2023'te Sosyal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Yayınlanan: 2023-07-06
- 28 Mayıs 2023
içindekiler
Sosyal medya, bir satış elemanının en iyi arkadaşı olabilir. LinkedIn'e göre, sosyal satışta başarılı olan temsilciler: %45 daha fazla satış fırsatı yaratır ve kotaya ulaşma olasılıkları %51 daha fazladır
Bununla birlikte, sosyal medya, satış görevlileri için gümüş bir değnek değildir - onu kullanmaya başlayıp sonuçları görmeyi umamazsınız.
Bunun yerine, uygun planlama ve ayrıntılı bir sosyal satış stratejisi gerektirir. İşte sizinkini nasıl geliştireceğiniz.
Sosyal Satış Nedir?
Sosyal satış, tamamen sosyal varlığınızı ve bağlantılarınızı şu amaçlarla kullanmakla ilgilidir:
- Daha iyi beklentileri belirleyin
- Daha güçlü ilişkiler kurun
- Satış hedeflerinize ulaşın
Sosyal satış, LinkedIn ve Twitter gibi sitelerdeki olası müşterilerle etkileşime geçmek için zaman ayırarak, geleneksel soğuk arama ve soğuk e-posta etkinliklerini tamamlar ve güçlendirir. Şimdi, bir potansiyel müşteriye telefon açtığınızda veya bir e-posta gönderdiğinizde, kim olduğunuzu zaten bilmeleri gerekir ve siz de onların sorunlu noktaları ve ürününüze gerçekten ihtiyaç duyup duymadıkları konusunda zaten bir anlayışa sahip olmalısınız.
Bu nedenle, sosyal satışı etkili bir şekilde uygulamak için hedef kitlenizin ilgisini çekmeniz gerekir. Bu, ilişkiler kurmak ve bir konuşma başlatmak için doğru anı beklemek anlamına gelir, böylece kendinizi bir çözüme sahip bir uzman olarak konumlandırabilirsiniz.
Birçok satış elemanı bu noktada ustalaşamıyor. Tavsiye vermek ve bir çözüm sunmak yerine, tanımadıkları insanlara sert satış konuşmalarıyla spam gönderme şeklindeki tipik soğuk arama alışkanlığına düşüyorlar.
Sosyal satışı iyi yapıyorsanız, potansiyel müşterilerinizi asla rahatsız etmemelisiniz; katkılarınızı içtenlikle karşılamalılar çünkü gerçek değeri olan bir şey sunuyorsunuz.
Sosyal Satış Neden Bu Kadar Etkili?
Sosyal satışın etkinliğinden bahseden birkaç istatistik zaten paylaştım. İşte bir tane daha: Sosyal satıcıların %78'i, sosyal medyayı kullanmayan meslektaşlarından daha fazla satış yapıyor.
Açıkçası, doğru kullanıldığında etkili bir taktik olabilir. İşte bu kadar iyi çalışmasının üç nedeni.
1. Daha Güçlü İlişkiler Kurmak
Araştırmanızı yapmaya hazırsanız, potansiyel müşterilerin istekleri, ihtiyaçları, hedefleri ve karşılaştıkları zorluklar gibi zengin bilgileri ağlarında paylaşmaktan mutlu olduklarını göreceksiniz.
Bir satış görevlisi olarak, bu size potansiyel müşterinizin henüz onlara ulaşmadan kısmi bir resmini oluşturma fırsatı verir. Onlarla ilk temas noktanız bile bir dereceye kadar kişiselleştirilebilir; bu da, baskıcı ve can sıkıcı olmaktansa, yardımsever ve bilgili görünme olasılığınızın daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Sosyal satışa ne kadar çok zaman ayırırsanız, o kadar etkili olur. Neden? Çünkü, kattığınız değeri anlayan insanlarla dolu güçlü bir ağınız olduğunda, paylaşılan bağlantılarınız aracılığıyla yeni potansiyel müşterilere ulaşmak daha kolaydır.
Dahası, bu karşılıklı bağlantıların size kefil olma olasılığı daha yüksektir, bu da güven inşa eder ve yeni potansiyel müşterilerle ilişkileri güçlendirir.
2. Alıcılarla "Ev Sahasında" Bağlantı Kurma
Sosyal medyanın avantajlarından yararlananlar yalnızca satış görevlileri değildir; Alıcılar da yapıyor.
