ThinkAlike Inc, Müşterilerinin Altı Rakamlı Anlaşmaları Kapatmasına Yardımcı Olmak İçin Mailshake'i Nasıl Kullanıyor?
Yayınlanan: 2024-04-02
- 23 Mart 2024
İçindekiler
Müşterilerin Daha Akıllı Satış Yapmasına Yardımcı Olmak İçin Soğuk E-posta Desteğini Kullanma
ThinkAlike Inc., iddialı B2B markalarının ürünlerini satmasına yardımcı olan Los Angeles merkezli bir danışmanlık şirketidir. Ağırlıklı olarak medya ve eğlence endüstrileri için teknoloji çözümleri üreten küçük şirketlerle çalışan ThinkAlike ekibi, soğuk e-posta desteği konusunda kesinlikle harikadır.
Potansiyel müşteri oluşturmak ve ürün demoları rezervasyonu yapmak onların ekmek ve tereyağıdır. Ve Mailshake yaptıkları işte büyük bir rol oynuyor.
Hiper Kişiselleştirme Yoluyla Değerli Konuşmalar Başlatmak
Yıllar boyunca ThinkAlike ekibi, potansiyel potansiyel müşterileri LinkedIn Sales Navigator aracılığıyla bulmaya ve ardından onları Mailshake aracılığıyla sunulan süper kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarıyla hedeflemeye dayanan, su geçirmez bir potansiyel müşteri oluşturma süreci geliştirdi.
Kişiselleştirme kesinlikle başarılarının anahtarıdır. Aynı mesajı 1000 kişiye göndermek gibi yüzeysel bir kişiselleştirmeden değil, konu satırına bu kişilerin adlarının eklenmesinden bahsediyoruz.
Günde sadece 10-15 kişiden oluşan son derece spesifik listeleri hedefleyen hiper hedefli kampanyalardan bahsediyoruz. Bu seviyede, neredeyse tek bir kişiyle konuşuyormuş gibi kişiselleştirmek mümkün.
Bu kadar ayrıntılı bir odaklanmayla ThinkAlike'ın üst düzey yöneticilerin peşinde koşacağını hayal edersiniz. Ama durum böyle değil.
Bunun yerine, hedef şirketlerinde çok spesifik bir kişi arıyorlar: Ürünü günlük olarak kullanacak, sunduğu faydaları açıkça anlayacak ve öneride bulunup harekete geçme etkisine sahip biri. dikkate alınması gereken totem direğine kadar.
Potansiyel bir müşteriyle iletişime geçtikten sonra, bir sohbet başlatmak için genellikle yaklaşık üç dokunuş gerekir. Şirketin Kurucusu ve Başkanı Zack Gutin, ThinkAlike'nin ölçümlerinin, üçüncü mesaj gönderildikten sonra tıklamaların ve yanıtların artmaya başladığını gösterdiğini şöyle açıklıyor: "İnsanların şunu düşündüğünü düşünüyorum: 'Bakalım bu adam bizim dikkatimizi çekmeye çalışıyor ve biz de tam bu noktadayız' etkinliği görüyorum.”
Doğru araç seti olmadan, bu tür lazer hedefli kampanyaları yürütmek çok büyük miktarda ayak işi gerektirecektir. Verimsiz olurdu.
Neyse ki, Mailshake bunu kolaylaştırıyor, diyor Zack: "Mailshake'te sevdiğim şeylerden biri, e-postaların pek spam gibi gelmeyen birleştirme etiketleriyle gelmesini sağlayacak şekilde gerçekten kişiselleştirme yeteneğidir ve abonelikten çıkma bağlantıları gibi şeyleri kaldırabiliriz çünkü çok küçük listeleri hedefliyoruz. Buradaki fikir şu; hiper-hedefli listeleri bir araya getirmek uzun zaman alıyor ama uzun vadede karşılığını veriyorlar."
Doğru Dili Konuşmak
Hiper kişiselleştirme taahhüdünde bulunan ThinkAlike ekibinin mesajlarını doğru vermesi kesinlikle hayati önem taşıyor.
Zack, kampanyanın dilinin "her şey" olduğunu söylüyor. “Müşterilere sık sık insanların B2B e-posta kampanyalarında yaptıkları hatalardan birinin, kampanyanın dilini neredeyse beyaz bir sayfa veya bir çeşit tek sayfalık bir sayfa gibi hissettirmeye çalıştıklarını ve pazarlama dilinin çok ağır olduğunu açıklarım. ”
Potansiyel müşterilerle meçhul bir hizmet sağlayıcısı olarak değil, akranları olarak konuşmaktan oluşan sohbete dayalı bir yaklaşım, gidilecek yoldur. Bir ağ oluşturma etkinliğinde birisiyle ilk kez tanışmak gibidir; kendinizi tanıtmaz ve onlara USP'ler ve istatistikler saçmaya başlamazsınız.
