Yumuşak Satış Nedir ve Satışlarda Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 27 Mart 2024
İçindekiler
Satış hedefinize ulaşmaya çalışırken, satış toplantılarında biraz fazla tutkulu olmak kolaydır. Bazen bu agresif görünebilir ve aslında alıcıyı oyalayabilir.
Hubspot, alıcılardan satış görevlileriyle en çok ilişkilendirdikleri kelimeyi göndermelerini istedi. Bir numaralı yanıt? Saldırgan. Ah.
Saldırgan bir satış temsilcisi gibi görünmekten kaçınmak ve daha ilişkinizi kurmaya başlamadan potansiyel müşterileri caydırmak mı istiyorsunuz?
Yumuşak satış sanatını öğrenmenin zamanı geldi; bu, aslında, derinlemesine kökleşmiş satış içgüdülerinizin çoğunu tersine çevirmeyi içerir.
Yumuşak Satış Nedir?
Yumuşak satış, potansiyel müşteri için daha düşük basınçlı bir satış deneyimi yaratan bir satış yaklaşımıdır.
Nasıl?
Bu teknik daha çok incelikli iknaya ve gündelik, arkadaşça bir dile odaklanır. Buradaki üslup, potansiyel müşterileri meşgul edecek şekilde konuşkan olmalıdır. Agresif kovalamaca ve ültimatomlarla sona erer ve dostane ikna ile olur.
Bununla birlikte, yumuşak satış pasif olmamalıdır. Hiç kimse satış rakamlarının düştüğünü görmek istemez ve pasif satış da bunun reçetesidir. Yumuşak satış hala satmaya çalışmayı içeriyor; sadece satışa farklı bir şekilde yaklaşıyor.
Yumuşak satış yaklaşımını kullanan satış temsilcileri, süreç boyunca ısrarcı olmaya devam edebilir. Yükselişin yaşandığı günlerde, satış temsilcileri satışı gerçekleştirmek için cephaneliklerindeki her tekniği kullanmış olabilir. Şimdi, ürününüzün veya hizmetinizin konuşmasına izin vermekle ilgili.
Sert satış ve yumuşak satış
Geleneksel zor satış yaklaşımı şuna benzer:
1. Adım: Potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini edinin
Adım 2: Ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi vermek ve bir satış toplantısı düzenlemek için potansiyel müşteriyi arayın veya e-posta gönderin
3. Adım: Satış toplantısına katılın ve satışı kapatın
Adım 4: Toplantıda satışın kapatılmadığı durumlarda, ilgili kişiye haftada birkaç kez e-posta gönderin ve onu arayarak satışı imzalamasını kuvvetle teşvik edin.
Adım 5: Kişi ya satın almaya karar verir ya da vermez. Her iki durumda da bu, ürün/hizmetin yenilenme zamanı gelene kadar iletişimin sonudur
Anahtar taktikler: Doğrudan dil, ileri/itici yaklaşım, sattığınız ürüne/hizmete odaklanmak, misyon mümkün olduğunca hızlı satış yapmak, satış bitene kadar sık iletişim kurmak
Yumuşak satış yaklaşımı şuna benzer:
Adım 1: Ağ oluşturma etkinliği, sosyal medya etkileşimi veya gelen pazarlama yoluyla potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini edinin
Adım 2: E-postalar, etkinlikler ve sosyal medya etkileşimi yoluyla ilişki kurmaya başlayın: potansiyel müşterinin ilgi alanlarını, hobilerini ve iş rolünü öğrenin
3. Adım: Potansiyel müşterinin şirketini araştırın
4. Adım: Sıradan bir arama veya toplantı düzenleyin
Adım 5: Potansiyel müşterinin hedeflerini ve zorluklarını tartışarak bir görüşme veya toplantı yapın ve ürün veya hizmetinizin, hedeflerine ulaşmalarının önündeki engelleri nasıl aşabileceğini planlayın
Adım 6: Potansiyel müşterinin toplantı veya arama sırasında istediği bilgileri e-postayla gönderin, ancak onlara karar vermeleri için alan tanıyın
7. Adım: Dostça ama çok sık olmayan sıradan e-postalarla iletişiminizi sürdürün
Adım 8: Satışı kapatın
9. Adım: Onlarla sosyal medya ve e-posta yoluyla iletişim kurmaya devam edin: şirket içinde başka fırsatlar da olabilir
Anahtar taktikler: Dostça dil, müşteriye uygun hızda satış yapmak, şirketin hedeflerine ve zorluklarına odaklanmak, misyon bilgilendirmek, satış yapıldıktan sonra yarı düzenli iletişime devam etmek
Yumuşak Satıştan Nasıl Yararlanılır? 
