Sosyal Satış Sanatı

B2B Pazarlamacının Sosyal Satış Rehberi

Satış, zaman kadar eski bir kavramdır.

Takas sisteminden soğuk arama ve dijital reklamcılığa kadar, B2B satışları yıllar içinde gelişti, potansiyel müşterileri çekme ve ödeme yapan müşterilere dönüştürme sürecini basitleştirdi.

Birçok pazarlamacı hala dijital reklamlara güvenirken, B2B sosyal satış, potansiyel müşterileri beslemek ve satış hattınızı büyütmek için hızla daha verimli bir yol haline geliyor. Bunun nedeni, daha fazla B2B yöneticisinin satın alma kararları vermek için sosyal medyayı kullanmasıdır.

Örneğin, 5 LinkedIn kullanıcısından 4'ü iş kararlarını yönlendirir. Bu karar vericiler, satın almadan önce diğer sosyal platformlarda da kendilerini eğitiyorlar. Bu, yatırım yaptığınız tek kanal şirketinizin web sitesi veya blogu olmaması gerektiği anlamına gelir. Bunun yerine, blog gönderilerini , potansiyel müşterilere ulaşmak, onlarla etkileşim kurmak ve onları dönüştürmek için yerel sosyal içeriğe dönüştürmelisiniz. Sosyal satışın süper kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Bu kılavuz, işinizi büyütmek, reklam harcamalarını azaltmak ve içerik pazarlamasından daha fazla yatırım getirisi elde etmek için sosyal satışın nasıl kullanılacağını açıklar . Bir B2B içerik pazarlamacısı olarak, sosyal satışı nasıl doğru yapacağınızı öğrenecek ve pazarlama hedeflerinize ulaşacaksınız.

Bir gerileme döneminde pazarlama yaparken daha fazla sonuç almak için sosyal satışı kullanmaya hazır mısınız ? Hemen dalalım!

B2B Sosyal Satış Nedir ve Neden İlgilenmelisiniz?

B2B markaları için sosyal satış, potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak, güven oluşturmak, ilişkileri güçlendirmek ve nihayetinde daha fazlasını satmak için sosyal medya kanallarını kullanmak anlamına gelir. Çalışanlar da kendi ağları ile aynı şeyi yapabilir.

Sonuç?

Ağınızda daha fazla potansiyel müşteri, artan güven, daha kısa satış döngüleri, daha fazla müşteri ve yeni gelir fırsatları.

Bazı pazarlamacılar sosyal satış ile sosyal medya pazarlamasını karıştırıyor. Her iki kavram da ilk bakışta birbirine benzese de birçok yönden farklılık göstermektedir.

Sosyal medya pazarlaması çoğunlukla marka bilinirliği oluşturmak ve kitlenizi eğitmekle ilgilidir. Kitlenizin ilgisini çekmek için alakalı bulacağı içeriği paylaşırsınız. Sosyal satış, araştırma ve sosyal yardım içeren daha doğrudan bir yaklaşımdır. Sorunlu noktalarına doğrudan hitap eden içeriklerle ideal müşterileri hedeflersiniz.

Sosyal medya pazarlaması artan marka bilinirliği ve daha fazla trafik vaat ederken, sosyal satış bunu ve daha fazlasını sunar.

İşte sosyal satışın bilmeniz gereken 5 faydası:

Dreamdata'nın LinkedIn stratejisi , eylem halindeki sosyal satışın güzel bir örneğidir.

Altı çalışan arasında basit bir deney olarak başlayan şey, kapalı anlaşmalar, LinkedIn reklam harcamalarında binlerce dolar tasarruf ve yeni gelir fırsatlarıyla sonuçlandı. Dreamdata'nın sosyal satış puan kartı şöyle görünür:

Hepsi 91 günde! Ancak her şey Dreamdata'daki bir hesap yöneticisinin tek bir LinkedIn gönderisiyle başladı, Laura Erdem . Laura'nın gönderisi, yaşadığı son galibiyeti ve bazı önemli çıkarımları bozdu. Gönderi 40.000'den fazla görüntüleme sağladı ve bunun sonucunda Dreamdata'nın web sitesi tüm zamanların en yüksek ziyaretçi ve MQL sayısını kaydetti.

