Sosyal Medya Pazarlaması: B2B ve B2C Stratejisi Arasındaki Fark

Sosyal medya, modern dijital ortamın ayrılmaz bir parçasıdır. Sosyal platformlar her yerde bulunur ve her şeyi kapsar - bireysel kullanıcılardan pazarlama yapan markalara, tüketicilere ve diğer işletmelere. Büyümek istiyorsanız, markanızın mesajını yaymak ve kullanıcıları değer teklifinize dikkat etmeye ikna etmek için zaten sosyal platformlardan yararlanıyorsunuz.

Ancak sosyal medya stratejiniz hedef kitlenizle uyumlu mu? Sosyal medya pazarlamanız son tüketicilere (B2C) veya işletmelere (B2B) göre ayarlanmış mı?

Hangi pazar için strateji belirlediğinizden emin değil misiniz?

B2C veya B2B sosyal medya pazarlamasını neyin farklı kıldığına ve hangisinin markanız için işe yarayacağına bakalım.

B2C Pazarlama Nedir?

İşletmeden tüketiciye veya B2C pazarlama, bir markanın bir ürünü veya hizmeti doğrudan bir tüketiciye (bireye) sattığı taktikleri içerir. Sadece sosyal medyada değil, genel olarak hakim olan pazarlama türüdür.

Bunu hayal et; sosyal beslemenize göz atıyorsunuz ve doğal kozmetikler satan küçük bir işletme buluyorsunuz. Ürünlerini beğeniyorsunuz, bu nedenle daha fazla bilgi edinmek için web sitelerine gidiyorsunuz, bulduklarınızdan memnunsunuz ve bir satın alma işlemi gerçekleştiriyorsunuz. Bu durumda, markanın tüketicisi sizsiniz.

Çoğu B2C sosyal medya pazarlaması bu şekilde çalışır. Ürün veya hizmetle potansiyel olarak ilgilenen kitleleri hedefler ve etkilemesi gereken tek bir kişi olduğu için onları nispeten hızlı bir satış hunisinden geçirir.

B2C marka etkileşimleri hızlı, doğrudan ve öncelikle işlemseldir. Tüketici bir şey ister ve hemen alır. Duyguları onları yönlendirir.

Bununla birlikte, B2C pazarlamanın zorlukları yoktur. Hala markanın değerini hedef kitlesine kanıtlaması gerekiyor. Ancak B2B ile karşılaştırıldığında süreç çok daha kolay ve anlaşılır.

B2B Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama, işletmeler arası pazarlamanın veya tüm kuruluşlara ürün ve hizmetlerin teklif edilmesi ve satılmasının kısaltmasıdır. Bu durumda müşteri başka bir şirkettir. B2C pazarlarıyla ilişkilendirilebilir olsa da, bu satın alma faktörleri daha da karmaşıktır çünkü bir kuruluş içinde birden fazla paydaş karar verir.

Çoğu zaman ilk temas noktası sizden satın almaya karar verecek kişi bile değildir. Pazarlamacılar ve satış temsilcileri bir karar vericiler ağından geçerler ve hepsini satış tekliflerini tatmin edici bulmaya ikna etmek zorundadırlar. Tüm bu süreç, B2B pazarlamasını daha karmaşık ve zaman alıcı bir olay haline getiriyor.

B2C ve B2B Pazarlama Nasıl Farklılaşır?

Kaçınılmaz olarak, B2C ve B2B pazarları için pazarlama kampanyaları, her birini neyin farklı kıldığını anlamamızı gerektirir. Onları karşılaştıralım.

Paydaşlar

Bahsettiğimiz gibi, B2B ve B2C için paydaş sayısı çılgınca değişir. Nihai tüketici tabanlı bir şirket olarak, kapsamlı bir satış konuşması ve değer teklifi doğrulama sürecinden geçmeniz gerekmez. İkna etmen gereken bir kişi var ve bu daha az zaman alıyor.

B2B'ye pazarlama yaparken bir kişiyle iletişim kurabilirsiniz, ancak tüm kuruluşa satış yapıyorsunuz. İrtibat noktanız, birçok paydaştan yalnızca bir kişidir. Bu kişi genellikle doğru kararı vermesi için baskı altındadır (şirketin finansmanını harcamak).

Gartner'ın “B2B Satın Alma Geleceğinin Etkili Satış Kurallarını Yeniden Yazacak 5 Yolu” araştırmasında, B2B alıcılarının %93'ünün şirketteki paydaşların genel kararına dayanarak satın aldığını görüyoruz.

Streslerini azaltmak için B2B alıcıları, kararlarının şirketin ihtiyaçlarıyla uyumlu olmasını sağlamak için satın alma sürecini uzatmayı tercih eder.

Ayrıca, zamanla, bir kuruluşta alıcıların danışması gereken paydaşların sayısı arttı. Demand Gen'in 2020 B2B Alıcı Davranışı Çalışmasına göre, B2B alıcılarının %61'i, 2019'a kıyasla satın alma kararında yer alan ekip üyelerinin sayısında bir artış gördü.

Market boyu

Ürününüzü B2C havuzuna sunduğunuz zaman milyonlarca potansiyel müşteriniz olur. Pazarlamak için tüm dünyaya veya coğrafi konumunuzun nüfusuna (teklifiniz konuma bağlıysa) sahipsiniz. Müşterilerinizle aranızdaki mesafe nispeten kısa ve bol.

B2B ile işler tam tersi. Anlaşabileceğiniz şirket sayısı çok daha azdır. Ayrıca, bazıları segmentinizde halihazırda lider konumda olan rakiplerinizden daha önemli bir baskı hissedebilirsiniz.

