriğine kadar, konuya özel içerik merkezleri oluşturmak için şirketlerin temel blogların ötesine geçmesine olanak tanır.

Tüm bu seçenekler arasında Sismik'in organik başarısını yönlendiren, etkinleştirme açıklayıcıları merkezidir.

2022'de başladıkları alt klasör 134 sayfadan oluşuyor (dizine eklenen sayfaların yaklaşık %5'i) ancak Seismic'in organik trafiğininneredeyse %50'sini oluşturuyor .Bu sayfaların 400'den fazla farklı SERP için ilk 3 sırada yer aldığı göz önüne alındığında, bu alt klasörün her ay 28.000'den fazla organik ziyaret getirmesi şaşırtıcı değil.

Bu kaynak alt klasörü, site ziyaretçilerini, okuyuculara bu uygulamanın satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve İK gibi departmanlar için sonuçları nasıl iyileştirdiğini öğreten etkinleştirme içeriğine "daha derin bir dalışa" götürür.

Bu alt klasördeki en çok trafik çeken mıknatıslara baktığınızda, hepsinin dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan, yüksek aylık arama hacmi (MSV) terimlerini hedefleyen eğitici parçalar olduğunu görürsünüz:

• "Satışı etkinleştirme" (aylık 6,9 bin arama)
• “Kurum kültürü” (aylık 4,8 bin arama)
• “Eğitim ve gelişim arasındaki fark” (aylık 3,4 bin arama)

Şimdi bu parçaların Sismik web sitesine ziyaretçi çekmede neden bu kadar etkili olduğunu anlamak için bu Etkinleştirme Açıklayıcılarına daha yakından bakalım.

SEO Metin Yazarlığı

SEO metin yazarlığının bir sanatı ve bilimi vardır . Bir sonraki bölümde bunun sanatına değineceğiz, ancak şimdilik bilime odaklanalım.

Organik pazarlamanızın başarısı, ürününüzle alakalı anahtar kelimeler için SERP savaşını belirleme, birleştirme ve kazanma yeteneğinize bağlıdır.

Bu nedenle kurumsal içerik pazarlamanın ilk ve en önemli adımı yoğun anahtar kelime araştırmasını içerir. Etkinleştirme Açıklayıcıları alt klasörü 14.000'den fazla anahtar kelime için sıralanıyor, dolayısıyla Sismik pazarlama ekibinin bunu çözdüğünü söyleyebilirim.

Bu alt klasörde ilk yedi parçaya göre sıralanan ortalama anahtar kelime sayısı 743'tür. Her parça için en üstteki anahtar kelime, dönüşüm hunisinin üst veya orta kısmındaki bir terimdir ve daha yüksek MSV'ler, her ay binlerce ziyaret anlamına gelir.

Seismic'in eğitimin önemine ilişkin yazısı, 3.000'den fazla anahtar kelimede sıralamada en iyi performans gösterenler arasında bile aykırı bir değer.

Şu anda “eğitimin önemi” SERP sıralamasında ilk 3'ün hemen dışında yer alsa da, sayfa, özellikle volatilitedeki son artış göz önüne alındığında, merdiveni tırmanmak için mükemmel bir konumda.

Her sayfada, sitedeki kaynak, ürün ve açılış sayfalarına çok sayıda dahili bağlantı bulunur. Bu, bağlantı eşitliğini ve daha da önemlisi ilgilenen ziyaretçileri dönüşüm hunisinin daha alt kısımlarındaki sayfalara aktarmalarına olanak tanır.

UX Metin Yazarlığı

SEO metin yazarlığı bilimini ele aldık. Şimdi sanata bakalım.

İyi bir SaaS ürününün kullanımının kolay olması gerektiği gibi, o ürünü tanıtmak ve desteklemek için oluşturduğunuz içeriğin de kullanıcı dostu olması gerekir. Bu , her içerik pazarlamacısının bildiği basit UX metin yazarlığı püf noktalarını içerir:

• Metni bölmek için madde işaretlerini ve numaralı listeleri kullanma
• Farklı fikirleri başlıklar ve alt başlıklarla ayırma
• Önemli noktaları vurgulamak için alıntılar ve metin kutuları ekleme

Bir de metnin okunabilirliği var. Ben de dahil olmak üzere pek çok yazar ve yaratıcı, hedef kitlenizin içeriğinize eğlence için değil zorunluluktan geldiğini unutuyor. Ele alınmasını istedikleri gerçek sorunları var ve sanatsal parlama için zamanları yok (veya istemiyorlar).

Ancak Hemingway Uygulamasına göre Sismik'in okuma seviyesi zorluğuna bir göz atın :

• Eğitim ve Gelişim Arasındaki Fark: 2.000 kelime, 13. Sınıf
• Kurum Kültürü tanımı: 1.500 kelime, 11. Sınıf
• Eğitimin Önemi: 2.000+ kelime, 10. Sınıf
• Satış Etkinleştirme Nedir: 2.500 kelime, 11. Sınıf
• Müşteri Hizmetleri örnekleri: 2.200 kelime, 10. Sınıf

Yoast'a göre okunabilirlik için standart hedef 8. veya 9. Sınıfa daha yakın olmasına rağmen , kopya Sismik'in birincil izleyici kitlesi için makul düzeyde erişilebilir.

