Pazarlama otomasyonu stratejisi için e-ticaret yöneticisinin kılavuzu

Q: Yürüyen merdivenler, otomatik silecekler ve pazarlama otomasyonunun ortak noktası nedir? bir : Hepsi insanlar için hayatı kolaylaştırmak için oradalar. Pazarlama otomasyonu araçlarında uzmanlaşmış bir işletme olarak, doğru pazarlama otomasyonu stratejisinin hayatınızı nasıl yürüyen merdivene binmek kadar havadar hale getirebileceğini göstermek için buradayız.

Bölümler:

1. Pazarlama otomasyonu nedir?
2. Pazarlama otomasyonunun faydaları
3. Pazarlama otomasyonu stratejisi nasıl uygulanır?
   • - Hedeflerinizi tanımlayın
   • - Kanallarınıza karar verin
   • - Otomasyon araçlarınızı seçin
4. Başarılı pazarlama otomasyonu stratejileri örnekleri
5. Büyük değişikliklere hazırlanın

Hayatta değişmeyen tek şey değişimdir - veya e-ticaret endüstrisinin durumunda, toplam dijital dönüşüm.

Pazarlama otomasyonu, tüketici talebini ve en son endüstri standartlarını karşılamak için gereken çok çeşitli dijital operasyonların temel bir iletkenidir. Şirketler, pazarlama otomasyonu stratejisini benimsemeleri gerektiğini biliyorlar, ancak çoğu bunu nasıl yapacağını bilmiyor.

McKinsey Global Anketine göre, otomasyon teknolojilerini kullanan şirketlerin sayısında (%70) bir artış var, “ancak bu şirketlerin çok azı otomasyonun tam potansiyeline ulaştı.” Yanıt verenlerin çoğu, kuruluşlarının bazı görevleri için otomasyon uygulayabilecekleri konusunda hemfikirdir, ancak %20'den daha azı, departmanlar arasında daha kapsamlı bir şekilde uygulamıştır.

Şirketlerin pazarlama otomasyonunu yaygın bir şekilde tanıtması bir zihniyet değişikliği ve uyumlu çaba gerektirecektir. Bunu yapanlar, müşteri ve çalışan memnuniyetini artıracak ve nihayetinde işlerini büyütecektir. Otomasyonla en çok başarıya ulaşan ankete katılanlar, bunu bir iş önceliği haline getirenlerdi. Yani, başka bir mecaz ödünç almak için, ya büyük olmalısın ya da eve git.

Nasıl oluşturulacağını ve yürütüleceğini öğrenin etkili bir pazarlama otomasyonu stratejisi bu, işinizi daha sorunsuz, verimli ve başarılı bir şekilde yürütmenizi sağlar.

Pazarlama otomasyonu nedir?

Esasen, pazarlama otomasyonu, tetikleyicilere dayalı olarak pazarlama görevleri gerçekleştirir. Bu amaçlar için tasarlanmış yazılım, görevleri yönetir ve bunları yürütmek ve ölçmek için gerekli müşteri verilerini depolar.

Hedefli, veriye dayalı pazarlama kampanyalarını mekanikleştirmenin, kolaylaştırmanın ve hızlandırmanın bir yolu. Pazarlama otomasyonu, bireylerden mekanik ve tekrarlayan günlük görevleri devralabilir, örneğin:

• E-posta listelerini yönetme ve segmentlere ayırma
• Bireysel sosyal medya kampanyalarını manuel olarak başlatma
• Ücretli reklam kampanyaları yürütmek

Bunun gibi görevleri otomatikleştirmek, pazarlamacılara ve diğer ekip üyelerine diğer önceliklere (muhtemelen zamanlarını daha iyi kullanmaları için) odaklanmaları için alan ve zaman verir.

Pazarlama otomasyonu, e-ticaret siteniz ve uygulama kullanıcılarınız için çevrimiçi alışveriş deneyimini özelleştirmek üzere kişiselleştirilmiş içerik sunmak için çok önemli bir araçtır. Bunu, web sitesi etkinliği ve satın alma geçmişi gibi tüketici verilerine dayalı mesajlar ve bildirimler oluşturarak yapar.

