Üretimde hizmetleştirme: Yeni hizmetler büyümeyi ve kârı artırır

Akıllı insansız hava araçlarının kilometrelerce yer altı borularından hızla geçtiğini veya engebeli arazide ilerlediğini ve tehlikeleri tahribata yol açmadan önce tespit ettiğini hayal edin. Dünyaya geri dönersek, kırılmak üzere olan bir parçayı değiştirmek için fabrikaya gelen bir teknisyeni düşünün; çünkü makine onları otomatik olarak uyardı.

Bunlar, üreticilerin müşteri memnuniyetini ve ekipman performans seviyelerini yükseltirken gelir akışlarını artırmak için hizmetleştirmeye nasıl yöneldiklerinin yalnızca iki örneğidir. Yeni katma değerli hizmetler, üreticilerin zorlu bir ekonomide sürdürülebilir büyüme sağlamalarına yardımcı oluyor.

Üretimde servisleştirme yeni fırsatlar yaratıyor

IDC araştırmacıları, 2026 yılına kadar G2000 kuruluşlarının toplam gelirin %40'ını dijital ürünler, hizmetler ve deneyimlerden elde edeceğini tahmin ediyor. Gartner endüstri analistleri, sürdürülebilir ürün yaşam döngüsü yönetimine bir selam olarak, ilk 10 tüketim malları üreticisinin %50'sinin bir sonraki yıla kadar ürün kategorilerinden en az biri için dijital ürün pasaportu uygulamasını bekliyordu.

Dijitalden Sorumlu Başkan Yardımcısı Patrick Crampton-Thomas, " Ekipman sağlayıcılar, daha iyi rekabet etmek ve pazar payını ve geliri artırmak için ürünlerine yeni hizmetler ekleyerek ve hatta ürünlerini hizmet olarak satarak modern dünyada kendilerini farklılaştırıyorlar" dedi. SAP'de varlık yönetimi.

"Latin Amerika'da traktör üreten bir müşterimiz var ve gelirinin üçte birini bu traktörlerin yanı sıra çiftçilere hizmet satarak [sağlıyor]... Büyük bir akü üreticisi olan başka bir müşteri, garanti maliyetlerini %50 azalttı çünkü pilleri sahada daha iyi yönetebilir ve hizmet verebilir.”

ŞİMDİ hizmetleştirme yoluyla gelecekteki karlılığa giden yolu keşfedin.

Crampton-Thomas, The Future of Supply Chain podcast'inin yakın tarihli bir bölümünde görüşlerini paylaştı ve imalatçıların bu filizlenen fırsattan hak ettikleri payı kazanabilmeleri için imalatta hizmetleştirmenin iş modellerini değiştirmesinin üç yolunu ortaya koydu:

1. Hizmet mükemmelliği sunun
2. Rekabetten sıyrılın
3. Ekipman performansını iyileştirin

As-a-service, servis hassasiyeti için çıtayı yükseltiyor

Crampton-Thomas'a göre, üreticiler uzun süredir iş hizmete geldiğinde operasyonel mükemmelliği sağlamaya odaklanmış durumda. Dijitalleşme, özellikle pandeminin ardından, endüstri normlarını sonsuza kadar değiştirdi.

Crampton-Thomas, "Kuruluşlar, müşteriye yüksek kaliteli hizmetler sunarken maliyetleri azaltmak istiyor" dedi. "Örneğin, kısmen COVID-19 nedeniyle ve aynı zamanda madencilik gibi bazı sektörlerin genellikle uzaktan yönetilmesi nedeniyle uzaktan destek artıyor.

"Hizmet olarak sunulan bir teklifle, bir şey bozulursa, uzaktan ve daha hızlı bir şekilde düzeltilebilir. Bu, çevre için harika çünkü yüz yüze servis teknisyeni ziyaretlerini azaltabilir."