Bu doğru: potansiyel müşterileriniz aktif olarak sosyal ağlarda çözümler arıyor. Ağlarıyla konuşuyorlar ve şunları yapmak için arama yapıyorlar:
- İş zorluklarına yönelik çözümleri keşfedin
- Bu çözümleri sunan satıcılar hakkında bilgi edinin
- Hangi satıcının ihtiyaçlarına uygun olduğu hakkında bir fikir oluşturun
Dolayısıyla, sosyal medya kullanmıyorsanız veya sosyal medyayı satış stratejinizin bir parçası olarak kullanmıyorsanız, tüm bu düşük asılı meyveleri potansiyel olarak kaçırıyorsunuz.
3. Masada Oturun
Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, sosyal satış satıştaki "bir sonraki büyük şey" değil - zaten burada ve yıllardır da öyle.
Aslında, en iyi performans gösteren on satış elemanından dokuzu, sosyal platformların anlaşmaları tamamlamada önemli bir rol oynadığını ve satış stratejilerinin önemli bir parçası olduğunu söylüyor.
En iyi satış yapanların büyük çoğunluğu sosyal satıştan yararlanıyorsa, bunu göz ardı edemezsiniz.
2023'ün En İyi Sosyal Satış Tekniklerinden 3'ü
Şimdiye kadar, sosyal medyanın satış sürecinize gerçek değer katabileceği anlaşılmıştır.
Ama pratikte nasıl çalışıyor?
1. Düşünce Lideri Olun
Markaların içerik ürettiği ilk beş kanalın dördü sosyal platformlar.
İçeriği sosyal medyada paylaşmak, sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olur: yetkili, yararlı, alakalı bir ses, tavsiye ve hedef kitlenize fayda sağlayan bilgiler sunar.
Açıkçası, bir düşünce lideri olmak, bir avuç LinkedIn gönderisini yayınlamaktan daha fazla çaba gerektirir. Uzun bir süre boyunca taahhüt gerektirir.
Peki tüm çabaya değer mi? Kanıtlar evet, öyle olduğunu gösteriyor.
Karar vericiler, pazarlamacılar ve satış profesyonelleri arasında yapılan bir ankette, yanıt verenlerin yarısından fazlası hangi kuruluşlarla çalışacaklarına karar verirken düşünce liderliği içeriğini dikkate aldıklarını söylerken, benzer bir oran haftada bir veya daha fazla saat düşünce liderliği içeriği okuduklarını söyledi.
Aynı çalışma, üst düzey yöneticilerin neredeyse yarısının düşünce liderliğini okuduktan sonra iletişim bilgilerini paylaştıklarını söylemesiyle, düşünce liderliğinin en değerli karar vericilerin gözlerini çekmedeki etkinliğini ortaya çıkardı. Beşte üçü ayrıca, net bir vizyonla desteklenen düşünce liderliği içeriği oluşturan markalarla çalışmak için prim ödemeye hazır olacaklarını söyledi.
Yine de, satış görevlilerinin değerini tam olarak anlamadıkları görülüyor, çünkü yalnızca beşte ikisi liderlik içeriğinin olası satış yaratmayı desteklediğine inandıklarını söyledi.
2. Beklentilerle Bağlantı Kurun
Göründüğü kadar açık, sosyal medya siteleri ağ oluşturmak için tasarlanmıştır.
Ancak bir satış elemanı olarak ağ oluşturmak zor olabilir. Potansiyel müşteriler iş unvanınızı gördüklerinde, yaklaşan bir satış konuşmasından veya istilacı sorulardan korkarak genellikle savunmaya geçerler.
Bir düşünce lideri olmakla ilgili önceki nokta, daha etkili bir şekilde ağ kurmanıza yardımcı olabilir.
Kişisel markanızı geliştirdikten ve yalnızca bir satış görevlisi değil, alanınızda gerçek bir uzman olduğunuzu gösterdiğinizde, potansiyel müşteriler sizinle bağlantı kurmaktan daha mutlu olacaktır. İçeriğinizi zaten görmüş olabilirler veya ağlarındaki diğer kişilerle yaptığınız konuşmalara dahil olduğunuzu fark etmiş olabilirler.
Söyleyecek değerli bir şeyiniz olduğunu anlıyorlar, bu da onları dinlemeye daha meyilli yapıyor.
Yine, bu yaklaşım kanıtlarla desteklenmektedir. Sosyal satışı kullanan satış görevlilerinin üçte ikisi, bunu kullanmayan temsilcilerin yarısından azı ile karşılaştırıldığında boru hatlarını dolduruyor.
