Benzerlik Etkisi - Nedir ve Neden Alıcı Davranışlarınızı Etkileyebilir?

Benzerlik etkisi veya benzerlik çekicilik etkisi, sosyal varlıkların kişilik farklılıklarından daha yüksek benzerliklere sahip diğer insanlara daha fazla ilgi duyması olarak insanların tutumunu ifade eder. Söylediği gibi, "Tüy kuşları birlikte akın eder." Bu, benzer tutumları paylaşan insanlar arasındaki benzerlik çekicilik etkisini açıklamaya gider. Bunu söyledikten sonra, benzerlik çekicilik etkisi tüketici satın alma davranışını bile etkiler. Şüpheniz varsa, aşağıda açıklandığı gibi bir tüketicinin sosyal psikolojisine ve bunun satın alma davranışı üzerindeki etkilerine daha derinden dalın!

'Benzerlik çekiciliği etkisi tüketici davranışıyla nasıl ilişkilidir?' Cevap basit. Bir bireyin ailesiyle ilgili kişilik özellikleri, nasıl yetiştirildikleri ile güçlü bir şekilde rezonansa girer. Bu kişilik özellikleri, satın alma kalıplarıyla ilişkilidir ve ailelerinin satın aldığı ürün ve hizmetleri satın almaya devam ederler. Bu kalıbı kırma ihtiyacı kendini kanıtlayana kadar satın alma davranışı genellikle aynı kalır. Bu aynı zamanda bir bireyin ait olduğu referans grubu için de geçerlidir. Bireyin ait olduğu arkadaş ya da sosyal çevre olsun, benzerlik etkileri tercihlerini benzer bir zemine doğru yönlendirme eğilimindedir.

Bu çekicilik, satın alma davranışında benzer tutumların gösterilmesi anlamına gelse de, bireyler katı bir şekilde fiziksel çekiciliğe bağlı değildir. Kişilerarası çekiciliğin, olumlu bir kişilik özelliğinin, bir bireyin bilişsel süreçlerini ve davranışsal eğilimlerini sosyal gruplarınınkilerle uyumlu hale getirmesini etkilediği sosyal psikolojinin bir etkisidir. Fiziksel çekicilik ve romantik partnerlerle olumlu bir ilişki de aynı etkiye sahip olsa da, bu sadece fiziksel özellikler veya yakın ilişkilerle ilgili değildir. Algılanan benzerlik, yakın ilişkilerden bağımsız olarak, tüketicinin satın alma davranışını belirleyen şeydir.

Tüketici Davranışı Bilimi

Tüketici davranışı bilimi, bir tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almak için üstlendiği sürecin teorik psikolojisidir. Bir tüketicinin satın almayı seçtiği şeyi neden satın aldığını, kararı hangi faktörlerin etkilediğini ve faktörlerin tüketici davranışı üzerinde ne derece etkisi olabileceğini inceler. Psikolojik faktörler, sosyal faktörler, kültürel faktörler, ekonomik faktörler ve birçok alt faktörü olan kişisel faktörler, tüketici davranış bilimlerinde etkili olmak üzere sınıflandırılmaktadır.

Evlilik doyumu, aktivite tercihleri ​​ve hatta bireyin kendine ayrılmış fiziksel alanına sahip olması gibi kişisel faktörler, satın alma kararı verme ihtiyacı ve motivasyonunda önemli bir rol oynar. Tüketici davranışı bilimi, birçok belirleyicinin bireyin satın alma davranışı üzerindeki yaygın etkisini incelemiş olsa da, bu belirleyicilerin çoğunun birbiriyle bağlantılı olduğu ve sosyal psikolojide benzerlik çekicilik etkisi altında sınıflandırılabileceği açıktır.

Tüketici Bilimi Davranışı ve Benzerlik Çekicilik Etkisi

"Karşıtlar birbirini çeker" popüler bir terim olmasına rağmen, insanların "birbirine akın eden kuşlar" ifadesi ile "zıtlar birbirini çeker" ifadesinden daha fazla benzerlik göstermesi muhtemeldir. Kuzey ve güney kutupları için bu doğru olsa da, insanlar genellikle benzerlikleri olan diğerlerine ilgi duyarlar. Bununla birlikte, cinsiyet farklılıkları, farklı yemek, müzik ve hatta romantik ilişkiler gibi bireysel farklılıklara rağmen, kesinlikle fiziksel çekiciliğe değil, benzer kişilik özelliklerine sahip olmak, satın alma davranışının benzerlik etkilerini değiştirmez.

