2023'te SaaS Fiyatlandırmasına Yönelik Nihai Kılavuz

Günümüzün dijital çağında, SaaS (Hizmet Olarak Yazılım), birçok işletmenin ayrılmaz bir parçası haline geldi. Çoğu modern işletme, günlük operasyonlarını yürütmek için bir çeşit SaaS ürünü kullanır. İster bir CRM yazılımı isterse pazarlamayı yönetmeye yardımcı olan bir yazılım olsun, ekonomi SaaS'ın arkasında çalışır.

SaaS pazarının 2026 yılına kadar 307 milyar doları aşarak girişimciler ve işletmeler için cazip bir sektör haline gelmesi öngörülüyor. Ancak SaaS pazarında artan rekabet nedeniyle ürününüz için doğru fiyatlandırma stratejisini belirlemek zor olabilir.

2023'te bir SaaS ürününü nasıl fiyatlandırırsınız? Nasıl bir fiyat seçersiniz? Kullanıcı koltukları ve daha fazlası gibi şeyleri düşündüğünüzde hangi değişkenler göz önünde bulundurulmalıdır?

İşte bu rehber burada devreye giriyor.

2023'te SaaS Fiyatlandırması için Nihai Kılavuz'ugeliştirdik .

Bu kılavuzda, farklı SaaS fiyatlandırma modelleri ve stratejileri hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve işletmeniz için doğru olanı nasıl belirleyeceğinizi anlamanıza yardımcı olacağız. İster yeni başlıyor ister mevcut fiyatlandırma modelinizi optimize etmek istiyor olun, bu kılavuz size 2023 SaaS pazarında başarılı olmak için gereken bilgileri ve araçları sağlayacaktır.

Saas Fiyatlandırma Modelleri Nelerdir?

SaaS fiyatlandırması söz konusu olduğunda, bazen bir kaya ile zor bir yer arasında sıkışmış gibi hissedebilirsiniz. Bir yandan, maliyetlerinizi karşılayacak ve kar elde edecek kadar ücret almanız gerekir. Öte yandan, kendinizi pazarın dışında fiyatlandırmak ve potansiyel müşterileri kaybetmek istemezsiniz. İyi haber şu ki, işletmeniz için doğru fiyatlandırma modelini belirlemenize yardımcı olacak birkaç SaaS fiyatlandırma modeli var.

Üç ana model şunlardır:

Maliyete Dayalı Fiyatlandırma: Bir yazılım ürününü geliştirme, tasarlama ve satma maliyetine dayalı bir metodoloji.Bir SaaS ürününün fiyatı, kar elde etmek için satış fiyatına oluşturma ve satış maliyetlerinin bir yüzdesinin eklenmesiyle belirlenir.

Piyasa Tabanlı Fiyatlandırma: Bir SaaS ürününün fiyatının, aynı veya benzer SaaS ürünleri için geçerli piyasa fiyatlarına göre belirlendiği metodoloji.

Değere Dayalı Fiyatlandırma: Fiyatları öncelikle bir SaaS ürünü veya hizmetinin tüketici tarafından algılanan değerine dayalı olarak belirleyen bir metodoloji.Değere dayalı fiyatlandırma daha müşteri odaklıdır, yani SaaS şirketleri fiyatlandırmalarını müşterilerin ne kadar ödeyeceğini düşündüklerine göre yapar.

SaaS'ınız için doğru fiyat stratejisini belirlemenin anahtarı, farklı modelleri ve bunların işletmenize nasıl fayda sağlayabileceklerini anlamaktır. Her iş farklıdır ve biri için işe yarayan diğeri için aynı derecede işe yaramayabilir.

Bugün size en iyi SaaS fiyatlandırma modellerinin temel kavramlarını vereceğiz.

Saas Fiyatlandırmasının Önemi—Neden Önemli?

Bir işletme sahibi olarak, SaaS fiyatlandırmasının etkilerini anlamak başarı için çok önemlidir. SaaS fiyatlandırması, gelir elde etmekten müşteriyi elde tutmaya kadar bir işletmeyi yönetmenin her yönünü etkiler. İşletmeler, doğru stratejilerle karlarını en üst düzeye çıkarmak ve müşteri sadakatini artırmak için SaaS fiyatlandırmasından yararlanabilir.

İşte SaaS fiyatlandırmasının işletmenizi etkilemesinin üç yolu.

Gelir Yaratma ve Rekabet Avantajı

SaaS fiyatlandırmasının birincil faydalarından biri, gelir elde etme yeteneğidir. İşletmeler, aboneliğe dayalı hizmetler sunarak, ek girişimleri veya projeleri finanse etmek için kullanılabilecek öngörülebilir gelir akışları oluşturabilir.

İstatistiksel olarak SaaS işletmeleri, geleneksel yazılım şirketlerinden çok daha yüksek yinelenen gelir oranına sahiptir ve bu da onu, kârlarını en üst düzeye çıkarmak isteyen girişimciler için inanılmaz derecede çekici bir seçenek haline getirir.