3. Sosyal Dinleme Yoluyla Beklentileri Anlayın
Sosyal dinleme, genellikle sosyal ağlar, bloglar, forumlar ve diğer platformlardaki yorumları analiz ederek bir ürünün veya markanın popülaritesini anlamak için kullanılır.
Satış açısından bakıldığında, sosyal dinleme daha çok mevcut ve potansiyel müşterilerinizin yaptığı konuşma türlerini araştırmakla ilgilidir.
İyi yapıldığında, sosyal dinleme son derece etkili olabilir ve satın alma sinyallerini ve amacını daha iyi anlamanıza olanak tanır.
Ama aynı zamanda ezici bir görev gibi hissedebilir. Devam eden bu kadar çok konuşma varken, önemli bilgileri gürültüden nasıl ayırırsınız?
Sprout Social, başlangıç noktası olarak aşağıdaki terminoloji türlerini aramanızı önerir:
- Yardıma özgü terimler: "Yardım", "tavsiye", "ipuçları" ve "fikirler" gibi kelimeler, potansiyel müşterinin onları satışa yönlendirebilecek yanıtlar aradığını gösterir.
- Sektör terimleri: Sektörünüze veya ürününüze özgü terimler, bir dereceye kadar satın alma niyetini gösteren bir farkındalık düzeyi gösterir.
- Konuma özgü terimler: İşletmeniz şehir, eyalet veya bölge gibi belirli bir coğrafyaya hizmet veriyorsa, konumunuza ilişkin referanslara bakmak, bölgenizdeki alıcıları keşfetmenize yardımcı olabilir.
- İşlemsel terimler: "Satış", "fiyat" ve "maliyet" gibi kelimeler, potansiyel müşterinin satın almaya hazır olduğunu ancak belirli bir bütçe kaygısı olduğunu gösterir.
- Markadan bahseder: Potansiyel müşterilerin özellikle markanızı ne zaman tartıştığını bilmek faydalıdır. Bu, sohbete atlamak ve cevaplar sağlamak için iyi bir nokta olabilir.
Sosyal Satış, Satış Sürecine Nasıl Uyum Sağlar?
Herhangi bir satış faaliyetinde olduğu gibi, sosyal satış da tek başına çalışmaz. Soğuk arama ve soğuk e-posta desteğinin yanı sıra daha geniş, birleşik bir stratejinin parçası olmalıdır.
Birçok satış ekibi, anında sonuç bekledikleri için başarısız olur. Tek bir soğuk arama, bir ürün demosuna ve satışa yol açabiliyorsa, doğrudan satışla ilgili konuşmalara yol açmayan sosyal faaliyetlere çok fazla zaman ayırmayı haklı çıkarmak zor olabilir.
Ancak sosyal platformlarda güçlü bir kişisel marka oluşturmak ve ağınızı büyütmek zaman alsa da, düşündüğünüzden daha kısa sürede başarılabilir.
Sosyal satış uzmanı Ben Martin, etkili bir sosyal satış yaklaşımının günde yalnızca bir saat ayırarak ve bu 12 adımlı süreci izleyerek inşa edilebileceği konusunda ısrar ediyor:
- Paylaşılacak içerik bulun
- Sosyal ağlarınızda paylaşın
- LinkedIn profilinizi kimlerin görüntülediğini kontrol edin
- Profilinizi görüntüleyen potansiyel alıcılara bağlantı isteği gönderin
- Gönderilerinizi kimin beğendiğine veya yorum yaptığına bakın
- İçeriğinizle ilgilenen kişilere bağlantı istekleri gönderin
- İş değişiklikleri gibi şeyler için LinkedIn uyarılarınızı gözden geçirin
- En sıcak müşteri adaylarınızı özel bir liste veya klasörde bölümlere ayırın
- İlişkiyi daha da güçlendirmek için bu "sıcak" potansiyel müşterilerle haftalık içerik paylaşın
- İlgiliyse, diğer sosyal platformlardan gelen uyarıları inceleyin
- LinkedIn'deki bekleyen doğrudan mesajlara yanıt verin
- LinkedIn'deki bağlantılarla beş veya daha fazla yeni görüşme başlatın
Bunu günde 30 ila 60 dakika yapmaya devam edin ve sosyal satış stratejiniz, tüm satış sürecinize fayda sağlayan sonuçlar vermeye başlayacaktır.
Farklı Platformlarda Sosyal Satış Nasıl Çalışır?
Sosyal satışta herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. İnsanlar farklı platformları farklı şekillerde kullanırlar. Taktikleriniz esnek olmalı ve belirli ortama ve beklentiye göre uyarlanmalıdır.
