Satış Oranı: Formül ve 2023 Trendleri Açıklandı

Envanterinizi ve sipariş geçmişinizi gözden geçirdiğinizi ve bu çeyrekte belirli bir SKU'dan 500 birim sattığınızı bulduğunuzu varsayalım. 500 birim satmak için çok gibi geliyor - ama aslında öyle mi?

Bu, o SKU'nun ne kadarıyla başladığınıza bağlıdır.

500 birim satmanın bir zafer mi yoksa bir hayal kırıklığı mı olduğunu anlamak için bunu bağlama oturtmanız gerekir. Bu, SKU'nun satış oranını hesaplamak, başka bir deyişle, sattığınız tutarı dönem için toplam stokunuzun bir parçası olarak çerçevelemek anlamına gelir.

Satış oranını hesapladığınızda, doğru envanter yatırımları yapmak, envanter akışını optimize etmek ve depolama maliyetlerini en aza indirmek için ihtiyacınız olan verilere sahip olacaksınız.

Bu yazıda satış oranının ne olduğunu, neden önemli olduğunu, nasıl hesaplanacağını ve iyileştirme ipuçlarını ele alacağız.

Satış oranı nedir?

Satış oranı, belirli bir dönemde sattığınız stok miktarıdır ve aynı dönemde sahip olduğunuz toplam stokun yüzdesi olarak ifade edilir.

Örneğin, bir işletmenin önceki aya ilişkin satış oranını hesaplamak istediğini varsayalım. İşletme o ay 500 birim envanter sattıysa ancak aya 2.000 birim ile başladıysa, satış oranı 500/2.000 veya %25 olur.

SKU düzeyinde, satış oranları size bir SKU'nun ne kadar popüler olduğuna dair bir tahmin verir (yüksek satış oranı yüksek popülerliği gösterir ve bunun tersi de geçerlidir).

Bir işletmenin genel envanteri için, satış oranı genellikle markanın ürünlerine yönelik genel talebin göstergesidir.

Bir markanın yüksek satış oranı varsa, bu, ürünlerine muhtemelen yüksek talep olduğu anlamına gelir. Tersine, düşük bir satış oranı, daha az talep olduğunu veya ürünlerin eskidiğini gösterebilir.

Satış oranı neden önemlidir?

Satış oranı önemsiz bir ölçü gibi görünse de, aslında işletmenize bazı çok faydalı içgörüler sunar.

İlk olarak, satış oranı, genellikle doğru envanter yatırımları yapıp yapmadığınızın iyi bir göstergesidir. Örneğin, bir SKU'nun satış oranı düşükse bu, çok popüler olmayan bir ürüne veya ürün türüne sermaye yatırdığınız anlamına gelir. Bu bilgileri kullanarak, envanter stratejinizi satma olasılığı daha yüksek olan envanteri stoklayacak ve daha fazla gelir elde edecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

İkinci olarak, ürünlerinizin satış oranlarını hesaplamak, hedef kitleniz arasında hangi öğelerin popüler olduğunu ve hangilerinin satılmasının yavaş olduğunu belirlemenize de yardımcı olabilir. Bu, kitle talebini ölçmenize ve optimum satışlar için ürün karışımınızı değiştirmenize olanak tanır.

Üçüncüsü, markanızın satış oranını izlemek, envanter ihtiyaçlarınızı daha iyi değerlendirmenize yardımcı olur. Bu, fazla stok yapmaktan ve stok tükenmesinden kaçınabileceğiniz ve depolama maliyetlerini artırmadan müşterilerin talebini karşılamak için her zaman yeterli envantere sahip olduğunuzdan emin olabileceğiniz anlamına gelir.

İyi bir satış oranı olarak kabul edilen nedir?

İşletmeniz için "iyi" bir satış oranını neyin oluşturduğu, mevsimsellik, markanızın sektörü ve belirli satış hedefleri gibi bir dizi faktöre bağlı olacaktır.

%80'den yüksek bir satış oranı genellikle mükemmel kabul edilir. %100'lük bir satış oranı mükemmel gibi görünse de, piyasada yakalayamadığınız bir talep olduğunu ve daha büyük miktarlarda hisse senedi sipariş etmeniz gerektiğini gösterebilir.

