Değere Dayalı Satış: Nedir ve Nasıl Yapılır?
Yayınlanan: 2024-03-27
- 22 Şubat 2024
İçindekiler
Değere dayalı satış, müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını ön planda tutar. Bu satış yöntemi, müşterilerinizin ürününüz veya hizmetinizden elde edeceği değeri vurgulamaya odaklanır, böylece fiyatın daha az önemli görünmesini sağlar ve değişim korkusunu azaltmaya yardımcı olur.
Değere dayalı satış giderek daha önemli bir satış taktiği haline geliyor - Forrester, 2020'de "CMO'ların en üstteki %10'unun müşteri değeri adına rollerini genişleteceğini" öngörüyor.
Öyleyse değere dayalı satışın ne olduğuna ve satış hedeflerinize ulaşmak için bundan nasıl yararlanabileceğinize bakalım.
Değere Dayalı Satış Nedir?
Müşteriler bir ürün veya hizmeti değerlendirirken genellikle kararlarındaki ana faktörlerden biri olarak fiyatı dikkate alırlar, ancak bir değişken daha da önemli olabilir: satın alma işleminden elde edecekleri değer miktarı.
Bütçeleri elverdiği sürece müşterinin ödemek istediği fiyat, değer algısının doğrudan yansımasıdır.
Peki değer tam olarak nedir? Warren Buffett'ın sözleriyle, "Fiyat, ödediğiniz şeydir. Değer, elde ettiğiniz şeydir.” Ancak değerin ölçülmesi zor olduğundan, satış konuşmalarında veya satış metinlerinde nadiren bahsedilir.
Değere dayalı satış, bu daha soyut değişkene odaklanmak ve müşterilerinize nasıl değer sağlayabileceğinize odaklanmakla ilgilidir. Onlara, ürününüzün daha iyi üretkenlik, lüks yaşam tarzı vb. anlamına gelip gelmediğini, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacağını gösterin.
Önemli olan her zaman en düşük fiyatı sunarak rakiplerinizi alt etmek değildir. Değere dayalı satış kullandığınızda fiyata daha az odaklanabilirsiniz çünkü insanlar genellikle daha yüksek algılanan değer için prim ödemeye istekli olacaktır.
Doğru yapıldığında bu süreç, satış başına elde edilen gelir miktarında önemli bir artışa yol açabilir ve aynı zamanda uzun vadeli ilişkiler kurulmasına da yardımcı olabilir. Müşteriler ürün veya hizmetinizden elde ettikleri değeri anladıktan sonra, mevcut en ucuz seçeneği aramak yerine size geri dönmek isteyeceklerdir.
Değere Dayalı Satışın 6 Temel İlkesi
Değere dayalı satış, müşterileri daha fazla anlaşma yapmaya zorlayabileceğiniz bir satış hilesi değildir. Bu tam tersidir; onların ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için müşterilerinizi düşünmeyi, dinlemeyi ve onlardan öğrenmeyi içeren uzun vadeli bir süreçtir.
Değere dayalı satışı etkili bir şekilde kullanmaya başlamak için altı temel ilkeyi burada bulabilirsiniz.
Müşterilerinizi Dinleyin
Değerin nerede yattığını anlamak müşterilerin ihtiyaçlarını, korkularını ve arzularını dinlemekle başlar. "Herkese uyan tek tip" bir çözüm yoktur; eğer herkesin her şeyi olmaya çalışırsanız, kimseye değer katamazsınız.
Değere dayalı satış yapmak ve sattığınız ürünün faydasını en üst düzeye çıkarmak için hedef pazarınıza odaklanın ve ürün veya hizmetinizin müşterinizin istekleriyle nerede ve nasıl uyduğunu anlamaya çalışın.
Birçok satış elemanı konuşma yetenekleriyle övünür. Ancak değere dayalı satış söz konusu olduğunda en iyi satış elemanları harika dinleyicilerdir. Uzun vadeli, değere dayalı ilişkiler kurmak için müşterinizi bir birey olarak tanımanız gerekir. İhtiyaçlarını ve isteklerini belirlemek için zaman ayırın ve ürün veya hizmetinizin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığını açıkça gösterin.
Bu yaklaşım, teklifinizin tam değerini, ödemeye hazır oldukları fiyattan ziyade, onların özel koşullarına ve hedeflerine göre aktarmanıza olanak tanır.
Ürün Değil, Deneyim Satmak
Tanımlanmış özelliklere sahip fiziksel bir ürün mü yoksa maddi olmayan bir hizmet mi sattığınız önemli değildir. Müşteriler ürünleri değil deneyimleri satın alır.
Örneğin, lüks bir bagaj satın alan bir müşteri, yalnızca kıyafetleri için en iyi saklama alanını satın almakla kalmıyor. Gerçekte, (bilinçli olarak bilseler de bilmeseler de) seyahat odaklı göz alıcı bir yaşam tarzını benimsiyorlar. Aynı durum, hayatlarını kolaylaştıracak ve işlerini daha verimli hale getirecek profesyonel hizmetler satın alan ticari müşteriler için de geçerlidir.