Bağlantılı veriler tarafından yönlendirilen hizmet yönetimi yenilikleri patlıyor. Ekipman, mobil cihazlar ve artırılmış gerçeklik gibi öğrenme araçları üzerindeki IoT tabanlı sensörlerden gelen gerçek zamanlı bilgiler, özellikle üçüncü taraf hizmet şirketlerinden yeni yetenekler ve uzmanlar olmak üzere saha teknisyenleri için teşhis ve problem çözmeyi hızlandırabilir.

Crampton-Thomas, "Üreticiler, ilk seferde düzeltmek için parmaklarının ucundaki tüm araçlarla sahadaki insanlara güç veriyor" dedi. “Bu önemli çünkü mühendislik ve teknisyen destek yeteneğinin çoğu olgunlaşıyor…Şirketler yeni yetenekler kazandıkça…bu araçlar kritik olabilir ve o kişinin 20 yıllık deneyime sahip biri kadar, hatta ondan daha verimli olmasına olanak tanır. Ayrıca dış kaynaklı kaynaklarla ağlar arasında entegrasyon yapmanız gerekiyor.”

İmalatta yıkıcı farklılaşma için servisleştirme

Son derece rekabetçi bir pazarda, yeni hizmet teklifleri sunmak yeterli değildir. Crampton-Thomas, hizmetleştirme yoluyla iş modellerini yeniden canlandırmayı planlayan üreticilere yönelik tavsiyelerde bulundu.

"Birincisi, pazardaki yerinizi ve ürünlerinizin ne olduğunu bilin ve ikincisi, müşterilerinizin gerçekten ne istediğini anlayın" dedi.

“Hangi hizmet seviyesinin onları şaşırtacağını sorun. Bir ürünün hizmet olarak tüketimini kolaylaştırmak için ürünümü nasıl paketleyebilirim...ve hizmet düzeyi anlaşmalarına ilişkin taahhütleri yerine getirebilirim. Müşterilerle etkileşime geçmek için sürükleyici ve harika bir deneyim sunun...hizmet için çok kanallı yollar sağlayarak ve bunu hizmet yaşam döngüsü boyunca mümkün olduğunca basit hale getirin."

Sürdürülebilir iş için ekipman performansında devrim yaratın

Ekipman ömründen sürdürülebilir işletmeye giden düz bir çizgi vardır. Bu, üreticilerin kestirimci bakım için ekipman performansını izlemek üzere IoT gibi ileri teknolojilerden gelen verileri kullanmasının bir nedenidir.

"Ekipman performansında devrim yaratabilir ve bir ekipman parçasını değiştirme sıklığını azaltabilirsek... ve performansını da iyileştirebilirsek, belki de enerji tüketimini, varlıkları ve ekipmanı azaltmak, bir şirketin sürdürülebilirlik hedeflerini karşılama becerisinin merkezinde yer alabilir." dedi Crampton-Thomas.

Üreticiler için ekipman performans verilerinin değerinin sonu yoktur. Etkin bir şekilde uygulandığında, yapay zeka ve makine öğreniminden elde edilen verilerle desteklenen otomasyon, ürün performansını iyileştirmek ve arızaları önlemek için daha iyi yeniden tasarım ve kaynak bulma kararlarını destekleyebilir.

"Tasarımda başlayan ve doğrudan kurulum ve servise kadar uzanan uçtan uca bir dijital iş parçacığına sahip olabiliriz, ancak bu kapalı döngüdür, bu nedenle artık performans bilgilerini sahadaki ekipmandan tasarıma geri alıyorum." dedi Crampton-Thomas. "Bu, mevcut ürünleri revizyonlarla geliştirmeye ve ileriye dönük yeni ürün ve hizmetler geliştirmeye yardımcı olacaktır."

Her üretici insansız hava aracı sürülerine pilotluk yapmasa da, değişken bir pazarda daha istikrarlı büyüme arayışındaki kuruluşlar, uzun vadeli müşteri ilişkilerini güçlendirirken yeni yinelenen gelir akışları oluşturan hizmetleştirme yoluyla sağlam bir zemin buluyor.