Bunu göz önünde bulundurarak, önemli platformlarda sosyal satışa ilişkin bazı pratik kılavuzları burada bulabilirsiniz.
1. Linkedin
LinkedIn, B2B sosyal satış için bir numaralı platformdur ve B2B alıcılarının %50'si onu satın alma kararları için bir kaynak olarak kullanır. Kısacası, sosyal satış için yalnızca sınırlı bant genişliğiniz varsa, LinkedIn kesinlikle tercih ettiğiniz platform olmalıdır. Bu adımları izleyerek doğru izlenimi yaratın.
1. Adım: Güvenilirlik Oluşturun
Sosyal satış asla soğuk bir sosyal yardım gibi gelmemelidir; Potansiyel müşterileriniz zaten size güvenebileceklerini hissetmelidir.
Ağızdan ağza sözler, bunu başarmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir. Mevcut bir müşterinizle iyi bir ilişkiniz var mı? Onlardan bir onay veya tavsiye isteyin. Bunlar profilinizde görünür ve yeni bağlantılarla otoritenizi oluşturur.
Burada önemli bir nokta: Onaylandığınız becerilerin gelecekteki işverenler yerine potansiyel müşterilerle alakalı olduğundan emin olun. Bir potansiyel müşteri, belirli bir CRM ürününü kullanma konusunda deneyimli olmanızı muhtemelen umursamaz (sattığınız ürün bu değilse), oysa bir işveren bunu yapabilir.
2. Adım: Bağlantıları Keşfedin
LinkedIn, potansiyel bağlantıları, yani ürününüzden fayda sağlayabilecek kişileri belirlemeniz için birçok yol sunar.
En bariz yol, platformun arama işlevini kullanmaktır. Alıcı kişiliklerinizle ilişkili becerileri, iş unvanlarını, şirketleri veya sektörleri arayın ve bağlantı paylaştığınız kişilere dikkat edin. Bu şekilde, bir bağlantı isteği göndermek ve bir konuşma başlatmak için mevcut ilişkinizi kullanabilirsiniz.
Ayrıca rakiplerinize de göz kulak olmalısınız. Satış temsilcileri kiminle konuşuyor? Muhtemelen, bu insanlar da ürününüz için uygun olabilir.
3. Adım: Gruplara Katılın
Sektörünüzle alakalı LinkedIn Gruplarına katılarak ağınızı genişletin. Bu size konuşmalara katılma ve uzmanlığınızı gösterme fırsatı verir.
İlgili grupları bulmak için ya arama işlevini kullanın ve sonuçlar sayfasında “Gruplar”ı seçin ya da şu şekilde LinkedIn'in özel önerilerine göz atın:
- LinkedIn ana sayfanızın sol tarafındaki menüde bulunan “Gruplar” düğmesine tıklayarak
- Geçerli gruplar listenizin en altına kaydırma
- "Hedeflerinizi paylaşan ve destekleyen diğer güvenilir toplulukları arayın" yazan seçeneğe basmak
2. heyecan
LinkedIn kadar güçlü olmasa da Twitter, bir B2B satış temsilcisinin cephaneliğinde hala yararlı bir silah olabilir. Özellikle, Twitter Listeleri özelliği, belirli hesaplardan veya insan gruplarından gelen içerikleri takip etmenize olanak tanır, bu da onu sosyal dinleme için harika kılar. İşte satış stratejinizi desteklemek için Twitter listelerini kullanmanın üç adımı.
1. Adım: Potansiyel Müşterileri Arayın
Yeni adaylar belirlediğinizde, Twitter hesaplarını arayın ve onları özel bir listeye ekleyin. Bu şekilde:
- Rakipler kimi hedeflediğinizi göremez
- Listedeki kişiler, onları potansiyel müşteri olarak seçtiğinizi bilmiyor
Özel listenizdeki kişiler tarafından yayınlanan içeriği izleyin ve uygun olduğunda etkileşim kurun, ancak aşırı tanıdık olmayın - onlarla mevcut bir ilişkiniz olmadığını unutmayın. Özellikle, yardımcı olabileceğiniz sorunlu noktalarla ilgili yorumlara dikkat edin.
2. Adım: Mevcut Müşterilerle Ağ Kurma
Bir gizlilik anlaşması imzalamadıysanız veya çok gizli bir sektörde değilseniz, mevcut müşterileri herkese açık bir listeye ekleyebilirsiniz. Bu şekilde potansiyel müşteriler, zaten birlikte çalıştığınız marka türlerini daha iyi anlamak için onu görüntüleyebilir.