Ayrıca, kampanya sonuçlarına dayalı gerçek zamanlı bilgiler sağlar, böylece hedeflemeyi, mesajlaşmayı ve stratejinizin diğer ayrıntılarını gerektiği gibi hızlı ve kolay bir şekilde ayarlayabilir ve optimize edebilirsiniz.

Pazarlama otomasyonunun faydaları

Dijital araçların bazen sıkıcı ancak etkili görevleri tamamlamasına izin vermenin birçok faydası vardır. Belki de en belirgin olanı, ekibinizin bunları yapmak zorunda olmadığıdır. Görevleri ayarlamanız ve izlemeniz gerekir, ancak işin çoğunu yazılım yapar - hem de hızlı. Vakit nakit olduğu için, bu, teknoloji yatırımının kesinlikle tasarruf edilen işletme maliyetlerine ve diğer alanlarda artan ekip üretkenliğine değer olduğu anlamına gelir.

Otomasyon ayrıca kişiselleştirilmiş kampanyalar, iyileştirilmiş hedefleme, olası satış yaratma, daha iyi müşteri deneyimi, daha yüksek ortalama sipariş değerleri (AOV) ve dönüşümler sağlar. Ayrıca, demografi ve davranış hakkında zengin müşteri verileri sağlar.

Aşağıdaki tablo, stratejilerine entegre eden küresel pazarlamacılar tarafından gözlemlenen pazarlama otomasyonunun en büyük faydalarını göstermektedir.

Bu gıpta edilen sonuçlardan bağımsız olarak, pazarlama otomasyonu, e-ticaret markaları ve perakendecilerin mevcut trendlere ayak uydurması ve rekabetçi kalması için daha fazla bir zorunluluk haline geliyor. Otomatikleştirmiyorsanız, diğer adam kadar hızlı ve çevik olmayacaksınız. .

Düşünceli bir pazarlama otomasyon stratejisi nasıl uygulanır?

Pazarlama otomasyonunu olabildiğince hızlı ve güçlü bir şekilde uygulamadan önce bir plan yapın. Tam hızda ilerlemek cazip gelebilir, ancak en iyi sonuçlar için otomasyon çabalarınızı nereye ve nasıl odaklayacağınız konusunda bilinçli olmanız gerekir.

1. Pazarlama otomasyonu stratejinizin hedeflerini tanımlayın

Herhangi bir iyi pazarlama stratejisi, hangi hedeflere ulaşmak istediğini tanımlayarak başlar ve taktikler bu hedeflerle uyumlu olmalıdır. Otomasyon hedeflerinizi belirlemek için mevcut pazarlama programınızdaki zayıf yönler ve karşılanmamış ihtiyaçlarla başlayın. Bu, otomasyon için hangi kampanya türlerine ve kanallara dayandığınız da dahil olmak üzere, bu sıkıntılı noktaların üstesinden gelmek ve hedeflerinize ulaşmak için attığınız tüm eylemlere rehberlik edecektir.

Pazarlama otomasyon stratejiniz için hedefler belirlemek, gerçek değerin olduğu “neden” i sağlayacaktır. Bu aynı zamanda stratejinizi düzenlemenize de yardımcı olacaktır. Orkestrasyon her bir görevi tetikleyen belirli eylem de dahil olmak üzere otomasyon adımlarını kasıtlı olarak ayarlamak anlamına gelir.

Çalışanların tükenmesini önlemek için bant genişliği oluşturmak ve aşırı görev yükünü azaltmak, otomasyon stratejiniz için birincil hedefin bir örneğidir. Ekibinizin en iyi ve en tatmin edici işlerini yapmaktan alıkoyan özellikle neye zaman harcadığını düşünerek bu hedefi daha da hassaslaştırabilirsiniz. Bu, diğer önceliklere daha fazla zaman ayırabilmeleri için görevleri dijital araçlara devretme şansını memnuniyetle karşılayan pazarlamacıların %78'i için şimdiden önde gelen bir hedeftir.

