ThinkAlike Ajansı Mailshake Kullanarak Nasıl 250 Bin Dolar Gelir Elde Etti?
Yayınlanan: 2024-04-02
- 5 Mart 2024
İçindekiler
Sıfırdan dış kaynaklı bir satış ekibini nasıl kurarsınız?
Zack Gutin'e göre işin anahtarı kararlılık ve doğru teknolojidir. Gutin, öncelikle medya, eğlence ve teknoloji alanlarındaki B2B şirketlerine hizmet veren Los Angeles merkezli bir pazarlama firması olan ThinkAlike Media'nın Kurucusudur.
Gutin'in ekmeği ve tereyağı, doğrudan B2B satış desteği ve medyaya maruz kalmasıdır. Soğuk e-posta onun şirketinin uzmanlık alanıdır. Bununla potansiyel müşteriler yaratırlar, ürün demoları ayarlarlar ve bir toplantı ayarlamaya odaklanırlar. Gutin, Mailshake'i beş yılı aşkın süredir kullanıyor ve yerleşik otomasyonu sayesinde 20'den fazla müşteriyi aynı anda kolayca yönetebiliyor.
Gutin'in müşterileri yüksek fiyatlı ürünler sattıklarından, ilgi toplayacak ve kişisel etkileşim için doğru zamanı belirleyecek bir sisteme ihtiyaçları vardı. Mailshake kullanarak başarıya nasıl ulaştıklarını aşağıda bulabilirsiniz:
“Kapatmak için Soğuk” Beyaz Eldiven Yaklaşımı Sağlamak
Gutin'in işi Mailshake'in otomatik e-posta kampanyalarıyla gelişiyor. "Eğer kötü yapıyorsanız e-posta ölüdür" diyor. Sektördeki en iyi uygulamaları takip ediyor ancak otomasyonun bir sınırı olduğunu ve bir noktada devreye girip kişisel bir yaklaşım benimsemeniz gerektiğini biliyor.
Mailshake onların tercihiydi çünkü potansiyel müşteri etkileşime girdiğinde kampanyaların durmasını istiyorlardı. Önemli olan e-postanın gerçekmiş gibi hissettirilmesidir. Otomatik olduğu daha az belirginse daha fazla yanıt alır. Yeni başlayanlar için HTML kodunu bıraktı ve her e-posta kampanyasının sohbet havasında olmasını sağladı. Ayrıca spam eşiklerini aşmamak için giden e-posta miktarını da oldukça düşük tutacaktı.
İkincisi, kişiler oluşturmak ve kendi aday listelerini oluşturmak ThinkAlike'nin yaklaşımı açısından çok önemliydi. Mailshake yalnızca ona sağladığınız veriler kadar iyidir ve satın alma listelerinin istedikleri sonuçları elde edemeyeceğini biliyorlardı. Gutin başından beri kimi hedef aldıklarına dair kendi gözlerini ve istihbaratlarını toplamaları gerektiğini biliyordu.
Bir e-postaya yanıt geldiğinde ya da umut verici bir etkileşim geldiğinde Gutin devreye giriyor ve yanıtı bizzat sahaya sürüyordu. Bu noktada mesele uyum oluşturmak, güven kazanmak, randevu ayarlamak ve bir görüşmeye katılmak için mümkün olan her şeyi yapmaktır.
Hikaye Anlatımı Oyunu Değiştirir
Gutin, senaryo yazmak ve biçimlendirmek için kurulmuş bir senaryo yazımı yazılım şirketi olan Final Draft'ın eski Satış Başkan Yardımcısıdır. Doğal olarak oradayken yazmaya ve hikaye anlatmaya karşı bir ilgi duydu. Aslında basit sosyal yardım protokolü burada şekillendi. İnsanların hikayelere ve konuşmalara, yüzünüze yapılan sunumlardan veya gösterişli e-postalardan daha iyi yanıt verdiğini biliyordu.
Konuşmacı yaklaşımla, potansiyel müşterinin odak noktanız olduğundan emin olmalısınız. Soğuk e-postaların göz ardı edilmesi kolaydır ve kendiniz veya yaptıklarınız hakkında konuşmaya çok fazla zaman ayırırsanız onları kovarsınız.
