Gelen ve Giden Pazarlamada Yedi Temel Fark

Pazarlama stratejinizin üzerine bahse gireceğinize ikna oldunuz mu?

Pazarlamacıların %50'sinden fazlası, gelen pazarlamanın kendilerine giden pazarlamadan daha fazla yatırım getirisi (ROI) sağladığı konusunda hemfikirdir. Yine de, ankete katılanların %60'ı, reklam panolarının (giden pazarlamanın temel dayanağı) markalar hakkında bilgi edinmeleri için mükemmel bir yol olduğunu belirtiyor.

Bu tür istatistikler, pazarlamacıların gelen ve giden pazarlama stratejileri için doğru karışımın ne olduğunu merak etmelerine yol açmıştır. Başlamak için ikisini karıştırmalılar mı? Tek bir yaklaşıma yaslanmak daha akıllıca bir seçim mi?

Gelen ve giden pazarlama sorusunda karlı bir şekilde gezinmenize yardımcı olacak her iki stratejiye de bir göz atın.

Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlama, müşterileri işletmenize çekmek için oluşturduğunuz kaliteli içeriğe dayanan dijital pazarlama stratejisi türünü ifade eder.

Özünde, gelen pazarlama (içerik pazarlaması olarak da bilinir), içeriğinizi müşterinin istedikleriyle uyumlu hale getirmenize odaklanır. Sonuç olarak, hedef kitleniz ihtiyaçlarına uygun görünen içerikle karşılaşır ve doğal olarak onları işinize çeker.

Gelen pazarlamaya döndüğünüzde, sadece satış yapmanın yeterli olmadığını anlıyorsunuz. Sizden satın aldıktan sonra müşterilerinize çözümler ve değer sunmaya devam etmeniz gerekiyor. Bu şekilde, içerik pazarlaması yoluyla bir ilişki kurmanın uzun vadeli faydalarını sağlayabilirsiniz.

Outbound Pazarlama nedir?

Giden pazarlama ise, mesajlarınızı genel olarak müşterilere ileten daha geleneksel pazarlama biçimidir. Giden pazarlama ile markanız, ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmak için hedef kitlenizin gününü bozarsınız.

Giden pazarlamadan her yararlandığınızda, geniş bir kitle örneğini hedeflersiniz. Bu nedenle, mümkün olduğunca çok kişiye ulaşmanıza yardımcı olacak kitlesel pazarlama araçlarına güvenmeniz gerekir. Bu büyük sayıdan, sunduğunuz şeyle ilgilenen insanları çekeceksiniz.

Gelen ve Giden Pazarlama

Her ikisi de satışlarınızı yönlendirmesine rağmen, doğası gereği, gelen ve giden pazarlama farklıdır. İşletmeniz için hangi stratejinin en iyi şekilde çalışabileceğini anlamanıza yardımcı olabilecek bu farktır. Aşağıda, bu iki yaklaşımdan hangisini uygulayacağınıza karar vermeden önce göz önünde bulundurmanız gereken bazı çarpıcı karşıtlıklar verilmiştir.

1. Doğrusal ve Bütünsel Yaklaşım

Gelen ve giden pazarlamaya baktığınızda, gerçekten odaklandığınız şey, stratejinin altında yatan yaklaşımdır.

Giden pazarlama doğrusaldır, yani bu tür kampanyalara dahil olan müşterilerin sürece katılmak için çok az yolu vardır. Bunun ışığında hedef kitlenize ulaşırken ancak bu kadar çok mecra arasından seçim yapabilirsiniz.

Giden pazarlama için en uygun araçlardan bazıları arasında radyo, televizyon (TV), sponsorluklar, reklam panoları ve doğrudan posta sayılabilir.

Giden pazarlama ile uğraşıyorsanız, hedef kitleniz için hangi ortamların en iyi şekilde çalıştığını belirleyerek başlarsınız. Her ortamı sağlayabileceği potansiyel etkiyle derecelendirdikten sonra, her bir kutuyu işaretleyerek stratejinizi ortaya koyarsınız.

Kampanya ilerledikçe, her aracı sunduğu gerçek sonuçlarla etiketlersiniz. Bu, kampanya devam ederken fonunuzu en etkili olandan en az etkili olana doğru dağıtmanıza yardımcı olur.

