Müşteri Edinme Maliyetinin Giriş ve Çıkışları

Satış beklentilerini doğrularken, potansiyel bir potansiyel müşteriyi takip etmenin kâr getireceğinden emin olmak istersiniz. Herhangi bir yeni müşteri adayının potansiyel getirilerini belirlemek için müşteri edinme maliyetini (CAC) hesaplayarak başlamalısınız.

"Ama nasıl?" sen sor. Endişelenme - oraya geleceğiz.

CAC'yi belirledikten sonra, bunu, yaşam boyu değere (LTV) dayalı olarak o müşterinin potansiyel kârlarıyla eşleştirebilirsiniz.

Verimlilik hedefleri ve satış kotaları ile karşı karşıya kalındığında, uzun vadeli gelir hedeflerini gözden kaçırmak kolaydır. Önce müşteri edinme maliyetlerini hesaplamadan, karlılığı tahmin etmek için bir bağlamınız olmaz. Bu nedenle, ilk CAC yatırımına kıyasla müşterinin toplam değerini veya LTV'sini hesaplamanız gerekir. CAC'ye çok fazla zaman ve kaynak harcarsanız, bu genel kârınızı azaltır.

Müşteri edinme maliyeti nedir?

CAC, basitçe yeni bir müşteri edinmeyle ilgili maliyettir. CAC'yi hesaplarken, bir müşteri adayı elde etmek ve bu müşteri adayını bir müşteriye dönüştürmek için uçtan uca maliyeti arıyorsunuz. CAC, müşteri adayı edinme maliyetiyle başladığından, satış ekibinin bir CAC formülü geliştirmek için pazarlamayla birlikte çalışması gerekir.

CAC'yi hesaplamak için kullandığınız denklem basittir:

Müşteri Edinme Maliyeti = Satış ve Pazarlama Gideri/Yeni Müşteri Sayısı

CAC harcamalarına katkıda bulunan faktörler, çoğunlukla, kurşun yetiştirme ve kalifikasyon için pazarlama çabalarıyla ilgilidir. CAC giderleri, ücretli pazarlama ve satış personelinin maliyetini, pazarlama kampanyalarının maliyetini (reklam, doğrudan pazarlama, PPC vb.) ve olası satışları (olasılıkları potansiyel müşterilere dönüştürme) içerir.

CAC, satış stratejinizi desteklemek için kullanabileceğiniz ölçümdür. CAC'niz ne kadar düşükse, müşterileriniz o kadar değerlidir. Benzer şekilde, CAC'nizi düşürmek potansiyel pazarınızın boyutunu artırabilir. Nitelikli müşteri adaylarını daha ucuza elde edebilirseniz, bu müşteri adayları daha küçük bütçelere sahip olabilir ve yine de makul getiriler sağlayabilir.

CAC'yi hesaplamak, karar vermeyi de kolaylaştırır. Örneğin, üç farklı tıklama başına ödeme kampanyasıyla alıcıları hedefler ve 10 olası satış sağlayan 100 tıklama oluşturursanız, bu iyi bir oran gibi görünüyor. Daha yakından bakarsanız ve tıklama başına maliyete göre pazarlama harcaması ayırmaya başlarsanız, CAC'nin değiştiğini görebilirsiniz. Örnek olarak:

• Kampanya 1 – 100 olası satış, 10 müşteri, TBM 5 ABD Doları, CAC = 50 ABD Doları
• Kampanya 2 – 100 olası satış, 10 müşteri, TBM 7,5 ABD Doları, CAC = 75 ABD Doları
• Kampanya 3 – 100 olası satış, 10 müşteri, TBM 10 ABD Doları, CAC = 100 ABD Doları

Kampanya 1, diğer iki kampanyadan açıkça daha iyi performans gösteriyor ve en düşük CAC'yi sağlıyor.

Bu çok basit bir örnektir, ancak olası satış yeterliliğine ve dönüşüme giden tüm faktörleri kullanarak maliyetleri tahmin edebilirsiniz. Örneğin, kurşun besleme CAC'yi etkileyebilir. Self servis kampanyaları ve içerik pazarlamasını kullanan az temaslı müşteri adayı kalifikasyonu, soğuk arama ve kişisel kalifikasyon gerektiren yüksek temaslı müşteri adayı kalifikasyonundan daha ucuzdur. Daha iyi self servis araçları kullanarak veya müşteri adayı kalifikasyonunu daha az pahalı bir kaynağa dış kaynak sağlayarak müşteri yetiştirme maliyetini düşürebilirseniz, CAC'yi düşürebilirsiniz.

LTV'ye karşı CAC'yi nasıl hesaplarsınız?

Şimdi CAC'yi LTV bağlamında düşünün. LTV'niz daha yüksekse, CAC'ye daha fazla harcama yapabilirsiniz.

Örneğin, kurumsal sözleşme daha büyük olduğu için KOBİ satışlarına kıyasla kurumsal satışlar için potansiyel müşteri yetiştirmeye daha fazla harcama yapabilirsiniz. Kurumsal satışlar, yüksek temas ve daha pahalı olma eğilimindedir, ancak LTV, daha yüksek CAC'yi haklı çıkarır. KOBİ'lerde, LTV genellikle kısadır, bu nedenle CAC'yi azaltmak sizin avantajınıza olur.