Kaynak: Dreamdata

Kurucu ortaklar Steffen Hedebrandt ve Lars Grnnegaard Hansen ve diğer dört ekip üyesi, galibiyette potansiyel gördüler ve bu sefer sosyal satışla ilgili kasıtlı bir deney yapmaya karar verdiler. Ekip bir hedef belirledi, temel kuralları belirledi, harekete geçti ve sonuçlar muazzamdı:

Daha fazla organik trafik ve marka bilinirliği

Sosyal satış deneyinden önce kapatmaya çalıştıkları anlaşmalar da dahil olmak üzere daha fazla anlaşma kapattı

Markayı B2B ilişkilendirme ile ilgili her şey için bir otorite olarak konumlandırdı

Her bir katılımcının profilini güçlendirdi ve onları kişisel hesapları aracılığıyla potansiyel müşterileri etkileyen güvenilir endüstri uzmanları olarak konumlandırdı

Oldukça etkileyici, değil mi?

Sosyal satışın yalnızca markanızı yüceltmekle kalmayıp aynı zamanda ağlarındaki kişilere ulaşmak için etkilerini kullanan çalışanların sesini güçlendirmesi şaşırtıcı.

Siz de doğru stratejileri kullanarak çeyrek bitmeden daha fazla sonuç alabilir ve hedeflerinize ulaşabilirsiniz. İşte sosyal satışı doğru yapmanın beş yolu.

Sosyal Satış Doğru Şekilde Nasıl Yapılır: 4 İpucu

1. Bir Hedef Belirleyin ve Çalışan Katılımını Alın

Hedef belirleme, pazarlama endüstrisi için yeni değildir, ancak büyük ölçüde yeterince kullanılmamaktadır. Bazı pazarlamacılar hedefler belirler ancak bu hedeflere nasıl ulaşacaklarını bilmedikleri ve diğer ekip üyelerini bu hedefler hakkında heyecanlandırmadıkları için başaramazlar.

Dreamdata çalışanları, hedeflerle uyumlu oldukları ve motive kalmanın bir yolu olduğu için başarılı oldular. Hedef açık ve basitti: 2. çeyrekte tüm altı hesaptan LinkedIn'de 300.000 görüntüleme elde etmek.

Kaynak: Dreamdata

Hedefin spesifik, ölçülebilir ve zamana bağlı olduğuna dikkat edin. İlerlemeyi kolayca takip edebilir ve hedefe ne zaman ulaştığınızı anlayabilirsiniz. Sosyal satış için bir hedef belirlerken bunu aklınızda bulundurmalısınız.

Daha sonra, altı üye de herkesin gözünü ödülde tutmak için bir teşvik koydu - amaca ulaşıldığında bir akşam yemeği. Ekip çapında katılım sağlama söz konusu olduğunda, ödüller büyük bir moral güçlendiricidir. İçinde senin için bir şey olduğunu bildiğinde; çabalarınız için bir ödül olmadığında, hedefe ulaşmak için işi kazmanız daha olasıdır.

Bir ödül sunarak çalışanları hedef hakkında heyecanlandırmak istiyorsunuz. Akşam yemeği olmak zorunda değil. Bir hediye kartı, bir bonus, ekstra şirket ekipmanı veya ekibinizin çabalarını anladığınızı ve takdir ettiğinizi gösteren herhangi bir şey olabilir. Buy-in böyle alınır.

2. Stratejinizi Tanımlayın

Stratejiniz, sosyal medyadaki potansiyel müşterilere nasıl ulaşacağınızı belirler.

Dreamdata için strateji, B2B atıfıyla ilgili her şeyde sık sık yüksek kaliteli içerik yayınlamaktı. Ekip sadece rastgele trafik oluşturmak istemedi. Kendilerini B2B ilişkilendirme uzmanları olarak konumlandırarak potansiyel müşterilere ulaşmak istediler. Bu, sık sık tutarlı içerik paylaşmak anlamına geliyordu.