Gutin'in kullandığı hilelerden biri onlarla bir partide buluştuğunuzu hayal etmektir. Oraya gidip sohbeti istatistiklerle başlatmazsınız veya harika olmanızın nedenlerini sıralamaya başlamazsınız. Konuşmaya dalkavuklukla, egonuzu okşayarak başlarsınız ve onlara sıradan bir satış temsilcisi olmadığınızı gösterirsiniz. Onlara sorular sorar, ortak noktalar bulur veya çözebileceğiniz bir sorunun konusunu seçersiniz.
İyi Şeyler Deneme & Yanılma Yoluyla Gelir
Mailshake, Gutin'in işinin ayrılmaz bir parçasıdır çünkü Mailshake'i yalnızca pazarlama şirketi ThinkAlike'ye müşteri bulmak için değil, aynı zamanda müşterilere sunduğu hizmetin bir parçası olarak da kullanıyor. Mailshake'i kullanarak yeni bir müşteri edindiğinde, onun adına bir Mailshake kampanyası başlatır.
İlk haftanın tamamı müşteri katılımıyla geçer. İlk katılım sırasında müşteri araştırmasının büyük bir unsuru vardır. Ürünleri için tam olarak hangi kullanım durumlarının mevcut olduğunu belirleyecek, eşleşen e-posta kampanyalarıyla benzersiz kişiler oluşturacak ve bu listeleri bölümlere ayıracaktır.
Daha sonra e-posta kampanyalarını oluşturacak, başlatacak ve izleyecekler. Mesajlaşma için en uygun noktayı bulmak biraz deneme yanılma gerektirdiğinden, ilk birkaç hafta biraz test gerektirir. Bu, kampanya metriklerine daha fazla dikkat etmenin ve küçük ayarlamalar yapmanın çok önemli olduğu anlamına gelir.
Örneğin, bir müşterinin doktorlar hakkında, bir diğeri ise avukatlar hakkında çeşitli değer önerileri içeren bir kampanyası olabilir. Biri yola çıktığı anda diğerlerini durduracaklar ve işe yarayanı ikiye veya üçe katlayacaklar.
"Yumuşak" Bir Takiple Güçlü Bitirin
Mailshake'de müşteri başına birden fazla kampanyanın aynı anda çalıştırılmasıyla, diğerlerinden daha iyi çalışan modelleri bulmak kolaydır. Örneğin, Gutin'in ekibi e-postaları aynı konu satırlarını kullanarak iletiyor. Bunu yapmak mesajları kısaltır, böylece tekrarlanmazlar ve potansiyel müşteriler daha fazla bağlam bulmak için geriye bakabilir.
Gutin ve ekibi gerçekten başarıyı Mailshake'in takip stratejisinde görüyor. Burası insanların kazanıldığı ve müşterilerine bir darbe vurduğu yer. Genellikle her e-posta temposu standart 7 günlük bir takiple birlikte gelir.
Yumuşak bir şeyle başlar, ardından devamı daha doğrudan olabilir, örneğin "Buna bakma fırsatınız oldu mu?" Bir kez daha, yaklaşık 10 gün daha geçtikten sonra mesajı kısaltacaklar ancak doğrudan şunu soracaklar: "Ulaşmamız gereken başka biri var mı?"
Mailshake yine tüm bu süreci otomatik hale getiriyor, dolayısıyla tek yapmaları gereken kampanyaları oluşturmak ve izlemek. Bazen yanıtsız bir etkileşim ilginin de göstergesi olabilir. Belki meşgullerdi veya web sitesini beğenmediler.
Her iki durumda da Gutin, konu satırında bir değişiklik yaparak ve "Son e-postamdaki videoyu gördün mü?" gibi yeni bir mesajla devam ediyor. Bu yaklaşım çok etkili oldu. En büyük yanıt oranını yalnızca son mesajdaki videoyu görüp görmediklerini sormaktan alıyorlar.
İş için Doğru Araç
Gutin'in kendi deyimiyle "Yaptığımız işi Mailshake olmadan başarmak mümkün değil."
ThinkAlike Media, soğuk e-postanın ölmekten çok uzak olduğunun canlı kanıtıdır. Piyasa çelişkili tavsiyeler ve çok sayıda süslü araçla doludur, ancak doğru yaklaşım ve Mailshake gibi doğru yazılımla soğuk bir e-posta kampanyasının ödüllerini almaya devam edebilirsiniz.
Luiz Cent
Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.
