Abonelik Ticareti Nedir ve Nasıl Yönetilir?

İşletmenizi büyütmenin ve düzenli bir aylık gelir elde etmenin yollarını arayan bir işletme sahibi misiniz? E-Ticaret abonelik işi dikkate almanız gereken iş. Bu makale size çevrimiçi iş için abonelik ticaretinin mekanizmalarını tanıtacaktır. İleriyi okuyalım.

Abonelik Ticaretinin Giriş ve Çıkışları

Abonelik ticareti özünde perakendecilerin ürün veya hizmetleri tekrar tekrar sattığı bir iş modelidir. Bu, abonelerin markanın ürününe ulaşmak veya erişmek için aylık/üç aylık/yıllık ücret ödemeye devam ettiği anlamına gelir. Dolayısıyla abonelik ticareti, bir markayla uzun vadeli müşteri etkileşimini teşvik eden bir iş şablonudur.

Abonelik modelinin, muhtemelen 17.-18. yüzyıllara kadar uzanan, süreli yayınlar ve süt dağıtımının başladığı uzun bir geçmişi var. Birçok kişi, abonelik modelini kendine özgü Prime üyeliğiyle modern bir çevrimiçi iş ortamına başarılı bir şekilde tanıttığı için Amazon'a teşekkür ediyor.

2010'ların başında Dollar Shave Club ve BirchBox, e-Ticaret aboneliğine dayalı kutulara öncülük eden ilk çevrimiçi mağazalar oldu. İşlemsel müşterilerin başarılı bir şekilde marka sadıklarına dönüştürülebileceğini gösterdiler.

Bugün abonelik ticareti, perakende satış, yayın hizmetleri, dergiler ve spor salonu aboneliklerinin tüm köşe ve köşelerinde erişimini genişletti. Abonelik ticaretinin başarısı, büyük peşin ücretlerin kolayca ödenebilecek parçalara bölünmesine bağlanıyor. Böylece marka düzenli bir gelir akışından yararlanıyor ve müşterinin mağaza ürünlerine erişimini uzatıyor.

E-Ticaret için En Yaygın Abonelik Modeli Türleri

Tüm abonelik işletmeleri aşağıdaki üç kategoriye girer:

1) İkmal Modeli

Bu model, temel sarf malzemeleri veya lüks ürünleri haftalık veya aylık olarak sunmaya uygundur. Örneğin Misfits Market ve Bloom gibi e-ticaret markalarının çiçek aboneliklerini veya alışveriş kitlerini ele alalım. Süre 1 hafta ile 12 hafta arasında değişmektedir.

Recharge Payments'a göre yenileme modeli, abonelik ticaret pazarının %32'sini oluşturuyor. Genellikle evcil hayvan maması, ilaçlar, banyo malzemeleri ve güzellik paketleri gibi kolaylık sağlayan ürünler ikmal olarak gelir. Bu model diğer türlere göre daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir.

İkmal abonelik modeli müşterilere birçok avantaj sağlar. Alıcılar, kendilerine sabit bir tarihte ve çoğunlukla indirimli fiyatlarla teslim edilen günlük temel ihtiyaçları seçebilirler. Bazı işletmeler abone olmadan tek seferlik siparişle toplu satın alma yapabilirler.

2) Küratörlük Modeli

Daha çok abonelik kutusu olarak bilinen küratörlük abonelik modeli, çoğu e-Ticaret alıcısının aşina olduğu şeydir. Küratörlük aboneliklerinin ünlü örnekleri arasında BirchBox, BlueApron ve StitchFix yer alıyor. Burada marka uzman bilgisini kullanıyor ve müşterilere düzenli, genellikle aylık teslimatlar için en iyi ürün çeşitlerini seçiyor.

İyileştirme modelini uygulayan işletmeler, her sevkiyatta yenileme modellerine göre daha yüksek ortalama sipariş değeri elde edebilir. Abonelik kutuları, her müşterinin zevkine ve tercihlerine göre güçlü kişiselleştirmenin ek avantajına sahiptir. Markalaşma, paketleme ve yüksek nakliye beklentilerini karşılama konusunda profesyoneldirler.

Lovery gibi bazı markalar çocuk oyuncakları satan gizemli abonelik kutularına başvuruyor. Bu, aylık 'kutu açma' konusunda keyifli bir deneyime yol açarak güçlü bir müşteriyi elde tutma dürtüsüne yol açar. Ancak işin püf noktası, alıcıları memnun edecek yeni ürün kombinasyonlarıyla işleri heyecan verici kılmaktır.

3) Erişim Modeli

Abonelik ticaretinin bu kategorisi neredeyse yalnızca dijital yayın hizmetlerine, özellikle de Netflix, Spotify ve Amazon Prime'a ayrılmıştır. Burada aboneler müzik, film, oyun, haber bülteni, sanat vb. gibi dijital içeriğe ve eğlenceye erişmek için ödeme yapar. Müşteriler, aylık veya yıllık ödemeyle, hizmetten kaç kez yararlanma sınırı olmaksızın yararlanabilirler.

