SPIN Satış: Satış Görevlileri için Tam Kılavuz

Sujan Patel

Sujan Patel, 38.000 satış ve pazarlama uzmanı tarafından kullanılan bir satış etkileşimi yazılımı olan Mailshake'in kurucusudur. 15 yıldan fazla pazarlama tecrübesine sahiptir ve Salesforce, Mint, Intuit ve diğer birçok Fortune 500 kalibreli şirket gibi şirketlerin dijital pazarlama stratejisine liderlik etmiştir.

Sujan Patel'in diğer makalelerini okuyun →

• 21 Mart 2024

Birisi satış elemanlarınızdan birinden telefon aldığında, sanki daha yeni bir satış konuşmasıyla vurulmuş gibi mi yoksa birisinin sorunlarını çözmelerine yardım etmekle gerçekten ilgilendiğini mi hissetme olasılıkları daha yüksek?

SPIN satış tekniğini kullanıyorsanız ikincisini hissetmeleri gerekir ve araştırmalar bunun satışla sonuçlanma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Bunu akılda tutarak, SPIN satışı hakkında bilmeniz gereken her şeyi burada bulabilirsiniz.

SPIN Satışı Nedir?

SPIN satışı, Neil Rackham'ın SPIN Satışı kitabına dayanan bir satış yöntemidir. Çok satan kitapların yazarı olan Rackham ve ekibi, 30 yıl boyunca 35.000'den fazla satış görüşmesi üzerinde çalıştı.

En başarılı aramaların farklı bir model izlediğini buldu.

Satış görevlileri, satın alma fikrini aktif olarak zorlamak yerine, bir dizi soru aracılığıyla fikrin daha organik bir şekilde büyümesine izin verdi. Rackham'ın dediği gibi, "Amacım satışı kapatmak değil, bir ilişki başlatmak."

En başarılı satış görevlileri potansiyel müşteriyle ilişki kuran konuşmalar başlatır ve bunu yapmak için soruları çok farklı bir sırayla sorarlardı. Bu sorular dört kategoriye ayrıldı:

• Durum
• Sorun
• İma
• İhtiyaç-Getiri

SPIN satışı, doğru soruları sorarak satış elemanlarınızın daha iyi ilişkiler kurmasını ve sonuçta daha fazla satışla sonuçlanmasını sağlar.

SPIN Satış Aşamaları Nelerdir?

SPIN satış aşamaları dört aşamaya ayrılmıştır. Her biri önceki aşamaların üzerine inşa edilir ve satış elemanlarınızın müşteri hakkında önemli bilgiler edinmesine olanak tanır.

1. Durum Aşaması

SPIN satışı, satış elemanlarınızın odağını değiştirmeyi amaçlamaktadır. Tabii yine de satış yapmaları gerekiyor ama bu da önce müşteriye odaklanmakla oluyor.

Pazarlamanın tüm biçimlerinde işletmeler, müşterilerin sahip olduğu gerçek sıkıntı noktalarını göz ardı ederek kendi hedeflerine fazla odaklanabilirler. Bu, bir satış görevlisinin müşterinin durumunu anlamaya zaman ayırmadan doğrudan satış konuşmasına girmesiyle tipik bir örnektir.

Bu nedenle SPIN satışının ilk aşaması, müşterinin ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak durum soruları sormaktır. Her şey, müşterinin sorunlarını çözümlerinize (ürününüze) bağlamasına yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz bağlama sahip olmanız için bilgi toplamakla ilgilidir.

İnsanlar, işlerini etkileyen sorunların her zaman farkında olmayabilirler ve bu konuyu keşfetmelerine yardımcı olmak satış elemanlarınızın görevidir. Durumsal sorular, satış elemanlarınızın, potansiyel müşterinin karşılaştığı sorunları biraz daha derinlemesine incelemelerine olanak tanıyan temel bilgileri almasına olanak tanır.

2. Sorun Aşaması

Bağlam, satış elemanınıza müşterinin karşılaşabileceği bazı sorunlar hakkında fikir verir. Müşterinin içinde bulunduğu durumu anladıktan sonra, müşterinin karşılaşabileceği sorunları (potansiyel müşteri bunların farkında olmasa bile) tahmin etmek için bilgi ve uzmanlıklarını kullanabilirler.

