Geliri Artırmak için SPIFF'leri ve Satış Teşviklerini Kullanma

Havucu sallıyor musunuz yoksa temsilcilerinize sopayı mı gösteriyorsunuz? Slintel'de, satışlardaki sonuçları iyileştirmek için pozitif pekiştirmeyi kullanmayı kapsamlı bir şekilde denedik ve bunun için gösterilecek bir sürü başarı ölçütü bulduk.

SPIFF'ler ve diğer satış teşvikleri, AE'lerinizden ve SDR'lerinizden mutlak olarak en iyi şekilde yararlanmanın olağanüstü bir yoludur, ancak yalnızca doğru şekilde kullanılırsa.

Bu nedenle, daha fazla geliştirilemeyecek mükemmel bir satış motorunuz yoksa veya satış rakamlarınızı artırmakla ilgilenmiyorsanız, bu yazı tam size göre .

Bir şirket ancak çalışanları kadar hırslı olabilir ve bu, satış temsilcileriniz için iki kat daha doğrudur. Peki Slintel, basit bir araç olan SPIFF'leri kullanarak gülünç miktarlarda hırs yaratmayı nasıl başarıyor? Bunu cevaplamak için, SPIFF'lerin gerçekte ne olduğuna daha derinden dalmalıyız.

SPIFF'ler nedir?

İlk olarak, genel satış teşvikleriniz için bir SPIFF'i karıştırmayın veya onun yerine bir SPIFF koymayın. SPIFF'ler, temsilcilerinizin sözleşmelerinde yer alan genel satış teşviklerinin üstüne çıkan parasal teşviklerdir.

Bir SPIFF veya SPIF, Satış Performansı Teşvik Fonu'nun kısaltmasıdır. Bir SPIFF satış teşvikinin ardındaki temel şey, yalnızca bir havuçla birlikte gelir sağlayan istenen davranışları ve en iyi uygulamaları gerçekleştirmenize olanak sağlamasıdır.

Peki neden Slintel'de havuç yolunu seçtik? Formülümüz oldukça basit — biz çalışanlarımızla ilgileniyoruz ve karşılığında onlar da şirketle ilgileniyor.

Örneğin, Slintel'de SPIFFS'lerimizin o kadar kazançlı olduğundan emin oluyoruz ki makul hedeflerimize ulaşan SDR'ler ve AE'ler yöneticilerini ve direktörlerini bile geride bırakabiliyor . Temsilcilerinizi ekstra yol kat etmeye motive etmek için tüm bu parayı harcamak, mükemmel SPIFF'i oluşturabilmeniz koşuluyla, aylık gelirinizde üstel artışlar sağlayabilir.

Ek bir avantaj da, teşvik yapıları karşılaştırıldığında sönük olan diğer kuruluşlardan sektörün en iyi yeteneklerini çekmemizi kolaylaştırmasıdır. Ve en iyinin en iyisi olduğunuzu düşünüyorsanız, işte roket gemimize katılma şansınız :

Bütçeniz varsa, ultra kazançlı, gerçekçi SPIFF'ler, sağlıklı rekabet gücünü beslemenin ve temsilcilerinizden en yüksek üretkenliği sağlamanın en iyi yoludur. Ekstra parayı kim sevmez? Peki, doğru şekilde sat ve tüm bu ekstra para senin olsun!

Ancak doğru SPIFF satış teşvikini oluşturmak için üstel büyümeye olanak sağlayan doğru davranışları anlamanız gerekir.

SPIFF Kullanarak Sürüş Yapmak İçin İyi Davranışlar

Hiçbir nesnel davranışı olmayan kazançlı spiff'ler kullanmak, görünürde hedef olmayan bir silahla ateş etmeye benzer. Ve her kurşun bir yığın para olduğunda, bu pek de eğlenceli olmayacak.