%40'ın altındaki satış oranları yetersizdir ve genellikle bir işletmenin ürün karmasını ve envanter yönetimi stratejisini yeniden değerlendirmesi gerektiği anlamına gelir.

Satış oranı oranını hangi faktörler etkileyebilir?

Hem dahili hem de harici faktörler, şirketinizin satış oranını etkileyebilir. İşte onu etkileyebilecek en yaygın şeylerden bazıları.

ürün fiyatları

Ürün fiyatlandırmanız, insanların satın alma kararlarını büyük ölçüde etkiler. Çok yüksek ve ürünlerinizi satmakta zorlanabilirsiniz; çok düşük ve satış oranınız aşırı yüksek olur, ancak gelirinizi kaybedebilirsiniz.

Ürün bulunabilirliği

Müşterilerin ürünlerinizi nasıl algıladıkları, satış oranlarını etkileyebilir. İşletmeniz, sürümler etrafında abartılı ve beklenti oluşturmak için periyodik bir düşüş modeli kullanıyorsa, satış oranlarının, ürünlerin herhangi bir zamanda mevcut olduğu zamandan daha yüksek olduğunu görebilirsiniz.

Mevcut ürün çeşitliliği de satış oranlarını etkileyebilir. Çok fazla rakip ürün varyasyonu sunmak, müşterileri bunaltabilir ve onları satın almaktan caydırabilir, bu da satış oranlarını düşürür.

Tedarik zinciri hızı

Ürün satmak için ürünleri tedarik zinciri boyunca hızlı ve etkili bir şekilde taşıyabilmeniz gerekir. Birlikte çalışan farklı süreçler, envanterin kapıdan çıkıp müşterilerin eline daha hızlı geçmesine yardımcı olduğundan, yüksek tedarik zinciri hızı tipik olarak daha yüksek satış oranları elde etmenizi sağlar.

"ShipBob, özellikle 2020 tatil sezonunda COVID tedarik zinciri krizinde yol almamıza yardımcı olma konusunda paha biçilmezdi.

Bazı yerine getirme sağlayıcıları, özellikle sorunlar ortaya çıktığında, operasyonlarının etrafında bir gizlilik perdesi tutar - ancak ShipBob değil. Salgının en kötü döneminde bile şeffaflığı korudular ve her adımda bizimle iletişim kurdular.”

Aaron Patterson, The Adventure Challenge'ın COO'su

rakipler

Oldukça rekabetçi bir pazardaysanız, daha düşük satış oranlarıyla mücadele ederseniz şaşırmayın. Müşteriler farklı işletmeler arasında seçim yapma seçeneğine sahip olduklarında, aynı ürünü daha ucuza veya daha iyi özelliklerle sunan bir rekabete yönelebilirler.

Pazarlama çabaları

Ürünlerinizi etkili bir şekilde tanıtmak, genellikle daha yüksek satışlar ve daha iyi satış oranları ile sonuçlanır. Bu nedenle, sezonluk talep değişiklikleri nedeniyle düzenli olarak daha düşük bir satış oranı görseniz bile, bu süre zarfında pazarlama çalışmalarınızı hızlandırmak envanterin hareket halinde kalmasına yardımcı olabilir.

Tüketici eğilimleri ve tedarik zincirleri iş satış oranlarını nasıl etkiler?

Pazar eğilimlerindeki değişiklikler insanların tercihlerini etkiler, bu da onların satın almalarını etkiler ve dolayısıyla sizin satış oranınızı etkiler. Örneğin, belirli bir telefon modeli piyasaya yeni çıktıktan sonra yüksek satış oranları görebilirsiniz. Ancak, daha iyi özelliklere sahip yeni bir modelle değiştirilirse, rakamlar ertesi yıl düşebilir.

Ayrıca online alışveriş kanallarının popülaritesi de satış oranlarını etkiledi. COVID-19 salgını sırasında evde kalma siparişleri, çevrimiçi satışların toplam perakende satışlara oranının %19,1'den %36,3'e çıkmasına neden oldu. İşletmeler artık çok kanallı bir yaklaşımın daha fazla müşteriye ulaşmalarını ve ürünleri için mevcut talebin daha fazlasını yakalamalarını sağladığını ve bunun da daha yüksek bir satış oranına yol açabileceğini her zamankinden daha fazla biliyor.

