Hizmet Satışı Hakkında Bilmeniz Gereken 7 Şey

Bir soru ile başlayalım.

İşletmeniz fiziksel bir ürün yerine bir hizmet mi sağlıyor?

Eğer öyleyse, potansiyel müşterilerin sunduğunuz şeyin değerini görmesini sağlamanın zorluklarını muhtemelen anlıyorsunuzdur. Ne de olsa, potansiyel müşterinin göremediği bir şeyin özelliklerini ve faydalarını açıklamak her zaman kolay değildir, değil mi?

Pekala, söyleyeceğim şeye inanması biraz zor olabilir.

Maddi olmayan ürünleri satmak sandığınız kadar zor değil. Hayır, gerçekten değil! Doğru yöntemleri kullanırsanız, potansiyel müşterilerinizin sunduklarınızın değerini görmesini sağlayabilirsiniz.

Bu gönderi, hizmet tabanlı bir işletmeniz varsa daha etkili satış yapmanıza yardımcı olacaktır. Bu ipuçlarını uygulamaya koyduğunuzda, potansiyel müşterilerinizin müşteriniz olmaya çok daha açık olduğunu fark edeceksiniz.

Sorun nedir?

Maddi olmayan hizmetleri satmanın zor olmasının nedeni, müşterinin görebileceği gerçek bir ürününüz olmamasıdır. Onlara nasıl çalıştığını gerçekten gösteremezsin. Özelliklerini ve faydalarını görmek o kadar kolay değil.

Bu, potansiyel müşterinizin hizmetinizin onlara nasıl fayda sağlayacağını görmesini sağlayacak bir resim çizebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Bu kolay değil. Star Wars'u hiç görmemiş birine Ewok'un ne olduğunu anlatmaya çalışmak gibi. Bunu doğru şekilde açıklıyor olabilirsiniz, ancak diğer kişinin neden bahsettiğinizi bildiğinden emin olamazsınız.

Evet, az önce bir Star Wars referansı kullandım.

Hizmet satmanın anahtarı, potansiyel müşterinizin sorunlarını anladığınızı göstermeye odaklanmaktır. Ayrıca bunları nasıl çözeceğinizi bildiğinizi de göstermeniz gerekir.

Hizmet Satışına İlişkin İpuçları

Ürün Olun

Hizmet tabanlı bir iş yürütüyorsanız, ürün SİZSİNİZ. Bu, hizmetinizi sattığınız kadar kendinizi de satmanız gerektiği anlamına gelir. Kendi özellikleriniz ve avantajlarınız var, değil mi?

Potansiyel müşterilerin müşteri olmasını istiyorsanız, sizi güvenilir ve güvenilir biri olarak görmelerini sağlamalısınız. Seni sevmelerini sağlamalısın.

Muhtemelen bunu zaten biliyorsunuzdur, ancak insanlar bildikleri, beğendikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar. Potansiyel müşterilerinizle güçlü bir bağ kurmak için çok çalışmanız önemlidir.

Satmaya çalışmadan önce, önce bir ilişki geliştirmelisiniz. Biraz ilişki kurun. Sizi tanımalarına izin verin. Uyum sağlamada ne kadar iyi olursanız, daha fazla anlaşma yapma şansınızı o kadar artırırsınız.

Potansiyel Müşterinizin İhtiyaçlarını Anlayın

Hizmet tabanlı bir işletmede ürün olarak, kendinizi etkili bir şekilde konumlandırmak, potansiyel müşterileriniz için başvurulacak kaynak olarak görülmek için çok önemlidir. Bu, müşterilerinize, onların özel sorunlarını çözme ve benzersiz gereksinimlerini karşılama yeteneğine sahip olduğunuzu göstermeyi içerir.

Sorunlarını gerçekten ele almak için, onların acı noktaları ve özlemleri hakkında kapsamlı bir anlayış kazanmanızı sağlayan etkili sorgulama teknikleri kullanmalısınız.

