Alıcılar ve satıcılar ne istiyor: Z kuşağı ve bin yıllık beklentiler

Satış, kotayı kırmakla ilgilidir, değil mi? İnsanların genellikle daha fazla para veya daha fazla başarı şansı için işlerini değiştirdiği ücret odaklı bir kariyer. Konuştuğum satış yöneticilerinin çoğu, satış organizasyonları için en iyi motivasyon kaynakları olarak kazanç potansiyelini ve finansal açıdan başarılı olma dürtüsünü belirtiyor.

Ancak, Y kuşağı ve Z kuşağı satıcıları söz konusu olduğunda, veriler parasal ödüllerden daha fazlasını umursadıklarını gösteriyor. Sadece kendilerini desteklemekle kalmayan, aynı zamanda işlerini daha basit, tatmin edici ve eğlenceli hale getirmeye çalışan bir kuruluşta çalışmak istiyorlar. Başka bir deyişle, deneyimlerini önemsiyorlar.

Bu dijital yerli nesillerin alıcıları da benzer beklentileri paylaşıyor. Olağanüstü deneyimler ve sorunsuz, akıcı süreçler istiyorlar.

Şirketlerin bu alıcıları ve satıcıları çekmek ve elde tutmak için neye ihtiyacı var? Hadi bir bakalım.

Satıcılar için iş hayatı taklit eder

Hepimiz günlük hayatımızda dijital olarak etkin durumdayız ve iş gücünün giderek daha büyük bir bölümü, bilginin özgürce erişilebilir ve kolay bulunabildiği dijital öncelikli bir dünyada büyüdü.

Tüketiciler olarak, hayatımızı kolaylaştıran ve daha üretken kılan araçlara ve teknolojiye alıştık. Çalışanlar olarak çoğumuz, iş tecrübemizin hayatımızın geri kalanı gibi olmasını bekleyerek büyüdük. Satıcılar bir istisna değildir.

Satıcılar, otomatik hale getirilebilecek (ve olması gereken) akılsız görevlerle günlerce uğraşmak istemiyor. İzleme ve veri analizi için elektronik tabloları kullanmak veya sadece bir müşteri için teklif oluşturmak için çemberler arasında atlamak istemiyorlar.

CRM sadece bir kayıt sistemi olduğu için onlarca yıldır satışlar bu şekilde yapıldı. Satıcıların anlaşma masalarına onay için teklif göndermekten ve sonuçları beklemekten başka seçeneği yoktu. Elektronik tablolar, verileri depolamanın ve almanın tek yoluydu. Orijinal olarak dosya dolaplarında kağıt üzerinde bulunan içerik, dijital eşdeğerin içine gömüldü: herhangi birini aramaktan aktif olarak caydıran karmaşık 50 dosyalık derin yapılar.

Yine de bu eski sistemlerden bazıları yerinde duruyor. Harvard Business School'da kıdemli öğretim görevlisi olan Frank Cesperedes, SAP sponsorluğundaki bir Harvard Business Review Analytic Services raporunda, "teknolojideki ilerlemelere rağmen, çoğu satış modeli, farklı hedefler peşinde koşan birden çok yönetici tarafından verilen reaktif kararların yıllarca geçici birikimidir" diyor. ”

Beğenmezlerse ayrılırlar

O zamanlar iş değiştirmek daha zordu. Bugün, profesyonel çabalara ve insanların yeni iş bulmalarına yardımcı olmaya adanmış tüm sosyal platformlarımız var. İşe alım görevlilerinin insanları bulması ve iletişim kurması kolaydır ve çalışanların yeni işler bulması kolaydır.

Bu fırsat kültürü, bırakın tüm kariyeri, bir organizasyonda birkaç yıldan fazla kalma fikrine çok daha az önem verildiği anlamına gelir.

Çalışan deneyimi, özellikle performans baskısı ve ortalamanın üzerinde bir kayıp oranı ile satışlarda elde tutma için çok önemli hale geldi. İnsanların daha fazla para için ayrılmasını asla engelleyemezsiniz, ancak daha iyi bir iş deneyimi için ayrılmalarını durdurabilirsiniz.

Olumlu bir satıcı deneyimi, genellikle performans iyileştirmeleri ve daha yüksek kota kazanımı ile sonuçlanır. Satışların doğası, elde ettiğiniz şeylerin karşılığını almanızdır, ancak her zaman zaman alıcı, tekrarlayan görevlerle uğraşırsanız fazla bir şey elde edemezsiniz.