İlişki kurma ağı kurmanın birinci kuralı şudur: Yeni arkadaşınızla doğrudan işe dalmayın. Bunun yerine, satışın aklınızdaki en önemli şey olmadığı daha rahat, gündelik bir ağ oluşturma tarzını teşvik edin.
Basit. Günlerinin nasıl geçtiğini öğrenin ve hobiler, ilgi alanları veya tatiller hakkında sohbet edin. Hatta sohbetin tadını çıkarmanıza izin verin.
Daha sonra onlar hakkında öğrendiğiniz gerçekleri not edin; örneğin snowboard sevgisi veya New York Yankees. Bu biraz ürkütücü gelebilir ama konu ilişki kurmaya gelince, önceki konuşmalarınızdan ufak tefek şeyleri hatırlamak, bir süreklilik duygusu yaratmada uzun bir yol kat edecektir.
Takip ederken bu notlara tekrar başvurmak, dinlediğinizi ve onlarla gerçekten ilgilendiğinizi kanıtlar. Bu, onların bu konuşmaya dair anılarını ve - her şey yolundaysa - size ve dolayısıyla kuruluşunuza karşı olumlu duygularını tetiklemeli.
Bu, etkinlik sonrası takip e-postanızın gönderilmesini daha da kolaylaştırır. Örneğin şöyle bir şey deneyebilirsiniz:
“Merhaba [olası],
Daha önce [etkinlik]'te sizinle tanışmak harikaydı. Daha fazla sohbet etmek için biraz zaman ayırabilir miyiz?
Veya şöyle bir mesajla daha kişisel olabilirsiniz:
“Merhaba [olası],
Sizinle önceden sohbet etmek harika. İşte sana daha önce bahsettiğim Yankees makalesi. Konuşmamıza devam etmek isterim; snowboard geziniz için Alplere doğru yola çıkmadan önce beni aranıza sıkıştırabilir misiniz?
Kişiselleştirme konusunda aşırı agresif olmayın. Hepimiz, gerçekten işe yarasa da yaramasa da, uyum oluşturmak için kişisel ayrıntıları her karşılaşmaya zorlamaya çalışan satış görevlileriyle karşılaşmışızdır.
Doğal tutun. Sizinle kişisel bilgilerini paylaşan bir arkadaşınıza nasıl hitap edeceğinizi düşünün ve oradan başlayın.
Araştırmanı yap
Yumuşak satış tamamen bir şirketin karşılaştığı zorlukları belirlemek ve sizin, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterinizin bu zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi çözmekle ilgilidir.
İdeal olarak her satış toplantısından önce kapsamlı bir hazırlık yapılması gerekir; ancak programların buna her zaman izin vermediğini hepimiz biliyoruz. Ancak, yumuşak satış söz konusu olduğunda, satış toplantınızdan önce bol miktarda araştırma zamanını hesaba katmanız gerekir .
İlk toplantıdan önce şirket ve rakip araştırması yapın ve olası sorularınızı sorun. Oraya vardığınızda, kuruluşu ve onun zorluklarını anladığınızdan ve ürününüzün gerçekten ihtiyaç duydukları çözüm olduğundan emin olabilirsiniz.
Aktif, Empatik Dinlemeyi Kullanın 
Kaç kez bir satış toplantısına katıldınız ve potansiyel müşteriniz hâlâ konuşurken bir sonraki adımda ne söyleyeceğinizi düşünerek dalıp gittiniz? Bir noktada hemen hemen hepimiz bu konuda suçluyuz.
Yumuşak satışta ustalaşmak aktif dinlemeyi gerektirir. Anlamak için dinleyin, başınızı sallayın, gülümseyin ve konuşmacının vücut dilini ustalıkla yansıtın. Onlar hakkında konuşmayı, odaya bakmayı veya telefonunuzu kontrol etmeyi unutun.
Potansiyel müşterinizin söylediklerini dikkatle dinlemenin yanı sıra, uygun olduğu yerde tekrarlayarak ve gerektiğinde açıklama isteyerek söylediklerini anladığınızdan emin olun.
Otobiyografik dinlemelerden de kaçının. Burası dinlediğiniz yerdir, ancak kendi filtreniz aracılığıyla. Bu, karşınızdaki kişinin neyi anlatmaya çalıştığını gerçekten anlamadığınız ve onlara gerçekten yardım etme girişimlerinizi engellediği anlamına gelir.
Bunun yerine, yalnızca konuşmacının söylediklerini duymakla kalmayıp, kendinizi onların yerine koyarak ve aktarmaya çalıştıkları anlamı gerçekten anlayarak empatik dinlemeyi deneyin.
Başlangıçtan itibaren Katma Değer Sağlayın
Yumuşak satışın büyük bir kısmı, doğrudan satış talebinde bulunmadan, satışa devam etmeleri durumunda potansiyel müşterinizin hem sizden hem de ürününüz veya hizmetinizden kazanacağı katma değeri göstermektir.
