Kurumsal Satışların En Önemli 5 Hatası (ve Nasıl Önlenir)

Hiç kimse kurumsal satışların kolay olduğunu söylemedi. Kurumsal teknoloji satışları, kurumsal yazılım satışları, donanım satışları veya bulut hizmetleriyle uğraşıyor olsanız da en zorlu satış işlerinden biridir. Kurumsal satışlar için başka bir endüstri terimi, çok fazla değişken olduğu için karmaşık satıştır.

Kurumsal teknolojiyi içeren herhangi bir anlaşma, büyük bilet öğelerini içerme eğilimindedir. Teknoloji aynı zamanda uyumluluk ve entegrasyon için inceleme gerektirir, çünkü yürütülmemesi pahalı olabilir. Bir çalışma, yazılım arızalarının kurumsal pazara yıllık 61 milyar dolara mal olduğunu söylüyor. Gartner, tüm ERP projelerinin yüzde 75'inin başarısız olduğunu ve şirketlerin 2020'de başarısız dijital dönüşüm projelerine ortalama 5,5 milyon dolar harcadığını tahmin ediyor.

Başarısız kurumsal dağıtımlar çok pahalı olabileceğinden, daha fazla paydaş ve daha uzun satış döngüleri içerir. Satış sürecinin her adımı yakından incelenir ve hataya yer yoktur. Kimse yanlış çözümü seçmek için para ödemek istemez.

İşte kaçınmanız gereken en yaygın kurumsal satış tuzaklarından beş tanesi:

Hata 1: Çözümleri Değil, Özellikleri Satmak

Kurumsal müşteriler teknoloji aramıyor; çözümler istiyorlar. En iyi kurumsal müşterilerin iyi tanımlanmış sorunları vardır ve bu sorunları çözmek için neye ihtiyaçları olduğunu anlarlar. Daha fazla kurumsal müşteri, çözüm arayışlarında proaktiftir. Gartner, B2B alıcılarının zamanlarının yüzde 67'sini potansiyel çözümleri araştırmak ve satıcılarla konuşmadan önce satın alma grubuyla görüşmek için harcadıklarını bildiriyor.

Riski en aza indirmek için kurumsal alıcılar daha fazla bilgi ister. Ön seçimin bir parçası olarak keşif derecesi artar. B2B alıcıları ayrıca sosyal kanıt talep eder, bu nedenle kanıtlanmış bir sicile sahip saygın markalar ve çözüm sağlayıcılar ararlar. Bu, özelleştirilmiş çözümleri uyarlama ve destekleme yeteneğinizi içerir.

Herhangi bir kurumsal satışa girmeden önce, potansiyel müşterinin yeni teknolojiyi benimseme konusundaki istekliliğini değerlendirmelisiniz. Beş tür kurumsal teknoloji alıcısı vardır:

1. Yenilikçiler (%2,5)
2. Erken benimseyenler (%13.5)
3. Erken çoğunluk (%34)
4. Geç çoğunluk (%34)
5. Gecikenler (%16)

Çok az kuruluş yeni çözümler için kobay olmaya isteklidir, bu nedenle gerçek bir çözüm sunduğunuza dair kanıt sunmanız gerekecektir. Bir dizi harika özelliğe sahip olmak, garanti edilen sonuç belirli ihtiyacı karşılamadıkça yeterli değildir.

Alıcıların gerçekten istediği şey, sorunlarına bir çözümdür. İster yeni teknolojiyi denemeye istekli olsunlar, isterse yalnızca kanıtlanmış ürünlerle ilgilensinler, yatırım getirisi gösterebilmek çok önemlidir. İşiniz, sorunun çözümünü satmak ve devam eden değer için bir dava oluşturmaktır.

Eksiksiz bir çözüm satmak, belirli avantajlar satmaktan çok daha etkilidir. Danışmanlık satışının bir parçası olarak, benzersiz özelliklerden uzaklaşmak ve problem çözme hakkında konuşmak istersiniz. Müşterinin problemini çözüyorsanız, zillerin ve ıslıkların önemi yoktur.

Hata 2: Yetersiz Odaklanma

Bir kurumsal satış konuşmasına başlarken, anlaşmayı tamamlamanın önündeki tüm engelleri kaldırmak istersiniz. Herhangi bir paydaş istediği zaman itiraz edebilir çünkü hayır demek veya herhangi bir karar vermemek genellikle daha güvenli bir yol gibi görünür. İtirazları önlemenin en iyi yolu, çözümünüzü içten ve dıştan bilmektir. Acımasız bir önceliklendirme gerektirir.

Bir potansiyel müşteri size “hayır” dediğinde, gerçekten “İhtiyaçlarımı nasıl karşılayacağınızı anlamıyorum” demek için mükemmel bir şans var demektir. Potansiyel müşterinize, teklifinizin ihtiyaçlarını özel olarak nasıl karşıladığını göstermeye odaklanmalısınız.

Çözümünüzün sorunu ele aldığından emin olun ve sonuç alabileceğinizi gösterin. Sahip olmadığınız özellikleri fazla satmayın veya satmayın ve daha sonra eksiklikleri telafi edebileceğinizi varsayın. İlk başarıyı sağlamak, gelecekteki fırsatlara kapı açacaktır. Bugün güvenle sunabileceklerinize odaklanarak başlayın.

Hata 3: Özelleştirememe

Çok az kurumsal çözüm kutunun dışında çalışır. Özelleştirme, herhangi bir kurumsal satış stratejisinde verilir ve başarı genellikle kişiselleştirilmiş hizmetin sonucudur.