Kampanya tamamlandıktan sonra, her bir ortam için performans verilerini inceleyebilir ve finansmanınızı buna göre değiştirebilirsiniz.

Çitin ötesinde, gelen pazarlama bütünsel bir stratejiye güvenme eğilimindedir. Yani:

– Mesajınızı her kanala aynı anda dağıtırsınız

– Sürekli olarak etkili içerik geliştirirsiniz

– Sık sık web sitenizi güçlendirmek için çaba harcıyorsunuz

– Kampanyanızın performansını ölçmek ve izlemek için doğru ölçüm araçlarını belirler ve uygularsınız

Bütünsel bir pazarlama stratejisi, sürekli ince ayar yapılmasını gerektirir. Örneğin, trafiğinizi artırmak için daha iyi içerik geliştirmeniz gerekebilir. Bazen, daha iyi dağıtmaya odaklanmak için malzeme oluşturma hızınızı düşürmeniz gerektiğini görebilirsiniz.

Mevcut ihtiyaç ne olursa olsun, gelen stratejinizi her zaman gerçek zamanlı olarak optimize ediyor ve ayarlıyor olacaksınız.

2. Bulutlu ve Bilgilendirici Mesajlaşma

Giden pazarlama stratejiniz, benzer sprey ve dua planlarına karşı çıkıyor, bu da gürültünün üzerinde öne çıkmanız gerektiği anlamına geliyor.

Buna ek olarak, reklamınızı genel bir hedef kitleye gösterdiğinize göre, ne pahasına olursa olsun cezbedici materyaller geliştirdiğinizden emin olmalısınız.

Bu stratejinin kaçınılmaz sonucu, müşterinizle olan ilişkiniz üzerindeki değerli kontrolünüzü kaybetmenizdir. Gönderdiğiniz mesajın dinleyicilerde yankılanıp yankılanmayacağını tam olarak teyit edemezsiniz.

Gelen pazarlama ile yüksek hedefleme oyunun adıdır. Mesajları kitlelere iletmeye yönelik medyayı kullanmak yerine, müşteriyi bulundukları yerde karşılamaya odaklanırsınız.

Gelen pazarlama kampanyalarındaki mesajlar, kitlenin ihtiyaçlarını karşılamak için kişiselleştirildiğinden, onlarla rezonansa girme şansı daha yüksektir.

Reklamınızı gördükten sonra, potansiyel müşteriler daha fazla bilgi için web sitenize yönelir. Böylece, onlarla olan ilişki üzerinde daha yüksek bir kontrol düzeyi kazanırsınız.

Örneğin, giden pazarlamayı kullanan bir ayakkabı üreticisinin büyük bir satış yaratması ve indirimi kitlelere duyurması gerekecektir.

Bununla birlikte, aynı üretici gelen pazarlamaya güveniyorsa, müşterileri doğru türde ayakkabıları nasıl alacakları konusunda eğitmek için düşünce liderliğini kullanabilirler. Bu ilişki sayesinde, üretici daha sonra hedeflenen potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş teklifler sunabilir.

3. Sahiplik ve Leasing Dağıtımı

Giden pazarlama, genellikle sizin kontrolünüz altında olmayan kitlesel pazarlama medyasına dayanır.

Çok az işletme, reklam yapmak için ulusal TV veya radyo ağlarına sahip olabilir. Doğrudan posta çabalarınızı kontrol eden postaneye sahip değilsiniz. Benzer şekilde, yılda sadece bir tane iyi ticaret fuarı var ve orada sadece bir stant kiralama ihtimaliniz var.

Bu nedenle, giden pazarlamada hiçbir şey yinelemeli değildir. Yalnızca kullandığınız dağıtım mekanizmalarını kiraladığınız için ilerledikçe daha yüksek bir değer elde edemezsiniz.

Tam tersine, gelen pazarlama size mesajlarınızı dağıtmak için bileşik faydalar sağlayabilecek yollar sunar.