Bilgilendirici ve ilgili sorular sorarak, yalnızca potansiyel müşterinizin ihtiyaçları hakkında değerli bilgiler toplamakla kalmaz, aynı zamanda onlarla daha derin bir bağlantı kurarsınız. Bu bağlantı, mümkün olan en iyi çözümleri sağlama becerilerinize olan güveni ve inancı beslediği için çok önemlidir.

Potansiyel müşterinizin yanıtlarını aktif olarak dinlerken, onların endişelerine ve arzularına gerçek bir ilgi gösterirsiniz. Bu gerçek ilgi, bir uyum ve güvenilirlik duygusu oluşturmada uzun bir yol kat eder.

Potansiyel müşterileriniz sizinle ne kadar çok şey paylaşırsa, sizi o kadar çok kendi sağlıklarını gerçekten önemseyen ve karşılaştıkları zorluklara özel çözümler bulmaya adamış biri olarak algılarlar.

Empati göstererek ve bu anlayış sürecine aktif olarak katılarak, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmak için güçlü bir temel oluşturursunuz.

Bu temel, potansiyel müşterileri, ihtiyaçlarını karşılama ve değer sunma becerinize güvenen sadık müşterilere dönüştürmek için çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak, hizmetlerinizin onların gereksinimleriyle nasıl mükemmel bir şekilde örtüştüğünü gösteren ilgi uyandıran ve kişiselleştirilmiş teklifler oluşturmanıza olanak tanır.

Sonuçlara Odaklanın

Sonunda, potansiyel müşteriniz sunduğunuz hizmeti umursamıyor. Onlara nasıl yardımcı olacağını önemsiyorlar. Sizi işe aldıktan sonra ne olacağıyla ilgilenirler. Sonuçlara odaklanmanız gerekiyor.

Potansiyel müşterinizi müşteri olmaya ikna etmek, hizmetlerinizi kullanmaya başladıktan sonra hayatın nasıl olacağını göstermek anlamına gelir. Onlar için çalışırken işlerin ne kadar kolay olacağını görmelerini sağlamalısınız.

İşte bir örnek.

Diyelim ki bir liderlik danışmanısınız. Şirketlerin liderlerini daha etkili hale getirmelerine yardımcı oluyorsunuz. Potansiyel müşterinizin işini kazanmak istiyorsanız, yapacağınız şeyler hakkında konuşarak çok fazla zaman harcamazsınız. Takımlarının ne kadar verimli olacağından bahsedeceksiniz. Sonuç olarak gelirlerini ne kadar artıracaklarından bahsedeceksiniz.

Potansiyel müşterilerinizin bilmesi gereken şey bu.

Duygulara Odaklanın

Duygular önemlidir. Neden? Çünkü duygu, karar verme sürecimizin çoğunu besleyen şeydir. Bu doğru. Kararlarımızı nasıl hissettiğimize göre verme eğilimindeyiz.

Satış uzmanı Jeffery Gitomer'e göre,

“Baş fiyata, kalp cüzdana bağlıdır. Kalp tellerini çekersen, cüzdan arka cebinden fırlayarak çıkar.”

Potansiyel müşterinizin duygularına hitap edebilirseniz, satışı kazanırsınız. Bu, her türlü etki için geçerlidir. İnsanların harekete geçmesini sağlamak için onlara bir şeyler hissettirmelisin.

Elbette onların duygularına hitap edebilmek için ne hissetmek istediklerini bilmek gerekiyor. Neye tutkulu olduklarını bilmeniz gerekir. Ve bunu sohbette gündeme getirmelisin.

Potansiyel müşterinizi nasıl rahat hissettireceğinizi de bilmelisiniz, Sizinle iş yapma fikriyle kendilerini güvende hissetmek istiyorlar. Bir güvenlik duygusu hissettiklerinde, müşteriniz olma konusunda kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlayacaktır.

Elbette bu, mantığa başvurmamanız gerektiği anlamına gelmez. Hizmetinizin potansiyel müşteriniz için neden doğru olduğuna dair mantıklı nedenler vermeniz gerekiyor.

Son olarak, duygularınızı kendiniz göstermekten korkamazsınız. Hayır, arkanızda bir John Williams müziği varken uzun ve tutkulu bir konuşma yapmanız gerektiğini söylemiyorum.