Ürün Konumlandırma ve Kar Marjları

SaaS fiyatlandırmasının bir diğer avantajı da ürünleri pazarda konumlandırma yeteneğidir. Bu, işletmelerin, aynı anda kar marjlarını en üst düzeye çıkarırken doğru müşterileri çekmek için fiyatlandırma planlarını stratejik olarak yapılandırabilecekleri anlamına gelir. İşletmeler, farklı hizmet katmanları sunarak ve gelişmiş özellikler veya hizmetler için prim talep ederek müşteri memnuniyetinden ödün vermeden karlarını artırabilir.

Müşteri Edinme ve Elde Tutma

Son olarak, SaaS fiyatlandırması, müşteri edinme ve elde tutma amaçları için kullanılabilir.

Yeni müşteriler edinmenin en iyi yolu, cazip fiyatlandırma planları ve promosyon teklifleri sunmaktır. Örneğin, işletmeler müşterileri çekmek için uzun vadeli taahhütler için indirimler sunabilir veya hizmetleri bir araya getirebilir.

Slack, müşteriyi elde tutmak için fiyatlandırmadan yararlanan bir SaaS ürününe harika bir örnektir. Slack, ücretsiz bir plan sunar ve ek özellikler ve daha fazla depolama alanı sunan premium planlara sahiptir.

SaaS Şirketleri için Yedi Fiyatlandırma Boyutu

Bugün işletmelerin kullanımına sunulan SaaS çözümleri yelpazesi inanılmaz derecede güçlü olabilir.

Operasyonları daha düzenli ve verimli hale getirmekle kalmaz, aynı zamanda büyümeyi destekleme potansiyeline de sahiptirler. Onlardan en iyi şekilde yararlanmak için doğru bedeni seçmelisiniz ve bu da fiyatlandırma modelini doğru şekilde belirlemeniz anlamına gelir.

Her birinin avantajları ve dezavantajları olan yedi farklı SaaS fiyatlandırma boyutu (diğer adıyla değişkenler) vardır. Boyut, ürününüzü nasıl fiyatlandıracağınıza karar verirken yapılması gereken ikincil bir husustur. Bu, bakkaldaki bazı ürünlerin tek tek kalemle (yani bir avokado) ve diğerlerinin ağırlıkla (libre başına patates) satılmasına benzer.

Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlarınız için doğru fiyatlandırma boyutlarını bulmak, kullanım durumlarınıza ve müşterilerinize bağlıdır, bu nedenle bir karar vermeden önce her bir modelin ayrıntılarını anlamak önemlidir.

Onlara dalalım:

Sabit Ücretli Fiyatlandırma

Sabit oranlı fiyatlandırma nedir? Sabit oranlı bir fiyatlandırma modelinde, müşteriler belirli bir hizmete veya ürüne erişim için sürekli olarak belirli bir miktar öderler.

Bu, aylık veya yıllık aboneliklerden ek özellikler için geçici ücretlere kadar herhangi bir şey olabilir. Bu fiyatlandırma türünün ana faydası, işletmelerin hizmetlerinden hızlı ve kolay bir şekilde para kazanmalarına olanak sağlamasıdır.

Basecamp'ın kurucusu ve CTO'su fiyatlandırma stratejileri hakkında yazarken şunları yazdı : "Koltuk başına fiyatlandırmanın sorunu, tanımı gereği en büyük müşterilerinizi en iyi müşterileriniz yapmasıdır. Parayla birlikte, doğrudan güç olmasa da etki gelir. Ve bundan, neye ve kime zaman harcanacağına dair kararlar doğar.

Bu Modeli Kullanan Yazılım Örnekleri

Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus ve Microsoft Office 365 gibi birçok yazılım şirketi, hizmetleri için sabit oranlı bir model kullanır.

Bu hizmetler genellikle temel özellikleri hiçbir ek ücret ödemeden sunarken, ek depolama alanı veya gelişmiş analitik gibi premium özellikler ek ücret karşılığında sunulur.

İşletmelerin abonelik paketlerini ihtiyaçlarına ve bütçelerine göre uyarlamalarına olanak tanır.

Salesforce tarafından 2019'da yapılan bir araştırmaya göre, tüketicilerin %66'sı, satın alınabilirlikleri ve rahatlıkları nedeniyle yazılım ürünleri satın alırken geleneksel sahiplik modellerine göre abonelik modellerini tercih ediyor.

Bu, insanların bunlar için tek bir büyük peşin ücret yerine sürekli olarak ödeme yapma olasılıklarının daha yüksek olması nedeniyle, sabit oranlı fiyatlandırma modellerine sahip SaaS ürünlerine yüksek talep olduğunu gösteriyor.

SaaS Şirketleri İçin Sabit Ücretli Fiyatlandırmanın Artıları ve Eksileri

Kullandıkça Öde veya Kullanıma Dayalı

SaaS şirketleri tarafından kullanılan en yaygın fiyatlandırma modellerinden biri, kullandıkça öde veya kullanıma dayalı modeldir. Bu modelde, müşteriler yazılımı kullanımlarına göre ücretlendirilir. Bu, kullanıcı sayısını, işlem sayısını, kullanılan depolama miktarını veya yazılımla ilgili diğer herhangi bir metriği içerebilir.