Ancak bir işletme, iyi bir tedarik zinciri olmadan trendlerden ve çevrimiçi kanallardan gelen talebi yakalayamaz. Bir markanın tedarik zincirindeki aksamalar veya sorunlar, ürünleri verimli bir şekilde sunmayı, satmayı ve teslim etmeyi zorlaştırdığından satış oranlarına zarar verebilir.

Örneğin, COVID-19 salgınının neden olduğu navlun gecikmeleri, bazı fabrikadan kapıya teslimat sürelerinin neredeyse iki katına çıkması ve envanterin gelmesinin haftalar veya aylar alması anlamına geliyordu. Bu, gecikmiş siparişlere neden oldu, müşterileri hayal kırıklığına uğrattı ve muhtemelen bazı tüketicileri satın almaktan caydırdı.

Satış oranı formülü ve hesaplaması

Satış oranınızı aşağıdaki formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:

Satış oranı = (Toplam satılan birim sayısı / Alınan toplam birim sayısı) x 100

Diyelim ki bir kırtasiye markası ayda 500 adet defter siparişi veriyor. Ay sonunda bu defterlerden 400 adet satıldı. Bu durumda, markanın o aya ilişkin satış oranı aşağıdaki gibi olacaktır:

Satış oranı = (400 / 500) x 100

Satış oranı = %80

Satış oranınızı artırmanın 3 yolu

Markanız düşük satış oranıyla mücadele ediyorsa, bunu iyileştirmenin birkaç farklı yolu vardır. Satış oranlarıyla ilgili sorunlara yönelik en etkili çözümlerden bazıları burada.

1. Satış oranlarını tutarlı bir şekilde izleyin

Satış oranı zaman içinde dalgalanabilir, bu nedenle zaman içinde tutarlı bir şekilde izlenmesi kalıpları ortaya çıkarabilir ve düzeltilmesi gereken sorunları tam olarak belirleyebilir.

Örneğin, bir yıl boyunca satış oranını aydan aya takip ederseniz ve kış tatillerinde bunun önemli ölçüde düştüğünü fark ederseniz, satış oranını artırmak için gelecek yıl bu aylarda envanterinizi ve satış stratejilerinizi ayarlayabilirsiniz.

Satış oranı, satış envanteri ve SKU hızı gibi diğer önemli metriklerle birlikte takip edildiğinde en etkilidir. Satış oranınızı diğer verilerle birlikte değerlendirerek markanız daha iyi ve daha faydalı içgörüler elde edebilir.

2. Pazar ürünleri

Bazen düşük satış oranları, ürünle ilgili bir sorundan değil, ürünün pazarlamasıyla ilgili bir sorundan kaynaklanır. Onları doğru hedef kitleye ulaştırabildiğiniz ve etkili bir şekilde tanıtabildiğiniz zaman, satış oranı artabilir.

Satışlarınızı artırmak için yaratıcı pazarlama stratejileri bulmayı veya mevcut stratejilerinizi yenilemeyi deneyin. Hızlı satışlar ve paket teklifler gibi pazarlama taktikleri, müşterileri satın almaya ve envanteri hareket ettirmeye ikna etmenin harika yollarıdır.

3. Envanter yönetimi yazılımı kullanın

Doğru envanter yönetimi, sağlıklı bir satış oranı sağlamanın anahtarıdır. Bu, envanter seviyelerinize gerçek zamanlı görünürlük sağlayacak envanter yönetimi yazılımına yatırım yapmayı çok önemli hale getirir.

Örneğin ShipBob, markaların en çok satan ve yavaş satan ürünleri belirlemek için zaman içinde SKU hızını izlemesine olanak tanır, bu da daha iyi bir satış oranı için ürün karışımınızı optimize etmenize yardımcı olur. Benzer şekilde bu, stok fazlası ve stok tükenmesini önlemek için yenileme stratejinizi planlamanıza da olanak tanır.