Gelirin gelip gelmeyeceğini bilmeden fazladan iş yapmak zor olabilir ve eğer patronunuz eski kafalıysa, buna karşı tavsiyede bulunabilirler. Ancak kullanabileceğiniz bazı geçici çözümler var.
Karşılaştığınız her potansiyel müşteri için belirli sorunları kapsamlı bir şekilde araştırmak için zamanınız yoksa, ihtiyaçlarının çoğunun benzer olup olmadığını düşünün. Örneğin, geniş pazarlama departmanları olmayan şirketlere dijital pazarlama çözümleri satıyorsanız, katma değerinizin büyük bir kısmı SEO, backlink stratejileri veya influencer pazarlama gibi konularda verebileceğiniz eğitimlerden gelecektir. .
Alternatif olarak, kuruluşunuz iş akışı yönetimi yazılımı satıyorsa, muhtemelen birçok teknik ve uygulama sorusuyla karşı karşıya kalırsınız ve potansiyel müşteriler bunun verimliliği artırdığına dair soğuk, somut kanıtlar isteyecektir.
Pazarlama ekibinizden ilgili konuları kapsayan, sık sorulan soruları yanıtlayan ve müşteri tabanınızın karşılaştığı tipik zorlukları erişilebilir bir şekilde ele alan yazılı ve video materyaller oluşturmasını isteyin.
Bu şekilde, dijital pazarlama satış temsilcisi, eğitici videoların bağlantılarını gönderebilir ve potansiyel müşterilerinin sorduğu konu hakkındaki kopyaları gönderebilir. Bu arada, iş akışı yönetimi yazılımı satış ekibi, potansiyel müşterilere referanslar, başarı istatistikleri ve çalışanlara yönelik yeni yazılımın başarılı bir şekilde kullanıma sunulmasına ilişkin ipuçları sunabiliyor.
Hepimiz kişiselleştirmenin bugünlerde her şey olduğunu biliyoruz. Bu nedenle ekstra puan kazanmak için bu materyallerde kişiselleştirilmiş içeriğe yer bırakın. Bu, her biri için ısmarlama paketler oluşturmak için on saat harcamak yerine, her potansiyel müşteri için içeriği kişiselleştirmek için on dakika harcamanızı mümkün kılacaktır.
Potansiyel Müşterilerinize Alan Açın
Yumuşak satış tamamen "saldırgan satış elemanı" havasından kaçınmakla ilgilidir - ve buna kapanış zamanınız da dahildir. Yumuşak satış sürecinin bu kısmının sürdürülmesi ve yürütülmesi en zor kısım olduğunu söylemeye gerek yok.
Potansiyel müşteriniz, satın alıp almayacağına karar vermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri aldıktan sonra geri çekilin. Biliyorum, kulağa çılgınca geliyor. Aslında satış döngüsünün bu hassas aşamasında geri adım atmak tüm satış içgüdülerinize aykırı olabilir, ancak potansiyel müşteriniz bunun için size teşekkür edecektir.
"Geri çekilmek", bu arada, bir karar vermeye daha yakın olup olmadıklarını öğrenmek için iletişim kuracağınız kişiye e-posta gönderemeyeceğiniz veya onları arayamayacağınız anlamına gelmez. Bu, bunu her gün yapmaktan veya potansiyel müşterileriniz üzerinde bir karara varmaları için zaman baskısı yapmaktan kaçınmanız gerektiği anlamına gelir.
Arkadaşça davran 
Kurumsal satışların acımasız dünyasında, önemli yöneticilerle dolu bir odaya girmek biraz düşmanca gelebilir. Yumuşak satış kullanıyorsanız, o soğuk odayı ısıtmak sizin işinizdir.
Potansiyel müşterilerinize, ilişki kurmaya elverişli, dostane ama asla profesyonellikten uzak bir tavırla yaklaşın. Çok yetenekli ama aynı zamanda son derece yaklaşılabilir görünmeye çalışın.
Bunu yapmanın kolay yollarından biri, işin başarılı olmasına gerçekten yardımcı olmakla ilgilendiğinizi göstermek için iş hakkında birçok soru sormaktır.
Bunu ilk buluşma gibi düşünün. Potansiyel müşterileriniz kendileri ve kuruluşları hakkında konuşmayı sevecektir. Bu çifte bir kazançtır, çünkü potansiyel müşterilerinizin tonlarca bilgi yayması yalnızca onları tanımanıza ve (umarız) anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacaktır.
Son olarak, dost canlısı tonunuzun tüm e-posta ve telefon konuşmalarınıza yansıtıldığından emin olun. Yumuşak satışın büyüsünü göstermesi için müşteri deneyiminin hem tutarlı hem de güçlendirici olması gerekir.
