Sosyal Satış ve Kişisel Markalaşma: Neden İlgilenmelisiniz?

Alışveriş merkezindesiniz ve vitrininde oldukça güzel çizmeler ve spor ayakkabılar olan bir ayakkabı mağazası buluyorsunuz. Ancak, markayı daha önce duymadınız ve bu nedenle bu ayakkabıların göründüğü kadar sağlam ve dayanıklı olduğundan emin olmak istiyorsunuz. Ne yapıyorsun?

Google, elbette!

Çevrimiçi bir itibara sahip değilse yasal değildir - bu günlerde tam da böyle işliyor.

İnsanların onlar hakkında ne söylediğini ve o ayakkabıların buna değip değmediğini nasıl ölçtüğünüz bu şekildedir.

Beklentilerinize ulaştığınızda B2B sektöründe de olan tam olarak budur. Senin yasal olduğunu nereden biliyorlar? Linkedin veya Twitter sayfalarınızı kontrol ederek!

İşte bu yüzden satışlarda kişisel markalaşma çok önemli.

Kişisel markanız çoğu zaman bir yabancının sizin ne hakkında olduğunuzu anlaması gereken tek penceredir.

“Bir satış elemanı olarak görünür olmalıyız. Alıcılar cevap ararken bizi bulabilsinler diye kendimizi ortaya koymalıyız.”

– Koka Sexton , Sosyal Satış Vizyoneri

(Kaynak)

Satış Yöneticilerinin Neden Acil Olarak Ekiplerini Sosyal Satıştan Yararlanmaları Gerekiyor?

#1 Kişisel Markanız, Dönüşüm Oranlarınızı 7 Kat Arttırma Gücüne Sahiptir

İnsanların markalardan ziyade diğer insanlarla bağlantı kurduğu bir sır değil. Bu nedenle, marka ne kadar harika olursa olsun, çalışan profilleri her zaman şirket sayfasından daha fazla organik erişim elde eder.

Satış ekibinin sosyal medya tanıtıcıları tarafından oluşturulan olası satışların, şirketin sosyal medya tanıtıcıları tarafından oluşturulanlara kıyasla, dönüşüm sağlama olasılığı yedi kat daha fazladır. Ayrıca, satış süreçlerinde sosyal medyayı kullanan satış temsilcileri, emsallerinden yüzde 78 daha iyi performans gösteriyor. İşlem hattınızdaki kaliteli müşteri adaylarının sayısını artırmak için basit, maliyetsiz, ancak etkili bir çözümdür.

“Alıcılarınızın yaşadığı yere gitme zamanı: çevrimiçi. Alıcılarınızın olduğu yerde olmaktan gurur duyuyorsanız, ne zaman çevrimiçi değilsiniz?”

– Jamie Shanks , CEO, Life for Sales

#2 Sosyal Satış, Yönlendirme Oyununuzu Nasıl Hızlandırdığınızdır

(Kaynak)

Çalışanlar tarafından paylaşılan bir marka bilinci oluşturma mesajı, markanın kendisi tarafından paylaşıldığında yaptığı insan sayısının 5 katına ulaştığında, kişisel marka bilinci oluşturmanın ne kadar güçlü olduğunu bilirsiniz. Bireye organizasyondan ne kadar değer verildiği budur.

Kendinizi potansiyel müşterilerinizin önüne ne kadar koyarsanız, sizi o kadar çok tanırlar. Sizi tanıdıkça size daha çok güvenirler. Ve size ne kadar çok güvenirlerse, sizi ağlarına o kadar çok yönlendirirler.

#3 Kendinizi Kalabalıktan Nasıl Ayırırsınız

Kişisel markalaşma sadece insanların önünde görünmekle ilgili değildir. Rakiplerinizi yenmek için benzersiz ve orijinal görünmekle ilgilidir. Çalışanları sosyal medyaya bağlı kaldığında, şirketler bağlı olmayan meslektaşlarından %202 daha iyi performans gösteriyor.