Çevrimiçi alışveriş yapanlara daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlama ihtiyacı, başka bir önemli hedef olabilir. Bu durumda, otomatik kişiselleştirme taktiklerini düşünebilirsiniz - hedeflenen ürün önerilerini ve alışveriş yapanların web sitesi etkinliğine dayalı ürün bilgileri ve incelemeleri içeren etkileşim sonrası e-postaları düşünün.

Pazarlama otomasyonunun kullanımları da pazarlamanın ötesine uzanır, bu nedenle diğer departmanlar, sahip olduğunuz araçlardan yararlanmanın en iyi yolları üzerinde işbirliği yapmalıdır. Örneğin, SMS pazarlama ve canlı sohbet sağlayabilecek iki otomasyon olanağıdır. müşteri hizmetleri ekibinize önemli destek .

2. Hangi otomasyon türlerinden ve kanallardan yararlanacağınıza karar verin

Hedeflerinizi belirledikten sonra, istenen sonuçları üretecek kanalları inceleyin. Aşağıda, dünya çapında pazarlama otomasyonu için kullanılan mevcut en iyi kanallar gösterilmektedir. Bu en iyi kanallardan bazılarının kullanım durumlarını daha derinlemesine inceleyelim.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, dünya çapında otomatik kampanyalar için en iyi kanal , muhtemelen müşteri edinme ve elde tutmanın ana itici gücü olduğu için. Bazı pazarlamacıların düşündüğünün aksine, e-posta, müşterilere hedefli ve alakalı otomatik kampanyalar göndermek için hala çok yönlü bir araçtır. Çeşitli farklı e-postaları dağıtmak için programlayabileceğiniz birçok tetikleyici vardır.

Büyük bir tanesi, bir müşteri çevrimiçi alışveriş sepetine ürün eklediğinde ancak satın alma işlemini takip etmediğinde sorulan, terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarıdır. E-posta, diğer müşterileri alışveriş yapmaya teşvik edecek ürün incelemeleri oluşturmak için de etkilidir. Bu tür e-postalar, ürün inceleme hacmini 4-9 kat gibi büyük bir oranda artırabilir . Örneğin, bir sipariş teslim edildiğinde veya birkaç gün sonra için bir inceleme toplama e-posta tetikleyicisi ayarlayabilirsiniz.

Sosyal medya pazarlamacılığı

Sosyal medya pazarlaması, dijital markaların ve perakendecilerin başarısı için kritik öneme sahiptir. Sosyal medya ile birlikte pazarlama otomasyonundan yararlanmak, sonuçlarını güçlendirecektir. Bir otomasyon kanalı olarak sosyal medyaya odaklanmak için birçok neden var. Bunlar şunları içerir:

• Görevleri daha verimli ve yönetilebilir hale getirme
• Artan etkileşim
• Markanızla ilgili sözler ve geri bildirimler hakkında daha fazla farkındalık kazanma
• Kampanya performansını analiz etme

Sosyal otomasyon araçları, tüm farklı hesaplarınızı tek bir gösterge panosunda yönetmenize olanak tanır. Her kanalda takipçilerinizin çoğunun aktif olduğu gün ve saatlerde gönderiler planlayabilirsiniz. Etkileşim fırsatlarını bulmak ve ürünlerinizle ilgili müşteri içgörülerini keşfetmek için sözleri, anahtar kelimeleri ve hashtag'leri kolayca takip edebilirsiniz. Ayrıca takipçi artışı, erişim ve katılım gibi KPI'larınızı ölçmek için analizlere erişebilirsiniz.

Ayrıca, müşterilerinizle sosyal ağlardaki bağlantıları güçlendirmek için belirli sosyal ticaret işlevlerini otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin, bir müşteri Instagram mağazanızdaki Like2Buy bağlantısını tıklarsa, ilgilenecekleri ürünleri ve promosyonları içeren alakalı e-postalarla onları yeniden hedeflemek için iletişim bilgilerini toplayabilirsiniz.

Belirli sosyal ticaret araçları ayrıca mevcut müşterilerinizi sosyal ağlarda kategorilere ayıracak ve mevcut e-posta listenizin niteliklerine göre yeni hedef kitleler belirleyecektir.