Bu Modeli Kullanan Saas Şirketlerine Örnekler

Kullandıkça öde modelini kullanan SaaS şirketlerine örnekler:

• Amazon Web Services (AWS): Müşteriler kullandıkları depolama miktarı, bilgi işlem gücü ve bant genişliği için ödeme yaparlar.
• Salesforce: Müşteriler, kullanıcı sayısına ve kullandıkları depolama miktarına göre ödeme yapar.
• Yakınlaştırma: Müşteriler kullandıkları toplantı dakikası kadar ödeme yaparlar.

Bu hizmetlerin ücretleri, belirli kullanıma ve seçilen plana bağlı olarak değişir, ancak aylık kullanıcı başına birkaç sentten birkaç dolara kadar değişebilir.

Kullandıkça Öde Modelinin Artıları ve Eksileri

Katman Tabanlı

Katman tabanlı fiyatlandırma modeli, müşterileri kullanımlarına veya ihtiyaçlarına göre farklı gruplara veya katmanlara ayıran bir tür fiyatlandırma stratejisidir. Her katman farklı bir fiyat noktasıyla ilişkilidir.

Katman tabanlı fiyatlandırmanın en önemli avantajlarından biri, SaaS şirketlerinin pazarlarını bölümlere ayırmasına ve farklı fiyatlandırma seçenekleriyle farklı müşteri türlerini hedeflemesine olanak sağlamasıdır.

Müşteriler ek özellikler veya daha yüksek hizmet seviyeleri için daha fazla ödemeye istekli olduğundan, bu, geliri ve karlılığı artırmaya yardımcı olabilir.

Katman Tabanlı SaaS Ürün Şirketlerine Örnekler

Katmanlı fiyatlandırma kullanan SaaS şirketlerinin örnekleri şunları içerir:

• Mailchimp: Küçük işletmeler ve temel özellikler için ücretsiz bir plan ve artan özellik ve yeteneklere sahip üç farklı ücretli plan sunar.
• Dropbox: Sınırlı depolama alanına sahip ücretsiz bir plan ve artan depolama ve gelişmiş özelliklere sahip üç farklı ücretli plan sunar.
• HubSpot: Temel özellikler için ücretsiz bir plan ve artan özellik ve yeteneklere sahip dört farklı ücretli plan sunar.

Bu hizmetlerin fiyatlandırması, belirli plana ve kullanıma bağlı olarak değişir. Örneğin Dropbox, ücretsiz 2 GB depolama içeren temel bir plan ve kullanıcı başına aylık 9,99 ABD doları karşılığında 2 TB depolama içeren bir artı plan sunar.

Lehte ve aleyhte olanlar

Kullanıcı Bazlı Fiyatlandırma (Aktif Olmayan Kullanıcılar)

Kullanıcı bazlı fiyatlandırma, bir hizmetin fiyatının, hizmeti kullanacak kullanıcı sayısına göre belirlendiği bir modeldir. Bu model, yalnızca ihtiyaç duydukları sayıda kullanıcı için ödeme yapmalarını sağladığından, çok sayıda kullanıcısı olan şirketler için özellikle yararlıdır.

örnekler

• Slack: Slack, hizmete erişecek kullanıcı sayısına göre müşterileri ücretlendiren popüler bir iletişim aracıdır. Şirket, küçük ekipler için ücretsiz bir plan ve daha büyük ekipler için ücretli planlar dahil olmak üzere farklı fiyatlandırma planları sunar.
• Trello: Trello, kullanıcı tabanlı bir fiyatlandırma modeli de kullanan bir proje yönetim aracıdır. Şirket, küçük ekipler için ücretsiz bir plan ve daha büyük ekipler için ücretli planlar dahil olmak üzere farklı fiyatlandırma planları sunar.

Lehte ve aleyhte olanlar

Aktif Kullanıcı Bazlı Fiyatlandırma

Aktif kullanıcı bazlı fiyatlandırma modeli, yazılımı aktif olarak kullanan her kullanıcı için müşterilerden ücret alınarak çalışır. Bu, şirketlerin hesaplarına kaydolan ve hesabı belirli bir dönemde en az bir kez kullanan her kullanıcı için ücretlendirileceği anlamına gelir. Şirketlerin ücretlendirdiği miktar, genellikle kullandıkları özelliklere ve bu özelliklere erişen kullanıcı sayısına bağlıdır.

Örneğin, A Şirketinin belirli bir SaaS ürününü düzenli olarak kullanan 10 çalışanı ve ürünü yalnızca ara sıra kullanan iki ek çalışanı vardır. A Şirketi, yalnızca 10 normal kullanıcı için değil, tüm 12 kullanıcı için ödeme yapacaktır ve SaaS sağlayıcılarıyla yaptıkları anlaşmaya bağlı olarak, bu iki geçici kullanıcı için de ekstra ücret alınabilir.

Aktif Kullanıcı Bazlı Fiyatlandırma Örnekleri

Dropbox, Asana, Zendesk ve Salesforce, aktif kullanıcı tabanlı fiyatlandırma modellerini benimseyen sağlayıcılara örnektir. Bu şirketler, fiyatlandırma planlarının bir parçası olarak, belirli bir dönemde yazılımlarını aktif olarak kullanan her kullanıcı için müşterilerden ücret alır.