Bu yüzden kişisel markanızın temasını belirlemek çok önemlidir. En temel, orijinal olmayan kişisel markaya sahip olamaz ve patlamasını bekleyemezsiniz. Kişisel markalaşma dikkatle yürütülmelidir. Bakalım bir sonraki bölümde nasıl olacak.

İşte Sosyal Satışı Etkili Bir Şekilde Nasıl Uygulayabilirsiniz?

#1 Ağınızı Dikkatle Oluşturun

Etkileyicilerle bağlantı kurmanın ve ağınızı oluşturmanın, potansiyel müşterilerinizi daha hızlı bulmanıza yardımcı olduğu yaygın bir bilgidir. Ama bunu söylemek yapmaktan daha kolay. Bu, günde yüz kişiyle bağlantı kurmak ve onları aynı eski, kişiselleştirilmiş konuşmayla spam yapmakla ilgili değil.

Yaptığınız her bağlantı, değer vermenizi gerektirir. Her bağlantı, onlarla konuşmak ve ihtiyaçlarını öğrenmek için çaba göstermenizi gerektirir, böylece sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak kişiselleştirilmiş bir ürün konuşması hazırlayabilirsiniz.

Sonuçta, kuruluşunuzu bir satış elemanı olarak temsil ediyorsunuz. Onlara nasıl yaklaştığınız, şirketinizle iş yaparken bekleyebilecekleri hizmet hakkında onlara bir izlenim verir.

"Sizden gerçekten haber almak isteyen insanlara satış yapmak, istemeyen yabancıların sözünü kesmekten daha etkilidir."

– Seth Godin , En Çok Satan Yazar

#2 LinkedIn Profilinizi geliştirin

(Kaynak)

Linkedin'de yeni biri size ulaştığında ilk yaptığınız şey nedir? Tabii ki profiline bakın! Böylece kim olduklarını ve ne yaptıklarını bilirsiniz. Bu nedenle, potansiyel müşterileriniz için kusursuz bir profile sahip olmanız gerekir.

Yalnızca satış içeriğini ve ürününüzün özelliklerini ve faydalarını görmelerini istemezsiniz. Gerçek bir insan bulmalarını istiyorsunuz. Bu nedenle, sosyal satış söz konusu olduğunda güçlü bir kişisel markaya sahip olmak önemlidir. Potansiyel müşterilerinizi göstermek için ilginç, orijinal bir Linkedin profili oluşturmak için yapabileceğiniz çok şey var.

#3 Rakip Görüşlerini Keşfedin ve Müşteri Kaybını Kontrol Altında Tutun

Açıkçası, satışları çoğaltmak için sosyal satıştan yararlanan tek kişi siz değilsiniz. Tüm satış profesyonellerinin yaklaşık %70'i ve en iyi performans gösterenlerin %90'ı, potansiyel müşteri gelişimi için sosyal satış araçlarını kullanıyor.

Beklentilerinizin bir kısmını rakiplerinize kaptırsanız bile, bunun neden olduğunu anladıkça sosyal satış çabalarınız meyvesini vermeye devam edecektir. Sosyal satış araçları, rakiplerinizin kendilerini sosyal medyada nasıl konumlandırdığını analiz etmenize yardımcı olur. Rakiplerinizin sosyal medyada neler söylediğini ve potansiyel müşterilerinizin onlarla nasıl etkileşime girdiğini analiz edebilirsiniz.

Tüm bunlar, markanızın mesajlarında nerede eksik olabileceği ve nasıl ayarlanması gerektiği konusunda size paha biçilmez bilgiler verebilir. Rakiplerinizle eşit olup olmadığınızı görmek için rakiplerinizin sosyal satış stratejilerini izlemenin birçok yolu vardır.

Geri Dönüşüm Kişisel Markanız İçin Değil, Çöp İmhası İçindir

Linkedin'de bulduğunuz harika bir gönderiyi kopyalamak veya daha önce binlerce kez paylaşılmış eski hikayeleri ve alıntıları yeniden yayınlamak cazip gelebilir. Ama gerçekten kendini böyle mi markalamak istiyorsun?

