TAM, SAM, SOM: Sektörünüz için Bunları Nasıl Hesaplayabilirsiniz?

Yeni bir ürünü piyasaya sürmeden önce bilmeniz gereken üç kısaltma vardır : TAM, SAM, SOM.

Bunlar pazar ortamını anlamak için yol haritanızdır. Daha lansmana çıkmadan önce hedef kitlenizin kim olduğunu, değer algılarını ve fırsatınızın boyutunu derinlemesine inceleyin.

Bunların her birini parçalara ayırıyoruz: Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM), Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar (SAM) ve Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar (SOM).

Bu kapsamlı kılavuzda, bu ölçümlerin son derece önemli olduğunu keşfedeceğiz, örneklerle bunları nasıl hesaplayacağınız konusunda size yol göstereceğiz ve bunu kendiniz yapmanız için gerekli araçları vereceğiz.

TAM, SAM ve SOM'a giriş

Detaylara girmeden önce TAM, SAM ve SOM kavramlarını tanımlayalım.

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM)

TAM, belirli bir pazar veya sektördeki bir ürün veya hizmet için mevcut olan toplam gelir fırsatını temsil eder. Bu, bir şirketin %100 pazar payına sahip olması durumunda elde edebileceği maksimum gelirdir.

Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar (SAM)

SAM, bir şirketin mevcut ürün teklifleri, dağıtım kanalları ve hedef pazarıyla gerçekçi bir şekilde hizmet verebileceği TAM kısmıdır. Şirketin sınırlamaları ve rekabeti göz önüne alındığında, potansiyel pazar büyüklüğüne ilişkin daha odaklı bir tahmindir.

Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar (SOM)

Pazar Payı olarak da bilinen SOM, bir şirketin SAM dahilinde belirli bir zaman diliminde gerçekçi bir şekilde elde edebileceği pazar payıdır. Potansiyel pazar büyüklüğüne ilişkin en ihtiyatlı tahmindir ve işletmelerin gerçekçi gelir hedefleri belirlemesine yardımcı olur.

TAM, SAM ve SOM Neden Önemlidir?

TAM, SAM ve SOM'un hesaplanmasının işletmeler için çok önemli olmasının birkaç nedeni vardır:

• Pazar potansiyeli değerlendirmesi: Bu ölçümler, işletmelerin ürün veya hizmetleri için potansiyel pazar büyüklüğünü tahmin etmelerine yardımcı olarak daha iyi stratejik kararlar almalarına ve kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmelerine olanak tanır.
• Yatırım kararları: Yatırımcılar ve risk sermayedarları, yatırım kararları vermeden önce bir startup'ın veya yeni bir projenin potansiyelini değerlendirmek için sıklıkla TAM, SAM ve SOM'u kullanır.
• Ürün geliştirme ve pazara giriş stratejileri: Pazar büyüklüğünü bilmek, işletmelerin yeni ürünler geliştirme, yeni pazarlara girme veya tekliflerini çeşitlendirme konusunda karar vermesine yardımcı olabilir.
• Rekabet analizi: Bu ölçümler, işletmelerin pazardaki rekabetçi konumlarını anlamalarına ve geliştirebilecekleri veya genişletebilecekleri alanları belirlemelerine yardımcı olabilir.
• Satış ve pazarlama planlaması: İşletmeler , hedef pazarlarının büyüklüğünü anlayarak daha etkili satış ve pazarlama stratejileri geliştirebilir ve gerçekçi gelir hedefleri belirleyebilir.

Hesaplama Yöntemleri

TAM, SAM ve SOM'un hesaplanmasında iki temel yaklaşım vardır: yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya. Her yöntemin avantajları ve sınırlamaları vardır ve daha doğru ve kapsamlı bir pazar büyüklüğü tahmini için her iki yaklaşımı da kullanmak akıllıca olacaktır.