B2B şirketlerinin burada bir avantajı var; daha büyük kar marjı. Rekabet sıkı olsa da, B2B pazarlaması daha büyük bir getiri sağlar. Nihai tüketicilere ürün satmaya kıyasla, satış hedeflerine ulaşmak için çok daha fazlasının güvenini kazanmanız gerekir. B2B pazarındayken ise daha uzun sürebilir, ancak bir avuç şirketi markanızı seçmeye ikna etmek satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Satış Döngüsü

B2C ve B2B sosyal medya pazarlamasını farklı kılan bir diğer faktör de satış döngüsüdür. Son kullanıcılar tarafından yönetilen bir pazarda, aciliyet ve rahatlık kraldır. Bu, B2C markalarının pazarlama ve müşteri yolculuğunu yaratma şekline dönüşür.

Tipik bir B2C satın alma yolculuğu şuna benzer:

• Alıcının bir sorunu var.
• En hızlı, en güvenilir ve en güvenilir çözümü sunuyorsunuz.
• Alıcı, ürününüzü denemeye karar verir.

Müşterinizi acıdan çözümlere götürmek nispeten hızlı ve basittir. İnsanlar bir şey isterler, o yüzden alırlar.

B2B sektöründe işler farklıdır. Teklifinizin faydalarına ne kadar çok paydaş ikna etmeniz gerekiyorsa, satış döngüsü o kadar uzun olacaktır. Fiyat etiketi ne kadar yüksek olursa, satın alma sürecinin o kadar gergin olacağından bahsetmiyorum bile.

Tipik bir B2B satın alma yolculuğunda:

• Bir kuruluşun bir çözüme ihtiyacı var
• Teklifinizi alıcıya sunarsınız
• Alıcı çözümü paydaşlara sunar.
• Şirketiniz, değer teklifinizin kanıtını sağlar.
• Paydaşlar markanıza güvendiğinde, bir satın alma gerçekleşir.

Süreç genellikle daha karmaşıktır ve zaman gerektirir ve öncelikle paydaşlarla büyük ilişkiler kurmanıza büyük ölçüde bağlıdır. Paydaşları tüm sürece dahil etmek için B2B sektöründeki pazarlamacıların sürekli olarak potansiyel müşterileri beslemesi gerekir.

Alıcının yolculuğunun her aşamasında tutarlı temas noktaları ve kusursuz deneyimler bir öncelik olmalı ve bu öncelikler sosyal medya stratejinize yansıtılmalıdır.

B2C ve B2B Sosyal Medya Pazarlaması Nasıl Benzer?

Bu açık.

B2C ve B2B pazarlama farklıdır. Hemen belli olmayan şey, onların da benzer olmalarıdır. Her iki strateji de insanların kararlarına dayanır ve insanlar duygusaldır. İstesek de istemesek de duygularımız, satın alma da dahil olmak üzere dünyayı nasıl algıladığımızı ve dünyayı nasıl yönlendirdiğimizi etkiler.

Son derece karmaşık B2B alıcı ekipleri bile sadece acı noktaları, arzuları ve hedefleri olan kişilerdir. Markanızın ihtiyaç duydukları çözümü sunduğuna ikna olabilecek insanlar.

Bir B2B pazarlamacısı olarak, meçhul bir varlık yerine bir kişiyle konuştuğunuzu unutmayın; bu, potansiyel müşterilerinizle güvene dayalı bir ilişki kurmaya bir adım daha yakın olduğunuzu garanti eder.

B2B alıcıları duygusal olarak önyargılı olsa bile, pazarlama mesajınızın B2C pazarıyla aynı olamayacağını göz önünde bulundurmalısınız. B2B sosyal medya hedef kitlelerinin duygusal ihtiyaçlarına farklı bir bakış açısıyla yaklaşılmalıdır.

Örneğin, bir son tüketiciye güvenlik yazılımı satıyorsanız, onların favori web sitelerine sorunsuz bir şekilde göz atmalarını sağlayabilirsiniz. Ancak bir B2B şirketine satmaya çalıştığınızda, ürününüzün sunduğu şirket verilerinin korunmasını ve güvenliğini vurgulamalısınız. Duygusal açı farklıdır, bu nedenle hedef kitlenizin markanızı seçerek elde edeceği faydaları listelerken hesaba katılması gerekir.

Götürmek

Tüm pazarlamacıların hedefi aynı: markalarını büyütmek. Bunu da müşterilerle bağlantı kurarak yapıyorlar.

Beklentileri, markanın sunduğu şeyin belirli bir acıyı çözecek veya ihtiyaçlarını tatmin edecek olduğuna ikna etmenin en iyi yollarını araştırır, analiz eder ve beyin fırtınası yaparlar. Ancak pazarlamacılar, yaklaşımlarını hedef kitlelerinin endüstrisine, paydaşlarına ve hedeflerine göre ayarlamak zorundadır.

B2C ve B2B sosyal medya stratejileri farklıdır. Her ikisi de insanlara ve duygularına güvenirken, her biri farklı bir yaklaşım gerektirir. Bu müşteriler için sosyal medya içeriğini buna göre planlamalı ve strateji oluşturmalısınız.

Hedef kitlenizin kim olduğunu ve onları neyin motive ettiğini daima aklınızda tutarak markanızın sosyal medyadaki varlığını oluşturun.

Burada Misafir Katkıda Bulunanlar tarafından ifade edilen görüşler kendilerine aittir, Rise Marketing'e ait değildir.