10 SaaS Satış Emri: Satışlarınızı Artırmak İçin Uzman İstatistikleri ve Alıntılar

COVID sonrası, B2B satış dünyasının oldukça farklı göründüğünü söylemek yanlış olmaz.

Pandeminin bir sonucu olarak B2B şirketlerinin yaptığı birçok değişiklikten biri de uzaktan satışa geçmekti. Ancak bu trend COVID sayesinde başlamış olsa da alıcılar ve satıcılar aslında yeni düzenlemeyi tercih ettiklerini fark ettiler.

Bu arka planda, giderek daha fazla satış etkinleştirme aracı sahneye çıktı. Ancak buna rağmen, B2B müşteri deneyimi, B2C'nin önemli ölçüde gerisinde kalıyor.

Bu nedenle, B2B ve B2C satışları arasındaki boşluğu kapatmaya çalışmak için 30 satış uzmanıyla konuştuk ve onların bilgeliğini bu kapsamlı satış emirleri listesinde derledik. Hepsi, size ve ekibinize, alıcılarınızın satış deneyimini iyileştirmek için ihtiyacınız olan araçları sağlamak için.

Çünkü günün sonunda #WeAreProspects.

{{tok}}

1. Değeri Vurgulayın

Uzmanlarımızın verdiği en yaygın ipuçlarından biri, satış ekibinizin belirli özellikler yerine ürününüzün potansiyel müşterilere getirebileceği değere odaklandığından emin olmaktı.

Ve veriler bunu destekliyor.

IDC tarafından hazırlanan bir rapor, bulut tabanlı bir yazılım şirketinin değer satış tekniklerini dahil ettikten sonra kapatma oranlarını %70 artırdığını ortaya koydu. Bunun da ötesinde, CSO Insights'a göre, alıcıların %92'si ürünün satış döngüsünün başlarında nasıl değer katabileceğini öğrenmek istiyor.

2. Bir Köy Alır

Tek bir paydaşla konuşma günleri çoktan geride kaldı.

Aslında, Brent Adamson'a göre, bir B2B satın alma kararına dahil olan ortalama paydaş sayısı 2014 sonunda 5,4'ten 6,8'e yükseldi.

Bu nedenle çoklu kullanım, birçok pazara açılma (GTM) ekibinin satış stratejisinin önemli bir parçası haline geldi.

Uzmanlarımız, bunun yalnızca her anlaşma sırasında birden fazla ilişki kurmanıza yardımcı olmayacağını, aynı zamanda irtibat kişinize bir şey olursa bir güvenlik battaniyesi görevi görebileceğini söylüyor.

3. Demonuzu Geliştirin

Slayt desteleri genellikle çok sıkıcıdır ve potansiyel müşterileri çekmek için yeterince değer katmaz.

Ve rakamlar bize tam olarak bunu söylüyor.

Gong'dan alınan verilere göre, slaytların kullanıldığı keşif çağrılarının bir takip toplantısı ayarlama olasılığı, slaytsız yapılan aramalara göre %17 daha azdı.

Bunun yerine, satış profesyonelleri, etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturarak potansiyel müşterilerinizin ürününüzü kendileri için denemelerini sağlamanızı önerir. Ayrıca, ilgili karar vericilerle paylaşabilmeleri için onlara demonuzun bir bağlantısını göndermenizi önerirler.

4. Ödevini Yap

Lattice Engine'e göre, temsilcilerin %42'si arama yapmadan önce yeterli veriye sahip olmadıklarını söylüyor.

Ve uzmanlarımız bunu büyük bir sorun olarak işaretledi.

Bu nedenle, potansiyel müşteriler ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek için zaman ayırmanızı tavsiye ediyorlar. Çünkü müşteri adaylarınızı satış görüşmesinden önce nitelendirerek, yanlış potansiyel müşterilerle zaman kaybetmekten kaçınabilir, itirazları ele alabilir, doğru bilgileri sağlayabilir ve satışınıza müşteri odaklı bir yaklaşım getirebilirsiniz.

5. Sessizlikten Korkmayacaksın

Her şeyin nefes almasına izin vermekten korkmayın.

Aslında, itirazları ele alırken sessiz olmak gerçekten çok önemlidir. Bir Gong araştırmasına göre, en başarılı satış görevlileri, bir itirazın ardından ortalama temsilcilerden 5 kat daha uzun süre durakladı.