Potansiyel müşterinin problemini dikkatli bir şekilde tanımlamak için zaman ayırın ve sunduğunuz çözümün bu problemi çözme yollarının haritasını çıkarın. Özelleştirme stratejinizin bir parçası olarak, tüm paydaşların ihtiyaçlarını karşıladığınızdan emin olun. Tüm teknik soruları ve endişeleri gidermek için ihtiyaç duyabileceğiniz satış mühendislerini ve diğer kaynakları getirin.

Satıştan sonra taahhüt göstermek de aynı derecede önemlidir. Uygulama sırasında ve sonrasında yolu düzeltmeye ve destek sağlamaya hazır bir Müşteri Başarısı ekibine sahip olun.

Hata 4: Kötü Zamanlama

Çoğu şeyde olduğu gibi kurumsal satışlarda da zamanlama çok önemlidir. Doğru zamanda doğru çözümle hazır olmanız gerekir. B2B potansiyel müşterilerinin proaktif olarak çözümler araması zamanlama konusunda yardımcı olabilir, ancak rekabet şiddetlidir, bu nedenle çağrıldığında adım atmaya hazır olmanız gerekir.

Ayrıca oyuna geç veya piyasa eğrisinin gerisinde kalabilirsiniz. Müşterilere, sahip olduklarına bağlı kalmak yerine bir değişiklik yapmak veya yeni bir çözüm eklemek için yeterli sebep vermeniz gerekir. Bütçeleme döngüsünü kaçırırsanız veya yeni bir yaklaşım için yeterince güçlü bir gerekçe oluşturamazsanız, bir rakibe kaybedebilir veya mevcut bir lisansın yenilenmesini sağlayabilirsiniz.

Çözümünüz çok yenilikçiyse, eğrinin önünde olabilirsiniz. Hiç kimse yeni bir çözümü deneyen ilk kişi olmak istemez, bu nedenle satışı elde etmek için teşvikler ve ek garantiler sunmanız gerekebilir.

Ayrıca atalete karşı da kaybedebilirsiniz. Satış süreci çok uzun sürerse, siz kapatamadan anlaşmanın benzini bitebilir.

Hata 5: Fazla Söz Verme ve Gereğinden Az Sunma

Herhangi bir kurumsal satış, satıcı için büyük bir taahhüt anlamına gelir. Bununla başa çıkmak için kaynaklarınız var mı? Anlaşma kapandığında, yeterli kar sağlayacak mı? Satışın potansiyel yaşam boyu değeri (YBD) nedir? Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için karşılayabileceğinizden daha fazla özelleştirme ve kaynak eklemeniz gerekecek mi?

Büyük kurumsal sözleşmelerin peşinden gitmek cazip gelebilir, ancak bunların çok büyük olup olmadığını kendinize sormalısınız. Teslim edemeyeceğiniz bir çözüm satarsanız, müşterinizin LTV'si hızla düşer. Sözleşmeyi kazanabilir ve nihayetinde işi kaybedebilirsiniz ve itibarınız da zarar görebilir. Anında gelir sağlayan daha küçük anlaşmalar arayarak daha iyisini yapabilirsiniz.

Çeviklik Kurumsal Başarının Anahtarıdır

Bu tür hataların üstesinden gelmenin en iyi yolu yeterli kaynağa sahip olmaktır. Bu mutlaka daha fazla personel anlamına gelmez. Doğru Hizmet Ortağı Olarak Satış da dahil olmak üzere, doğru kaynakları istediğiniz sayıda yerden bulabilirsiniz.

Kurumsal satışlarda dış kaynak kullanımı, ihtiyacınız olduğunda doğru yardıma erişmenizi sağlayabilir. Dış kaynaklı satış ortağınız, aşağıdakiler gibi temel hizmetleri sağlayabilir:

• Müşteri adayı kalifikasyonu: Uygun şekilde ön yeterliliğe sahip kurumsal satış adayları, çok fazla zaman ve sorundan tasarruf sağlayabilir. Ön yeterlilik, olasılığın çözüme uygun olup olmadığını, yeterli bir bütçeye sahip olup olmadığını, zamanlamanın doğru olup olmadığını ve diğer faktörleri belirlemelidir.
• Satış desteği: Dış kaynaklı bir satış ortağına sahip olmak, satış ekibinizi genişletmenin veya ek personel eklemeden ek satış kaynakları getirmenin en kolay yoludur.
• Teknik destek: Satış ortağınız, satış mühendislerini kadroda tutmak yerine, ihtiyacınız olan teknik uzmanlığı ihtiyaç duyduğunuz anda sağlayabilmelidir.
• Pazara sunma süresinin kısaltılması: Doğru uzmanlığa sahip doğru satış personelini işe almak zaman ve para gerektirir ve aday arama ve işe alım sürecinde bir sonraki anlaşmayı tamamlamak için ihtiyacınız olan ekibe sahip olmazsınız. Kurumsal satış desteğinin dış kaynak kullanımı, size hemen müdahale edebilecek ve size yardımcı olabilecek uzmanlara anında erişim sağlar.
• Satış sonrası destek : Anlaşmayı bitirdikten sonra, müşteri memnuniyetini sürdürmek ve ilişkiyi güvence altına almak için her ikisi de kolayca dışarıdan temin edilebilen işlevler olan işe alım ve müşteri başarısı sağlamanız gerekir.

Yaygın kurumsal satış hatalarından kaçınmak ve satış yeteneklerinizi genişletme hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Tam B2B Satış Ekibi: Satış Döngüsünü Hızlandırmak için Satış Rollerinde Uzmanlaşmayı mutlaka okuyun.