Bunlar, bu fiyatlandırma modelini kullanan birçok şirketten sadece birkaçı.

Artılar ve eksiler

Özelliklere Dayalı Fiyatlandırma

Özelliklere dayalı fiyatlandırma modeli, SaaS uygulamaları için popüler bir seçenektir. Bu tür fiyatlandırma modeli, müşterilere yalnızca en çok ihtiyaç duydukları özellikler için ödeme yapmalarına ve planlarını buna göre özelleştirmelerine izin vererek, farklı fiyat noktalarında özellik paketleri sağlamaya odaklanır.

Öne Çıkan Temel Fiyatlandırma Örnekleri

Örneğin, bir SaaS uygulaması üç katmanlı plan seçeneği sunabilir: temel, profesyonel ve kurumsal. Temel plan, bir çevrimiçi mağaza ve temel analiz yazılımı gibi temel işlevleri içerebilirken, profesyonel plan, platforma entegre edilmiş daha gelişmiş izleme araçları ve müşteri destek sohbeti sunabilir. Kurumsal katman daha sonra otomatikleştirilmiş iş akışları, veri madenciliği yetenekleri ve diğer gelişmiş özelleştirmeler gibi ek gelişmiş özellikler sağlayacaktır.

Her seviye kendi ilişkili maliyeti ile gelirdi. Örneğin, temel paket ayda 10 ABD Doları, profesyonel paket ayda 20 ABD Doları ve kurumsal paketin maliyeti ayda 50 ABD Doları veya daha fazla olabilir. Müşteriler, ihtiyaç duyduklarından daha fazlasını ödemek zorunda kalmadan yalnızca ihtiyaç duyduklarına erişmek için ihtiyaçlarına ve bütçelerine göre uygun planı seçebilirler.

Bu tür fiyatlandırma modellerine örnek olarak şunlar verilebilir: Adobe Creative Cloud ve Hubspot. Fotoğrafçılık Planı veya Tüm Uygulamalar Planı gibi çeşitli özellik düzeyleri için farklı planlar görürsünüz. Ne kadar çok özelliğe ihtiyacınız varsa, o kadar yüksek fiyat ödemeniz gerekir.

Özelliklere Dayalı Fiyatlandırma Modelinin Artıları ve Eksileri

Ücretsiz Fiyatlandırma Modeli

Freemium fiyatlandırma modeli, müşterilerin ek özellikler ve hizmetler için ücretli bir sürüme yükseltme seçeneğiyle birlikte bir hizmetin temel sürümüne ücretsiz olarak erişmelerini sağlayan bir fiyatlandırma stratejisidir. Bu model, özellikle çok sayıda müşteri çekmek ve müşteri tabanı oluşturmak isteyen şirketler için kullanışlıdır.

Freemium Modeli Örnekleri

• Canva: Canva'yı ücretsiz olarak kullanabilir veya ürün ve uygulamanın ücretsiz sürümünün ötesine geçen ek özellikler ve avantajlar için kaydolabilirsiniz.
• Spotify: Spotify, reklamsız dinleme ve çevrimdışı oynatma gibi ek özellikler ve hizmetler için ücretli bir sürüme yükseltme seçeneğiyle müzik akışı hizmetinin ücretsiz bir sürümünü sunar.
• LinkedIn: LinkedIn, gelişmiş arama ve mesajlaşma yetenekleri gibi ek özellikler ve hizmetler için ücretli bir sürüme yükseltme seçeneği ile profesyonel ağ hizmetinin ücretsiz bir sürümünü sunar.

Lehte ve aleyhte olanlar:

En Yaygın Olarak İzlenen SaaS Fiyatlandırma Stratejileri

Fiyatlandırma modellerini anlamak önemlidir, ancak bunların arkasındaki stratejileri bilmek de önemlidir. Sonuçta, etkili uygulama, uygun planlama ile başlar.

Bu bölümde, bu fiyatlandırma modellerini yönlendiren stratejileri ve bunların SaaS fiyatlandırmanızı optimize etmek ve işletmenizin büyümesini sağlamak için nasıl uygulanabileceğini inceleyeceğiz.

Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi

Bu fiyatlandırma stratejisi genellikle işletmeler tarafından bir ürün veya hizmet için düşük bir başlangıç ​​fiyatı belirleyerek hızla pazar payı elde etmek için kullanılır. Buradaki fikir, pazarın önemli bir kısmı ele geçirildiğinde fiyatın artırılabileceğidir. Bu strateji, özellikle kalabalık bir pazara giren yeni işletmeler için etkilidir, çünkü düşük fiyatlı bir teklifle hızlı bir şekilde tutunmalarını sağlar. Ancak daha sonra müşteri kaybetmeden fiyatları yükseltmek zor olabilir.