Yukarıdan Aşağıya Yaklaşım

Yukarıdan aşağıya yaklaşım, geniş bir pazar genel görünümüyle başlar ve hedef pazar segmentlerine doğru daraltılır. Bu yöntem genellikle toplam pazar büyüklüğünü tahmin etmek için sektör raporlarının, pazar araştırması verilerinin ve diğer ikincil kaynakların kullanılmasını ve ardından SAM ve SOM'u belirlemek için çeşitli varsayımların ve filtrelerin uygulanmasını içerir.

Yukarıdan Aşağıya Yaklaşımın Avantajları

• Geniş bir pazar perspektifi sağlar
• Nispeten hızlı ve yürütülmesi kolaydır
• İlk pazar değerlendirmesi ve üst düzey stratejik planlama için faydalıdır

Yukarıdan Aşağıya Yaklaşımın Sınırlamaları

• Güncelliğini yitirmiş veya hatalı olabilecek ikincil verilere büyük ölçüde güvenilebilir
• Belirli pazar sınırlamalarını veya rekabet dinamiklerini dikkate almayabileceği için aşırı iyimser olabilir
• Potansiyel pazar büyüklüğünün olduğundan fazla tahmin edilmesine yol açabilir

Aşağıdan Yukarıya Yaklaşım

Aşağıdan yukarıya yaklaşım, şirketin hedef pazar segmentlerinin ayrıntılı bir analiziyle başlar ve TAM, SAM ve SOM'u tahmin etmek için geliştirilir. Bu yöntem, müşteri anketleri, görüşmeler ve satış verileri gibi birincil verilerin toplanmasını ve bu bilgilerin potansiyel pazar büyüklüğünü tahmin etmek için kullanılmasını içerir.

Aşağıdan Yukarıya Yaklaşımın Avantajları

• Daha doğru ve ayrıntılı bir pazar büyüklüğü tahmini sağlar
• Belirli pazar dinamiklerini ve rekabet faktörlerini dikkate alır
• Gerçekçi gelir hedefleri ve satış tahminleri belirlemek için daha güvenilirdir

Aşağıdan Yukarıya Yaklaşımın Sınırlamaları

• Zaman alıcı ve kaynak yoğun olabilir

• Güvenilir birincil veri kaynaklarına erişim gerektirir

• Hala bazı varsayımlar ve tahminler gerektirebilir

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM)

TAM'ın hesaplanması, belirli bir pazar veya sektördeki bir ürün veya hizmetin toplam gelir potansiyelinin tahmin edilmesini içerir . Bu ölçüm, pazarın genel potansiyelini ve istikrarını anlamak için çok önemlidir.

TAM'ı Nasıl Hesaplarsınız?

Yukarıda tartışılan yukarıdan aşağıya veya aşağıdan yukarıya yaklaşımı kullanarak TAM'ınızı hesaplayabildiğiniz için, bu yaklaşımların belirli TAM durumunda nasıl değiştiğine bakalım ve ardından bazı şeyleri açıklığa kavuşturmak için bir örnek kullanalım.

Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanıyorsanız, pazar büyüklüğünü tahmin etmek için daha geniş pazar verilerini kullanmaya başlarsınız ve ardından TAM tahminini şirketin hedef pazar segmentlerine göre hassaslaştırırsınız. Bu yaklaşım doğru, pazar düzeyindeki verilere erişimi gerektirse de veri toplama işin zor kısmıdır. Biraz sermaye gerektirir ancak sizin açınızdan çok fazla sıkı çalışma gerektirmez.

Aşağıdan yukarıya bir yaklaşım için, şirketin hedef pazar segmentleri için potansiyel pazar büyüklüğünü tahmin etmek üzere veri toplamayı kendiniz yaparak başlarsınız. Genel TAM'yi belirlemek için her bir segmente ilişkin tahminleri toplayabilirsiniz. Muhtemelen tahmin edebileceğiniz gibi, bu yöntem çok daha emek yoğundur ancak doğru piyasa verilerinin yokluğunda tek iyi seçeneğiniz olabilir.

Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar (SAM)

SAM'in hesaplanması, TAM'inizin şirketinizin mevcut ürünleri ve dağıtım kanallarının hitap edebileceği kısmının tahmin edilmesini içerir. Bu ölçüm, şirketinizin hedef pazarına göre maksimum pazar değerini anlamak için gereklidir.

SAM'i Nasıl Hesaplarsınız?

SAM'i hesaplamak için ürününüz veya hizmetinizle ilgili belirli pazar segmentlerini tanımlamanız ve her segment için potansiyel pazar büyüklüğünü tahmin etmeniz gerekir. Bu, yukarıdan aşağıya veya aşağıdan yukarıya yaklaşım kullanılarak yapılabilir:

Yukarıdan aşağıya yaklaşım: TAM tahminiyle başlayın ve SAM tahminini şirketin belirli hedef pazar segmentlerine göre hassaslaştırmak için çeşitli filtreler ve varsayımlar uygulayın.

Aşağıdan yukarıya yaklaşım: TAM yaklaşımına benzer şekilde, müşteri anketleri, görüşmeler ve satış verileri gibi birincil verileri toplar ve bu bilgileri, her hedef pazar segmenti için potansiyel pazar büyüklüğünü tahmin etmek için kullanırsınız.Daha sonra, genel SAM'yi belirlemek için her bir segmente ilişkin tahminleri bir araya ekleyebilirsiniz.

Hizmet Verilebilir Elde Edilebilir Pazar (SOM)

SOM'un hesaplanması, SAM'inizin şirketinizin belirli bir dönemde elde edebileceği kısmına ilişkin makul bir tahmin oluşturmayı içerir. Bu ölçüm, işletmelerin gerçekçi gelir hedefleri belirlemesine ve pazardaki rekabetçi konumlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olur.

SOM'u Nasıl Hesaplarsınız?

Bu noktada hem gerçekçi hem de stratejik olmanız ve şirketinizin mevcut yeteneklerini, rekabetçi konumunu ve pazar dinamiklerini göz önünde bulundurmanız gerekir. SOM'u hesaplamak diğer iki hesaplamaya göre biraz daha yanıltıcı olabilir ve basit bir aşağıdan yukarıya veya yukarıdan aşağıya yaklaşım her zaman size iyi hizmet etmeyebilir. Ancak bu beş ipucu başarıya hazırlanmanıza yardımcı olabilir:

1. Rekabet Gücünüzü Anlayın: Ürününüzü veya hizmetinizi neyin öne çıkardığını analiz ederek başlayın.Daha iyi fiyatlar, üstün kalite veya yenilikçi özellikler mi sunuyorsunuz? Bu, hedef pazardaki çekiciliğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.
2. Pazar Payı Analizi: SAM'deki mevcut pazar payınıza bakın ve pazarlama çabaları, ürün geliştirme ve satış stratejileri gibi faktörlere göre ne kadar büyüyebileceğinizi değerlendirin.
3. Pazar Büyümesini Düşünün: Pazarın nasıl geliştiğini belirleyen faktör.Pazar büyüyorsa, rakiplerinizden müşteri çekmeden daha büyük bir pay elde edebilirsiniz.
4. Sınırlamaları ve Engelleri Değerlendirin: Sınırlı üretim kapasitesi, bütçe kısıtlamaları veya güçlü rekabet gibi büyümenin önündeki engelleri belirleyin.
5. Gerçekçi Hedefler Belirleyin: Bu analizlere dayanarak şirketinizin elde edebileceğine inandığınız SAM'in gerçekçi bir yüzdesini belirleyin.Bu belirli, zamana bağlı bir hedef olmalıdır.

TAM, SAM ve SOM Hesaplama Örnekleri

Bunların hepsi oldukça soyut ve karmaşıktı, bu yüzden bu sayıların her birini hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya yöntemlerle nasıl hesaplayacağımızı, yol boyunca bizi yönlendirecek örnekleri kullanarak inceleyelim. Burada Amerika Birleşik Devletleri'nde market alışverişi için bir uygulama örneğini kullanacağız.