(Kaynak)

Kişisel markanızı oluşturmak için, benzersiz, orijinal içeriğe ihtiyacınız var; hedef kitlenizin sizi tanımlayabileceği kadar özgün bir içerik.

Söylediklerinizde konunun uzmanı olma konusunda endişelenmenize gerek yok. Ayrıca her şeyi tek bir şey hakkında yapmak zorunda da değilsiniz. Bir B2B satış elemanı olarak amacınız hakkında konuşmak ana temanız olabilirken, arada bir insan olarak kişiliğinizle ilgili unsurları paylaşmak sizi gerçek yapan şeydir.

Bu, Maldivler'deki 5 yıldızlı tatil yerinizin verandasında güneşlenirken kendinizi göstermeniz gerektiği anlamına gelmiyor. Bu Instagram'da çok işe yarayabilir, ancak Linkedin'de önemli olan sizin değeriniz ve özgün, yaşayan, nefes alan bir insan olarak amacınıza nasıl hizmet etmeyi planladığınızdır.

Aşağıdaki soruları yanıtlamaya çalışın:

• Kiminle konuşuyorum?
• Onlara hangi değeri sunuyorum?
• Kişisel markamı oluşturmaktaki amacım nedir?
• Markamı olabildiğince özgün kılmak için hayatımın hangi yönlerini paylaşabilirim?
• Başlıca ilgi alanlarım nelerdir?
• Beni sektördeki diğer insanlardan ayıran nedir?
• Neyi herkesten daha iyi yapıyorum?

Bu soruları yanıtladığınızda, markanızın nasıl görünebileceğini hayal edebilmelisiniz. Kişisel markanız hakkındaki fikriniz ne kadar somut olursa, onu gerçeğe dönüştürmek o kadar kolay olur.

Nişiniz Hakkında Endişeli misiniz?

Harika bir kişisel markaya sahip olmanın neden bu kadar önemli olduğundan ve şimdiye kadar bunu sosyal satıştan yararlanmak için nasıl kullanabileceğinizden bahsediyorduk. Ama ya nişiniz yeterince benzersiz değilse? Elbette, zaten bunu senden daha iyi yapan birçok insan var mı? Karşılaştırıldığında solgun olmayacak mısın?

Sosyal ağlara bağlanma konusunda güven eksikliği, sosyal satış söz konusu olduğunda satış ekiplerinin karşılaştığı en yaygın sorundur. Bunu çözmek için, Gay Hendricks'in 'Büyük Sıçrayış' kitabı, uzmanlık alanlarınızın bir listesini yapmak ve bunları üst üste bindirerek deha alanınızı bulmaktan bahsediyor; bu, benzersiz, özel ve çoğunluk tarafından büyük ölçüde keşfedilmemiş bir alan.

(Kaynak)

Diyelim ki B2B Saas nişindesiniz ve satış araştırması, sosyal satış ve kişisel markanızı oluşturma alanlarında uzmansınız. Bu durumda, örtüşen deha alanınız, B2B SaaS'de çalışan satış görevlilerinin daha iyi bir beklentiye sahip olmalarına yardımcı olmak için kişisel markalarını Linkedin'de oluşturmalarına yardımcı olabilir.

Bu şekilde, Linkedin'de zaten aşırı doygun olmayan benzersiz bir değere sahip kendi benzersiz kişisel markanıza sahip olursunuz.

Peki Konumlandırma Açıklamanız Nedir?

Bununla birlikte, markanızı döndürmek için somut bir konumlandırma beyanına sahip olmak her zaman önemlidir. Böyle bir ifadeye sahip olmak, markayı koruduğunuzdan emin olmanıza ve marka dışı veya kafa karıştırıcı mesajlaşmaları önlemenize yardımcı olabilir.

Slintel'de, satış görevlilerimizin çoğu, "Şirketlerin en üstteki %3'lük alıcılarını hedeflemesine yardımcı olmak" şeklindeki konumlandırma ifadesini kullanır.

Seninki nedir?