Örneğin, bir üçüncü taraf platformunda çalışırken doğrudan abonelik ücretleri yoluyla para kazanılabilen bir e-posta listesi oluşturabilirsiniz. Benzer şekilde, ilgilendiğiniz bir kategoride en üst sıralarda yer almak için anahtar kelime stratejinizi optimize edebilirsiniz. Bu en üst sıralama, daha sonra başka bir gelir akışı oluşturmanıza olanak sağlayabilir.

Gördüğünüz gibi, içeriği geliştirmenin ilk maliyetlerini üstlendikten sonra, onu yeni varlıklar yaratacak şekilde dağıtabilirsiniz. Gelen pazarlama için güvendiğiniz üçüncü taraf dağıtım platformları ortadan kalkarsa, hedef kitleye doğrudan dağıtıma sahip olursunuz.

Böyle bir yaklaşım, markanızı büyütmek için düzenli olarak yararlanabileceğiniz bir Süper Kupa (yüksek izleyici kitlesine sahip) oluşturmaya benzer.

4. Opak ve Şeffaf Performans Ölçümü

Ölçülen şey yapılır. Pazarlama stratejinizde, hedefinize ulaşmanıza ne kadar yakın veya uzak olduğunuzu söyleyen metriklerdir. Bu nedenle, ilgili metriklere göz kulak olmak kritik bir görevdir.

Doğrusal pazarlamanın operasyonel doğası gereği, her kampanya için önemli olan metrikleri ölçmek için karmaşık yollar uygulamak zordur. Ne kadar iyi performans gösterdiğiniz üzerinde ayrıntılı bir kontrol biçimi geliştiremediğinizde, bazı varsayımlarda bulunmanız zorunludur.

Giden pazarlama ile ilgili kritik bir varsayım, takip ettiğiniz rakamların size tüm hikayeyi anlattığıdır. Durumun böyle olmayabileceği durumlar vardır.

Örneğin, ülke çapında bir doğrusal reklam yayınladığınızda, teklifinizle ilgili sorgularda bir artış alabilirsiniz. Ancak, hangi ortamın en etkili olduğunu ve mesajınızın hedef kitlenin ihtiyaçlarına ne kadar yakın olduğunu anlamanın ötesinde, başka bir şey söyleyemezsiniz.

Bu gri alan, düşük performans gösteren kampanyalara yol açabilecek varsayımlar yapmaya eğilimli olabileceğiniz yerdir.

Karşılaştırıldığında, gelen pazarlama dijitaldir. Sonuç olarak, ilerlemenizi izlemek için daha fazla yolunuz var. Ardından, not etmeniz gereken metrikler üzerinde ayrıntılı kontrole sahip olursunuz. Herhangi bir varsayımla yetinmek zorunda değilsiniz.

Gelen pazarlamanın gerçek güzelliği, zaten sunduğunuz ürünle ilgilenen müşterilerle bağlantı kurmanıza izin vermesidir. Bunu, ince ayarlanmış metriklere erişip takip edebilmeniz ve güçlü bir pazarlama yolunuz olması gerçeğiyle birleştirin.

Bir müşteri adayının sitenize nasıl geldiğini ve neye bakarak zaman harcadıklarını bilme kapasiteniz olduğunda, daha iyi bir değer önerisi geliştirebilirsiniz. Daha yüksek kaliteli bir değer teklifi, daha fazla dönüşüme yol açar.

5. İzne Dayalı ve Kesintiye Dayalı Müşteri Yaklaşımları

Bir pazarlama stratejisinin hedef kitle üyeleriyle buluşmak için aldığı yaklaşım, nihai sonucu etkileyebilir. Müşterilere nasıl yaklaştıklarından çok, iki strateji arasındaki farkı önemli ölçüde gösteren birkaç yol daha var.

Giden pazarlama stratejisi, mesajı iletmek için geniş bir takipçi kitlesine sahip bir ortamdan yararlanmaya odaklanır. Bu gibi durumlarda, içerikle ilgili olabilecek veya olmayabilecek reklamlarla hedeflenen kitleyi kesmek için tercih edilen ortamı kullanabilirsiniz.

Buradaki fikir, demografinizi inceleyip her şeyi dikkatli bir şekilde planladığınızda, kitlelerin bir kısmını çekebilirsiniz. Zamanla, bu tür kitlelerin küçük kısımlarını yeterince büyük bir takipçi kitlesine dönüştürebilirseniz, işletmeniz ihtiyaç duyduğu çekişi kazanacaktır.