“Oraya gider, kim olduğunuzu açıklarsınız, onlar hakkında bildiklerinizi ve bunların yaptıklarınızla nasıl örtüşebileceğini ve birbirinizi biraz daha iyi tanımanın neden değerli olabileceğini biraz açıklarsınız. "diyor Zack.
"Bunun gerçekten uzun bir yol kat ettiğini ve sonuçta Mailshake ile gerçekten iyi çalıştığını düşünüyorum çünkü ilk mesajı gerçekten samimi ve rahat olarak algılayabiliriz ve takip eden sekanslarda ürünün ne olduğu hakkında giderek daha fazla bilgi eklemeye başlayabiliriz. ve özellikler vb., her şeyin zaten otomatik olacağını bilerek."
Soğuk E-postayı Satış Karmasına Eklemek
ThinkAlike yalnızca soğuk e-posta erişimine odaklanır. Bu tesadüfen olmadı; e-postanın potansiyel müşterilerin meslektaşlarıyla bilgileri kelimesi kelimesine paylaşmalarını çok daha kolay hale getirdiği gerçeğine dayanan bilinçli bir karardı.
Zack, "Bilgiyi paylaşma ve bunu şirket içinde bir e-posta yoluyla dağıtma becerisi, tüm ayrıntıların doğru olmadığı bir telefon görüşmesinin yeniden düzenlenmiş versiyonuna kıyasla, bunun gerçekten değerli olduğunu düşünüyorum" diyor.
ThinkAlike ekibi, müşterilerinin e-posta desteğinin yanı sıra soğuk arama yapmamasını tercih ediyor çünkü Zack, bunun kurmak ve beslemek için çok çalıştığı ilişkilere zarar verme riski taşıdığına inanıyor: "Korkum şu ki, işe aldıkları kişi her kimse. Yarattığım potansiyel müşterileri takip etmek farklı bir ton alacak. Çok agresif davranacaklar ve benim yaptıklarıma ayak uyduracaklar.”
Ancak aynı potansiyel müşterilere sosyal yeniden hedefleme kampanyaları yoluyla ulaşmanın da etkili olabileceğine inanıyor: "Müşterilerimden bazıları yeniden hedefleme kampanyaları yapacak; burada Facebook veya başkaları aracılığıyla e-posta adresini alıyorlar ve reklamları görecekleri kampanyalar hazırlıyorlar. günün ilerleyen saatlerinde, hatta işten sonra bile sosyal paylaşımlarında. O kadar da umursamıyorum, bu yumuşak bir dokunuş.
Üç Ayda Beş ve Altı Rakamlı Potansiyel Müşteriler Oluşturma
Zamanla ThinkAlike ekibi, soğuk e-posta desteği yoluyla müşterilerine gerçek, ölçülebilir değer sunmalarına olanak tanıyan 90 günlük bir satış döngüsü geliştirdi. Müşterilere bir kampanyanın nasıl çalışacağına ilişkin aşağıdaki yol haritası verilir:
- Birinci ay: Potansiyel müşterilerden oluşan bir boru hattı oluşturmak, potansiyel müşterileri ısıtmak, az sayıda ürün demosu planlamak.
- İkinci ay: Bu erken fırsatlar daha olgunlaşıyor. İlk teklifler ve teklifler yapılmaya başlamalı, hatta belki bir sözleşme bile yapılmalı.
- Üçüncü ay: Bu noktaya gelindiğinde, ister sözleşme müzakerelerinde ister ileriye dönük fiyat tekliflerinde olsun, gerçek bir ilerleme görmeye başlamalıyız.
Anlaşma boyutları bir müşteriden diğerine önemli ölçüde farklılık gösterse de ThinkAlike, altı rakamlı istisnalar dışında ortaklarının rutin olarak beş rakamlı anlaşmalar kazanmasına yardımcı oluyor. ThinkAlike ekibi ve müşterileri için Mailshake gerçek bir oyun değiştirici oldu.
Mailshake'in sesi gibi mi? Kendi potansiyel müşteri yaratma faaliyetlerinize yardımcı olabileceğimizi mi düşünüyorsunuz? Yeni potansiyel müşterilere ulaşmanız ve daha fazla anlaşma yapmanız konusunda sizi nasıl güçlendirebileceğimizi öğrenmek için 30 dakikalık demonuzu ayırtın !