Açılış sayfaları

Açılış sayfası otomasyonunun birincil amaçları, olası satış yaratma ve müşteri adayı yetiştirmedir. İlk olarak, alışveriş yapanları ödül programınıza, aylık abonelik seçeneğiniz veya yeni ürün koleksiyonunuza çekmek gibi belirli bir amaç için bir açılış sayfası oluşturursunuz. Ardından, bu açılış sayfasını otomasyon platformunuzla entegre edersiniz. Son olarak, belirli tetikleyicilere eylemler atarsınız, örneğin:

• Bir müşteri formu doldurduğunda müşteri verilerini toplama
• Müşterileri kaydoldukları ürün veya hizmete göre segmentlere ayırma
• Bir e-posta listesine abone ekleme
• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformuna müşteri adayları ekleme
• Karşılama veya SSS e-postası gibi bir etkileşim sonrası e-postası gönderme

Çapraz satış ve yukarı satış

Çapraz satış ve yukarı satış, e-ticaret sitenizdeki AOV'yi ve dönüşümleri artırmak için temel pazarlama otomasyon stratejisi taktikleridir. "Siz de beğenebilirsiniz", "insanlar ayrıca satın aldı" ve "geçmiş siparişlerinize göre" gibi harekete geçirici mesajlarla (CTA'lar) etiketlenmiş ürün önerileri, çapraz ve yukarı satış örnekleridir.

Bu otomatik istemler, ürün sayfası ziyareti, alışveriş sepetine ürün ekleme veya ödeme sayfası ziyareti gibi tetikleyicilere dayalı olarak web sitenizin ziyaretçilerine görünür. Otomatik yukarı satışın başka bir örneği, müşterileri ücretsiz gönderim için minimum miktara ulaşmak için sepetlerine daha fazlasını eklemeye teşvik eden bir CTA'dır.

Canlı sohbet

Chatbotlar, e-ticaret sitenizde ve Facebook Messenger ve WhatsApp gibi mesajlaşma platformlarında canlı sohbeti otomatikleştirmenin bir yoludur. Başlangıçta, son ikisi kişisel kullanım içindi, ancak hepimizin bildiği gibi, markalar için ana pazarlama araçları haline gelmek için çok daha büyük boyutlara ulaştılar. Etkili bir konuşma ticaret stratejisi, e-ticaret markaları için büyük bir iş etkisine sahip olabilir.

Canlı sohbeti otomatikleştirmek, bir insan operatör gerektirmediğinden, müşterilere ve alışveriş yapanlara tam anlamıyla her zaman bir sohbet seçeneğine erişim sağlar. Canlı sohbet ile sık sorulan müşteri sorularına yanıt verebilir, müşterileri ihtiyaçlarına göre doğru sayfalara yönlendirebilir, ek satış ve çapraz satış yapabilir ve daha birçok işlem gerçekleştirebilirsiniz.

Otomatik sohbet, e-ticaret şirketlerinin mesai saatleri dışında yararlanmaları ve müşteri destek ekiplerini desteklemeleri için yararlı bir seçenektir.

Sınav hunileri

E-ticaret sitenizdeki pazarlama sınavları – diğer adıyla bilgi yarışması hunileri - eğlenceli ve etkileşimli bir otomatik müşteri adayı oluşturma aracıdır. Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek, birinci taraf verilerini toplamak ve dönüşümleri artırmak için ürün önerileri eklemek için bir web sitesi açılır penceresi veya açılış sayfası olarak testler oluşturabilirsiniz.

Bazı farklı sınav hunisi türleri şunları içerir:

• Kişisel stil sınavları – güzellik, giyim ve iç tasarım markalarına uygun
• Müşterilerin hangi ürünlerin ihtiyaçlarına en uygun olduğuna karar vermelerine yardımcı olmak için ürün keşif sınavları
• Özel sağlık ve güzellik ürünleri için danışma sınavları

3. Pazarlama otomasyon stratejiniz için doğru araçları seçin

Otomasyon kanallarınızı hedeflerinize göre ayarlamanız gerektiği gibi, kullandığınız araçları her kanalla eşleştirmeniz gerekir. Bu, muhtemelen farklı işlevlere sahip çeşitli farklı araçların kullanılmasını gerektirecektir. Gartner'a göre, bir numaralı otomasyon hatası "tek bir teknolojiye aşık olmak". Bunun yerine, “esnek bir dizi iş sonuçlarına uyum sağlamak ve yaklaşımları yeniden tasarlamak için daha kapsamlı bir dizi yetenek sağlayan bir teknoloji araç kutusu” oluşturmayı öneriyorlar.