Bu sayfalar aynı zamanda web tasarımı açısından da çok iyi yapılmıştır. Sismik ekibi, önemli kavramları stratejik olarak vurgularken deneyimi kullanıcılar için daha ilgi çekici hale getirmek için etkileşimli modüller içerir.

Örneğin, kurumsal kültürü tanımlayan açıklayıcı parçada Seismic, dört tür organizasyon kültürünün açıklanmasına yardımcı olmak için etkileşimli, bilgi kartı benzeri bir modül kullanır.

Bilgiler, örgütsel psikolojinin 40 yıllık bir kavramına dayanıyor; tam anlamıyla hafif bir okuma değil. Bu modüller yeni kavramların vurgulanmasına ve okuyucunun sayfayla etkileşiminin kapsamının artırılmasına yardımcı olur.

Destekleyici Grafikler

Etkinleştirme parçaları aynı zamanda, ana bilgilere ulaşmaya yardımcı olacak ve açıklayıcının tamamını okumaya zamanı veya arzusu olmayan kişiler için parçaları daha kolay gözden geçirilebilir hale getirmeye yardımcı olacak özel grafikler de içerir.

Satış Etkinleştirme Nedir ? yüksek öncelikli bir parça olan parça; tanımları, temel kavramları ve istatistikleri aktarmaya yardımcı olan dört farklı özel grafik içerir.

Örneğin, okuyucuların satış bağlamında etkinleştirme, operasyonlar ve eğitim arasındaki farkı anlamalarına yardımcı olmak için özel bir grafik kullanıyorlar.

Bu tür grafikler içerik açısından faydalıdır ve sosyal medyada kolayca yeniden paylaşılabilir veya başka varlıklar için yeniden kullanılabilir. Sismik ekibi, e-kitapları, açılış sayfalarını ve demo kayıtlarını vurgulamak için bu parçalar boyunca yerleştirilmiş iyi tasarlanmış CTA modüllerini bile kullanıyor.

Gömülü Videolar

Mümkün olduğu durumlarda Sismik ekibi bu parçalara YouTube videoları da yerleştirdi.Satışın etkinleştirilmesiveeğitimin önemihakkındaki açıklayıcı yazılarda aşağıdaki gibi YouTube videoları yer alıyor.

Video içeriğinin dahil edilmesi, yalnızca metin yerine bu aracı tercih eden okuyucular için kullanıcı deneyimini daha iyi hale getirmekle kalmaz, aynı zamanda başka faydalar da sağlar:

• Sayfayı Google'ın Faydalı İçerik Güncellemesi ile uyumlu hale getirmek ve SERP sıralamasını iyileştirmek

• Ziyaretçileri Sismik YouTube kanalındaki ürün demolarına ve diğer videolara yönlendirme

LinkedIn'de İçeriğin 4E'sini Benimsetmek

LinkedIn'in satış ekipleri için en popüler sosyal medya platformlarından biri olduğu göz önüne alındığında, Seismic gibi SaaS markalarına hitap eden önemli bir alan.

Dolayısıyla LinkedIn'in Seismic'in sosyal yönlendirme trafiğinin neredeyse %90'ını temsil etmesi sürpriz olmamalı. Bu, Seismic'in hedef kitlesine mükemmel şekilde uyan yaklaşık 15.000 kişi anlamına geliyor.

Sosyal satış, özellikle etkinleştirme perspektifinden bakıldığında, B2B satış ve pazarlama stratejisinin giderek daha önemli bir parçası haline geliyor.

LinkedIn'in Sosyal Satış Endeksi sayfası, bu taktiğin satış dünyasında başarı için ne kadar önemli olduğunu vurguluyor ve aktif bir sosyal satıcı olmanın aşağıdaki faydalarını sıralıyor:

• Satış fırsatlarında %45 artış
• Kotalara ulaşma olasılığı %51 daha yüksek
• Sosyal medyada olmayanlardan %78 daha fazla satış yapın

Bu, Sales Navigator'ın kullanımıyla ilgili olsa da sosyal medyadaki organik gönderiler için de geçerlidir. Organik arama ile ücretli arama sonuçları arasındaki farkla aynı dinamiktir. İkincisi, izlenim bırakma şansınızı artırır, ancak ilki, daha sürdürülebilir (daha düşük maliyetli) bir satış şeklidir.

Öyle ki sosyal satış, Seismic'in pazarlama stratejisinin de önemli bir parçası. Özellikle organizasyonel liderlerini LinkedIn gibi ilgili platformlarda aktif hale getirerek.

Sismik ekibi LinkedIn'de oldukça aktif, ancak aslında onları rekabette öne çıkaran şey üst düzey ekipleridir. Öne çıkan iki örnek, CMO'dan Paige O'Neill ve Market Insights Direktörü Steven Watt'tır . Aralarında yaklaşık yirmi bin takipçi bulunan O'Neill ve Watt'ın çok büyük bir erişim alanı var ve bunu Sismik izleyicilerin ilgisini çekmek için etkili bir şekilde kullanıyorlar.