Sabit Fiyatlandırma Stratejisi

Sabit fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin bir rakibin teklifine geçmesini zorlaştırmak için kullanılır. Bu, tescilli teknoloji, münhasır dağıtım anlaşmaları veya başka yollarla elde edilebilir. Bu strateji, rakipleri tarafından kolayca kopyalanamayan benzersiz bir ürün veya hizmete sahip şirketler tarafından kullanılır. Müşteri için değiştirme maliyetlerinin yüksek olduğu durumlarda özellikle kullanışlıdır.

Gözden Geçirme Fiyatlandırma Stratejisi

Fiyatlandırma stratejisi, bir ürün veya hizmet için yüksek bir başlangıç ​​fiyatı belirlemeyi ve ardından zaman içinde fiyatı kademeli olarak düşürmeyi içerir. Bu genellikle bir ürün veya hizmet yeni olduğunda ve yüksek düzeyde talep olduğunda kullanılır. Yüksek başlangıç ​​fiyatı, işletmenin erken dönemde büyük bir kâr elde etmesine olanak tanırken, kademeli fiyat düşüşü, ürün veya hizmet daha yaygın hale geldikçe talebin korunmasına yardımcı olabilir.

Prestij Fiyatlandırma Stratejisi

Prestij fiyatlandırma stratejisi, münhasırlık veya lüks imajı yaratmak için bir ürün veya hizmet için yüksek bir fiyat belirlemeyi içerir. Bu, bir ürünü veya hizmeti rakiplerinden ayırt etmek ve belirli bir müşteri tipine hitap etmek için kullanılabilir. Bu strateji genellikle üst düzey lüks markalar tarafından kullanılır ve bir prestij ve münhasırlık duygusu yaratmada etkili olabilir.

Paket Fiyatlandırma Stratejisi

Paket fiyatlandırma stratejisi, bir grup ürün veya hizmetin birlikte satın alındığında indirimli fiyattan sunulmasını içerir. Bu, satışları ve müşteri sadakatini artırmak için kullanılabilir. Paket fiyatlandırma, perakendeciler ve hizmet sağlayıcılar tarafından müşterilere kaçırılamayacak kadar iyi bir anlaşma sunmak için sıklıkla kullanılır.

Ücretsiz Fiyatlandırma Stratejisi

Freemium fiyatlandırma stratejisi, bir ürünün veya hizmetin temel bir sürümünü ücretsiz olarak sunmayı ve ek özellikler veya hizmetlerle birlikte ücretli bir sürüme yükseltme seçeneğini içerir. Bu, geniş bir kullanıcı tabanını çekmek ve yükseltme yapan kullanıcıların küçük bir yüzdesinden gelir elde etmek için kullanılabilir. Bu strateji, yazılım ve uygulama geliştirme şirketleri için özellikle etkilidir, çünkü ürünlerinin tadını geniş bir kullanıcı tabanına ücretsiz olarak sunmalarına olanak tanır.

Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi

Değere dayalı fiyatlandırma stratejisi, müşterilere sunduğu algılanan değere dayalı olarak bir ürün veya hizmet için fiyat belirlemeyi içerir. Bu, daha kaliteli veya daha kullanışlı bir ürün veya hizmet için daha fazla ödemeye istekli müşterilere hitap etmek için kullanılabilir. Bu strateji, ürün veya hizmetlerinin değerini araştırma veya referanslar yoluyla gösterebilen işletmeler için özellikle etkilidir.

Maliyet Artı Fiyatlandırma Stratejisi

Maliyet artı fiyatlandırma stratejisi, üretim maliyetine bir marj ekleyerek bir ürün veya hizmetin fiyatını belirlemeyi içerir. Bu, işletmenin her satıştan kar elde etmesini sağlamak için kullanılabilir. Bu strateji, kârlılığı sağlamanın basit ve anlaşılır bir yolu olduğu için genellikle üreticiler ve toptancılar tarafından kullanılır.

SaaS Ürünlerinizi Başarılı Bir Şekilde Fiyatlandırmak İçin Psikolojik Taktikler

SaaS şirketleri her zaman geliri en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırma stratejilerini optimize etmenin yollarını arar. Neyse ki psikolojik taktikler , ürününüzü fiyatlandırırken size avantaj sağlayabilir. Bu taktikler, insan davranışına dayalıdır ve ürün veya hizmetinizi satın alırken müşterilerin kararlarını etkilemeye yardımcı olabilir. SaaS fiyatlandırmasında kullanılan en etkili psikolojik taktiklerden bazılarına bakalım.

Ücretsiz Deneme ile Ankraj

SaaS fiyatlandırmasında en sık kullanılan psikolojik taktiklerden biri, ücretsiz bir deneme ile sabitlemedir. Müşteriler, ürün veya hizmetinizin ücretsiz denemesini sunarak, tam sürümü muhtemelen ilk önce ücretsiz sürümü deneyimlememiş olmalarına göre daha ucuza göreceklerdir.

Bu sabitleme, insanların ürününüze veya hizmetinize ilgi duymasını sağlamada ve tam sürümü satın aldıklarında iyi bir anlaşma yaptıklarını hissetmelerini sağlamada çok etkili olabilir.