Stratejinizi yürütmek için en uygun araçları bulmak için gerekli araştırmayı yapın. Örneğin, e-ticaret sitenizde canlı sohbet hizmeti sunmak istiyorsanız, web sitenizin platformunun sohbet seçeneği olduğundan emin olun. E-posta ve SMS pazarlamasına odaklanmak istiyorsanız, her ikisini de yapabilen özel bir araç düşünebilirsiniz.

Otomasyon araçlarınızın performansını değerlendirirken, ilk hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınıza veya ilerleme kaydettiğinize odaklanın. Bu araçlar ve süreçler amaçlanan sonuçları sağlıyor mu? Değilse, genellikle yeni teknolojileri test ederken olduğu gibi stratejinizi değiştirmeli veya optimize etmelisiniz.

Kullandığınız pazarlama otomasyonu araçlarının yerleşik bir avantajı, içgörüler ve analitiktir. Bu özellikler, otomasyon kampanyalarınızın performansını izlemenize olanak tanır. Müşteri duyarlılığından rakip analizine, dönüşümlere, içerik boşluklarına, abone artışına ve daha fazlasına kadar, kullandığınız raporlama platformuna bağlı olarak çok sayıda karmaşık veriye erişebilirsiniz.

Başarılı pazarlama otomasyonu stratejilerinin uygulamadaki örnekleri

KOBİ'ler ve kurumsal şirketler, daha iyi verimlilik ve yatırım getirisi için pazarlama alanlarını otomatikleştirmenin yollarını buluyor. Aşağıdaki örneklerin her biri, farklı marka türlerinin otomasyonun çözebileceği zorlukları nasıl tanımladığını göstermektedir.

Bu fırsat alanları, çevrimiçi müşteri desteğini ve deneyimini iyileştirmeyi, süreçleri basitleştirmeyi ve işlerini ölçeklendirmeyi içerir.

Lüks perakende markaları ve sohbete dayalı ticaret

Dijital dönüşümler ve metaverse hakkındaki tüm konuşmalardan önce, lüks perakende markaları büyük ölçüde mağaza içi deneyime güveniyordu. Şimdi, çevrimiçi kanallara yatırımlarını artırmaları gerekiyor ve üç ikonik lüks marka, karşılıklı ticaretin gücünü nasıl ustaca kullanacaklarını gösteriyor.

• Louis Vuitton'un otomatik Sanal Asistanı doğal, rahat ve ziyaretçileri tarafından memnuniyetle karşılanan incelikli bir yaklaşım benimsiyor. Deneyim, benzersiz değer sağlayarak alışveriş yapanları daha hızlı ve daha güvenli bir satın alma kararına yönlendirir. Aynı zamanda şeffaftır ve kullanıcıya gerçek bir aracıya bağlanma seçeneği sunarken AI destekli olduğunu açıkça ortaya koyar.

• Canlı web sitesi sohbetine ek olarak, Burberry, WhatsApp'ta mesajlaşma seçeneği sunuyor . Resmi olarak müşteri hizmetlerinin bir sonraki çağındayız. Sanal alışveriş asistanı Lola, her müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek için genellikle konuşmalar başlatır ve ardından mikrofonu, ürün tavsiyeleri, boyutlandırma tavsiyeleri vb. konusunda yardımcı olabilecek satış ortaklarına iletir.

• Sohbet ticaretinde bir başka lüks yenilikçi, Çin pazarına hizmet etmek için WeChat'i erken benimseyen Prada'dır. Prada akıllıca WeChat kullanıyor ilgi çekici video ve fotoğraf içeriği paylaşmak, sosyal ticaret yapmak ve Prada ekibiyle istediğiniz zaman canlı sohbet seçeneği sunmak için bir kanal olarak.