Yukarıdan Aşağıya Hesaplama Örnekleri

Öncelikle yukarıdan aşağıya yöntemiyle başlayalım. Genel olarak bu, daha geniş pazar verilerinin toplanmasını ve oradan daraltılmasını içerecektir, ancak göreceğiniz gibi, TAM, SAM ve SOM üzerinde çalışırken geçmiş çalışmalarımızı geliştirebileceğiz.

Yukarıdan Aşağıya TAM Hesaplama Örneği

• Endüstriyi Tanımlayın: Ürününüzle ilgili daha geniş endüstriyi tanımlayarak başlayın.Bu durumda, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki çevrimiçi market alışverişi sektörü söz konusudur.
• Araştırma Sektörü Geliri: Çevrimiçi market alışverişi sektörünün toplam gelirine ilişkin verileri toplayın.Bu bilgiler genellikle sektör raporlarında, pazar araştırması çalışmalarında veya finansal haber makalelerinde bulunabilir.
• Toplam Pazar Gelirini Tahmin Edin: Bu örnekte, ABD'deki çevrimiçi market sektörünün toplam gelirinin 100 milyar dolar olduğunu bulduğunuzu varsayacağız.
• İlgili Pazar Segmentini Belirleyin: Uygulamanızın yakalamayı hedeflediği pazar segmentini tahmin edin.Örneğin, uygulamanız organik ürünlere odaklanıyorsa çevrimiçi market pazarının ne kadarının organik satışlarla ilişkilendirildiğini düşünün. Diyelim ki organik ürünler toplam çevrimiçi market pazarının %20'sini temsil ediyor.
• TAM'ı hesaplayın: TAM'ı tahmin etmek için toplam sektör gelirini ilgili pazar segmenti yüzdesiyle çarpın.
  

Hesaplama: TAM = Toplam Sanayi Geliri × Pazar Segmenti Yüzdesi

• = 100 milyar dolar × %20 = 20 milyar dolar.

Yukarıdan Aşağıya SAM Hesaplama Örneği

• Hizmet Verilebilir Pazarı İyileştirme: Uygulamanızın gerçekçi bir şekilde hizmet verebileceği TAM kısmına odaklanın.Buna dağıtım yeteneklerinizin, coğrafi erişiminizin ve ürün odağınızın dikkate alınması da dahildir.
• Hedef Pazar için Filtreler Uygulayın: Uygulamanız özellikle kentsel alanları ve market alışverişi için mobil uygulamaları kullanma olasılığı daha yüksek olan daha genç bir demografiyi hedefliyorsa, bu hedefle uyumlu TAM yüzdesini tahmin edin.Bunun organik ürün segmentinin %50'si olduğunu varsayalım.
• SAM'ı Hesapla: SAM'ı belirlemek için bu yüzdeyi TAM'ye uygulayın.

Hesaplama: SAM = TAM × Hedef Pazar Segmenti Yüzdesi = 20 milyar $ × %50 = 10 milyar $.

Yukarıdan Aşağıya SOM Hesaplama Örneği

• Rekabetçi Pozisyonunuzu Değerlendirin: SAM içindeki rekabet avantajınızı ve pazar payı potansiyelinizi analiz edin.Uygulamanın kullanılabilirliği, marketlerle ortaklıklar, fiyatlandırma ve pazarlama stratejisi gibi faktörleri göz önünde bulundurun.
• Ulaşılabilir Pazar Payını Tahmin Edin: Az önce yaptığınız değerlendirmeleri kullanarak uygulamanızın SAM içinde yakalayabileceği pazar payı yüzdesini gerçekçi bir şekilde tahmin edin.Rekabet analizine ve pazarlama stratejinize dayanarak ilk yıllarda SAM'ın %10'unu yakalayabileceğinizi varsayalım.
• SOM'u hesaplayın: Tahmini pazar payınızı SAM ile çarpın.