Mevcut müşterilerinizle anlamlı bir şekilde etkileşim kurun. Sırf bunun için tweetlerini beğenmeyin; gerçek değer ekleyebileceğiniz zaman yorum yapın.
3. Adım: Rakipleri Takip Edin
Rakiplerinizin ne yaptığını izlemek, kendi sosyal satış stratejiniz için ilham verebilir. Örneğin, özellikle bilgilendirici bir içerik paylaşıyorlar veya belirli bir potansiyel müşteriyi hedefliyor olabilirler. Ve belki de aynı şeyi yapıyor olabilirsiniz.
1. adımda olduğu gibi, rakipleri özel bir listeye eklediğinizden emin olun. Bu şekilde, sizin izlediğinizi bilmeden aktivitelerini kolayca analiz edebilirsiniz.
3. Diğer Platformlar
Açıkçası, orada birçok başka sosyal platform var. LinkedIn'in neredeyse on katı kadar kullanıcısı olan Facebook'tan bahsetmedik bile.
Ancak, genel olarak konuşursak, Facebook, Instagram ve Reddit gibi siteler sosyal satışlar için pek uygun değil. İnsanlar bu platformlarda iş konuşmaya daha az istekli olma eğilimindedir çünkü onlar daha çok arkadaşlar ve aile ile bağlantı kurmakla ilgilidir.
Bunları kullanacaksanız, kendinizi bir topluluğa gerçek bir katkıda bulunan olarak konumlandırmanız gerekir. Bu, doğrudan satış yapmamak anlamına gelir. Ağınızı genişletmek için bunları kullanın, ardından iş konuşmaya hazır olduğunuzda farklı bir platform (büyük olasılıkla LinkedIn) aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurun. Size yardımcı olması için bir dizi sosyal medya yönetim aracından bile yararlanabilirsiniz.
2023'te Kullanmanız Gereken 5 Sosyal Satış Aracı
Bir satış temsilcisinin zamanı değerlidir. Ve sosyal satış değerli bir taktik olsa da, muhtemelen tüm gününüzü potansiyel müşterilerle sohbet ederek LinkedIn'de geçirmek istemezsiniz.
Neyse ki, sosyal satıştan ayak işlerinin çoğunu kaldırmak için kullanabileceğiniz pek çok araç var. İşte dikkate alınması gereken beş tane.
1. LinkedIn Satış Gezgini
En ünlü sosyal satış platformundan en ünlü sosyal satış aracı. Sales Navigator, ürününüzden fayda sağlayabilecek şirketleri ve bağlantı kurmanız gereken şirketlerdeki önemli kişileri bulmakla ilgilidir. Hedef hesaplar ve müşteri adayları daha sonra tek bir tıklamayla CRM'nize eklenebilir. Yalnızca bir sosyal satış aracı için bütçeniz varsa, onu Sales Navigator yapın.
2. Hootsuite
Sosyal satış, potansiyel olarak birden fazla sosyal platformda bir potansiyel müşteri ağı oluşturmaya ve bunlarla etkileşime geçmeye dayanır. Ancak tüm bu platformların başında kalmak kafa karıştırıcı ve verimsiz olabilir. İşte burada Hootsuite devreye giriyor. Tüm platformlarınızı tek bir yerden yönetmenize, içerik yayınlamanıza veya planlamanıza ve hangi taktiklerin en fazla etkileşimi oluşturduğunu görmek için performans ölçümlerini izlemenize olanak tanır.
3. Çevik
Nimble, 160'tan fazla uygulama ve CRM'den kişiler ve sosyal bağlantılardan iletişim ve takvim randevularına kadar çok çeşitli bilgileri tek bir ilişki yönetimi platformunda otomatik olarak birleştirme yeteneğine sahiptir. Bu, onlarla ilişkiniz ilerledikçe her potansiyel müşteriyle olan çeşitli ilişkilerinizi takip etmeyi kolaylaştırır.
4. Eriyik suyu
Bir medya izleme ve iş zekası aracı olan Meltwater, sosyal dinlemeyi kolaylaştırır. Kitle davranışını daha iyi anlamak ve markanıza ve rakiplerinize karşı duyarlılığı ölçmek için, bir yılı aşkın bir süre öncesine dayanan verilerle, aklınıza gelebilecek herhangi bir konuda milyarlarca sosyal sohbete dalın. Ardından, gelecekte geri dönebilmek için önemli aramaları kaydedin.