Good-Better-Best fiyatlandırması adı verilen stratejilerden biri ve bunun B2B SaaS fiyatlandırmasına nasıl hakim olduğu hakkında PriceToProfit'ten Bill Wilson ile konuştuk . İşte paylaştığı şey:

Hedef kişilikleriniz ve çözdüğünüz problemler etrafında oluşturulmuş paketler oluşturun Ancak psikolojik etkiler de büyük bir rol oynar. Seçim psikolojisinden yararlanan bu strateji, dönüşümleri artırmak için iki temel ilkeden yararlanır:

1. Tek Seçenekli Kaçınma. Tek bir seçenek sunmaktan kaçının. Beklentiler, karşılaştırılabilir seçenekler olmadan satın alma konusunda tereddütlü. "İyi", "Daha İyi" veya "En İyi" seçenekleri sunarak, potansiyel müşteriler karar verme konusunda kendilerini daha güvende hissedeceklerdir.
2. Aşırılıktan Kaçınma. İyi-Daha İyi-En İyi stratejisinin arkasındaki temel ilke Goldilocks etkisidir. Bu ilke, potansiyel müşterilerin aşırı seçenekleri göz ardı etme ve bunun yerine orta seçeneği seçme eğiliminde olacağını belirtir. "En iyi" yüksek bir çıpa görevi görür, "İyi" onları alt sınırda tutar, ancak "Daha İyi", tıpkı Goldilocks'taki yulaf lapası gibi tatlı noktadır.

İyi-Daha İyi-En İyi fiyatlandırma stratejisi, tereddütleri ortadan kaldırmaya, potansiyel müşterinin karşılaştırma ihtiyacını karşılamaya ve satın almalarını en çok istediğiniz pakete yönlendirmeye yardımcı olabilir.

Bu stratejinin neden Wilson'a yardımcı olabileceği sorulduğunda şunları söyledi:

"Nihayetinde potansiyel müşterinizin zihnindeki konuşmayı değiştirmek istiyorsunuz: "Senden satın alacak mıyım?"“Senden ne alacağım?”

Tuzak Fiyatlandırması

Birçok SaaS şirketi tarafından kullanılan bir başka taktik de sahte fiyatlandırmadır. Sahte fiyatlandırma, aynı ürünün birden çok farklı sürümünü farklı fiyatlarla sunmayı içerir. Ürünlerden ikisi o kadar yakın fiyatlandırılmış ve o kadar fazla katma değere sahip ki, biraz daha pahalı olan müşteri için akıllıca bir karar olarak algılanma eğiliminde.

Örneğin, aboneliğe dayalı bir yazılım satıyorsanız, biri ayda 20 ABD Doları, diğeri ayda 35 ABD Doları olmak üzere iki paket sunabilir ve daha yüksek fiyatlı paketin buna değer görünmesini sağlayan özel bir şey olduğundan emin olabilirsiniz. için daha fazla para harcamak. Bu taktik, daha ucuz seçenekten daha değerli göründüğü için insanları daha yüksek fiyatlı seçeneğe daha fazla para harcamaya teşvik eder.

Fiyat Bitişi

Fiyat sonlandırma, SaaS fiyatlandırma stratejilerinde kullanılan başka bir yaygın psikolojik taktiktir.

Bu taktik, "50" veya "100" gibi yuvarlak sayılar yerine "9" veya "99" ile biten fiyatları belirlemeyi içerir (örneğin, 50$ yerine 49$). Bu taktiğin arkasındaki fikir, müşterilerin bu fiyatları olduğundan daha düşük olarak algılamalarıdır, çünkü bunun bir dolar daha az olduğunu algılarlar (örneğin, 49$'a karşı 50$). Çalışmalar, fiyat sonlandırmanın, müşterileri normalde elli dolar (50 $) gibi yuvarlak sayılar için ödeyeceklerinden biraz daha yüksek fiyatlarla ürün veya hizmet satın almaya etkili bir şekilde teşvik edebildiğini göstermiştir.

Bunlar, bugün birçok başarılı SaaS şirketinin ürün ve hizmet fiyatlarını belirlerken kullandığı psikolojik taktiklerden yalnızca birkaçı.

Fiyatlandırmayı etkileyebilecek diğer popüler psikolojik taktikler şunları içerir:

• Kayıptan Kaçınma
• kıtlık
• Sosyal kanıt
• Gerekçe Fiyatlandırması
• Atalet Fiyatlandırması
• Tanıdık Fiyatlandırma
• Karşılıklı Fiyatlandırma
• Ücretsiz Deneme ile Demirleme

Fiyatlandırmanıza Yön Verecek Temel Metrikler

Artık fiyatlandırma stratejinizi planlarken psikolojik taktikleri nasıl kullanacağınızı anlıyorsunuz.