Sık sorulan sorular (SSS):

servitizasyon ne demek?

Hizmetleştirme, bir işletmenin yalnızca ürün satmaktan müşterilere ek değer sağlayan hizmetler ve çözümler sunmaya geçtiği bir iş stratejisidir. Hizmetlerden gelir akışları oluşturmaya yönelik bir iş yaklaşımıdır. Tek seferlik satış yerine “hizmet olarak sonuç” satma konseptidir.

Bir hizmetleştirme iş modeliyle, müşteriler tüketilen hizmet birimi başına sabit bir maliyet öderken, sistemin mülkiyeti tüm işletim maliyetlerinden de sorumlu olan teknoloji sağlayıcıda kalır.

Üretimin servisleştirilmesi nedir?

Üretime yönelik bir hizmetleştirme modelinde şirketler, ürün kurulumu, bakım, onarım, eğitim ve danışmanlık gibi bir dizi hizmet sunabilir. Bu yaklaşım, üreticinin, ürünün ilk satışının ötesine geçen eksiksiz bir çözüm sunmasına ve müşteri ile sürekli olarak daha uzun süreli ve karlı bir ilişki kurmasına olanak tanır. Hizmetleştirmeyi bir iş modeli olarak eklemek, üreticinin nakit akışlarındaki belirsizlikleri ortadan kaldırmasını ve daha öngörülebilir ve istikrarlı gelir akışları oluşturmasını sağlar.

Hizmetleştirme örnekleri nelerdir?

Aşağıda, geleneksel ürün imalatına ek olarak bir dizi hizmet sunmayı içeren imalatta hizmetleştirmeye ilişkin birkaç örnek verilmiştir:

• Başlangıçta bir İngiliz lüks otomobil üreticisi olan Rolls-Royce, daha sonra bir hizmetleştirme stratejisi benimseyen bir havacılık ve savunma şirketine dönüştü. Şirket, müşterilerin Rolls-Royce motorlarını doğrudan satın almak yerine kullanımı için ödeme yapmasına olanak tanıyan bir program olan "Power by the Hour" sunuyor. Bu yaklaşım, motorların ömrünü uzatmaya ve duruş sürelerini azaltmaya yardımcı olan bakım, onarım ve yükseltmeler dahil olmak üzere bir dizi hizmet sunar.
• Hollandalı çok uluslu bir holding olan Philips, başlangıçta bir aydınlatma şirketi olarak başladı ve daha sonra elektronik ve sağlık teknolojisine doğru genişledi. Philips, Schiphol havaalanı gibi müşterilerin Philips'ten lamba ve aydınlatma sistemleri kiraladığı bir “Lüks Başına Öde” çözümü sunuyor. Buna karşılık Philips, hizmet sözleşmesi süresince tüm satış sonrası servis, onarım ve değiştirmelerden sorumludur.
• ABB, robotlar ve kontrol sistemleri dahil olmak üzere endüstriyel otomasyon ekipmanı üreticisidir. Şirket, ürünlerinin performansını ve güvenilirliğini artırmaya yardımcı olan bakım, onarım ve uzaktan izleme dahil olmak üzere bir dizi hizmet sunmaktadır. Ayrıca ABB, ekipmanlarının çalışmasını optimize etmek ve arıza süresini azaltmak için veri analitiği ve yapay zeka kullanan dijital hizmetler sunar.
• Caterpillar, inşaat ve madencilikte kullanılan ağır ekipman üreticisidir. Şirket, ekipmanın ömrünü uzatmaya ve aksama süresini azaltmaya yardımcı olan bakım, onarım ve parçalar da dahil olmak üzere bir dizi hizmet sunmaktadır. Ayrıca Caterpillar, ekipman performansını izlemek ve kestirimci bakım sağlamak için telematik teknolojisini kullanan uzaktan izleme hizmetleri sunar.