Bu stratejiyi benimsemek, içeriği paylaşmaya odaklanan ekibin yararlı bulacağı için büyük ilgi gördü. Ayrıca birbirlerinin güçlü yanlarından da yararlandılar. Bu, herkesin metin veya yalnızca video içeriği oluşturmak zorunda olmadığı anlamına geliyordu. “Size uygun içerik formunu kullanın, ancak bunu müşteri odaklı hale getirin” oyunun kuralıydı.

En iyi performans gösteren parçalardan biri, üründen doğrudan bahsetmeden B2B ilişkilendirmesiyle ilgili değerli bir paket servisi paylaşan bir memeydi.

Gönderi 300'den fazla kişi ile rezonansa girdi. Görünüşe göre meme ve fayda odaklı mesaj, müşterilerde eğitici ve eğlenceli bir şekilde yankı uyandırdı.

Buradaki sır, ürününüzün değer teklifini stratejinizin önemli bir parçası haline getirmektir. Bu, değer teklifiniz etrafında otorite oluşturmaya odaklanmak anlamına gelir. İnsanların bu konuyu sizinle ilişkilendirmesine izin verin. Rakipleriniz değil, ilk düşündükleri otorite siz olmalısınız.

Ekibinize başlamak için bazı ipuçları:

• Değer önerinizi tanımlayın ve konuyla ilgili otorite oluşturmak için bir plan yapın
• Yüksek kaliteli içerik oluşturun ve paylaşın. Alakalı mevcut gönderileri yeniden amaçlayın
• Sohbete dayalı hikaye anlatımını benimseyin. Bu, doğrudan hedef kitlenizle konuşmak ve belirsiz kelimelerden kaçınmak anlamına gelir.
• Bir gönderme kadansı oluşturun. Haftada birden fazla olmalıdır.
• Herkesin içerik süper gücünden yararlanın. Foundationite Hannah meme uzmanıdır ve video ile ilgili her şey için Kanaar'a güvenebiliriz. Tabii ki, Dreamdata'nın sosyal satışa yaklaşımını benimsersek, LinkedIn'deki süper güçlerinden faydalanırdık.
• Gönderilerinizin çoğunu ürün odaklı yapmaktan kaçının. Bunun yerine, kitlenizi anlayışlı ve anlayışlı eğlenceli bir şekilde eğitin.

3. Öne Çıkmanın Basit Yollarını Belirleyin

Sosyal medyadaki gürültüyü kırmanın büyük bir kısmı, öne çıkmanın basit yollarını bulmaktır. Dreamdata bunu yapan tek marka değil. Gong da bunu yapmakta üstündür.

Gong'un sosyal satış oyun kitabından iki taktik çalalım :

Çalışanların Kapak Fotoğrafında ve Profil Resminde Gong Renklerinin Kullanılması

Bu vesikalık fotoğraflara baktığınızda ne görüyorsunuz:

Arka plan olarak kullanılan mor rengi görüyoruz.

Şirketinizin renklerini bireysel bir profilde uçmak, fazla zorlama gibi görünebilir, ancak bu, sosyal medyada birleşik bir cephe göstermek için iyi bir ilk adımdır. Geliri doğrudan etkilemiyor, ancak birliğin parladığını görmek güzel. Ayrıca, kullanmanız gereken harika bir marka tanıma stratejisidir.

Blog Trafiğinin Birincil Sosyal Medyaya Yönlendirilmesi

SimilarWeb'e göre, Gong'un sosyal trafiğinin neredeyse %80'i LinkedIn'den geliyor:

Bunun nedeni, Gong'un blog gönderilerinin eskiden “bizi LinkedIn'de takip edin” CTA'sı olmasıydı:

“Bizi LinkedIn'de takip edin”, tipik SaaS blog CTA'nız değildir, ancak Gong, e-posta yerine LinkedIn aracılığıyla potansiyel müşterileri beslemek için alışılmadık bir yaklaşım benimsemiştir. Bu strateji, platformda 160.000'den fazla takipçiyle sonuçlandı. Rakibi Chorus'tan beş kat daha fazla.