Bunu nasıl yapıyorlar? İster yerel düşünce liderliği ister varlık dağıtımı için olsun, her bir LinkedIn gönderisinde İçeriğin 4E'sini ustaca benimseyerek .

Watt'ın sadece pazarlamayı değil, tüm departmanlarda sosyalleşmeyi benimsemenin önemine ilişkin aşağıdaki gönderisine bakın. Son derece tartışmalı görünen bir yaklaşımla güçlü bir şekilde ortaya çıkıyor:

“Sosyallik, pazarlama ekibinize bırakılmayacak kadar önemlidir.”

Kanca inkar edilemez derecede ilgi çekici ve eğlenceli. Sonuçta, departmanlar arası küçük bir kavgayı kim sevmez ki? (Watt, kendisinin de özünde bir pazarlamacı olduğunu vurgulayarak darbeyi yumuşatıyor.)

Gönderi aynı zamanda doğası gereği eğiticidir; satış, pazarlama, müşteri başarısı ve İK profesyonellerinin sosyal medyada aktif olduklarında elde ettikleri faydaları özetleyen gömülü bir video içerir.

Daha da önemlisi bu, kendi markalarını ve ağlarını oluşturma fikriyle uğraşan profesyoneller ve yöneticiler için güçlendirici bir gönderidir.

Her sosyal paylaşımın başarılı olması için profesyonel bir videoya ihtiyacı olduğunu düşünmeden önce endişelenmeyin. Sismik video bütçesi, sosyal satış başarısının anahtarı değildir (her ne kadar yardımcı olsa da). Aşağıdaki yerel gönderide Watt'ın sıcak çekimlerinden bir tanesi daha ve basit bir meme yer alıyor.

Oluşturulması muhtemelen on dakikadan fazla sürmedi ve sosyal satış gönderisinden daha fazla etkileşim alıyor.

O'Neill aynı zamanda LinkedIn'de ve etkinlik devresinde de aktif. Sismic yakın zamanda Generation Enablement (Gen E) adı verilen küresel bir düşünce liderliği kampanyası başlattı. Bu, SaaS nişinde etkinleştirmeyi satış ekiplerinin ötesinde bir öncelik haline getirmeye yönelik daha büyük bir çabanın bir parçası; esasen bu, Sismik ve rakipleri için büyük bir büyüme alanı.

O'Neill, etkinlik hakkında paylaşımda bulunarak kampanyayı (ve Sismik markayı) geniş LinkedIn kitlesi için ön plana çıkarıyor. Gönderide yaklaşık 250 beğeni, 18 yorum ve birkaç paylaşım var ancak bu, etki potansiyelinin yalnızca başlangıcı. Kaç kişi olduğunu bilmiyoruz:

• Gen E e-kitabını indirmek için takip edildi
• Sismik Şehir Turları programına baktım
• Gelecekteki etkinlikler hakkında O'Neill'a ulaşın

Bu, Sismik yönetici ekibinin önemli varlıkları dağıttığı ve kişisel markalarını LinkedIn üzerinde oluşturduğu birçok örnekten sadece biri. Pek çok SaaS markasının sosyal medyada başarılı olduğunu gördük , ancak bu bir sonraki aşama.

Seismic'in liderleri marka değerlerini gerçekten yaşıyor, sosyal satışı en üst düzeyde benimseyerek satış ekiplerine olanak tanıyor.

İçeriğinizi ve Dağıtım Motorunuzu Nasıl Çalıştıracağınızı Öğrenin

Sektörünüzde en yüksek başarı seviyelerine ulaşmak, pazarlama ve büyüme stratejinizi karmaşıklaştırmanız gerektiği anlamına gelmez. Evet, daha büyük bütçelerle yeni kapılar açarsınız ama sizi oraya neyin getirdiğini de unutmamalısınız.

Seismic'in organik pazarlama stratejisi bunun mükemmel bir örneğidir:

• Organik arama trafiği için "Etkinleştirme Açıklayıcıları" alt klasörünü optimize etme
• İçeriklerine SEO'nun en iyi uygulamalarını, ilgi çekici UX öğelerini ve multimedyayı dahil etmek
• Sosyal satış ve düşünce liderliği için LinkedIn'den yararlanmak
• Yöneticileri kişisel markalar oluşturma ve temel varlıkları dağıtma konusunda güçlendirmek

Seismic, içerik kalitesine ve sosyal etkileşime odaklanarak büyümeyi ve marka bilinirliğini etkili bir şekilde artırır. Organik ve sosyal pazarlama tarafında mükemmellik sergileyen markalara ilişkin daha fazla örnek için şu kırılımlara göz atın:

• Modern Hazine'nin Anında Ödemeler Nişini Haritalamaya Yönelik Basit Yaklaşımı
• Dreamdata'nın LinkedIn Stratejisi Nitelikli Potansiyel Müşterileri Nasıl Çekiyor?