Ekip Satışı: Anlaşmayı Kazanmak İçin Birlikte Çalışmak
Yayınlanan: 2024-04-03
- 1 Mart 2024
İçindekiler
Satışları, bir kişinin dışarı çıkması, bir ilişki kurması ve satışı kazanması olarak düşünme eğilimindeyiz. Ancak çoğu zaman bundan çok daha karmaşıktır ve bazen anlaşmayı gerçekleştirmek için meslektaşlarınızın uzmanlığından yararlanmanız gerekir.
Ekip satışı, elinizdeki kaynakları en üst düzeye çıkarmanın mükemmel bir yoludur ve özellikle büyük anlaşmaları hayata geçirmek için faydalıdır.
Takım Satışı Nedir?
Ekip satışı, satış hedeflerine ulaşmaya yardımcı olmak için farklı becerilere sahip birden fazla çalışanı bir araya getirir. Sattığınız ürün ve hizmetler çok yönlüdür ve bazen satış çabalarınızın farklı departmanlardan birden fazla çalışanın uzmanlığından faydalanması gerekir.
Örneğin, son derece teknik bir ürün satıyorsanız, satış elemanınız bu ürünle ilgili temel çalışma bilgisine sahip olacaktır, ancak ürünün en ince ayrıntısına kadar teknik işleyişini anlıyorlar mı? Satın alma kararına teknik açıdan yaklaşan büyük bir potansiyel müşteriniz varsa, ekip satışının bir parçası olarak mühendislik geçmişi olan birini işe almak mantıklı olacaktır.
Bu, teknik soruları ele alması için satış görüşmesine müşteri başarı ekibinden veya Ar-Ge ekibinden birinin getirilmesi anlamına gelebilir. Bu yalnızca potansiyel müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını daha iyi çözebileceğiniz anlamına gelmez, aynı zamanda potansiyel müşteriye ne kadar değer verdiğinizi de gösterir.
B2B satın alma süreci genellikle farklı disiplinlerden çalışanlardan oluşan bir satın alma komitesini içerir. Her biri sürece kendi uzmanlık alanına güçlü bir şekilde odaklanarak yaklaşacaktır. Bekar bir satıcıysanız, bu, belirli alanlardaki uzmanların sorularını yanıtlayacağınız anlamına gelir ve bunu yapacak geniş bilgiye sahip olmayabilirsiniz.
Bu durumlarda, ekip satışı büyük bir avantaj olabilir ve satın alma komitesinin becerilerini kendi uzman ekibinizle eşleştirmenize olanak tanır.
Ekip Satışı Ne Zaman İşe Yarar?
Ekibinizin satışına kimi dahil edeceğiniz şirketinizin yapısına bağlı olacaktır.
Daha büyük şirketlerin satış, müşteri başarısı, pazarlama, satış geliştirme, satış mühendisleri ve yöneticilerden oluşan bir gelir merkezi olacak. Bu işletmeler ekip satışına hazırdır çünkü ihtiyaç duydukları tüm becerilere sahiptirler; önemli olan onları doğru zamanda bir araya getirmektir.
Küçük işletmeler için bu biraz daha zordur. Bir satış görüşmesinde size yardımcı olması için depodan birini çıkardığınızda, deponun kapasitesini elinizden almış olursunuz. Bu, ekip satışını kullanırken daha stratejik olmanız gerektiği anlamına gelir.
Ekip satışı kaynaklarınızı tüketebileceğinden, bunu en önemli anlaşmalara saklamak en iyisidir. Bunlar, anlaşmayı sonuçlandırmak için ekstra düzeyde kişiselleştirme sunmaya değer olan ve anlaşmanın gelecekteki değerinin, satış ekibinin kaynaklarınız üzerinde oluşturabileceği geçici zorlanmaya değer olduğu durumlardır.
Satış, pazarlama ve müşteri başarı ekiplerinizden bir temsilci getirmek için zaman ayırdığınız açıkça görüldüğünde, bu müşteri üzerinde büyük bir etki bırakacaktır.
SDR'ler, BDR'ler ve Ekip Satışı
Satış geliştirme temsilcileriniz ve iş geliştirme temsilcileriniz müşterilerle ilk temas noktanızdır. SDR'ler ve BDR'ler, sosyal yardımları sayesinde sürekli olarak yeni potansiyel müşterilerle kapıya adım atıyor ve sıcak potansiyel müşterileri soğuk olanlardan ayırıyor.
Çoğu zaman, bu pozisyondaki insanlar ses seviyesini artırmayı hedefler ve potansiyel müşterilerle konuşmaya devam etmeden önce sohbeti başlatırlar. Ancak, daha uzun süreli temasın gerekli olduğu zamanlar olacaktır ve bu, ekip satışının yararlı olabileceği bir zamandır.
SDR'ler ve BDR'ler, potansiyel müşterilere müşteri yolculuğu boyunca rehberlik etmeye yardımcı olmak için işbirliğini kullanarak ekip satışından büyük ölçüde yararlanabilir.