Satış oranı oranını olumsuz etkileyebilecek yaygın hatalar

Satış oranınızı artırmak için, satış oranınızı olumsuz etkileyebilecek yaygın hataların ve bunlardan nasıl kaçınabileceğinizin de farkında olmanız gerekir.

Envanter görünürlüğünün olmaması

Envanter görünürlüğü eksikliği olduğunda, ne kadar envanterinizin kaldığı veya belirli öğelerin ne kadar iyi satıldığı konusunda her zaman doğru bir anlayışa sahip olamazsınız. Bu, müşteri talebini ve envanter ikmallerini planlamayı zorlaştırır.

Sonuç olarak, markanız çok fazla envantere, çok az ürün çeşidine veya yanlış ürün çeşitliliğine sahip olabilir ve bunların tümü satış oranınıza zarar verebilir.

Envanter hakkında gerçek zamanlı bilgi almak için çoğu marka bir EYS kullanır. ShipBob gibi teknoloji destekli bazı 3PL'ler, yazılımlarında yerleşik envanter yönetimi özelliklerine sahiptir, bu nedenle markalar, envanter seviyelerini ve sipariş karşılamayı tek bir platformdan izleyebilir.

"Envanter planlaması için SKU hız raporunu, satılan günlük ortalama ürünleri ve ne kadar envanterimiz kaldığını ve bunun ne kadar süreceğini bilmeyi seviyorum. Geliştirilmiş görünürlük harika.

Eski 3PL'imle asla bir sayfayı açıp istediğim bilgiyi alamıyordum. ShipBob, önemli verileri çok sindirilebilir bir şekilde sağlarken envanterinizi yönetmenize olanak tanır.

Envanter tahmin araçları ve WRO'ları otomatik oluşturma yeteneği arasında, artık çok fazla stokumuz yok. Geceleri daha iyi uyuyorum.”

Wes Brown, Black Claw LLC'de Operasyon Başkanı

Stoklar tükendi

Stokların tükenmesi, müşterilerin ihtiyaç duydukları ürünleri ihtiyaç duydukları anda alamayacakları anlamına gelir. Ayrıca, stokta olmayanları telafi etmek için fazla sipariş verebilirsiniz, bu da gerçekte satabileceğinizden daha fazla envantere sahip olabileceğiniz anlamına gelir.

Fazla stok ve stok tükenmesini önlemek için markalar şunları yapmalıdır:

• Geçmiş satış verilerini ve mevsimsel trendleri kullanarak talep tahminlerini iyileştirin
• Eski envanteri ve ölü stoğu kaldırmak için envanteri düzenli olarak denetleyin
• İkmali doğru bir şekilde zamanlamak için yeniden stok hatırlatıcılarını otomatikleştirin
• Gecikmeleri önlemek için tedarikçilerle koordinasyon sağlayın

Kaçırılan promosyon fırsatları

Ürünlerinizi stratejik olarak tanıtmayı başaramıyorsanız, satış yapma ve satış oranınızı artırma fırsatını kaçırabilirsiniz.

Markalar satışları, promosyonları ve diğer pazarlama girişimlerini önceden planlayarak ve envanterlerinin her bir parçasından yararlanarak gelirlerini ve satışlarını maksimize edebilir.

Örneğin, bir marka, satış oranlarını artırmak için daha az popüler SKU'ları daha popüler olanlarla bir araya getirebilir veya hatta müşterileri satın almaya teşvik etmek için her siparişte ölü stokları ücretsiz hediye olarak dahil edebilir.

ShipBob'un envanter yönetimi yetenekleri, satış oranlarının artmasına yardımcı olabilir

Küresel bir sipariş karşılama platformu olarak ShipBob, e-ticaret markalarına satış oranlarını hesaplamaları ve iyileştirmeleri için ihtiyaç duydukları araçları ve veri içgörülerini sunar.