Gong ayrıca, her hafta 10-15 gönderi arasında bir yerde paylaşarak oldukça tutarlı bir gönderi ritmi tutar. Bu, birçok B2B markasının yıllık olarak gönderdiğinden çok daha fazlası. Ekip, izleyicilerinde yankı uyandıran videolar, veriye dayalı gönderiler, metin gönderileri, memler ve diğer içeriklerin bir kombinasyonunu paylaşır.

Gong gibi, gürültüyü kırmanın ve kalabalıktan uzak durmanın basit yollarını bulun. Tutarlı bir görüntü türünü de benimseyebilirsiniz. Gong, gönderileriyle duygu odaklı görüntüleri eşleştiriyor.

4. Çalışanın Kişisel Markalarından Yararlanın

Çalışanların kişisel markaları, sosyal satışın başka bir sağlam yoludur. Bunun nedeni, bazı çalışanların zaten onlara güvenen ve tavsiyelerine göre hareket eden bir kitleye sahip olmasıdır.

Çalışanlarınızın ağları , şirketinizin LinkedIn'deki takipçilerinden 10 kat daha fazla bağlantıya sahiptir. İçerikleri ayrıca 5 kat daha fazla web sitesi trafiği ve %25 daha fazla potansiyel müşteri oluşturabilir. Hedef kitlenizin bir kısmı hedef kitleniz olabilir ve bunu öğrenmenin en iyi yolu, ihtiyaç duymadan önce çalışanların kişisel markalarını sosyal medyada oluşturmalarına izin vermektir. Bu, kişisel markalarını bir tehdit olarak değil, bir müttefik olarak görmek anlamına geliyor.

Foundation'da temel değerlerimizden biri “kültürü yükseltmek”tir ve ekip üyelerimizin çoğu, profillerini kullanarak bunu yapmak için her hafta sosyal medyada boy gösterir.

Foundation'a bir not içeren rastgele gönderiler yapmanın ötesinde, bireysel hedef kitlemizi içerik pazarlaması, içerik dağıtımı, içerik stratejisi, uzaktan çalışma ve daha fazlası hakkında eğitmek için #shapeculture hashtag'ini kullanıyoruz.

Derinlemesine Twitter konuları da LinkedIn'de görünmemizin başka bir yoludur. Ross, konularının çoğu gelir görüşmelerine ve marka ortaklıklarına yol açarak bu konuda başı çekiyor.

Bu noktadan en önemli çıkarım, çalışanlara hesaplarında içerik paylaşmaları için alan sağlamaktır. Buradaki faydalar iki yönlüdür. İlk olarak, markanız ücretsiz tanıtım ve daha fazla tanınırlık kazanır. Ayrıca, çalışanlarınızın ağındaki potansiyel müşterilere, özellikle de çalışanınızın sesine zaten güvenenlere ulaşma şansınız daha yüksektir. Bu nedenle çalışanlar kendi sosyal platformlarını uygun gördükleri şekilde yönetme konusunda yaratıcı özgürlüğe sahip olmalıdır.

Dreamdata ve Foundation gibi, çalışanların katılımını sağlamak için yaratıcı yollar bulun ve morali artırmak için bir ödül ekleyin. Bu hareketin etkisine şaşıracaksınız.

Boru Hattınızı Büyütmek için Sosyal Satışı Kullanın

Sosyal satışla, sosyal medyada potansiyel müşterileri bulabilir ve onlarla bağlantı kurabilir, güven oluşturabilir, ilişkileri güçlendirebilir ve nihayetinde daha fazlasını satabilirsiniz. Bunu yapmak, artan güven, daha kısa bir satış döngüsü, daha fazla müşteri ve yeni gelir fırsatları ile sonuçlanacaktır.

Sosyal satışta başarılı olmanın sırrı şudur:

• Bir hedef belirleyin ve Dreamdata gibi çalışanların katılımını sağlayın
• Ürününüzün değer teklifini stratejinizin önemli bir parçası yapın. Bu, değer teklifiniz etrafında otorite oluşturmaya odaklanmak anlamına gelir.
• Gong gibi öne çıkmanın basit yollarını bulun
• Çalışanın kişisel markalarından yararlanın

Bunları yapın ve satış hattınızın kızardığını görün.