Darp edilmiş ve ücretli reklamlar

Ücretli reklamlar, pazarlama otomasyonunda iyi performans gösteren bir başka birincil pazarlama kanalıdır. Bir ajans için ücretli kampanyalar için otomasyon uygulamak bir "atılım anı"ydı. Ajans, ev dekorasyonu ve hediyelik eşya şirketi Minted için Google'ın otomatikleştirilmiş, kanallar arası kampanya panosu Performance Max'ten yararlandı.

Ajans, reklam stratejisinin öğelerini otomatikleştirerek, reklam harcaması YG'sinde %55'lik bir artış yaşadı ve bu da onları aynı yaklaşımı diğer müşterilere ölçeklendirmeye yöneltti. Genel olarak, birden fazla otomasyon kampanyasını yönetmek ve bunların sonuçlarını tek bir yerden takip etmek, ajans genelinde "performans verilerini birleştirmek ve stratejik düşünmeye daha fazla zaman ayırmak için hesap yapılarını basitleştirmeye" odaklanmalarını sağladı.

Beko ve e-posta otomasyonu

Avrupa ev aletlerinde lider olan Beko'nun başarısında müşteri yorumları çok önemlidir. Güvenilir bir ürün incelemeleri koleksiyonu olmasaydı, marka yeni küresel pazarlara başarılı bir şekilde genişleyemezdi.

Beko'nun inceleme stratejisi, ana e-ticaret sitesinde yerel incelemeler edinmeye ve ardından bu içeriği perakende ortaklarına ulaştırmaya odaklanır. İncelemelerini, özellikle yeni pazarlarda perakende ortaklarına dağıtmak, “katsal satış büyümesi” ile sonuçlandı.

Farklı perakende ortakları arasında çok sayıda gerçek müşteri incelemesini bir araya getirmek için şirketin sağlam bir temele ihtiyacı vardı. Bu yüzden yerel incelemeleri çok önemlidir. Şirketin topladığı 8.000'den fazla incelemeden "çoğu, cihazlarını kaydettirdikten sonra müşterilere gönderilen etkileşim sonrası e-postalardan geliyor."

Büyük hareketler, büyük değişiklikler demektir. Buna göre hazırlanın.

Pazarlama otomasyon stratejiniz ne kadar kapsamlı olursa, o kadar fazla yatırım getirisi görürsünüz. McKinsey Global Anketinde belirlenen otomasyon liderleri, "otomasyon gündemlerinin bir parçası olarak (artımlı değil) kapsamlı süreç değişiklikleri yapıyor." Bu, otomasyonun sadece pazarlama değil, departmanlar arasında çok çeşitli iş işlevlerine uygulanması anlamına gelir.

Bu tür geniş kapsamlı değişiklikler, kuruluştaki farklı ekiplerdeki kişilerin yeni sistemlere ve süreçlere uyum sağlamasını gerektirir. Ekiplerinizin bu teknolojiler konusunda eğitime ihtiyacı olacaktır. Yeni araçları etkin bir şekilde yönetmek için, proje yönetiminin yanı sıra veri ve öngörüleri analiz etmede usta olmaları gerekir.

Bu değişim aynı zamanda, artık gerekli olmayacak zahmetli görevlerin ötesinde çabalara yeniden odaklanmak anlamına da gelir. Pazarlama otomasyonunun en büyük yararı, çalışanların daha üst düzey görevler ve sorumluluklar üstlenme özgürlüğüdür. Bu, daha fazla öğrenme ve gelişim fırsatı, rollerin yeniden tanımlanması veya ekibinize en çok fayda sağlayacak herhangi bir şey anlamına gelse de, başarılı olmak için gerekli desteğe ihtiyaçları olacak.

Bunların hepsi bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygulamayı planlarken göz önünde bulundurulması gereken önemli faktörlerdir, ancak bunlara hazırlanırsanız hepsi yönetilebilir ve ulaşılabilirdir. Ve geçişi kolaylaştırmanın bir yolu, iş için en iyi araçları kullanmaktır.

Bazaarvoice, pazarlama otomasyonu araçlarında uzmanlaşmıştır ve uygulama süreci boyunca müşterileri desteklemek için gereken rehberlik ve dikkati sağlar. Sadece söylüyorum.