Hesaplama: SOM = SAM × Tahmini Pazar Payı Yüzdesi.Bu durumda 10 milyar dolar × %10 = 1 milyar dolar.

Aşağıdan Yukarıya Hesaplama Örnekleri

Bazen, özel durumunuz dikkate alındığında yukarıdan aşağıya bir yaklaşım uygun, eksiksiz veya mümkün olmayabilir. Şimdi bu hesaplamaların her birine aşağıdan yukarıya yaklaşımın nasıl uygulanacağına bakalım.

Aşağıdan Yukarıya TAM Hesaplama Örneği

• Hedef Müşteri Segmentlerini Tanımlayın: Uygulamayı kullanması muhtemel belirli müşteri segmentlerini belirleyin.Örneğin kentli aileler, genç profesyoneller ve sağlık bilincine sahip bireyler.
• Birincil Verileri Toplayın: Bu hedef gruplar için çevrimiçi market alışverişinde ortalama yıllık harcamayı belirlemek için anketler, röportajlar yapın veya mevcut araştırmaları kullanın.Ortalama harcamanın yılda 1.500 dolar olduğunu varsayalım.
• Her Segmentin Büyüklüğünü Tahmin Edin: Her segmentteki potansiyel müşteri sayısını belirleyin.Örneğin, nüfus sayımı verilerini ve pazar araştırmasını kullanarak, 4 milyon şehirli aile, 5 milyon genç profesyonel ve çevrimiçi market alışverişiyle ilgilenen 3 milyon sağlık bilincine sahip birey olduğunu görüyorsunuz.
• Her Segment için TAM'ı Hesaplayın: Her segmentteki potansiyel müşteri sayısını ortalama yıllık harcamalarıyla çarpın.
  

Hesaplamalar:

• Kentsel Aileler: 4 milyon × 1.500 $ = 6 milyar $
• Genç Profesyoneller: 5 milyon × 1.500 $ = 7,5 milyar $
• Sağlık Bilincine Sahip Bireyler: 3 milyon × 1.500 $ = 4,5 milyar $

Toplam TAM: Genel TAM'ı elde etmek için her segment için TAM'yi toplayın.
Toplam TAM: 6 milyar $ + 7,5 milyar $ + 4,5 milyar $ = 18 milyar $

Aşağıdan Yukarıya SAM Hesaplama Örneği

• Hizmet Verilebilir Segmentleri Belirleyin: Ürün özelliklerinizi, dağıtım yeteneklerinizi ve pazarlama erişiminizi göz önünde bulundurarak uygulamanızın bu segmentlerden hangilerine gerçekçi bir şekilde hizmet verebileceğini belirleyin.Bunu farklı segmentlerle test etmek için anketleri, odak gruplarını ve beta testlerini kullanın. Uygulamanızın en çok genç profesyoneller ve sağlık konusunda bilinçli bireyler için uygun olduğu sonucuna vardığınızı varsayalım.
• SAM'yi hesapla: Bu hizmet verilebilir segmentlerin TAM'sini ekleyin.
  

Hesaplama: SAM = Genç Profesyonellerin TAM'ı + Sağlık Bilincine Sahip Bireylerin TAM'ı = 7,5 milyar $ + 4,5 milyar $ = 12 milyar $