Slintel'de başarılı bir şekilde hiper büyüme elde etmek için SPIFF'leri kullanarak yürüttüğümüz iyi davranışların ve en iyi uygulamaların bir listesi:

1. Kotanızın Ötesine Geçmek

İlk adım her zaman, her zaman ulaşılabilir bir temel kota belirlemek. Ulaşılabilir bir kota, tüm temsilcilerinizin en az %80'inin her ay, her tekrarın en az üç ayda bir %100'e ulaşabileceği bir kotadır. Bu seviyenin üzerinde gerçekçi olmayan bir kota belirlemek, ayağınıza kurşun sıkmak gibidir.

Kotanız temel teşvikleriniz tarafından karşılansa da, temsilcilerinizin o ekstra yolu kat etmesini istersiniz. Havucu salladığınız yer burası. Çoğu temsilci kotalarının %80-100'ü ile yetinmeyi seçer ve bu onların performansları, özgüvenleri ve hırsları için bir engel olabilir.

Kazançlı SPIFF'ler aracılığıyla, onları her zamanki %80-100'ün ötesine geçmeye motive ederek bu davranışı değiştirebiliriz. İster %100 ister %200 olsun, her ekstra kota dönüm noktası için ek SPIFF'ler sunmak, elde edilen ekstra gelirle karşılaştırıldığında önemsiz görünebilir.

Örneğin, ayın sonundan önce kotalarını aşan temsilciler ayaklarını tekmeleme eğilimindedir. Ama onlara bir SPIFF gösterin ve şimdi bu %120'yi %200'e, her iki taraf için de bir ton paraya dönüştürmek için motive olurlar.

2. Ayın İlk Yarısında Hedeflerinize Ulaşmak

Ay sonu satış ekibi telaşı, oradaki birçok işletme için ortak bir manzara. Bu, bir işletmenin ay için hedeflerine ulaşıp ulaşmayacağına dair bir ton belirsizlik ekler. Ancak temsilcilerinizi ayın ilk yarısında hedeflerine ulaşmaya yönlendirmek için SPIFF'leri kullanarak bu sorunu azaltabilirsiniz.

Artık temsilcileriniz sadece sayılarına ulaşmaya çalışmıyorlar, her ayın ilk yarısında onlara ulaşmaya çalışıyorlar. Temsilcilerin burada kullanabileceği bir taktik, bu ayın sonunda potansiyel müşterileri aceleyle anlaşmaları kapatmak yerine, onları bir sonraki ayın yarısında (bu ayın alım hedeflerinin %80-100'üne ulaştıktan sonra) kapatmaya teşvik edebilirler. tabii ki her zamanki teşvikler).

Önceki iki SPIFF'i uyguladığımızdan beri, her ayın ilk yarısında hedeflerimizi parçalayabildik, bazı temsilcilerimizin %200'e ulaşmayı hedeflemeden önce, ayın ilk yarısında hedeflerine ulaşmasını sağladık.

3. Ortalama ACV'nizi Artırma

Temsilcilerinizin ortalama ACV'lerini veya Yıllık Sözleşme Değerlerini sürekli olarak artırmayı başardığından emin olmak, gelirinizi zaman içinde istikrarlı bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olacaktır. Her segmentteki en büyük anlaşma için SPIFF'ler, AE'lerinizi daha büyük anlaşmaları kapatmaya motive edecektir.

ACV'mizi neredeyse üç kat büyütmeyi başardığımız için bu SPIFF bizim için harikalar yarattı!

4. En Yüksek Gelirin Peşinde Olan Her Temsilci

Bu oldukça basit, ayın sonunda toplanan en yüksek gelire sahip temsilci bu bonanza SPIFF'i alıyor. Bu, sağlıklı bir rekabetin ortaya çıkmasına yardımcı olabilir ve yukarıda ve öteye gitmek için ek teşvik sağlayabilir.

5. Yıllık Peşin Fırsatlar

Yıllık peşin anlaşmalar, gitmenin yoludur, tabii ki, bu çok yıllı anlaşmaları paketleyemezseniz, çünkü istediğiniz son şey her ayın/çeyrek sonunda müşterileri kovalamak. Aylık ve üç aylık anlaşmalar, B2B Tech/SaaS'ta, özellikle de başlangıç ​​aşamasındaysanız, yaygın bir tekrarlama olma eğilimindedir. SPIFF'ler bu sorunun üstesinden gelmenin harika bir yoludur.