İnsanların hepsinin bireyselliği ve farklı kişilik özellikleri vardır, ancak benzerlik çekicilik etkisi buna meydan okumaz. Sosyal psikoloji araştırmalarındaki önceki bulgular, benzerlik etkilerinin aynı sosyal gruptan insanlarda benzer bir satın alma davranışı geliştirdiğini, ancak aynı kişilik özelliklerini paylaşmak zorunda olmadıklarını belirtmektedir.

Tüketici Psikologları Ne Yapar?

Tüketici psikologlarının, benzerlik çekiciliğinin etkisini kanıtlamak için kapsamlı laboratuvar deneyleri yapmasına ve bunlardan elde edilen ampirik kanıtlar sağlamasına gerek yoktur. Sosyal psikolojinin birçok cevabı vardır ve bu anlayışı kullanarak, tüketici psikologları, benzerlik çekicilik etkisini, tüketici davranışını neden etkilediğini ve bunun pazarlamacılar tarafından nasıl verimli bir şekilde kullanılabileceğini gerçekten anlamak için laboratuvar deneylerini iş-sanayi tarzında bir araya getirdi.

Net bir anlayış geliştirmek için, tüketici psikologları, tüketiciler ve tercihleri ​​hakkında kapsamlı bir pazar araştırması yaparak, pazarlama mesajları geliştirerek ve tüketici tutumlarını ve davranışlarını araştırarak endüstri tarzı laboratuvar deneylerini ana hatlarıyla belirtirler. İdeal bir tüketici psikoloğu, işletmelerin satın alma karar verme sürecini anladıktan sonra tüketicilerine ulaşmasına yardımcı olmak ve en iyi şekilde anlamak ve yardımcı olmak için insan davranışı, sosyal psikoloji, pazarlama, kültür, kişilik benzerliği ve diğer öğrenmelerdeki tüm öğrendiklerini bir araya getirecektir.

Pazar Araştırması Yap

Tüketici psikologları, belirli bir ürün veya hizmet için tipik hedef kitlenin kim olacağını bulmak için pazar araştırması yapar. Hedef kitlenize ulaşmak için öncelikle onlara neyin çekici geldiğini anlamanız gerekir. Bunu anlamak ve tanımlamak için izleyicinin yaşını, cinsiyetini, sosyal statüsünü, ailesini ve kültürel geçmişini bilmeleri gerekir. Bir tüketicinin kişisel profilini anlamak, bu nedenle, mevcut çalışmalarının doğru çekişi kazanmasına yardımcı olacaktır.

Bir tüketici psikoloğu, tipik bir tüketicinin neye benzediği hakkında bir fikre sahip olduğunda, hedef kitleye hitap eden ürünleri, hizmetleri ve pazarlama kampanyalarını araştırabilir. Bu araştırma, tüketici psikologlarının, bir tüketicinin kişilik özelliklerinin satın alma davranışları açısından benzer tutumlara sahip diğerlerinden ne kadar farklı olduğunu anlamalarına yardımcı olacaktır. Kişilik benzerliğinin, benzerlik çekiciliği etkisine sahip tüketicilerin gerçekten de aynı ürüne meyilli olduğunu kanıtlayıp kanıtlamadığını anlamak için de kullanılabilir.

Pazarlama Mesajları Geliştirin

Araştırılabilecek bir diğer konu ise sosyal gruplar içinde ne tür bir pazarlama mesajı veya kampanyasının paylaşıldığı ve neden paylaşıldığıdır. Bu tür bir araştırma, hangi pazarlama kampanyalarının daha yüksek dönüşüm oranına sahip olduğu, hangilerinin tüketiciler tarafından daha fazla paylaşılacağı ve bu durumlarda kişilik benzerliğinin bir rolü olup olmadığı hakkında fikir verecektir.