Bunun açık diyalogla ve müşterinin fikirleri kendisinin keşfetmesine izin vermekle ilgili olduğunu unutmamak önemlidir. Satış elemanlarınız müşteriye sorununun ne olduğunu söylememeli, onları cevaba yönlendirecek soruları sormalıdır.

Müşterinin hangi sorunlarla karşılaştığına dair bir fikriniz olduğunda, doğrudan satış konuşmasına geçmek cazip gelebilir, ancak bu noktada hâlâ ilişkiyi kuruyorsunuz ve soru formatının önemli olmasının nedeni budur.

3. Uygulama Aşaması

Satış temsilciniz artık müşterinin sorunlu noktalarını anlamasına yardımcı oldu, peki bir sonraki adım nedir? Uygulama aşaması, müşterinin sıkıntılı noktalarının işlerini nasıl etkilediğini keşfetmesine olanak tanır.

Örneğin, birinin e-posta pazarlamasını optimize etmek için çabalaması iyi bir motivasyon kaynağıdır, ancak bu sıkıntı noktasının tüm işletmeyi nasıl etkilediğini anlamak, ürünlerinizi satın almak için daha da güçlü bir nedendir.

Burası satış elemanlarınızın müşterinin sorunlarının sonuçlarını keşfetmesine yardımcı olması gereken yerdir. Otomatik yardıma sahip olmamanın sonuçları nelerdir? Bir işletmenin her alanını etkileyebilir: daha az erişim, daha az etkileşim, daha az tekrarlanan müşteri, aynı e-postaları tekrar tekrar yazmakla harcanan zaman, azalan gelirler vb.

Müşterinin sorunla sonuçları arasında bağlantı kurmasına yardımcı olacak soruları sorun.

4. İhtiyaç/Ödeme Aşaması

Satış elemanlarınız bu noktada satış konuşmalarına girmek için can atıyor olabilir, ancak SPIN satışları sizi hala ilişkiyi kurmak için sorular kullanmaya teşvik ediyor. İhtiyaç aşaması, müşterinin, sorunlarını çözmek için ürünlerinizin gerekli olduğu sonucuna varmasını sağlamak için önceki tüm soruları bir araya getirmelidir.

Her şey hala soru şeklinde yapılıyor, bu yüzden “CRM yazılımımızın pazarlama ve satışlarınızın birlikte çalışmasını sağlayacak özel bir özelliği var” demek yerine “CRM'inizin size getireceği bir özellik olsaydı faydası olur muydu?” diye sorarsınız. satış ve pazarlama daha mı yakın?”

Önemli olan, müşterinin kendi sonuçlarını çıkarmasına izin verdiğiniz ileri geri konuşmayı hâlâ sürdürüyor olmanızdır. Ken Holland'ın business2community hakkında yazdığı gibi: "Temelde özgünlük vardır. Markalar başarılı bir işletme yürütme ihtiyaçları konusunda dürüst olabilirler ve yine de müşterilerinin sorunlarını çözmek için gerçekten çaba gösterebilirler.”

Müşterinin sorunlarını çözmek için çalışıyorsunuz ve bu, güven yaratan özgünlüğü getiriyor.

Her SPIN Satış Aşamasına İlişkin Soru Örnekleri

SPIN satış aşamalarını kullanma şeklinizin bir düzeni olsa da bu, her müşteriye soracağınız katı, yazılı sorularla ilgili değildir. Bu, yaklaşımınızı müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamakla ilgilidir.

Peki hangi soruları sormalısınız?

Kurumsal bir Yoga işine sorabileceğiniz bazı örnekleri seçtik.

Durum Soruları

Bu sorular potansiyel müşteri hakkındaki temel bilgileri anlamanıza yardımcı olur.

• Yeni müşterileri nasıl buluyorsunuz?
• Soğuk erişim satış sürecinizin büyük bir parçası mı?
• Sosyal yardımlarınız için hangi yazılımı kullanıyorsunuz?
• Müşterilerinizin ilgisini ve size geri dönmelerini nasıl sağlarsınız?