Aşağıdan Yukarıya SOM Hesaplama Örneği

• Birincil Verileri Toplayın ve Analiz Edin: Anketler, görüşmeler ve odak grupları aracılığıyla doğrudan potansiyel müşterilerden veri toplayarak başlayın.Uygulamanızı kullanma olasılıklarını, market alışverişi sıklığını ve çevrimiçi market alışverişlerinde ortalama harcamayı anlamaya odaklanın.
• Müşteri Dönüşüm Oranını Tahmin Edin: Birincil verilere dayanarak, ankete katılan ve uygulamanızı kullanma olasılığı yüksek olan potansiyel müşterilerin yüzdesini tahmin edin.Örneğin, ankete katılan genç profesyonellerin ve sağlık bilincine sahip bireylerin belki de %15'i, uygulamanızı market alışverişi için düzenli olarak kullanacaklarını belirtiyor.
• Tahmini Kullanıcı Tabanını Hesaplayın: Dönüşüm oranını, hizmet verilebilir segmentlerinizdeki toplam potansiyel müşteri sayısına uygulayın.
  Hesaplamalar:
  • Genç Profesyoneller: 5 milyon potansiyel müşteri × %15 dönüşüm oranı = 750.000 tahmini kullanıcı
  • Sağlık Bilincine Sahip Bireyler: 3 milyon potansiyel müşteri × %15 dönüşüm oranı = 450.000 tahmini kullanıcı
• Kullanıcı Başına Ortalama Geliri (ARPU) Belirleyin: Birincil verilerden, kullanıcıların uygulamanız aracılığıyla yıllık olarak harcamak istedikleri tutarın ortalamasını alarak ARPU'yu hesaplayın.ARPU'nun 1.200 dolar olduğunu varsayalım.
• SOM'u hesaplayın: Her segment için tahmini kullanıcı tabanını ARPU ile çarpın ve ardından SOM'u elde etmek için bu değerleri toplayın.
  Hesaplamalar:
  • Genç Profesyoneller için SOM: 750.000 kullanıcı × 1.200 ABD doları ARPU = 900 milyon ABD doları
  • Sağlık Bilincine Sahip Bireyler için SOM: 450.000 kullanıcı × 1.200 ABD doları ARPU = 540 milyon ABD doları
  • Toplam SOM: 900 milyon $ + 540 milyon $ = 1,44 milyar $

Pazar Büyüklüğüne İlişkin Araçlar ve Kaynaklar

Sektörünüzün TAM, SAM ve SOM değerlerini tahmin etmenize yardımcı olacak çeşitli araçlar ve kaynaklar mevcuttur. Bunlardan bazıları şunlardır:

• Sektör raporları ve pazar araştırması verileri: Bu kaynaklar sektörünüzdeki pazar büyüklüğü, büyüme eğilimleri ve rekabet dinamikleri hakkında değerli bilgiler sağlar.Örneğin IBISWorld pazar büyüklükleri ve büyüme oranlarına ilişkin raporlar yayınlıyor.
• Kamu mali raporları: Halka açık şirketler mali raporlarını yayınlamak zorundadır;bunlar pazar büyüklüğü ve rakiplerin performansı hakkında yararlı bilgiler sağlayabilir. Başlamak için iyi bir yer olarak 10-K'yi arayın .
• Birincil araştırma: Müşteri anketleri, görüşmeler ve diğer birincil araştırma yöntemleri yürütmek, hedef pazarınız ve potansiyel pazar büyüklüğünüz hakkında kritik verileri toplamanıza yardımcı olabilir.
• Pazar araştırması araçları: Dinamik pazar içgörülerine isteğe bağlı erişim sağlayabilen ve sektörünüz için TAM, SAM ve SOM'u tahmin etmenize yardımcı olan BenzerWeb gibi çok sayıda pazar araştırma aracı mevcuttur .

TAM, SAM ve SOM'unuza Nasıl Pazarlama Yapılır?

Hangi sektörde çalışıyor olursanız olun, ne tür hizmetler sağlıyor olursanız olun, TAM, SAM ve SOM'unuzu belirleme süreçleri hem önemlidir hem de çok zor değildir. Pazarlama stratejinizi planlamak için harika başlangıç ​​noktalarıdırlar.

Pazarlama başarısı için kendinizi nasıl hazırlayacağınız konusunda daha uygulanabilir tavsiyeler mi arıyorsunuz? Doğru yerdesiniz. Özel ekibimiz her hafta pazarlama stratejisi ve vaka çalışmaları hakkında derinlemesine, kaliteli makaleleri ekibimize sunar. İçeriden biri olun ve kataloğumuzun tamamına bugün erişin.