LTV'yi hesaplarken, müşteri değerini tanımlayan çeşitli faktörleri dahil etmek istersiniz:

• Ortalama müşteri ömrü: Sözleşmeyi ne kadar süre elinizde tutabilirsiniz?
• Müşteriyi elde tutma oranı: Kaç müşteri tekrar satın alıyor?
• Müşteri başına ortalama kar marjı: Her müşteriden bekleyebileceğiniz ortalama kar, mal maliyeti, işletme maliyetleri vb. nedir?
• Müşteri başına ortalama brüt kar marjı: Kar marjını alıp 100'e bölerek yıl veya müşteri ömrü gibi sınırlı bir süreye göre yüzdeyi hesaplayabilirsiniz.

CAC'yi LTV ile eşleştirdiğinizde, gelen her olası satışın gerçek değerini görebilirsiniz. Potansiyel müşteri edinme ve dönüştürme maliyetinin, müşterinin ömrü boyunca satıştan bekleyebileceğiniz kârlarla dengelenmesini istiyorsunuz.

Müşteri edinme maliyetlerini azaltmanın bazı yolları nelerdir?

CAC'yi etkileyen değişkenleri kontrol ederek, LTV üzerinde doğrudan etkisi olan genel satışın maliyetini kontrol edebilirsiniz. CAC'nizi nasıl düşüreceğinizi belirlemek için, müşteri adayı kalifikasyonuna ve dönüşümüne giden faktörlerin her birini göz önünde bulundurun:

• Pazarlama gideri: Yukarıdaki örneğimizde görüldüğü gibi, farklı pazarlama stratejilerini deneyebilirsiniz, ancak sonuçları ölçmek önemlidir. Metrik olmadan, CAC'yi hesaplayamaz ve neyin işe yaradığını göremezsiniz.
• Dönüşüm oranları: Potansiyel müşteri yeterlilik oranları, başlamak için iyi bir yerdir, ancak önemli olan dönüşüm oranlarıdır. Baştan sona bir potansiyel müşteri dönüşümünün değerini hesapladığınızdan emin olun. Bir müşteri adayını potansiyel müşteriye dönüştürmenin maliyeti bir şeydir, ancak kaç müşteri adayı müşteri haline gelir? Bu müşterilerin LTV'si nedir?
• Zaman: Söylendiği gibi, zaman nakittir - özellikle satışta. Lider geliştirme süreci ne kadar sürer ve kaç temas noktasına ihtiyaç vardır? Ne kadar uzun sürer ve ne kadar çok dokunuş olursa, CAC o kadar pahalı olur.
• Personel maliyetleri: Lider kalifikasyonunu desteklemek için personele ne kadar ödüyorsunuz? Otomatik bir içerik pazarlama programı tarafından nitelikli müşteri adayları oluşturuluyorsa, bu, olası satışları manuel olarak nitelendirmek için satış temsilcilerine ödeme yapmaktan daha ucuzdur.
• Kayıp oranı: Kayıp oranınız LTV üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir. Kayıp oranınızı düşürmek, CAC gereksinimlerinizi de düşürür. Söylediği gibi, yeni bir müşteri bulmak, elde tutmaktan çok daha zordur.
• Yukarı satış ve çapraz satış: Müşterilere daha fazla mal ve hizmet satarak değerini artırabiliyorsanız, bu LTV'yi artırır, bu da daha yüksek bir CAC'yi haklı çıkarır.

Müşteri edinimiyle ilgili her şeyin bir maliyeti vardır ve bu da nihayetinde LTV üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir. CAC üzerinde ne kadar fazla kontrol uygulayabilirseniz, genel giderleri ve proje gelirini yönetmek o kadar kolay olur.

Bu CAC maliyet faktörlerinin her birini kontrol etmenin yolları vardır. Örneğin:

• Müşteri adayı kalifikasyonunu ve dönüşüm maliyetlerini azaltmak için pazarlama kampanyalarını otomatikleştirin.
• Lider kalifikasyonunu dış kaynak kullanarak personel maliyetlerini azaltın.
• Müşteri adaylarını hızla niteleyerek ve temas noktalarının sayısını azaltarak satış hunisindeki süreyi kısaltın.
• Yeterince büyük bir bütçeye sahip olduklarından emin olmak için, özellikle KOBİ'lerle olası harcamaları ön yeterliliklendirin.
• Kapanış süresini kısaltmak için satış mühendisliği desteği gibi satışı kapatırken doğru yardımı alın.
• Dış kaynak kullanımı, işe alım ve Müşteri Başarısı hizmetleri dahil olmak üzere müşteri kaybını azaltmak için müşteri başarısıyla etkileşim kurun.

Müşteri kazanımını, kalifikasyonu ve LTV'yi iyileştirirken CAC'yi azaltmanın ve CAC hesaplamalarınızı basitleştirmenin bir yolu dış kaynak kullanımıdır. Dış kaynak kullanımı, şirketin genel giderlerinin bir parçası olmayan bir hizmet olarak satış sağlayıcıyla bağlantı kurarak CAC'yi azaltır. Dış kaynak kullanımı daha verimli ve uygun maliyetlidir ve maliyetlerin kontrol edilmesi daha kolaydır. Dış kaynaklı bir hizmet sağlayıcı, potansiyel müşteri edinme ve dönüştürmeyi yönetecek teknoloji araçlarına ve personele sahiptir ve CAC maliyetleri de dahil olmak üzere programın nasıl performans gösterdiğini size gösterecek ölçümleri sağlayabilir.

E-kitabımızı İndirin, Outsourced Inside Sales Size Uygun mu? Müşteri kazanımını dış kaynak kullanımı ve MarketStar'ın CAC maliyetlerinizi nasıl azaltabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için.