“Eşimle Konuşmam Gerekiyor” İtirazı: Karı veya Karıya En İyi Cevaplar

Satış profesyonellerinin en sık karşılaştığı itirazlardan biri “Eşimle konuşmam lazım” cümlesidir. Büyük bir engel gibi görünse de bu itiraz genellikle belirsizlik veya lojistik kısıtlamalar gibi daha derin nedenleri maskeliyor. Bunun üstesinden gelmenin anahtarı empatide, stratejide ve endişenin kökenini anlamakta yatmaktadır. Sektör uzmanlarının görüşleriyle desteklenen, bu itiraza verilen en iyi yanıtlardan bazılarına bakalım.

Her Zaman Bir İtiraz Değildir — Dinamikleri Anlamak

AdZombies'in Kreatif Direktörü Ken Moskowitz önemli bir hatırlatmada bulunuyor:

“Bazılarınızın kaçırdığı şeylerden biri bazen bunun bir itiraz olmamasıdır. Pek çok çiftin birbirlerine danışmadan belirli dolar miktarlarının üzerinde harcama yapma konusunda anlaşmaları var. Bu makul bir şeydir ve başlı başına bir 'itiraz' değildir. Sert adam satış rutini artık pek işe yaramıyor. Danışmacı, eğitici, empatik… bugün kazanan şey bu.”
AdZombiler

Her durumun bir itiraz olmadığını anlamak çok önemlidir. Bazen önceden yapılan anlaşmalar nedeniyle eşin gerçekten dahil olması gerekir. Her şeyin üstesinden gelmek yerine, istişari ve empatik bir yaklaşım güven ve uyum inşa eder.

Her İki Karar Vericiyi de Erkenden Etkileyin

Dope Marketing'den David Carroll'un basit ama etkili bir yaklaşımı var:

"Karar vermenize yardımcı olabilmesi için bir sonraki görüşmeye karınızı getirebilir misiniz?"
Uyuşturucu Pazarlama

Eşinizi konuşmaya erken davet ederek karar verme sürecine saygı göstermiş olursunuz ve ileride itiraz olasılığını azaltırsınız. Bu teknik, her iki tarafın da en başından itibaren aynı fikirde olmasını sağlamaya yardımcı olur.

Konuyu Konuşma İhtiyaçlarını Kabul Edin

Rapid Rooter Plumbing'in Operasyon Direktörü Chad Librizzi empatiyi vurguluyor:

“Tamamen anlıyorum, böyle bir kararın partneriniz olmadan verilmemesi gerekiyor. Sizce bu seçenekler hakkında ne derler?”
Hızlı Rooter Tesisat

Bu yanıt, bir eşe danışmanın geçerliliğini kabul ederken, potansiyel müşteriyi de karar üzerinde kendi başına düşünmeye davet ediyor. Soruyu bu şekilde çerçeveleyerek, süreci geciktirmeden alıcının eşinin bakış açısını düşünmesine yardımcı olursunuz.

Satış Öncesi Karar Vericileri Tanıyın

A1 Garaj Kapısı'ndan Tommy Mello, satış görevlilerine tüm karar vericileri erkenden belirlemeleri gerektiğini hatırlatıyor:

"Satış başlamadan önce başka bir kilit karar vericinin daha olduğunu bilmeliydin."
A1 Garaj Kapısı

Başlangıçta satın alma biriminin tamamını anlamak sizi daha sonra bu itirazdan kurtarabilir. Keşif aşamasında her zaman karara başka birinin dahil olup olmadığını sorun, bu da satış konuşmanızı buna göre yapılandırmanıza olanak tanır.

Eşin Katılımı İçin Gelecekteki Bir Toplantının Ayarlanması

Apple Door Systems'den Tony Tillman çok yönlü bir strateji sunuyor:

“Bunu tamamen anlıyorum ve bu aileniz için büyük bir yatırım. Yarın biraz zaman ayırabilirsem, müsait olur mu, yoksa karar vermesi için ihtiyaç duyabileceği tüm soruları yanıtlayabileceğinizi düşünüyor musunuz?
Apple Kapı Sistemleri

Her iki ortağın da hazır bulunabileceği bir zamanda tekrar buluşmayı teklif ederek, yalnızca esneklik göstermekle kalmaz, aynı zamanda tüm karar vericilerin aynı fikirde olmasının önemini de vurgulamış olursunuz. Bu yaklaşım, ivme kaybetmeden eşin rolüne saygı gösterir.

Eşinizi Hemen Birlikte Arayın

Garaj Kapısı Danışmanlarından Hunter Deese'nin daha doğrudan bir çözümü var:

"Elbette! Şimdi onları aramamız mantıklı olur mu? Böylece cevabını bilmediğin soruları varsa onlara cevap verebilirim.
Garaj Kapısı Danışmanları

Bu acil yanıt, potansiyel müşteriyi iyi bir şekilde hazırlıksız yakalayabilir. Kabul ederlerse, eşin olası endişelerini anında giderebilir, karar verme sürecini hızlandırabilir ve gelecekteki gecikmeleri önleyebilirsiniz.