Bu görevleri otomasyonla değiştirin ve satıcı, satış yapmak ve ilişkiler kurmak için daha fazla zaman harcamakta özgürdür. Bu, otomatik teklif onayından önerilen bir sonraki en iyi eyleme kadar herhangi bir şey olabilir.

Sonuç: Bir satıcının işini yapması ve başarılı olması ne kadar kolaysa, herkes için o kadar iyidir.

Satıcılar, ihtiyaç duydukları desteğe ve süreçleri hızlandıran teknolojiye erişim sağlayarak işlerinde bir düzeyde özerklik kazanırlar. İş dışındaki yaşamlarında teknoloji onlara merkezi ısıtmadan dağıtım yuvalarına kadar her şey üzerinde yeni kontrol seviyeleri verdi. Çalışma hayatları boyunca da aynı özerkliği beklerler.

Satıcılar gibi, alıcılar gibi

Aynısı alıcılar için de geçerli çünkü tıpkı satıcılar gibi onlar da giderek dijital yerliler haline geliyor. Ve satışların işleyişini değiştiriyor.

HBR Analitik Hizmetler anketi, kuruluşların %55'inin dijital yerel alıcıların sayısını karşılamak için satış yöntemlerini değiştirdiğini ortaya koydu. Bu rakam sadece büyüyecek.

Bu alıcılar, kuruluşunuzun satış döngüsü boyunca doğrusal bir şekilde işlendikleri ve kuruluşun kontrolün elinde olduğu (veya öyle olduğunu düşünmekten hoşlandığı) bir montaj hattının parçası olarak ele alınmak istemezler.

Alıcılar satış sürecini giderek daha fazla kontrol ediyor. Araştırmalarını yaptılar. Ne istediklerini, ne harcamak istediklerini ve ne zaman istediklerini iyi bilirler. Ve yapmazlarsa, organizasyonun bunu çözmelerine yardım etmesini beklerler.

Beklentileri, deneyimlerini daha kolay, daha hızlı ve en önemlisi rahatsız edici olmayan hale getirmek için teknolojinin akıllıca kullanıldığı, mümkün olduğu kadar basit bir satış sürecidir.

En iyi örnek, bir şey satın aldığınızda bozulur ve tamir ettiremezsiniz veya müşteri hizmetleri yetersiz kalır. Bu şirketi bir daha asla kullanmamayı düşündüğünüz noktada, size başka bir şey satmaya çalışır, çünkü müşteri hizmetleri satış ve pazarlama ile konuşmadığı için sorunun farkında değillerdir.

Satış ve pazarlama, müşteri hizmetleriyle olan etkileşiminizi görmeli ve sorunu çözmek için devreye girmeliydi. Müşteriler ve alıcılar olarak, kuruluşların hakkımızda çok şey bildiğini kabul ediyoruz, ancak bu bilgileri bize yardımcı olmak için kullanmalarını bekliyoruz.

Yine de birçok kuruluş, alıcının yolculuğunu özelleştirmek için müşteri verilerini kullanmaz. HBR Analitik Servisler anketinde, yanıt verenlerin %32'si bunu yapmadıklarını ya da çok az bir oranda belirttiler.

Alıcılar ve satıcılar: Harika deneyimler artık istisna değil

Geçmişte, kuruluşlar satışları eski yöntemlerle yürütmekten kurtulabilirdi. Bazıları için bu bir onur nişanı, hatta bir satış noktasıydı: “Biz işleri eski moda şekilde yaparız. Doğru yol.” Personel, alıcılar ve satıcılar için zaman alıcı süreçler üzerinde çalıştı.

Ancak deneyimli satıcılar emekli olurken, onların yerine dijitale öncelik veren genç personel bu tür verimsizliklere katlanamayacak. İstedikleri deneyim artık istisna değil. Bu bekleniyor. Bir kuruluş bunu sağlayamadığında, satıcılar bunu sağlayana geçer.

Aynı şey modern dijital-yerli alıcılar için de geçerlidir. Bir şirket onlara bekledikleri kişiselleştirilmiş, kusursuz deneyimi sağlayamazsa, hızla rekabete geçerler.