Her yıl imzaladıkları anlaşmaların %80'inden fazlasını elde etmeyi başaran temsilcilere SPIFF dağıtmak, üçüncü yılımızda aylık ve üç aylık anlaşmaları tamamen iptal edene kadar yıllık peşin anlaşmalarımızı 5 kat artırmamıza yardımcı oldu!

6. AE'lerin %75'i kotalarını karşılıyor/aşıyor

Önceki SPIFF'ler daha çok bireysel davranışı ve rekabetçi bir ruhu teşvik etmeye yönelikken, bu, AE'lerinizin bir ekip olarak birlikte çalışmasını ve aylık olarak %75-80 hedefine ulaşmasına yardımcı olmasını sağlar.

Daha önce de söylediğim gibi, ekibinizin %80'i kotalarına ulaşmıyorsa, çok yükseğe ayarlamış olursunuz. Sonuç olarak, ekibiniz bu temel motivasyondan yoksun kalacak.

Bununla mücadele etmek için AE'lerimizi ekip olarak çalışmaya ve bu temel %75-80'e ulaşmaya motive eden bir SPIFF ekledik. Bu neredeyse garantili bir SPIFF'dir (çünkü kotanızı, temsilcilerinizin %80'inin MoM'ye ulaşabileceği bir düzeye ayarlamışsınızdır), onlar kendi SPIFF'lerini kovalamaya başlamadan önce.

7. Temsilciler, Fırsatları Beklemek ve Kapatmak İçin Kendi Ağlarından Yararlanıyor

Çoğu temsilcinin anlaşmaları araştırmak ve kapatmak için kendi ağlarına bakmaları yaygın bir uygulama değildir. Bu, temsilcilerinizin kaçırdığı potansiyel ve gelir için bir altın madeni olabilir.

Bu nedenle, temsilcilerinizi bunu bir alışkanlık haline getirmek için dürtmek için, bunun gibi bir SPIFF harikalar yaratabilir ve AE'lerinizin kendi ağlarının gücünden yararlanmanızı sağlayabilir.

SPIFF'ler + Satış Teşvikleri?

Hiç şüpheniz olmasın, SPIFF'ler en üstte büyük yağ kreması olmak üzere, düzenli satış teşviklerinizi aynı seviyede tutmak istiyorsunuz. Bu SPIFF'lerin tüm amacı, gelirinizin aynı derecede yüksek olabileceği kadar abartılı olmaktır.

Bir bedeli varmış gibi görünse de, tüm satış fonksiyonunuzun gelişmesine ve en iyi uygulamaları kullanarak çalışmasına olanak sağladığı ve aynı zamanda LOT daha fazla gelir sağladığı düşünülürse, bu göz ardı edilebilir.

Şimdiye Kadar Öğrendiklerimiz + Profesyonel İpuçları

Deneylerimiz, davranışa dayalı SPIFF'ler biçimindeki çok fazla paranın, temsilcilerinizin tüm yıl boyunca kotalarını kesinlikle yok etmesini sağlayabileceğini kanıtladı. SPIFF'ler ayrıca satış motorumuzu sistematik olarak ölçeklendirmemizi sağlayan doğru davranışları ve en iyi uygulamaları geliştirmemize yardımcı oldu.

Profesyonel İpuçları:

• Temsilcilerinizden en az bir veya ikisinin her ay her SPIFF'i başarabildiğinden emin olun. Temsilciler bu SPIFF'leri kazanabildiklerinde, diğer temsilciler de çok uzak bir hayal olmanın aksine, onların peşinden gitme motivasyonunu elde eder.

• Temsilcilerinizden biri bile en az üç ayda bir Satış Direktörünüzden daha fazla para kazanmıyorsa, masaya yeterince para koymuyorsunuz demektir.

Ayrıca, temsilcilerinizin bunu başarmak için harcadıkları sıkı çalışma ve kararlılık karşılığında bu kadar para aldığını görmek gerçekten gurur verici bir andır. Temsilcilerinizin kalmak için burada olduğunu bileceksiniz