Bulut Satış Stratejinizi Genişletme

Bulut hizmetleri, kurumsal bilgi işlemin temeli haline geldi. Kurumsal kaynakları buluta geçirmek, şirketlere daha fazla çeviklik sağlar ve maliyetleri düşürür. Yeni bir kurumsal uygulama veya daha fazla veri depolaması eklemek için daha fazla bulut kapasitesi eklemeniz yeterlidir. Kurumsal hizmetler satıyorsanız, satış stratejinize bulut hizmetlerini ve bulut hizmeti sağlayıcılarını dahil etmeniz gerekir.

Bulut tabanlı hizmetler, BT ve işletme yöneticileri için birincil endişe haline geldi. Bir 2021 anketinde, katılımcıların yüzde 99'u bir şekilde en az bir genel veya özel bulut kullandığını ve işletmelerin yüzde 77'sinin özel bir bulut ekibine veya bulut mükemmellik merkezine sahip olduğunu bildirdi. Anket ayrıca işletmelerin yüzde 36'sının bulut hizmetlerine yılda 12 milyon dolardan fazla harcama yaptığını ortaya koydu.

Bayilerin ve BT danışmanlarının bulut bilişimi satış tekliflerinin bir parçası haline getirmek istemelerine şaşmamalı. İş açısından kritik bilgi işlem çözümleri sunuyorsanız, bulut hizmetleri bu karışımın bir parçası olmalıdır.

Hizmet Olarak Her Şeyin Çağı

Bulut tabanlı hizmetler yükselmeye başladığında, ilk konuşmalar bir hizmet olarak yazılım (SaaS) üzerineydi. SaaS uygulaması, şirket içi uygulamaların tüm özelliklerini ve işlevlerini sunduğundan, ancak şirket içi bilgi işlem donanımına ve veri depolamasına ihtiyaç duymadan kurumsal kullanıcılar için idealdir. Uygulamalar bulutta çalışır ve herhangi bir tarayıcıdan yazılıma anahtar teslim erişim sağlar. SaaS'ın devreye alınması hızlıdır, çok az kurum içi kaynak gerektirir veya hiç gerektirmez ve daha az BT yönetimi gerektirir.

Bugün, kurumsal altyapı buluta geçerken her şeyin bir hizmet olarak (XaaS) evrimini görüyoruz. Artık hizmet olarak işleve (FaaS), hizmet olarak iş süreci yönetimine (BPMaaS), hizmet olarak BT'ye (ITaaS) ve hatta hizmet olarak fidye yazılımına sahibiz.

Kurumsal teknoloji satarken, XaaS'i üç temel bulut tabanlı hizmetin varyasyonları olarak düşünebilirsiniz:

Hizmet Olarak Yazılım (SaaS)

SaaS, bulut hizmetlerinin en temel biçimlerinden biridir. Bu, uygulamaların internet üzerinden kullanıma sunulduğu, barındırılan bir kurumsal yazılım modelidir. Kurumsal müşteriler genellikle SaaS uygulamalarını abonelik olarak lisanslar ve ihtiyaçlarını karşılamak için yeterli sayıda lisans satın alır. SaaS uygulamaları tamamen bulutta barındırılır, bu nedenle müşterinin yalnızca bir web tarayıcısından oturum açması yeterlidir; veriler, sunucular, depolama, sanallaştırma ve ağ iletişimi, SaaS sağlayıcısı tarafından işlenir.

Hizmet Olarak Platform (PaaS)

PaaS, kurumsal kaynakları tamamlayan bulut bilişim hizmetleri sunar. PassS ile müşteri, yazılım geliştirme gibi uygulamalar için internet üzerinden donanım ve yazılım araçlarını lisanslar. Geliştiriciler, şirket içi kaynakları yönetmek yerine buluttaki donanım, yazılım ve depolamayı kullanabilir. PaaS, ihtiyaç duyduğunuz bilgi işlem kaynaklarını ihtiyaç duyduğunuzda sağladığından ve çoğu hizmet kullanım başına ödemeli olduğundan caziptir, bu nedenle önemli ölçüde maliyet tasarrufu sağlanır.

Hizmet Olarak Altyapı (IaaS)

IaaS, internet üzerinden depolama, sunucular ve ağ iletişimi gibi bilgi işlem kaynakları sağlar. IaaS, bilgi işlem için sanal makineleri kullanarak veri merkezinizi bulutta barındırmanın uygun maliyetli bir yoludur. IaaS, iş yüklerini daha hızlı, yönetimi daha kolay ve daha uygun maliyetli hale getirebilir.