Tüketici Tutum ve Davranışlarını Araştırma

Tüketicilerin tutum ve davranışlarını öğrenmek, ihtiyaçlarını anlamak, onlara hitap etmek ve son derece hedefli ve spesifik pazarlama kampanyaları, ürünleri ve hizmetleri yayınlamak için çok önemlidir. Neye ihtiyaç duyduklarını ve istediklerini ve başka bir ürün veya hizmete geçmeleri için bu davranışı neyin değiştirdiğini bilmeniz gerekir. Bu araştırma aynı zamanda benzerlik çekiciliğinin tüketici davranışları ve tutumları üzerindeki etkisinin anlaşılabileceğini göstermektedir.

Tüketici psikolojisi, hedef pazarın demografisini, gelirlerini, satın alma kararını verme motivasyonlarını ve geri dönme veya geri dönmeme nedenlerini anlamak için anketler, doğrudan gözlemler, odak grupları, anketler, deneyler ve diğer ölçme yöntemleri gibi araçları kullanır. aynı satın alma kararını verin. Tüketici psikologları, bu meta-analizi, işletmelere, dönüşüm oranlarını garanti eden ürünler, hizmetler ve pazarlama stratejileri ile hedef kitlelerini hedeflemek için bu bilgileri nasıl kullanabilecekleri konusunda faydalı bilgiler sağlamak için kullanabilir.

Tüketiciler ve Kuruluşlar Satın Alma Kararlarını Nasıl Veriyor?

Tüketiciler ve kuruluşlar genellikle bir satın alma kararına karar vermek için adım adım bir süreçten geçerler. Önce bir ürün veya hizmete ihtiyaçları olduğunu anlarlar. Örneğin açlık, yiyecek ihtiyacını doğurur. Bu ihtiyacı fark ettiklerinde, ne yemek istedikleri hakkında bilgi ararlar. Geçen hafta can attıkları güzel bir pizzayı hatırlayabilir, Tacos'ta harika bir bedava bir alana bir teklif bulabilir veya sadece yeni bir şey denemek isteyebilirler. Tüm bu bilgilerle, seçeneklerini değerlendirmeleri ve nihayet tercihleri ​​veya bütçeleri dahilinde bir şeye karar vermeleri ve ardından satın alma kararını vermeleri gerekecek. Tacoları satın alırlar ve ardından sipariş süreciyle ilgili genel deneyimlerine ve tacoların ne kadar harika olduklarına bağlı olarak satın alma sonrası davranışlarını gösterirler.

Satın Alma Karar Süreci

Yukarıdaki basit süreç, temel olarak kişinin ihtiyaçlarını tanıma, bilgi arama, seçenekleri değerlendirme, satın alma ve satın alma sonrası davranışlarıdır. Bu süreci birçok faktör etkilerken, sonuç hemen hemen aynıdır. Ancak tüketiciyle birlikte yemek yemek isteyen ancak pizza yemeyi tercih eden bir meslektaşımızı düşünelim. Sosyal psikoloji, tüketicinin pizzayı nezaketten yiyebileceğini varsayıyor olsanız da, durum böyle değil. Benzerlik çekicilik etkisi pizzaya olan özlemi o kadar artıracak ki, tüketici artık pizzayı tacolardan daha fazla sipariş edecek.

Satın alma kararları da cinsiyet farklılıklarına bağlıdır; genel olarak, kadınlar alışveriş deneyiminden erkeklere göre daha fazla zevk alma eğilimindedir. Romantik ilişkiler, benzerlik etkilerinden etkilenmek zorunda olmasa da, kişisel bir tercih olan romantik partnerinizin ne istediğine bağlı olarak satın alma kararınızı değiştirebilirsiniz. Benzerlik çekiciliği etkisi ile başka birinin onları memnun etmek için neyi sevdiğini seçmek arasında büyük bir fark vardır. Bununla birlikte, bu aynı zamanda kişisel bir faktörün satın alma kararının verilme şeklini nasıl değiştirdiğinin ana etkilerinden biridir.

Ticaret ve Ekonomi Arasındaki İlişki Nedir?