Bir sonraki adım, her şeyin yolunda gitmesini sağlamak için dikkate alınması gereken ölçümleri anlamaktır. Seçtiğiniz fiyatlandırma modelinin etkin bir şekilde çalıştığından emin olmak için işletmenizle ilgili temel ölçümleri izlemek ve analiz etmek de önemlidir. SaaS fiyatlandırma stratejinizi yinelerken ve geliştirirken aşağıdaki temel ölçümleri aklınızda bulundurun:

LTV/CAC Oranı

LTV/CAC oranı fikri, bir müşterinin yaşam boyu değerini (LTV) o müşteriyi edinme maliyetiyle (CAC) karşılaştırır. Yüksek bir LTV/CAC oranı, fiyatlandırma modelinizin sürdürülebilir ve kârlı olduğunu gösterir ve düşük bir oran, işletmenizi yürütme ve yürütme şeklinizde bazı ayarlamalar yapmak isteyebileceğinizin bir göstergesi olabilir.

Brüt MRR Kayıp Oranı

Brüt MRR Kayıp Oranı, müşterilerin aboneliklerini iptal etmesi nedeniyle kaybedilen aylık yinelenen gelirin (MRR) yüzdesini ölçen bir formüldür. Düşük brüt MRR kayıp oranı, fiyatlandırma modelinizin müşterileri etkili bir şekilde elde tuttuğunu gösterir.

Genişletme MRR

SaaS fiyatlandırma modeli analizinde ölçülen başka bir ölçüm, daha yüksek fiyatlı bir pakete geçiş yapan veya ek hizmetler veya özellikler ekleyen mevcut müşterilerden elde edilen ek gelir veya genişleme MRR'dir. Yüksek genişlemeli bir MRR, fiyatlandırma modelinizin mevcut müşterilere etkili bir şekilde ek satış yaptığını gösterir.

MRR'yi yükseltin

Son olarak, yükseltme MRR metriği, daha yüksek fiyatlı bir pakete yükseltme yapan müşterilerden elde edilen geliri ölçer. Yüksek yükseltme MRR'si, fiyatlandırma modelinizin müşterileri yükseltmeye etkili bir şekilde teşvik ettiğini gösterir.

SaaS Fiyatlandırmasını Belirlerken Dikkate Alınması Gereken Faktörler

SaaS ürününüz için doğru fiyatı belirlemek, hem kârlı hem de rekabetçi olmanızı sağlamak için çok önemlidir.

Fiyatlandırma söz konusu olduğunda dikkate alınması gereken birkaç faktör vardır, bu nedenle bu faktörleri ve bunların fiyatlandırma modelinizi nasıl etkileyebileceğini anlamak önemlidir.

SaaS ürünleri için temel fiyatlandırma faktörlerinden bazılarını gözden geçirelim ve etkili fiyatları belirlemek için ipuçları verelim.

Hedef Pazar Analizi

Bir fiyat belirlemeden önce, hedef pazarınızın kim olduğunu ve ne aradıklarını anlamak önemlidir. Bu, ürününüzün değerini ve müşterileri çekme olasılığı en yüksek olan fiyatı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Mevcut piyasa fiyatlarını ve müşterilerin beklentilerini anlamak için rekabeti araştırmak da önemlidir.

Satılan malın maliyeti

Bir fiyat belirlerken, satılan malın maliyetini (COGS) göz önünde bulundurmanız önemlidir. Bu, ürünün üretilmesiyle ilgili malzeme ve işçilik maliyetlerinden kira veya kamu hizmetleri gibi işinizi yürütmeyle ilgili diğer maliyetlere kadar her şeyi içerir.

SMM'nizi bilmek, kar marjları için yer bırakırken giderlerinizi karşılayan adil bir fiyat belirlemenize yardımcı olacaktır.

Satış ve Pazarlama Giderleri

Bir fiyat belirlerken SMM'ye ek olarak satış ve pazarlama giderlerini de hesaba katmalısınız.

Bu maliyetler reklam ücretlerini, satış personeli maaşlarını, web sitesi bakım ücretlerini vb. içerir.

Bu giderleri bilmek, iş modelinizin başarılı olması için her satıştan ne kadar para kazanılması gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir.

Geliştirme maliyetleri

Son olarak, bir fiyat belirlerken, ürün veya hizmetinizi oluşturmak ve sürdürmekle ilgili tüm geliştirme maliyetlerini göz önünde bulundurmalısınız. Buna yazılım lisanslama ücretleri, sunucu maliyetleri, barındırma ücretleri vb. dahildir. Bu maliyetler hızla artabilir, dolayısıyla her satıştan kâr elde edebilmeniz için fiyatlandırma modelinize dahil edilmelidirler.

SaaS Fiyatlandırma Stratejileri için En İyi 5 Uygulama

Sektör büyüdükçe, işletmelerin rekabet edebilmek ve kârlı kalabilmek için etkili bir fiyatlandırma stratejisine sahip olması gerekir. SaaS fiyatlandırma stratejinizi oluşturmak ve optimize etmek için en iyi beş uygulamayı burada bulabilirsiniz.

Farklı Fiyatlandırma Modellerini Test Edin

Başarılı bir fiyatlandırma planı oluşturmanın en önemli yönlerinden biri, farklı modelleri test etmek ve hangisinin işletmeniz için en uygun olduğunu görmektir. Birkaç yaygın strateji arasında sabit bir ücret alınması, kademeli planlar sunulması veya kullandıkça öde aboneliklerinin kullanılması yer alır.