Bu yüzden duraklamalardan ve sessizlikten korkmayın. Kendinize ve potansiyel müşterilerinize düşünmek için zaman ayırmanız çok önemlidir.

6. Beklentilerinizi Kendiniz Gibi Sevin

Müşteriler ürününüzü satın alıyor.

Doğru.

Ancak ilişkiniz, onları bir satın alma kararı vermeye ikna etmede kritik bir rol oynar.

Aslında, Business2Community'ye göre, satış sektörü liderlerinin %98'i yeni iş kurmanın en önemli kısmının ilişkiler kurmak olduğunu söylüyor.

Uzmanlar bize, yapabileceğiniz en iyi şeylerden birinin kendinizi "satış" modundan çıkarmak ve olası müşterinin gerçek ihtiyaçlarına yanıt vermek için dikkatlice dinlemek olduğunu söyledi. Bu, ürününüzün gerçekten ihtiyaç duydukları bir şey olup olmadığını anlamanıza ve daha otantik bir yerden satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

7. Çaresiz Kalmayacaksın

Her alıcı ürününüzle eşleşemez. Sade ve basit.

Ve bunu kanıtlamak için soğuk, zor sayılarımız var.

Sales Insights Lab'den alınan verilere bakıldığında, potansiyel müşterilerinizin %50'si uygun değil.

Ama sorun değil. Sadece umutsuzluğa kapılmadığından emin ol. Bunun yerine, müşteri adaylarını nitelendirmek ve potansiyel müşterilerinizin benzersiz sıkıntılı noktalarını anlamak için daha fazla zaman harcayın.

8. Yalan Söylemeyeceksin

Uzmanlarımızdan defalarca duyduğumuz bir şey var: Yerine getiremeyeceğiniz şeyleri abartmayın veya söz vermeyin.

Yalan söylemek uzun vadede size pahalıya mal olmakla kalmaz, aynı zamanda alıcılar aslında dürüst temsilcilerden ve şirketlerden satın almayı tercih eder.

AYTM, alıcıların %85'inin dürüst olduğunu düşündükleri markaları destekleme olasılığının daha yüksek olduğunu tespit etti.

Bu nedenle, ürününüzün sınırları ve kendi bilginizin sınırları konusunda dürüst olmak en iyisidir.

9. Farklı Düşünün

B2B satın alımları yapmak çok zor.

Bu, on yılın yetersiz ifadesi olabilir, ancak rakamlar bunun çok büyük bir sorun olduğunu kanıtlıyor.

Harvard Business Review'a göre, B2B müşterilerinin %65'i, bir satın alma işlemini tamamlamak için kullanmayı planladıkları sürenin tamamını sadece satış temsilcileriyle konuşmaya hazırlanırken harcıyor.

Bu nedenle, daha iyi bir çözüm bulmak için zihinlerini açmalarına yardımcı olarak alıcıların hayatlarını kolaylaştırmak sizin işiniz.

10. Israr Edeceksin

İlk “hayır”dan korkmayın.

Söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak çok fazla tekrar ısrarcı kalmıyor ve başta reddedilmesine rağmen zorlamaya devam ediyor.

Marketing Donut, potansiyel müşterilerin %80'inin "evet" demeden önce 4 kez "hayır" dediğini, ancak satış temsilcilerinin yalnızca %8'inin 4. "hayır"ı geçtiğini belirtti.

Satış uzmanlarımız, bir ret aldığınızda bunu kişisel algılamamanızı ve potansiyel müşterilerle uğraşırken zemini korumanız gerektiğini vurgulamanızı tavsiye ediyor.

B2B satış deneyimini modernleştirme

B2B satış süreci hakkında çok şey söyleyebilirsiniz. Modası geçmiş, yavaş hareket eden ve inanılmaz derecede sıkıcı.

Ama işler değişmeye başlıyor.

Pazarda, SaaS şirketlerine B2B satış deneyimlerini büyük ölçüde iyileştiren kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demoları sunma gücü veren çözümler (Welnut gibi) vardır.

Ayrıca, bir demo platformu kullanarak (ceviz gibi göz kırp, göz kırp) B2B şirketleri, satışlarını optimize etmek ve alıcı beklentilerini karşılamak için pazarlama varlıklarında ve satış sürecinin her aşamasında ürün turlarını ve incelemeleri kullanabilir.

Daha fazlasını okumak ister misiniz? Tam e-Kitabımızı şimdi indirin .