İtirazla Stratejik Olarak Mücadele Edin

The Wild Institute'dan Andy Wild, başarısı kanıtlanmış çok adımlı bir süreci paylaşıyor:

"Bu, %75 oranında işe yarıyor; özellikle de fiyat açısından müşteri için ideal olmayan daha büyük bilet hizmetleri söz konusu olduğunda."
Vahşi Enstitü

1. “Ah teşekkür ederim – kocamla konuşmam lazım”
2. “Endişelenmeyin, tamamen anlıyorum. Ne diyeceğini düşünüyorsun?” (Hiç denemeyin 1)
3. "Tam olarak emin değilim; bu yüzden onunla konuşmam gerekiyor."
4. "Anladım; sizce alıntının hangi kısmı onun için öne çıkacak?" (Hiç denemeyin 2)
5. “Ah, _______'den hoşlanmayacağını biliyorum (burada fiyatı söyleyeceğiz) [FİYAT]”
6. “Böyle bir proje için aklınızda ne vardı?” (Müşterinin aklında HER ZAMAN bir basketbol sahası fiyatı vardır, öyle olmadığını söyleseler bile.)
7. "Ah, emin değilim; kocamla gerçekten konuşmak isteyeceğim bir konu gibi görünüyor."
8. “Tamamen anlıyorum! Peki ya ____(biraz daha düşük teklif)______” (3 no'luyu tercih edin)
9. "Eh, bu biraz daha iyi ama yine de onunla konuşmam gerekecek."
10. “Tamamen anlıyorum [NAME]. Dürüst olmak gerekirse, bu iş benim için önemli ve sizin ve eşinizin doğru şirketten doğru hizmeti aldığınızdan emin olmak istiyorum - ben de bu noktadayım. Kocanızın neyi kabul edeceğini bilerek neden olmasın? 'Bugün ____[3. indirim, yalnızca hafif]____ karşılığında %10'luk bir depozito üzerinde anlaştık ve buna kesin bir insani indirim diyebiliriz?" (Müşterinin sıkıntı noktasını değerlendiren (bu durumda fiyat) tek seferlik anlık anlaşma teklif edilen 4 numarayı tercih edin.)

Wild'in yaklaşımı, her seferinde eşin olası endişeleri hakkında daha derin sorular soran birden fazla "hayır" girişimini içeriyor. Bu yöntem, görüşmenin temel soruna (çoğunlukla fiyata) odaklanmasını sağlar ve ikinci bir görüşmeye gerek kalmadan kararı etkileyebilecek indirimler veya başka çözümler sunma fırsatları sunar.

Jeremy Miner'ın Yaklaşımı: Duygusal Derinlik ve Takiplerin Planlanması

7. Seviye Genel Merkezden Jeremy Miner, bu itirazın nasıl ele alınacağını iki temel senaryoda açıklıyor: duygusal ve lojistik.

“Müstakbel müşteriniz 'Eşimle konuşmam lazım' dediğinde bunun iki nedeni vardır: Yeterince duyguyu ortaya çıkarmamışsınızdır ya da bu tamamen lojistik bir durumdur. Her iki durumda da durumu kabul ediyorsunuz ve her iki tarafla da gelecekte bir toplantı ayarlıyorsunuz.
7. Seviye Karargah

Miner, öncelikle bu iki nedenden hangisinin itiraza yol açtığını anlamanız gerektiğini vurguluyor. Duygusalsa, potansiyel müşterinin sunduğunuz şeyin değerini görmesine yardımcı olmak için daha derin sorular sorun. Eğer lojistik bir konuysa, her iki karar vericinin de hazır bulunduğu başka bir toplantı planlayın. Bu yöntem, satış sürecinin ısrarcı görünmeden ilerlemesini sağlar.

İtirazların Üstesinden Gelme Sanatı: Stratejik, Empatik Bir Yaklaşım

“Eşimle konuşmam lazım” itirazı, satış tekniğinizi geliştirmek ve sadece bir ürün satmakla kalmayıp bir sorunu çözdüğünüzü göstermek için bir fırsattır. Her uzmanın yanıtı, karar verme dinamiklerini anlamanın ve empatik yanıt vermenin bu yaygın engeli aşmanıza yardımcı olabileceğini pekiştiriyor.

Satışta önemli olan satışı zorlamak değil, potansiyel müşteriyi ihtiyaçlarını karşılayan ve karar verme çerçevelerine uyan bir çözüme doğru yönlendirmektir. Bu stratejiler yalnızca daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilerinizin uzun vadeli güvenini de geliştirecektir.