Erişim modelleri ayrıca Costco, Target, Walmart ve DoorDash gibi perakendecilerin üyelik programlarını da içerir. Bu model abonelik ekonomisinin %13’ünü oluşturuyor. Erişime dayalı abonelik, kısmen büyük talep ve çoğunlukla da yüksek müşteri katılımı nedeniyle en yüksek müşteri tutma oranına sahiptir. Genellikle otomatik pilotta çalışırlar ve abone olunduğunda premium içeriğe yükseltilen ücretsiz bir deneme sürümüne sahip olabilirler.

Bu model bazen eklenti olarak fiziksel ürünlerle eşleştirilir. Örneğin, lüks ev stüdyosu ve egzersiz bisikleti üreticisi Peloton, eğitmenlerle videolu egzersiz seansları gibi özel dijital içerikler sunuyor.

E-Ticaret Abonelik İşini Başlatmak için 6 Adımlı Kılavuz

1) Nişinizi ve Değer Teklifinizi Bulun

Abonelik işletmeleri, günlük temel ihtiyaçlardan oyun bulmacalarına ve aradaki her şeye kadar piyasada bol miktarda bulunur. Pazarda rekabetçi kalabilmek için büyüme potansiyeli olan somut bir fikir bulmanız gerekir. Ve bu hizmeti bekleyen müşteriler.

Örneğin bir çiçekçi, buketler için veya sezonun yoğun olduğu dönemlerde aylık abonelik sunmak üzere bir küratörlük hizmeti başlatabilir. Ancak bir evcil hayvan mağazası tedarikçisi için bu çok kolay olmayabilir. İlgili ürün-pazar uyumunu bulmak için araştırmanın derinliklerine dalmaları gerekecekti. Evcil hayvan vitaminleri için evcil hayvan oyuncaklarından daha az rekabete sahip bir abonelik kutusu hizmeti sunmak onlar için daha iyi olabilir.

2) Faturanıza Uygun Bir Abonelik Seçin

Artık üç tür e-Ticaret aboneliği hakkında bilgi sahibi olduğumuza göre, iş hedeflerinize uygun bir model bulabilirsiniz. Çevrimiçi bir baharat mağazasının durumunu ele alalım.

İş hedefiniz müşterilerin kiler ihtiyaçlarını yeniden stoklamaksa, yenileme modeli iyi bir seçenek olacaktır. Birinci sınıf bir baharat karışımı veya harmanı satmaya daha fazla yatırım yapıyorsanız, o zaman bir küratörlük hizmeti en uygunu olacaktır. Ancak ev aşçılarına isteğe bağlı yemek pişirme dersleri vermek istiyorsanız erişim modeli tam size göre olacaktır.

3) Piyasadaki En İyi Ürünleri Alın

Abonelik kutularında geniş bir ürün yelpazesi bulunabilir ancak bunlar ne olursa olsun önceliğiniz en iyi kaliteyi almaktır. Yalnızca en yüksek dereceli ürünler müşterilerinizin ilgisini çekecek ve onların sizinle uzun süre etkileşim kurmasını sağlayacaktır. Bu, iki popüler D2C markasıyla gösterilmektedir.

Misfits Market, yenileme kutularında organik ve taze ürünler tedarik etmek için yerel çiftçilerle birlikte çalışıyor. Daha sonra bunu rakiplerine göre daha düşük bir fiyata müşterilerine sunuyorlar. Benzer şekilde Pura Vida, üyelere özel ışıltılı bilezikler yaratmak için yerel Porto Rikolu zanaatkarlarla birlikte çalışıyor. Bu, 'ayrıcalıklı hizmeti' etrafında bir çekicilik yaratıyor.

4) Doğru Tüketiciyi Çekmek İçin Doğru Fiyatı Belirleyin

Doğru ürünleri tedarik ettikten sonraki adım, onları fiyatlandırmaktır. Fiyatlandırma tablolarının sonuçlandırılması biraz zor olabilir, çünkü çoğunlukla dikkate alınması gereken birçok faktör vardır. Bunlar, rakiplerinizin fiyatlarını, sipariş karşılama ve lojistikte oluşan maliyetleri, bunları edinme maliyetlerini vb. içerir.

Doğru fiyat artışına ulaşmak için sağlam bir plana ihtiyacınız olacak. Ürünlerinizin hızlı satılması veya müşterinizin kaybetme oranının yüksek olması durumunda çok fazla indirim veya uzun süreli ücretsiz deneme teklif etmeyin. Farklı ürün paketleri için farklı fiyat planlarınız olsun. Örneğin, düşük AOV içeren bir paket, premium ürünlerden oluşan bir paketten daha düşük bir fiyat yapısına sahip olabilir.

Dikkate alınan bir diğer faktör ise yenileme süresidir. Genellikle fiyatlar aylık, 3 aylık, 6 aylık veya 12 aylık planlara göre sabitlenir. Bu, özellikle müşterilerinizi daha yüksek kar marjı için uzun vadeli bir plan seçmeye teşvik edebileceğiniz erişime dayalı modeller için faydalıdır.