Alanınızdaki diğer şirketlerin hizmetlerini nasıl fiyatlandırdığını göz önünde bulundurmak da önemlidir, böylece piyasada rekabetçi fiyatların nasıl olduğunu bilirsiniz. Farklı seçenekleri genel olarak tanıtmadan önce küçük müşteri alt kümelerinde test etmek yararlı olabilir.

Müşterilere Değer Aktarın

Müşterileriniz, hizmetleriniz için neden ödeme yapmaları gerektiğini ve onlardan ne kadar değer aldıklarını anlamalıdır. Bu mesajın, e-postalar, web sitesi mesajları, satış aramaları vb. dahil olmak üzere tüm müşteri iletişimlerinde net bir şekilde iletildiğinden emin olun.

Bu, müşteri sadakatini ve ürün veya hizmetinizle etkileşimi artırmaya yardımcı olacaktır.

Fiyatlandırma Değişiklikleri Hakkında Şeffaf Olun

Müşterilerin, hizmet fiyatlarınızdaki herhangi bir değişiklikten haberdar olması gerekir, böylece sizinle kalmak mı yoksa sağlayıcı değiştirmek mi istedikleri konusunda bilinçli kararlar alabilirler. Müşterilerin buna göre ayarlayabilmesi için, herhangi bir değişiklik yürürlüğe girmeden önce yeterince bildirimde bulunduğunuzdan emin olun.

Mümkünse, artan fiyatlar veya sunulan özelliklerin/hizmetlerin azalması sırasında sizinle birlikte kalmaları için bir teşvik olarak mevcut müşterilere yenilerine kıyasla indirimli fiyatlar sunun.

İndirimler ve Promosyonlar

İndirimler ve promosyonlar sunmak, yeni müşterileri çekmenin ve şirketinizin sunduğu artan fiyatlar veya azalan özellikler/hizmetler nedeniyle sağlayıcı değiştirmeyi düşünen mevcut müşterileri elde tutmanın harika bir yolu olabilir.

İndirimler sunarken, indirimlerin, tam fiyatlı hizmetleri karşılayamayacak ancak yine de rakip olarak kalabilmek için şirketiniz tarafından sağlanan kaliteli ürünlere/hizmetlere erişmesi gereken öğrenciler veya küçük işletmeler gibi belirli müşteri segmentlerine göre özel olarak tasarlandıklarından emin olun. ilgili alanlarda/endüstrilerde.

Fiyatlandırmayı Sürekli İnceleyin ve Optimize Edin

Değişen pazar koşullarına ve müşteri ihtiyaçlarına/tercihlerine ayak uydurmak için fiyatlandırma yapınızı sürekli olarak gözden geçirmeli ve optimize etmelisiniz. Bu, sektörünüzde rekabetçi fiyatlara kaliteli ürünler/hizmetler sunarken kâr potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Sıkça Sorulan Sorular (SSS)

SaaS Neyi İfade Eder?

SaaS, "Hizmet Olarak Yazılım" anlamına gelir. Yazılımın uzaktan barındırıldığı ve müşterilerin kendi bilgisayarlarına yerel olarak yüklenmesi yerine internet üzerinden kullanıma sunulduğu bir dağıtım modelini ifade eder.

Saas Fiyatlandırması Nasıl Test Edilir?

SaaS fiyatlandırmasını test etmek, farklı fiyatlandırma modelleri ile denemeler yapmayı ve hangi modelin en etkili olduğunu belirlemek için sonuçları izlemeyi içerir.

5 Fiyatlandırma Stratejisi Nedir?

Beş fiyatlandırma stratejisi, Maliyet artı Fiyatlandırma, Değere Dayalı Fiyatlandırma, Penetrasyon Fiyatlandırması, Kayma Fiyatlandırması ve Psikolojik Fiyatlandırmadır. İşletmeniz ve kullanıcılarınız için en mantıklı olan fiyatlandırma stratejisini dahil edin. Yaklaşımı durumunuza uyarlamak çok önemlidir.

Nihai Karar: Fiyatlandırma SaaS'a Bağlıdır

Ve bununla …

Artık SaaS'ınızı nasıl fiyatlandıracağınızı tam olarak biliyorsunuz.

Sağlam bir fiyatlandırma planı, gelişen bir SaaS işinin temelidir. Doğru yaklaşım ve strateji ile ürün veya hizmetinizin tüm potansiyelini ortaya çıkarabilir ve rekabetçi SaaS pazarında öne çıkabilirsiniz.

Teklifinizin değerini belirleyerek, pazarı ve rakiplerinizi araştırarak ve bu kılavuzda özetlenen yedi stratejik fikirli tekniği kullanarak, hedef kitlenizde gerçekten yankı uyandıran bir fiyatlandırma planı oluşturabilirsiniz.

Ayrıca, farklı fiyatlandırma modellerini ve bunların işletmenizin benzersiz ihtiyaçlarına uyacak şekilde nasıl uyarlanabileceğini anlamak çok önemlidir.

Para kazanma taktikleriyle yaratıcı olun, sektör trendlerini takip edin ve geliri artıran ve müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlayan bir fiyatlandırma planı oluşturma yolunda ilerleyin.