SaaS ve PaaS ve IaaS

SaaS, PaaS ve IaaS arasındaki farkları takdir etmek kurumsal satışlar için önemlidir. Bu hizmetler arasındaki en büyük fark, ne kadarını yönetmeniz gerektiğidir. SaaS, tamamen bulutta yönetilir. PaaS, kendi uygulamalarınızı çalıştırmak ve veri depolamak için ihtiyaç duyduğunuz tüm kaynakları sağlar. IaaS sağlayıcısı sunucuları, depolamayı, ağ oluşturmayı ve sanallaştırmayı yönetirken, IaaS ile uygulamalar, veriler, ara katman yazılımı ve işletim sisteminden siz sorumlusunuz. Kurumsal satış fırsatlarınız, bulut hizmetlerinin türüne göre belirlenir.

Bulut Satış Modelini Mükemmelleştirme

Müşterilerin doğru bulut bilişim hizmetlerini seçmelerine yardımcı olmak, onların ihtiyaçlarına bağlıdır.

Müşteri, şirket içi sistemlere bir alternatif isterse, IaaS şunları sunar:

• Sunucuları ve depolamayı dışarıdan temin ederken altyapı üzerinde daha fazla kontrol
• Ağ trafiğindeki büyümeye uyum sağlamak için altyapıyı değiştirmeyi kolaylaştıran daha fazla ölçeklenebilirlik
• Donanım yükseltme ve sorun giderme de dahil olmak üzere donanımı hizmet sağlayıcı yönettiğinden daha fazla kararlılık, güvenilirlik ve destek

Müşteri geliştirme ve dağıtımı basitleştirecek donanım ve araçlar arıyorsa, PaaS aşağıdakileri sunduğundan yanıt olabilir:

• Uygulama geliştirme ve test için barındırılan bir platformda sunucular, ağ iletişimi, veritabanları ve ihtiyacınız olan her şeyi içeren barındırılan bir platform
• Aynı proje üzerinde çalışan, coğrafi olarak dağınık birden fazla geliştiriciyi destekleme yeteneği
• Bir uygulama geliştirmek ve dağıtmak için daha düşük maliyetler ve erişimi kolay kaynaklar

Bulut hizmetleri satmaya gelince, bulut ortaklarınızın özelliklerini ve avantajlarını ve onların gelir modellerini anlamalısınız. Kurumsal yazılım satışlarından farklı olarak IaaS ve PaaS, kullandıkça öde veya abonelik fiyatlandırma modeli kullanma eğilimindedir; bu, satış stratejinizi buna göre ayarlamanız gerektiği anlamına gelir. Ayrıca, bulut hizmetleri satışından elde edilen karı nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı belirlemek için dahili gelir modelinizi gözden geçirmelisiniz.

Bulut hizmetleri satmak, satış başarısını ölçmek için yeni ölçümler de gerektirir. Abonelik geliri, sözleşmenin imzalanmasından ziyade zaman içinde üretilir, bu nedenle satış geliri de zamana yayılır. Birçok bulut satış ekibi, başarıyı yeni müşteri kazanımları ve aylık tekrarlanan gelir açısından ölçüyor; bu da müşteri kaybını azaltmak ve yeni işler getirmek için bir teşvik sağlıyor. Örneğin Microsoft, müşteri başarısını ve Azure bulut hizmetlerinin kullanımını ölçerek Azure satış ekibini telafi eder.

MarketStar Bulut Satışlarını Anlıyor

Bulut satışları için, satış başarısını bulut satış kârlarını etkileyen iki faktöre göre ölçmek daha mantıklıdır:

1. Müşteri edinme maliyeti
2. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) veya zaman içinde kâra katkı

MarketStar, müşteri edinme maliyetlerini kontrol etmeye ve YBD'yi artırmaya yardımcı olabilir. MarketStar gibi bir hizmet olarak satış uzmanına müşteri adayı kalifikasyonunu dış kaynak sağlamak, satış zamanını ve kaynaklarını boşa harcayacak olası satışları ortadan kaldırarak para tasarrufu sağlar. MarketStar ayrıca bulut satışını da anlıyor; bu, yalnızca potansiyel müşterileri nitelemekle kalmıyor, aynı zamanda onları doğru bulut kaynakları türlerine yönlendirebileceğimiz anlamına geliyor.

Müşteri kaybı, devam eden bulut geliri için en büyük tehdittir ve MarketStar, satış ekibinizin müşteri kaybını azaltmak ve LTV'yi artırmak için ihtiyaç duyduğu uzmanlığa sahiptir. Örneğin, bir anlaşmayı tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz teknik uzmanlığı getirebilecek ve müşterinin devam eden yatırım getirisini görmesini sağlamak için bir yol haritası geliştirmeye yardımcı olabilecek satış mühendislerimiz var. Müşterilerin katılımını sağlamak ve müşterilerle çalışmak için güçlü bir müşteri başarısı ekibine ihtiyacınız var, müşteri başarısını MarketStar gibi bir şirkete dış kaynak sağlamak, müşteri kaybını azaltmak için kanıtlanmış bir stratejidir.

Bulut satış stratejileri ve MarketStar'ın bulut satışlarınızı oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için, "Bulut Satışlarıyla Ezilme" bilgi grafiğimize göz atmayı unutmayın.