ShipBob'un yazılımı, kanallar ve konumlar arasında envanter seviyelerine gerçek zamanlı görünürlük dahil olmak üzere kapsamlı envanter yönetimi yetenekleri sağlar. Analitik araçlarımızı kullanarak şunları yapabilirsiniz:

• Daha doğru talep tahminleri oluşturmak için geçmiş sipariş verilerini zaman içinde izleyin
• Envanter hareketini tam olarak görebilmek için envanter seviyelerini gerçek zamanlı olarak görüntüleyin
• Popüler ürünleri belirlemek ve envanteri buna göre planlamak için SKU hızı ve envanter devir oranları gibi envanter ölçümlerini izleyin
• İkmali doğru bir şekilde zamanlamanıza yardımcı olması için otomatik yeniden sipariş bildirimleri ayarlayın
• Envanteri birden fazla yerine getirme merkezine stratejik olarak tahsis etmek ve bölgesel talebi daha iyi karşılamak için ShipBob'un İdeal Envanter Dağıtım aracından yararlanın

"ShipBob'un yazılımı, bundan sonra nerede büyümemiz gerektiğini daha iyi anlamamıza yardımcı oldu. Başlangıçta her bölgede ne kadar satış yaptığımızı kolayca hesaplamak zordu.

ShipBob'un ideal dağıtım algoritması, yalnızca müşterilerimizin nerede olduğunu değil, talebi en iyi şekilde karşılamak için envanteri nereye ayırmamız gerektiğini de görmemizi sağladı.”

Natalia Lara, Oxford Healthspan'in CMO'su

ShipBob ayrıca müşterilere satması zor stokları boşaltmak için stratejiler sunar. Markalar, satışları teşvik etmek için yavaş hareket eden SKU'ları daha popüler olanlarla bir araya getirebilir veya fazla envanteri, bağışlanan ürünleri ihtiyacı olan kar amacı gütmeyen kuruluşlarla eşleştirmek için ShipBob'un iş birliği yaptığı GiveNKind gibi yardım kuruluşlarına bağışlayabilir.

ShipBob'un markanızın daha iyi envanter yönetimi ve stok akışı sağlamasına nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki düğmeyi tıklayın.

Satış oranı SSS

Satış oranı oranlarıyla ilgili en sık sorulan soruların yanıtları aşağıdadır.

Satış oranı ile stok devir oranı arasındaki fark nedir?

Satış oranı, belirli bir zaman diliminde satılan envanter miktarını ölçerken, envanter devir hızı, belirli bir süre boyunca envanterinizi yenilemeniz gereken sayıyı ölçer.

Satış oranı, bir promosyon kampanyasının başarısını ölçmek için kullanılabilir mi?

Satış oranı bazen bir promosyon kampanyasının başarısının iyi bir ölçüsü olabilir, çünkü size kampanyanın insanları bir satın alma işlemi yapmaya ne kadar etkili bir şekilde yönlendirebildiği konusunda bir fikir verir.

ShipBob, satış oranlarının iyileştirilmesine nasıl yardımcı olabilir?

ShipBob'un yerine getirme çözümleri, envanter yönetimi yetenekleriyle donatılmış yazılımları içerir, böylece markalar, ShipBob tarafından depolandığında, yerine getirildiğinde ve sevk edildiğinde bile envanterlerini tam olarak görebilir ve kontrol edebilir.

Bu yazılımı kullanarak markalar, satış oranını hesaplamak ve iyileştirme fırsatlarını belirlemek için perakende ve envanter temel performans göstergelerini (SKU hızı, envanter devir oranları, eldeki envanter, günlük satılan ortalama birimler ve kalan envanter günleri gibi) izleyebilir.

Markalar, envanter akışını kolaylaştırmak için ShipBob'un paketleme yeteneklerinden yararlanabilir ve seviyeler belirli bir eşiğin altına düştüğünde envanteri yeniden sıralamak için otomatik hatırlatıcılar ayarlayabilir. Bu özellikler, satıcıların stok tükenmesinden ve ölü stoktan kaçınmasına ve satış oranlarını iyileştirmesine yardımcı olur.

Zaman içindeki satış oranımı nasıl izleyebilir ve takip edebilirim?

İdeal olarak otomatik olarak kaydeden bir envanter yönetim sistemi (veya IMS) kullanarak envanter ve satış verilerini zaman içinde izler. Bu verileri kullanarak, belirli bir süre için satış oranını hesaplayabilirsiniz.