5) Bir Web Sitesi Oluşturun veya Doğru Abonelik Platformunu Bulun

İster e-Ticaret işinize bir abonelik modeli ekleyin, ister tamamen yeni bir abonelik ticaret işi oluşturun, her zaman bir web sitesine ihtiyacınız olacak. Veya alternatif olarak vitrininizi oluşturabileceğiniz bir e-Ticaret platformu.

Popüler e-Ticaret web sitesi oluşturma platformlarından bazıları Shopify , Magento , WooCommerce ve BigCommerce'dir . Web sitesinin amacı işinizle ilgili her şeyi paylaşmanızdır. SellFy, Plodia, Squarespace ve Payhip, dijital abonelikler için iyi seçimlerdir.

Numunelerin yüksek kaliteli görselleri, ürün bilgileri ve kusursuz bir ödeme sayfasıyla başlayın. Web sitenizi akıllı navigasyon arama özelliklerine sahip olacak şekilde ayarlayın ve hızlı müşteri hizmetleri için sohbet robotları ekleyin. Müşterilerinizin hayatlarını nasıl zenginleştirebileceğinize dair geniş hizmet ve ürün bilgileri sağlayın.

6) Bir Pazarlama Planı Oluşturun

Artık abonelik web sitenizin tüm kurulumuna sahip olduğunuza ve işletmeye hazır olduğunuza göre, bunları stratejik bir planla pazarlamanın zamanı geldi. Abonelik işletmelerinin, özellikle de D2C abonelik markalarının pazarlamada başarılı olmasının en hızlı yolu, sosyal medyada bir varlık oluşturmaktır. İşte kullanabileceğiniz birkaç ipucu: -

• Yaratıcı varlıklarınızı, özellikle de ürün fotoğraflarını içeren sağlıklı sosyal medya hesapları oluşturun.
• Müşteri incelemeleri, geri bildirimler, kutu açma videoları vb. sağlamak için müşterilerinizle etkileşime geçin.
• Müşterilerin yeni ürün lansmanları ve içeriği hakkında bilgi sahibi olmasını ve etkileşimde kalmasını sağlamak için düzenli bültenler ve e-postalar gönderin.
• Marka bilinirliği oluşturmak için mikro etkileyicilerle işbirliği yapın ve çevrimiçi topluluklarla ağ kurun.

Abonelik İşini Başarıyla Yürütmek için En İyi Uygulamalar

Müşteri kazanmaya odaklanmaya devam etmek doğru gibi görünse de, uzun vadede pek bir sonuç elde edilmiyor. Bunun nedeni, abonelik işletmelerinin hızlı müşteri kaybetme oranlarına sahip olması ve müşterilerin 1/3'ünün ilk üç ayda aboneliklerini iptal etmesidir. Bunun yerine müşteriyi elde tutmaya odaklanmak kaçınılmazdır.

Müşterileri elde tutmak için işte birkaç ipucu: -

• Teslimatın yeniden planlanması, özel etiketleme ve sadakat programları gibi kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri sağlayın.
• İlk satın alımda geniş bir yüzde indirim, ücretsiz teslimat, daha fazla satın alma ve daha fazla tasarruf etme teklifleri gibi stratejik indirimler ve promosyonlar sunun.
• Müşterilerinize bir siparişi atlama, ödeme seçeneklerini otomatik güncelleme, ürün değiştirme vb. gibi kontroller sağlayın.
• Otomatik müşteri desteği, WhatsApp'taki topluluk grupları vb. ile müşteri sadakatini ve katılımını artırın.
• Otomatik yenilemeyi ve kolay iptali teşvik edin.
• Markalı paketleme, kişiselleştirilmiş teşekkür kartları, gönderi takip bildirimleri vb. taktiklerle marka oluşturmaya odaklanın.
• Zamanında teslimat oranları yüksek olan doğru sipariş karşılama ortağını ve kargo şirketini seçin.

Çözüm

Bir e-Ticaret aboneliği işini başlatmak artık göz korkutucu bir görev değil. Müşteriyi elde tutma uygulamalarına bağlı kalırsanız, sağlam bir iş modeli oluşturursanız ve güçlü bir lojistik altyapısı kurarsanız mutlaka başarılı olursunuz. Abonelik iş modellerinin uzun vadeli bir başarı oranı vardır, dolayısıyla odaklanmanız gereken tek şey bugün bir modele başlamaktır.

SSS

1) Bir e-Ticaret aboneliği işinin zorlukları nelerdir?

e-Ticaret aboneliği işleri kazançlı bir iş modelidir. Ancak müşteri kayıp oranı, düşük ortalama sipariş değeri, uzun vadeli müşteri katılımı eksikliği ve zayıf envanter kontrolü gibi ortak zorluklarla karşı karşıyadırlar.

2) Başarılı abonelik işletmelerinin bazı örnekleri nelerdir?

Yenileme modelleri için en başarılı e-Ticaret abonelik işletmelerinden bazıları Dollar Shave Club, BarkBox ve Sephora'dır. Küratörlük hizmetlerinde en iyi markalar Stitchix, Blue Apron ve Ipsy'dir. Abonelik tabanlı dijital akış hizmetlerinin en iyi örnekleri arasında Amazon Prime, Netflix, Hulu ve Spotify yer alır.