Sorun Soruları

Müşterinin karşılaşabileceği potansiyel sorunları keşfetmek için durumsal bilginizi ve sektör uzmanlığınızı kullanın.

• Ürünlerinizi hedef kitlenizin yeterince karşısına çıkardığınızı mı düşünüyorsunuz?
• Müşterilerinizle ilişkilerinizi mükemmel iletişim yoluyla geliştirmeye devam ediyor musunuz?
• Yoga stüdyosunda yaptığınız harika işler pazarlama çalışmalarınızla destekleniyor mu?

Uygulama Soruları

Sorunlu noktayı belirledikten sonra sorunun sonuçlarını keşfetmeye başlayabilirsiniz.

• Erişim eksikliğiniz, hizmetlerinizi arayan değerli müşterileri kaçırdığınız anlamına mı geliyor?
• Müşterilerle iletişim eksikliği müşterinizin yaşam boyu değerini düşürüyor mu?
• Çalışanlarının yogadan gördükleri faydaları paydaşlara gösteriyor musunuz?

İhtiyaç/Getiri Soruları

Müşterinin, çözümünüzün sorunun çözümüne nasıl yardımcı olabileceğini düşünmesine izin verin.

• Soğuk aramaları ve sosyal desteği birleştiren eksiksiz bir iletişim platformu, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza yardımcı olur mu?
• E-posta erişiminizi otomatikleştirme yeteneği müşterilerinizin hizmetlerinizle daha uzun süre etkileşimde kalmasını sağlar mı?
• Daha verimli bir CRM aracılığıyla kilit paydaşlarla ilişkiler kurduğunuzdan emin olabilir misiniz?

Modern Çağda Satış Görevlileri Neden SPIN Satışını Kullanmalı?

İnsanlar günümüzde pazarlama ve satış tekniklerine karşı oldukça ihtiyatlı davranıyorlar. Modern tüketiciler pazarlamanın her yerinde büyümüşlerdir ve satış hilelerine karşı tetiktedirler. Bu, bazı insanların Y kuşağı gibi grupların reklamlara karşı bağışık olduğunu iddia etmesine neden oldu, ancak durum böyle değil.

Eğer satış ve pazarlama modern dünyada başarılı olacaksa müşteriyi dahil etmeli ve olumlu bir deneyim sunmalıdır. İnsanlara birey olarak davranabilmeniz ve tekliflerinizi kişiselleştirmeniz gerekir ve bunu ancak soru sorarsanız yapabilirsiniz.

Hiç kimse bir satış görevlisinin tek kelime etmeden bir senaryoyu gözden geçirmesini istemez, ancak sıkıntılı noktaları ve işlerini geliştirmek için atabilecekleri adımlar hakkında açık bir tartışma yapmak isteyebilirler.

Rackham'ın SPIN satış tekniğinin ardındaki fikir tam olarak budur ve günümüzün teknolojik dünyasında her zamankinden daha geçerli görünmektedir.

Çözüm

Her işletme satış yapma baskısı altındadır, ancak bu satışları gerçekleştirmek için ilk hedefiniz müşterinizin sıkıntılı noktalarını çözmesine yardımcı olmak olmalıdır. SPIN satışı, ilişkiler kurmanıza ve müşterilerin sorunlarına yanıt bulmalarına yardımcı olmanıza olanak tanıyan basit bir sistem oluşturarak bunu yapmanızı sağlar.

Teknolojinin satışları son derece kişiliksiz hale getirebildiği bir dünyada, sosyal yardımlarınıza insani bir dokunuş getirmek ve işbirlikçi görüşmeler yapmak, gelirlerinizde büyük bir fark yaratabilir.

Rackham'ın SPIN satışına ilişkin araştırması kapsamlıdır ve arkasında kanıtlanmış sonuçlar vardır, bu nedenle satış ekibinizin henüz uygulamaya koymamışsa kesinlikle uygulamayı düşünmesi gereken bir şeydir.