Bir müşteri sattığınız şeyin deneyimsel faydasını veya nihai sonucunu gördüğünde, ürün veya hizmetin değeri de buna göre artar. Teklife daha fazla yatırım yapacaklar ve fiyat o kadar da önemli olmayacak. Bu da daha az pazarlık ve satışı kapatma olasılığının daha yüksek olması anlamına gelir.
Zaman Ayırın ve Ortak Avantajları Arayın
Hiç kimse sürekli kendisine satılıyormuş gibi hissetmekten hoşlanmaz. Değeri ön planda tutan satış elemanı için satış konuşması, müşterinin duyduğu ilk şey değil, değerin gösterilmesini takip eden bir şeydir. Bu, ürününüzü satmaya çalışmadan önce potansiyel müşterilerden bilgi ve güven kazanmak anlamına gelir.
Satış e-postalarını veya açılış sayfalarını sınırlayın ve sattığınız ürünün doğasında olan değeri göstermeye odaklanın. Etkileyici pazarlama taktik kitabından bir sayfa alın; Etkileyiciler, ürünleri/hizmetleri günlük yaşamda nasıl kullandıklarını özgün bir şekilde gösterir. Bu tür reklamlar reklamlara benzemediğinden çok etkilidirler.
Değere dayalı satış aynı zamanda sıfır toplamlı zihniyetten pozitif toplamlı zihniyete geçiş anlamına da gelir. Bu satış modelinde potansiyel müşteri ile satıcı arasındaki işbirliği, bir kişinin diğerinden bir şey almasıyla sonuçlanmalı.
Yine, ürün veya hizmetinizin müşterinize değer katma yollarına odaklanın ve karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmaya çalışın.
Eğitime Başlayın
Müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin gerekli olduğuna basitçe inanmalarını bekleyemezsiniz; bunu onlara kanıtlamanız gerekir. Müşterileri eğiterek aynı zamanda onlara belirli bir konuda uzman olduğunuzu gösterir ve güven oluşturursunuz.
Bir müşterinin satın alma sürecindeki ilk adımı genellikle bir sorunun nasıl çözüleceğini öğrenme arayışıdır. Araştırmalar, 10 müşteriden 6'sının, satın alma yolculuğunun ilk aşamalarında blog gönderilerini değerli bulduğunu gösteriyor, ancak bu yalnızca içeriğin tamamen eğitici olması durumunda geçerli. Müşterilerin %96'sı, içeriğin satış mesajları olmadan daha iyi olacağını düşünüyor.
Örnek olarak Mailshake'i ele alalım. Satış etkileşimi yazılımı satıyoruz, ancak aynı zamanda blog gönderileri, başucu kitapları ve video kursları şeklinde bir sürü ücretsiz kaynağımız da var. Okuyucunun şu anda sattığımız yazılıma ihtiyacı olmasa bile, gelecekte bu tür bir yazılım arıyorlarsa büyük olasılıkla Mailshake'i düşüneceklerdir çünkü biz bir güven temeli oluşturduk.
Yarışmayı İzle
Değere dayalı satışta kendi ürünlerinizi veya hizmetlerinizi baştan sona bilmek yeterli değildir. Ayrıca rakiplerinizin sattığı her şeyde de uzman olmanız gerekir.
Rakiplerinizin yaptıklarının ayrıntılarını anlamak, ürününüzü farklılaştırmanıza yardımcı olacaktır. Bir rakibin fiyatlarını düşürmesi, en dibe kadar fiyat savaşına girmeniz gerektiği anlamına gelmez; nasıl daha fazla değer sağlayabileceğinizi öğrenin ve bunu potansiyel müşterilere aktarın
Kanıt Sağlayın
Müşteriler ürününüz hakkında konuştuğunuzu duymaktan hoşlanırlar ancak diğer müşterilere her zaman daha fazla güvenirler. Ürününüzün veya hizmetinizin iddia ettiğiniz değeri sağladığının en iyi kanıtı, gerçek kişilerden alınan olumlu müşteri referanslarıdır.
Mevcut müşterilerden olumlu geri bildirimler toplayın ve bunları satış materyallerinizde belirgin bir şekilde öne çıkarın. Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak başarılı olan müşterilerden örnek olay çalışmaları derleyin.
Ek olarak, değere dayalı satış için son derece önemli olan sosyal kanıt oluşturmak için ürününüz veya hizmetiniz etrafında bir topluluk oluşturmaya çalışın. Örneğin, müşterilerinizin ürününüzle ilgili sorunları ve çözümleri tartışabileceği bir forum başlatmak için sosyal medyadan yararlanın.
Bazı ürünler için deneme çalışmaları veya para iade garantileri, değeri en üst düzeye çıkarmanın anahtarı olan müşteriler için algılanan riski azaltmanın başka bir yoludur.
Çözüm
Değişen bir ortamda rekabette avantaj elde etmek isteyen satış ekipleri için değere dayalı satış, kendini adamış uygulayıcılara fayda sağlayabilecek uzun vadeli bir yatırımdır.
Temelde değere dayalı satış, müşterilere yalnızca bir satın alma işlemi yerine değerli bir yatırım yaptıklarını hissettirmek anlamına gelir. Doğru yapıldığında bu tür satış, müşterilere maksimum değer sağlama ve karşılığında maksimum geri ödeme alma konusunda kişiselleştirilmiş, kalıcı bir taahhüt anlamına gelir.