Ticaret, üreticiler tarafından tüketicilere sağlanan ürün ve hizmetlerin incelenmesidir, mübadele kavramını analiz eder ve uygular, işle sınırlıdır ve bu nedenle sınırlı bir değerlendirme kapsamına sahiptir. Bununla birlikte, ekonomi, bireyleri, şirketleri, toplumu kullanan kaynakları, işletmelerin etkisini, hükümet mevzuatını, bankaları inceleyen çok daha geniş bir açıdan oluşur ve ayrıca işgücü sektörü ve kamu politikalarını araştırır. Ekonomi ticaretle sınırlı değildir, üretim ve tüketimi de kapsar.

Ticaret ve ekonomi, uğraştıkları şeyin kapsamında farklılıklara sahip olsalar da, esasen iş açısından birbirine bağlıdırlar. Alış ve satış bağlamında, alıcının davranışının hem ticari hem de ekonomik cephelerde önemli bir etkisi vardır. Bu nedenle, hedef pazarları anlamak ve satın alma karar verme sürecini etkileyen ürünler, hizmetler ve pazarlama kampanyaları sunarak yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için tüketicinin satın alma davranışını anlamak ve sosyal psikoloji ile birlikte ticaret ve ekonomiden türetilen öğretileri kullanmak çok önemlidir.

Bazı İlginç Psikolojik Pazarlama Taktikleri Nelerdir?

Hepimizin hedefleri var ve bunlar her zaman liderlikle başlar ve nesille biter. Potansiyel müşteri yaratma, bizi daha iyi ürün ve hizmetler sunmaya yönlendirir. Ancak olası satışları elde etmek, harika bir ürün veya hizmete sahip olmak kadar kolay değildir. İlk önce çekiş kazanmak için harika yollara sahip olmanız gerekir. İşte müşteri kazanmak ve elde tutmak için kullanabileceğiniz bazı ilginç psikolojik pazarlama taktikleri.

Basitçe Sorma Sanatı

Müşterilerinizin ne istediğini bilmenin en kolay yolu… (drumroll*) Onlara sormak! Onlara ne istediklerini sormak için en iyi kaynağı bulmanız ve bunun yapmaktan keyif alacakları bir şey olduğundan emin olmanız yeterlidir. Uzun, sıkıcı sorular sormayın ve cevaplarınızı alacağınızı garanti ediyoruz.

Onları Sürece Dahil Edin

Yüksek kolaylık düzeyine rağmen (pişirmeden önce sadece su eklenmesi gerekir), kek karışımı ilk piyasaya sürüldüğünde iyi satmadı. Küçük bir değişiklik yapana kadar mantıklı gelmedi. Tüketicilerin artık iki bileşen eklemesi gerekiyor: bir yumurta ve su. Pişirme sürecine bu katılım, insanların dört gözle beklediği yaygın bir eğilimdir. Bunu uygulamak, kek karışımının artan satışlarında önemli bir rol oynadı!

Kayıptan Kaçınma

Örnek hizmet, samimiyet ve kişiselleştirme, bir tüketiciyi elde tutmanın temel bileşenlerinden bazılarıdır. Olumlu sosyal ilişkiler, tüketicinin işletmenizi tekrar seçme eğilimini her zaman artırmıştır. Hizmetinizi kaybetmek istemiyorlar. Onlar için kişiselleştirmeniz, nişinizdeki listelerin başında gelmenize yardımcı olan yakın ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur ve geri dönmeye devam ederler.

Çözüm

Benzerlik çekiciliği, bir tüketicinin sosyal grubunun, kültürünün (sosyal olarak oluşturulmuş görüşler), ailesinin ve tüketicinin satın alma davranışını etkileyen diğer insanlarla ilgili faktörlerin etkisini ifade eder. Sosyal psikolojiye göre bunun nedeni, insanların isteklerini, kendisiyle daha fazla benzerliği olan diğerlerine göre yönlendirme eğiliminde olmasıdır. Benzerlik etkileri, satın alma öncesi veya hatta satın alma sonrası davranış olsun, alıcı davranışını değiştirme eğilimindedir.