Gelen pazarlamayı üstlendiğinizde, bu fikri tersine çevirirsiniz.

İçerik pazarlaması izne dayalıdır; yani, bir müşteri içeriğinizi organik olarak keşfeder ve sitenizi bulmayı ve daha fazlasını öğrenmeyi seçer. Ayrıca haber bültenlerine kaydolabilirler; bu, sizden alakalı gördükleri pazarlama bilgilerini almayı kabul ettikleri anlamına gelir.

Bir müşterinin size izin verdiği mecra üzerinden iletişim kurduğunuzda, daha küçük kitle sayılarıyla karşılaşacaksınız. Ancak, bunlar zaten sizden haber almak isteyen potansiyel müşteriler olduğundan, daha önemli bir dönüşüm şansına sahiptirler.

Buna ek olarak, web'i gelen pazarlama ile kullandığınız için, hedefleyeceğiniz neredeyse sonsuz bir kitleniz var. Anahtar kelime optimizasyonu gibi taktikler, potansiyel müşterilerden gelen doğru sorguları yanıtlamanıza yardımcı olarak dönüşüm şansınızı artırır.

6. İçe Karşı Dışa Aktarılan İletişim Akışı

Belirgin bir fark bulacağınız bir diğer alan, iletişimin aktığı yöndür.

Outbound pazarlama herkese ulaşmayı amaçlar. Sıfır ile 100 yaş arasındaysanız ve nabzınız varsa, outbound mesajla size ulaşmayı amaçlar. Böyle bir strateji hedef kitleyi kovalar ve konuyla ilgilenseniz de ilgilenmeseniz de reklamı alırsınız.

Yine de, bazı durumlarda giden pazarlamanın daha bağlamsal olabileceğini belirtmekte fayda var. Örneğin, AdWords size yalnızca aradığınız veya daha önce yaptığınız bir aramayla ilgili reklamları gösterir.

Gelen pazarlama için bilgi, sunulanlarla ilgilenen müşteri adaylarına doğru akar. İçeriğinizi geliştirirken, bir rehber olarak alıcı kişiliğinize büyük ölçüde güvenirsiniz.

İçeriği kişiliğinizin ihtiyacına göre uyarladıktan sonra, onu dünyaya yayarsınız. Ortaya koyduğunuz bilgiyi arayan ve ona ulaşan kitledir. Sonuç olarak, potansiyel müşteriler sizi kovalamaya başlar.

7. Kampanyanın Kapsamı

Giden pazarlama, ulaşabileceği hedef kitlede ayrım gözetmeksizin olmayı amaçlar. Reklamlarınız, onlar için önemli olsun ya da olmasın, hedef kitleye her an ulaşabilir.

Bu nedenle, belirli durumlarda giden pazarlamanın, müşterinin varlığından haberdar olmadığı bir ihtiyaç yaratması şaşırtıcı değildir.

Gelen pazarlama kampanyasının kapsamı farklıdır, çünkü yalnızca konuyla ilgilenen kişilere odaklanır. Bu yaklaşım geniş kapsamlı görünmese de, ürününüze veya hizmetinize çekilen potansiyel müşterilerin ilgisini çekerek derinlere inebilir.

Gelen ve Giden Pazarlama: Hangi Yola Gidilir?

Yalnızca son pazarlama kampanyanızın sonuçları kadar iyisiniz. Bu nedenle, alandaki her profesyonel, tekliflerini stratosfere başlatmak için doğru stratejiyi arar.

Başarı arayışında, hangi yaklaşımın size arzu ettiğiniz yatırım getirisini en iyi şekilde verebileceğini bulmak için hedeflerinizin ışığında gelen ve giden pazarlama sorusunu tartmak esastır.

Five Channels, doğru hedef kitle için doğru mesajı geliştirmeniz ve doğru zamanda iletmeniz için sizi güçlendirmeye kendini adamış bir dijital pazarlama ajansıdır. İşletmeniz için nasıl daha fazla potansiyel müşteri oluşturabileceğinizi öğrenmek için bizimle konuşun.