Bunun önemli bir yönü işletmenizdeki diğer çalışanlarla ilişkiler kurmaktır. Diğer departmanlardaki insanlarla iyi ilişkileriniz varsa, size yardım etme olasılıkları çok daha yüksektir. Ekip satışını herkes için faydalı hale getirebilirseniz, bunu başarma şansınız çok daha yüksektir.
AE'ler Ekip Satışından Nasıl Yararlanabilir?
Hesap yöneticileri ekip satışından yararlanmak için mükemmel bir konumdadır.
Potansiyel müşterilerin sıkıntılı noktalarını ve iş için potansiyel değerini iyi anlamalıdırlar. Bu, her müşteri için ekip satışı yaklaşımını kullanmanın yararlarını hızlı bir şekilde değerlendirebilecekleri anlamına gelir.
İtirazlarla karşılaştığınızda bazen birisine güven vermenin en iyi yolu onu bir uzmana havale etmektir. Örneğin yazılımı ele alalım. Satış elemanı, müşterinin yazılımını hızlı bir şekilde nasıl uygulayabileceğini göstermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgiye sahip olabilir. Ancak müşteri bunu satıştaki birinden duymak istemez ve onları işe dahil eden birine bağlarsanız çok daha güvende olabilirler.
Katılımcı kişinin yapması gereken kendi işi olduğunu anlamalısınız, dolayısıyla asıl mesele bu tekniğin ne zaman kullanılacağını anlamaktır. İyi kullanıldığında ekip satışı, işletmenizdeki uzman bilgisinden yararlanarak potansiyel müşteri kazanmanın mükemmel bir yolu olabilir.
Başkan Yardımcıları Satışları Doğrudan Etkileyebilir
İnsanlar ve buna bağlı olarak işletmeler kendilerini değerli hissetmeyi severler. Satış Başkan Yardımcısının bir satışta aktif rol alması, ona çok değer verdiğinizi gösterir.
Bu tür ekip satışı, stratejik bir hesabın planınızın dışına çıkması durumunda özellikle etkili olabilir. Bir Başkan Yardımcısı, şirket içindeki ortak bir kişiye ulaşmak ve bir diyalog başlatmak için LinkedIn'i kullanabilir. “Ürünümüzle ilgilendiğinizi gördüm ama pek işe yaramadı” gibi bir mesajla geri bildirim alma perspektifinden yaklaşabilirler. Satış sürecinde gözden kaçırdığımız bir şey var mı ya da satış temsilcilerimizin daha iyi yapabileceği bir şey var mı diye merak ediyordum?”
En kötüsü, potansiyel müşteriniz mesajı görmezden gelir, ancak bol miktarda geri bildirim alırsınız ve bazen bu temas noktasını insanları satış kanalına geri getirmek için kullanabilirsiniz. Satış bir süreçtir ve Başkan Yardımcıları, bu sürecin nerelerde geliştirilebileceği konusunda doğru geri bildirim almak için ekip satışını kullanabilir.
Bir çalışanın seviyesi ne kadar yüksek olursa, satış konuşmasına o kadar fazla yetki getirir; bu nedenle, en büyük müşteriler için satış ekibi aracılığıyla bir Başkan Yardımcısı getirmek faydalı olabilir.
Ekip Satışı Yaklaşımına Devam Etmeden Önce Dikkat Edilmesi Gereken Sorular
- Ürün veya hizmetlerinizde ekip satışını garanti edecek kadar karmaşıklık var mı?
- Ürününüzü veya hizmetinizi büyük müşteriler için özelleştirmeye istekli misiniz?
- Her satışa birden fazla karar vericiyi dahil etmeniz mi gerekiyor?
- Sektörünüzde birçok işletme ortaklık yapıyor mu?
- Gelirinizin büyük kısmını birkaç büyük hesap mı oluşturuyor?
- Rakipleriniz daha koordineli bir satış çabası nedeniyle sizden iş alıyor mu?
- Satışın değeri bu yaklaşımın ekstra maliyetlerine değer mi?
Çözüm
İşletmeler farklı beceri gruplarını bir araya getirir. Bazen satışı gerçekleştirmek için bu becerileri bir araya getirmeniz gerekir ve satış ekibinin odaklandığı nokta da budur.
Her müşteri ekip satışı yaklaşımına uygun değildir, ancak çizgiyi aşmak için biraz daha fazlasına ihtiyaç duyan büyük bir potansiyel müşteriniz varsa, bu ideal bir yaklaşım olabilir. Ekip satışı kaynaklarınızı tüketebilir, bu nedenle bunu duruma göre uyguladığınızdan ve etkinliğini en üst düzeye çıkardığınızdan emin olun.
İşletmeler, departmanları birlikte çalıştığında daha güçlü olur ve satışlar da farklı değildir.
Luiz Cent
Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.
